產(chǎn)品情懷——(品牌故事與孩子的關系,引發(fā)同為父母共鳴) 《穹頂之下》《半日“津”》
用戶焦點——
1、北京霧霾和甲醛讓家長頭疼,這兩個概念大眾了解,因此主打這兩個概念
2、情懷+愛 專門給孕婦和孩子的體現(xiàn)丈夫或者父母的關愛 打動消費者
凈化焦點——
1、使用了但是效果感受看不到(產(chǎn)品有實時顯示 連接手機實時監(jiān)測)
2、濾芯更換成本和周期(到期提醒 低價格更換)
3、不知道什么是挑選凈化器的關鍵指標(PM2.5效果 甲醛效果 怎么直接檢驗)
【營銷目標】 (策劃和方案執(zhí)行部分人力投入預計3人)
啟動期間——
賬號申請、搭建及文案內(nèi)容準備完成
社群建立(5000人家長社群-京津冀)
賣點素材儲備完成(視頻 動畫 圖片策劃。)
活動價值——(直接銷售50萬 品牌啟動媒體折價約50萬 天使用戶聚合及市場素材積累)
銷售轉化(5%~250*2000=50萬直接銷售額) 【need by 市場部配合】
品牌覆蓋(事件營銷+品牌打造) 發(fā)布與展示 ≮ 100萬次 【need by 投放支持】
【營銷預算及階段量化指標】
啟動期間——
1) 4*6=24內(nèi)容儲備 (5000 if 需要約稿)
2)5個社群建立、維系、活躍,合作社群拓展,相關預熱及嘉賓邀請
群內(nèi)每日活動策劃及社群運營相關制度(如簽到、紅包、分享、曬娃等)
#元旦連續(xù)5天重污染 陪孩子做什么# (2000+CPS市場結算部分)
3) 微傳播(攝影 視頻 動畫 場景 游戲等) (5000 - 2個核心傳播視頻素材 -10萬次播放/個及攝影支出)
4)線上活動用相關獎品(濾芯 or 口罩 or 防止霧霾食譜書籍)
【主要渠道】電商+微信+社群
電商先嘗試談京東 蘇寧 if 不妥 用自己微店;
京津冀本地及母嬰類賬號合作軟文投放 媒體號轉發(fā) KOL體驗
事件化傳播切入口eg:
霧霾來襲,京城辣媽親測凈化器
xx大戰(zhàn),XXXX Vs 小米,你押誰?
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服務號(服務于直接售賣產(chǎn)品)
關注設定自動回復“我們是誰”“最新活動”
菜單設置
關于我們(品牌故事 檢測報告 最新活動)
產(chǎn)品專區(qū)(按照產(chǎn)品或者鏈接到店)
售后服務(濾芯更換 故障維護 在線咨詢 )
發(fā)布的內(nèi)容——
用戶篇(提煉用戶反饋)
1、用戶監(jiān)測
2、用戶測試秀
3、用戶對產(chǎn)品的描述(比如外形等)
情懷篇
1、穹頂之下 關愛如山
2、那一刻,喜悅并著害怕…
3、為什么要專門給孩子定制一款凈化器
產(chǎn)品篇
1、凈化速度 種類 噪音 其他 等跟大牌做比較 突出性價比
2、產(chǎn)品配件供應商故事 供應商評價 產(chǎn)品制造商
專業(yè)篇
1、出風口為0意味著什么
2、監(jiān)測空氣質(zhì)量的那些土法子
3、12分鐘,全屋空氣凈化一次!(CADR=406m3/h )
4、第三方評測機構報告(比如找醫(yī)院、網(wǎng)站等,嘗試贊助給兒童、婦幼醫(yī)院做慈善活動)
5、凈化器是關著窗戶用還是開著窗戶用
6、凈化器到底多久要更換濾芯
網(wǎng)絡篇
1、霧霾\甲醛對于孩子 孕婦的危害
2、惡劣環(huán)境中做到“自強不吸”的3大戒律
小區(qū)推廣:(1)選擇社區(qū)
A:選擇消費水平比較高的社區(qū)。
B:選擇老年人比較多且集中的社區(qū)。
(2)選擇社區(qū)宣傳點
A:借助社區(qū)內(nèi)銷售家電、家裝、廚衛(wèi)、太陽能的門面為銷售宣傳點。
B:借助社區(qū)衛(wèi)生服務點為宣傳點。
C:宣傳點設在社區(qū)人活動中心和進出口處。
(3)提前三天在社區(qū)貼宣傳海報(飲水與健康、水污染與疾病)。
(4)宣傳當天在社區(qū)內(nèi)散發(fā)宣傳單頁并吸引到宣傳點。
(5)宣傳臺前要準備產(chǎn)品演示機、樣機、一桶自來水、產(chǎn)品宣傳彩頁、宣傳所用易拉寶、宣傳板及小贈品、調(diào)查表(飲水與健康)、測試用的杯子
(6)宣傳時間以三天為宜。第一天主要講解水污染及飲水健康知識并演示凈水器制水過程,檢測該社區(qū)水質(zhì),并對填寫調(diào)查表的人發(fā)送贈品。第二天繼續(xù)宣傳飲水與健康知識及試驗,并對已填寫調(diào)查表的電話跟蹤,并對感興趣,有購買意向人安裝產(chǎn)品,讓其體驗凈水燒飯、燒菜、煲湯的效果。第三天對有購買意向的人跟蹤并進行現(xiàn)場促銷活動,以活動優(yōu)惠、活動贈送壁掛機、發(fā)送優(yōu)惠券來促銷,也可以發(fā)送宣傳單頁上印優(yōu)惠券,強調(diào)僅活動期間優(yōu)惠贈機,活動后概不優(yōu)惠來促使顧客活動期間購買,在大的社區(qū)內(nèi),設立售后服務咨詢點,以加強社區(qū)內(nèi)消費者的信任。
(7)每個社區(qū)一個月活動循環(huán)一次,做一期促銷宣傳活動。
肺保姆藝術空氣凈化器:
一、殺菌消毒除甲醛
有效凈化空氣中的各類有害氣體、化學揮發(fā)物、細菌及異味;
二、除煙除塵
快速去除空氣中的煙塵、粉塵等懸浮細小微粒;
三、制造活力氧
超強持續(xù)提供負氧離子,有效激活空氣中的氧分子,讓您身邊空氣充滿生命力,更易被人體吸收;
四、隔離高壓靜電
中和由高壓靜電電器(如電腦、電視機)散發(fā)的靜電輻射,減少對腦細胞和眼睛的傷害;
五、改善人體肺功能
高效改善肺部細胞的機能運轉,讓每次呼吸都多吸入20%的氧氣,多排出15%的二氧化碳;
六、增強人體抗病能力
能夠改善肌體的反應能力,活化人體的網(wǎng)狀內(nèi)皮系統(tǒng)機能,增強免疫力;
七、促進人體新陳代謝
激活肌體內(nèi)的多種酶,讓人體的新陳代謝更有效率;
八、改善睡眠,提高工作效率
潔凈、多氧的空氣環(huán)境里,讓睡眠變得更加舒適,讓工作更具效率。
在這來提營銷問題,也難得。我的家里有兩臺都是靜電吸塵,其實空氣凈化器這東西推廣是很難的,相信我。有這樣消費意識和消費習慣的人自然會有需求,沒有的人你給他推廣也不起作用。
我搞很多年營銷,雖然跟你不同行業(yè),但我的回答絕對沒有浪費你的時間,我負責得說,你的問題應該問:如何找到有這些需求的人。在小區(qū),什么樣的人住什么樣的房子,什么樣的人會買空氣凈化器。別告訴我你對空氣凈化器銷售一點經(jīng)驗都沒有,好好總結一下已經(jīng)銷售的客戶有什么樣的特征,就算一點經(jīng)驗也沒有,自己簡單做個調(diào)查問問身邊的朋友你也會略知一二的。
其次,就是小區(qū)推廣,我們也經(jīng)常搞。一方面給物管一點費用,他會幫你給每一個住戶的郵箱投廣告,如果小區(qū)不大你就自己搞定。持續(xù)一周的現(xiàn)場地推活動也是很必要,就設在小區(qū)入口,廣告蓬桌子擺上,如果有定的禮品更好。
最后說一點,空氣凈化器這東西對多數(shù)人來說很陌生,不像電視機的品牌深入人心。大家看到你的牌子估計也不熟悉,一會擔心效果二會擔心售后。你看看如何解決好這兩個問題,效果好說,只要有用戶購買了現(xiàn)實說法其他人理解很快。但是售后問題,你就要好好琢磨,空氣凈化器也不便宜,如何給用戶一個放心,比如生產(chǎn)廠家比較有名氣、固定經(jīng)營場所、維修網(wǎng)點分布廣泛。其實這些只要你有售后保障體系,稍微夸大點說哄哄人不存在問題,3.15晚會上沒看到嘛,國際品牌照樣維修難投訴多,消費者始終是弱勢群體。
以下簡介空氣凈化器銷售推廣流程:
一、前期準備:了解空氣凈化器的相關知識,包括技術、行業(yè)的發(fā)展史、同行的競爭、行業(yè)的動態(tài)等。沒有充足的準備,就無法有效的進行產(chǎn)品介紹以及銷售區(qū)域規(guī)劃工作。在銷售的前期準備中,我們要做好專業(yè)基礎知識的準備,銷售區(qū)域的準備和開發(fā)準客戶的準備。
二、接近客戶:好的開頭將給客戶留下一個良好的印象,我們要從三個方面接近客戶群,1、直接拜訪,2、電話拜訪,3、銷售信函拜訪。
三、進入銷售主題:掌握好的時機,用能夠引起客戶注意和感興趣的方式進入銷售主題,我們要學會抓住進入銷售主題的時機和開場白設置
四、調(diào)查詢問:調(diào)查能夠了解客戶目前的狀況,好的詢問能夠引導客戶朝著既定的方向思考,同時我們將獲取客戶更多的信息,進一步說服客戶
五、產(chǎn)品講解:產(chǎn)品的講解能夠幫助我們進一步的鞏固客戶,我們要從產(chǎn)品的的特性和優(yōu)勢出發(fā),有比較性地幫客戶理清思路,突出自家優(yōu)勢。
六、產(chǎn)品效果展示:充分運用展示能夠縮短銷售過程,達成銷售目標,我們要熟練操作演示步驟和了解意事項
七、撰寫建議書:建議書是無聲的銷售,任何銷售人員都不能忽視它的地位。
八、締結:與客戶簽單締結是最重要的環(huán)節(jié)了,除了最后的締結外,您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。
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