一 確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能,突出產(chǎn)品特色》
例子:、商務(wù)之島
形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù),
酒店是***地區(qū)第一家國際品牌五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店,不但有五星級的設(shè)施設(shè)備,更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗,“以人為本”的服務(wù)理念,高效、創(chuàng)新、務(wù)實的管理團隊,不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費者的心,更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人,因為這些大中城市的客人對品牌認(rèn)知度相對更高一些。雖然酒店的會場還不能與“***”相抗衡,客房數(shù)量尚不算多,但是,酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設(shè)施,必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力,使會議市場進一步細(xì)分,在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。
二 市場形勢分析
三 市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分
四 促銷方式 例子:展會促銷,酒店訂房網(wǎng)等
你就將就參考一下吧:某五星級酒店營銷方案 根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。
第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。 二、餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。
三、起止時間:自某年某月—某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間,預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有: 4、與本店競爭散客市場的有: 5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。(2)境外旅游團隊。
(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為: (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等) (2)散客 -------首先??诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 (3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月) 2、平季:7、8月份 3、淡季:6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格 (1) 穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價格。 (2) 大力發(fā)展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社: (1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場 地接社:天馬國際 (3) 新加坡:山海國旅 (4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社:京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天): A、每天團隊與散客預(yù)定比例:6:4, B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間 C、月平均開房率:90%即161間/日 D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元 E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元 F、各月工作重點: 2002年1月份: 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。 2002年3月份: 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份: 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天) 2001年11月、12月份: 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月 各黃金周及月收入: *2001年10月(31天): A “十一”黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4, 房價:團:160元/間,散:280元/間 開房率:95%即170間/日 每日收入:團:16320元,散:19040元 2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 3)7日,團隊:散客=7:3 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:20.67萬元 B 當(dāng)月余下24日收入: 49.4736 萬元, 預(yù)定比例:團:散=6:4 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:70.1436萬元 D、本月工作重點: 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。
圣。
酒店餐飲營銷方案,希望對你有幫助! 背景資料:賓館(三星)是一大型醫(yī)院投資所建,位于市郊偏僻處.餐飲部設(shè)有14個高檔包房,三個大廳(裝修檔次中等)共可同時容納50桌包桌(婚宴之類的宴會).營業(yè)半年,餐飲部虧損35萬.現(xiàn)請各位同行,對此初稿提出批評意見,衷心感謝!**賓館營銷計劃書(初稿)一:**賓館1-5月份餐飲部實際經(jīng)營數(shù)據(jù):項目 一月二月 三月 四月 五月 累計餐飲營業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元賓館利潤 + - - - - -588500元1-5月份平均營業(yè)額/235425元/月。
賓館利潤:-588500元餐飲收支平衡營業(yè)額為:450000元(院方目標(biāo))毛利率40%。達成收支平衡的營業(yè)差額:450000元(目標(biāo)營業(yè)額)- 235425元(實際營業(yè)額)=214575元(月差額)平均/日差:214575元÷30天=7152元/日。
目標(biāo)營業(yè)額:450000元/月,日平均營業(yè)額:450000元÷30天=15000元/日(目標(biāo)) 以上數(shù)據(jù)小結(jié):本營銷計劃目標(biāo)要達到現(xiàn)有營業(yè)額翻一倍,毛利率40%。三個月內(nèi)達成真正意義上的收支平衡,建立起**賓館健4、對現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營認(rèn)識不夠深刻:現(xiàn)在的酒店經(jīng)營,以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。
至于以上五項的優(yōu)勢,則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。
(1)賓館在接待服務(wù)中,主要以院方客戶、廠方客戶和相關(guān)的社交關(guān)系為主;(2)錯誤的先入為主的經(jīng)營認(rèn)識感覺:認(rèn)為賓館因為地理位置偏僻,周圍環(huán)境不太理想,很難有外來客戶。(3)等待客戶的經(jīng)營手法6、沒有創(chuàng)立起**賓館的企業(yè)文化:(1)酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經(jīng)營哲學(xué),是一種滲透在企業(yè)一切活動之中的內(nèi)容,是企業(yè)的靈魂所在。
酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業(yè),酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說是酒店員工所提供的服務(wù)。在**賓館的餐飲服務(wù)中,我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。
(2)酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展,在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭,然后是服務(wù)競爭,最后是文化競爭。
而文化競爭是最終意義上的競爭,是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時,從酒店文化角度培訓(xùn)員工,將文化融入服務(wù)之中,讓客人感受文化的魅力。
酒店經(jīng)營者要讓每位員工認(rèn)識酒店文化的內(nèi)涵,在服務(wù)中主動傳播。同時,酒店經(jīng)營者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中,使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。
營銷策劃案營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益,營銷面對的則是市場,沒有市場,營銷便無從談起,沒有良好的營銷策略和手段,也不會創(chuàng)造更好的市場,更不會有良好的業(yè)績,因此,從現(xiàn)階段市場來看,只有加強營銷,才會拓展更大的市場。一、樹形象,創(chuàng)特色重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級"硬件"形象,依*客人良好口碑來經(jīng)營,增加酒店特色。
(由于**賓館所處的地理位置比較偏僻,到**賓館消費的客人,我們稱之為----遠(yuǎn)道而來的客人(親朋好友);這是我們給**賓館確定的服務(wù)理念之一)。1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”,即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費,而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。
不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究,沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?,如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷,更沒有考慮到如何進行"個性化"的經(jīng)營銷售。2、服務(wù):創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的服務(wù)品牌。
(12字服務(wù)理念) 創(chuàng)建服務(wù)品牌,將作為**賓館餐飲營銷最重要的頭等大事;為有效地實施服務(wù)營銷,我們細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊。用三個月內(nèi)的時間,在本市樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。
3、菜式:創(chuàng)建健康飲食品牌;倡導(dǎo)健康飲食新概念,依托院方雄厚的醫(yī)學(xué)技術(shù),運用南方滋補燉湯的烹飪技巧,研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群(即“80/20法則”中的20%客戶)的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng)新出,適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。
本市現(xiàn)在的餐飲,到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店,這正是市場的空白;填補這個市場空白是賓館的責(zé)任(我們的競爭對手不具備這樣的條件),也是滿足市場的需求,所獲得的市場份額,將使賓館的經(jīng)營有效地走上正軌。3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化:根椐102健康飲食品牌的市場定位,組織有關(guān)專家、技術(shù)人員編寫有關(guān)食療的文章和宣傳手冊,(包括有關(guān)適合美容的食物介紹,太太也是很重要的營銷對象),定期寄給VIP、CIP客戶,每十天發(fā)送一次,每次的內(nèi)容不同,從不同的角度去關(guān)心我們的客戶,與客戶建立親情關(guān)系,有的放矢地進行營銷公關(guān)。
(有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書館有很多???、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū);建立起以院方為中心,**廠、上級領(lǐng)導(dǎo)單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門為輔;。
原發(fā)布者:在行傳媒
酒店客房營銷策劃方案因孔祖大酒店新店開業(yè),XX縣的客源暫時沒有新的變動,將來夏邑縣的客房市場將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面,為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位,刺激市場消費,開拓潛在客源市場,本部特作以下調(diào)整:一、活動時間:20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日;二、活動地點:XX大酒店;三、活動主題:溫馨享受午夜房,特價標(biāo)間天天有,打折金卡新體驗,會員充值任您選;四、活動目的:在原來的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略,使客房服務(wù)多樣化;五、促銷對象:住店散客;六、活動宗旨:完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識,為客人提供個性化服務(wù);七、活動內(nèi)容:1)午夜房:從7月XX日起,實施午夜房(當(dāng)日凌晨1點入住——當(dāng)日中午12點退房),僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間,房價為:99元/間/晚,酒店將視行情定活動終止日期;2)特價標(biāo)間:從7月XX日起,酒店每天推出特價房(108元/間),每天推出5間,如當(dāng)日滿房或房量較緊則停止。3)打折金卡:從7月XX日起,推出酒店打折金卡,金卡售價30元/張,購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠,如原房價168/間變?yōu)?38/間,每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。4)會員充值卡:從7月XX日起,推出會員充值卡,2000元起充,充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6。6折。八、宣傳推廣:1、人力推廣:各部門互相配合在適當(dāng)時間為客人宣傳本次活動內(nèi)容和優(yōu)惠措施,并邀請相關(guān)客人入住
首先你需要的就是了解自己的酒店的基本情況,包括市場定位,客源分析等等方面,最好是親自到客房和餐飲,會議室轉(zhuǎn)一下,了解跟其他酒店的差別。
酒店銷售拼的并不是能夠簽多少家協(xié)議單位,而是協(xié)議單位的客戶能夠給酒店帶來多少營收,所以工作要抓重點,需要經(jīng)常和自己的客戶聯(lián)系,過年過節(jié)需要上門拜訪或電話拜訪。
還需要建立基本的臺帳,客戶往來酒店消費記錄,月底可以進行分析哪些客戶消費的潛力比較大,哪些客戶已經(jīng)有好幾個月沒有來酒店消費了!
跟客戶打好關(guān)系,方便結(jié)賬!
原發(fā)布者:勇成網(wǎng)絡(luò)
酒店營銷計劃書
酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢?這在整個酒店經(jīng)營中時時要考慮。要制定最佳的營銷計劃書,選擇較好的目標(biāo)市場,積極運用和開發(fā)各種營銷策略,以達到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。 一、市場環(huán)境分析: 1.我店經(jīng)營中存在的問題 (1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。 總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。 我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。 (2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。
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良性經(jīng)營的酒店離不開硬件、軟件和銷售,硬件主要指酒店設(shè)施,軟件包括了酒店服務(wù)和文化,兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性,而銷售即是將這種產(chǎn)品推向消費者的手段。在這些要素當(dāng)中,除了硬件外,軟件和銷售都與后期策劃有密切的關(guān)系,如果加上前期的市場調(diào)查和酒店功能定位,策劃在酒店中扮演的角色顯而易見,鳳凰酒店連鎖因應(yīng)社區(qū)需求及商務(wù)和旅游市場而建,前期的定位比較明確,因此,酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應(yīng)用。 服務(wù)和文化構(gòu)成了酒店軟件設(shè)施的重要組成部分,服務(wù)是文化的延抻,文化是服務(wù)的基礎(chǔ),兩者之間相輔相成,從內(nèi)部而言,酒店文化是酒店員工共同追求的使命,所奉行的價值觀、遵循的服務(wù)理念,倡導(dǎo)的經(jīng)營理念等形成了文化的軟約束力,這種文化通過員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營造酒店內(nèi)部服務(wù)文化,又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫,其廣告語“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城,夢想島國”自然延伸的結(jié)果,這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能,與其匹配的高爾夫球場、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓(xùn)基地(全球品牌網(wǎng))等也足以彰顯了這種休閑度假文化,因此,酒店文化就需要營造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點,比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內(nèi)容為主,客房用品增加貝殼類造型,用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等,每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方,到這里只需帶上放松的心情?!辈邉澰谛蜗筝敵錾暇捅仨氁赃@種體閑文化為載體,通過VI識別、節(jié)日裝飾、形象公關(guān)、銷售活動等豐富和延伸相關(guān)特色,為客人營造輕松的氛圍。當(dāng)然,酒店永遠(yuǎn)不可能以開發(fā)單一的客源為主,在這種度假式的環(huán)境里,商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件,這和酒店商務(wù)會議設(shè)施配套是緊密相連的,于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點,策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫冊、活動推廣等方面把握好尺度,為酒店的形象和文化特點著色。 在酒店文化策劃的同時,營銷策劃也是酒店經(jīng)營必不可少的方式,在這兩者當(dāng)中,文化策化屬于戰(zhàn)略性質(zhì),其遠(yuǎn)景和周期性較長,而營銷策劃比較具體和務(wù)實,其結(jié)果往往立竿見影,是戰(zhàn)術(shù)類型。市場營銷是酒店實現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán),而營銷的四要素產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷方式中,銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關(guān)系。當(dāng)然,策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價格,酒店產(chǎn)品通常包括有形和無形兩種,有形的即酒店設(shè)施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營業(yè)時間等;無形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內(nèi)恒溫泳池存在明顯的區(qū)別,室外泳池會因應(yīng)季節(jié)的變化某段時間暫停營業(yè),在促銷策略中,如果設(shè)計的年票涉及到這種設(shè)施就需要注明某段時間不能使用,否則因為誤導(dǎo)而引起客人設(shè)訴,策劃就做得非常失敗,甚至起到反效果,得不償失。酒店價格是指所有配套設(shè)施的價格標(biāo)準(zhǔn),包括門市價、成本價及不同商務(wù)對象的價格體系,只有充分掌握了產(chǎn)品和價格特征,才能在營銷策劃中游刃有余,策劃促銷方式中必然會涉及到價格和價格拆分,如酒店的房價都包含了早餐價格,而早餐價格里面,大人和小童的成本價會有區(qū)別,并且小童價格以身高標(biāo)準(zhǔn)分為收費和非收費兩種,這些因素在價格掌握中必須清晰熟練,否則招致客人的錯誤解讀,酒店也將為此承擔(dān)損失,因此,在做策劃之前,掌握酒店的產(chǎn)品和價格特征至關(guān)重要。 營銷策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動策劃為主,這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì),還需要結(jié)合地方民俗風(fēng)情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費習(xí)慣、銷售對象的市場規(guī)律等一系列因素,并且具備一定的季節(jié)性和時代性,策劃者本身需要有一定的銷售經(jīng)驗,對酒店包含的市場范圍充分了解,包括競爭對手的調(diào)查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場調(diào)查,掌握充足的材料作為參考依據(jù)。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體,策劃創(chuàng)意上局限性比較大,而活動策劃則相對寬松一些,發(fā)揮的題材也較多,非常考驗策劃人的創(chuàng)意靈感,有點象新聞界的觀點:狗咬人不叫策劃,人咬狗才是策劃。當(dāng)然,策劃絕不是為了嘩眾取寵,為了引起消費者的注意力故弄玄虛,酒店策劃是建立在固有的設(shè)施基礎(chǔ)上,為銷售終端市場服務(wù)的方式,所有的一切都是以良性永續(xù)經(jīng)營和銷售做鋪墊,策劃并不是萬能的,策劃人更需要務(wù)實地拓展自身知識視野,勤于學(xué)習(xí),才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力!
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會議型酒店的產(chǎn)品特點既具有酒店的產(chǎn)品特色,又有會務(wù)的特色,兩者組合具有產(chǎn)品的綜合特色。
一個完整的會議接待,通常會涉及到會議日程安排對會議接待流程的影響力,會議接待流程的可變性、多變性及規(guī)律性,會要求會議型酒店提供的產(chǎn)品具有多樣性、及時性和足夠的應(yīng)變能力。這里講的產(chǎn)品,不僅僅是菜肴、客房、會場和健身娛樂等,還有服務(wù)、安保、會場設(shè)備保駕、A/V系統(tǒng)的服務(wù)、禮儀、會務(wù)信息的傳遞等等。
產(chǎn)品的銷售管理還包括在做市場設(shè)計、策劃時候的管理,是尋找代理商、中介公司即現(xiàn)有大量的會展公司、旅行社開設(shè)的會展部,還是自己做?這些取決于酒店市場營銷部的能力,有中間商做的利潤會薄一點,當(dāng)然不可能都自己做。產(chǎn)品管理還包括產(chǎn)品的組合,產(chǎn)品的整合,組合的變化,當(dāng)然這種組合變化要追隨客人的需求。
會議型酒店因為運行成本極高,因此十分懼怕產(chǎn)品空置,由于它的不可儲存性,酒店經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)營不穩(wěn)定性,時有爆滿爆空的情況發(fā)生。營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個操作能手,能及時做好客源的銜接工作,適當(dāng)補充團隊和零星散客,盡力減少經(jīng)營場地的空置,把酒店的產(chǎn)品賣出去。
產(chǎn)品價格管理,首先要制定產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)手冊,手冊中要反映各類會場、器材、服務(wù)、商品的當(dāng)年售價,其中包括數(shù)量、面積、空間大小、品牌等。有了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價格,一是維護了價格體系的嚴(yán)肅性,二是實施過程中能掌握靈活的尺度。
產(chǎn)品價格管理也應(yīng)充分考慮單個零售和批量銷售優(yōu)惠與否的關(guān)系;考慮產(chǎn)品組合的打包銷售如何去模糊某個單項價格;考慮老客戶的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握;考慮如何制定雙贏計劃、實施獎勵政策等??偠灾?,價格管理要有標(biāo)準(zhǔn),要有促銷機制,要有獎勵政策。
價格管理,正確授權(quán)是提高營銷管理效率的重要因素。授權(quán)形式可按行政管理級別,實施逐級審批制。
價格管理,有一個平行管理機制,則是收益管理。第一,收益管理是重合同文本,重現(xiàn)場簽證,重授權(quán)依據(jù),這三重是收益管理的重要抓手。
收益管理崗位一般由財務(wù)派出,不受市場營銷部管理,如涉及合同文本中的文字條款應(yīng)由企業(yè)法務(wù)部監(jiān)制,以避免引起不必要的法律糾紛。第二,合同文本經(jīng)過見證后,至少由被授權(quán)的總監(jiān)級管理人員簽署,其中十分重要的大型會議和展覽的費用要確立付費的作業(yè)流程。
比如,建立中國銀行共同賬戶,確立付費進度比例,啟用款項辦法等等,使雙方都有監(jiān)管機制,都能互信、放心,這里要特別注意的是境外會議的收款問題。 1、市場營銷部的員工應(yīng)根據(jù)會議市場的特點和需求另行設(shè)置會議經(jīng)理及會議銷售的商業(yè)模式。
會議經(jīng)理應(yīng)在授權(quán)下開展商務(wù)談判、策劃會務(wù)、落實項目,經(jīng)批準(zhǔn)后下達任務(wù)通知書。大型會議必須召開各部門協(xié)調(diào)會議,暢通各項指令,使各部門明確職責(zé)。
會議籌備人員進場日起,會議經(jīng)理就應(yīng)全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會議進度,若有變化理應(yīng)當(dāng)場幫助客戶解決問題。會議結(jié)束時,應(yīng)該及時收集各項賬單,核對費用以及檢查與合同有無差異,有無簽單遺漏,陪會務(wù)組負(fù)責(zé)人去信用部門結(jié)賬付費。
2、在會議項目的進行中,會發(fā)生除會場以外的業(yè)務(wù),因此,會議經(jīng)理要通曉客房、餐飲、A/V設(shè)備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲等業(yè)務(wù)知識和解決問題的聯(lián)絡(luò)方式,在營銷工作的分工中,這個部門至少有1人是能夠在對外聯(lián)絡(luò)上解決問題的。3、綜合優(yōu)勢、相互配合、以類分工、責(zé)任明確。
分工精細(xì),是酒店管理的特點。為什么要分工精細(xì),這是現(xiàn)代酒店業(yè)進入精細(xì)化管理時代的要求,更是進一步落實責(zé)任的具體措施。
在營銷管理中,如果僅認(rèn)為是營銷部的管理,就是一種簡單的管理意識。營銷管理是大軍團運作,小兵團出擊的做法,無論業(yè)務(wù)部門還是管理部門,都涉及到一個協(xié)調(diào)問題。
4、網(wǎng)絡(luò)管理。電子商務(wù)在我國起步較晚,會議型酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重要,會議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會能力和辦會的歷史。
5、網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)要與供應(yīng)商或辦會機構(gòu)進行交流,這是能實現(xiàn)快速溝通的最好辦法,網(wǎng)上預(yù)訂要與人工跟蹤相結(jié)合。 會議型酒店的營銷模式與商務(wù)酒店不一樣,客戶對成功舉辦會議寄予絕對希望,這些依賴于會議的流程是否順利,會議型酒店的接待水平、業(yè)務(wù)能力是否強勁。
一旦會議成功舉行,不僅會使一個單位、一個城市、一個國家雄風(fēng)大振,由會議所產(chǎn)生的邊際影響及余波影響也會延續(xù)長期。這種難得的社會效應(yīng),會使會議型酒店帶來更好的乃至于巨大的品牌效應(yīng)和廣告效應(yīng),其成果必須精心維護,細(xì)心保養(yǎng)。
因此,為了營銷成果的鞏固和發(fā)展,筆者認(rèn)為,不妨認(rèn)真考慮以下若干做法:會末期間的加強型管理;會中客戶所提意見的及時改進和及時反饋;會后跟蹤聽取意見;聯(lián)絡(luò)下次開會的時間;酒店的紀(jì)念品;階段性聯(lián)絡(luò),保持回訪,做好回頭客等。
開業(yè)慶典是商業(yè)性組織為慶祝開業(yè)而舉辦的一種商業(yè)活動,它選擇特殊的日期舉辦,邀請?zhí)囟ǖ娜藛T參加,旨在向社會和公眾宣傳本組織,提高本組織的知名度及美譽度,展現(xiàn)優(yōu)良形象及良好風(fēng)范,廣泛吸引潛在客戶。
隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立,這一商業(yè)性活動被廣泛應(yīng)用,尤其是酒店、商場等經(jīng)營性企業(yè)經(jīng)常借助這一活動的開展向社會展示經(jīng)濟實體的成立。目前,許多企業(yè)都曾搞過這種活動,但在內(nèi)容與形式上還不盡完善。
下面是一份以酒店為背景的開業(yè)慶典設(shè)計方案,此設(shè)計方案力圖在流程上更加完備,在實踐中更具有可操作性。第一部分 開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作關(guān)于準(zhǔn)備工作的幾點說明一、慶典臨時工作小組的成立1.成立慶典活動臨時指揮部,設(shè)立部長一人,副部長若干人,負(fù)責(zé)全程指揮與決策。
2.成立臨時秘書處,輔助決策,綜合協(xié)調(diào),溝通信息,辦文辦會辦事。3.臨時工作小組要對各項具體工作細(xì)分并量化,責(zé)任到人,各負(fù)其責(zé),并公布獎懲等激勵機制。
二、活動目標(biāo)的確立活動目標(biāo)是指通過舉辦本次活動所要實現(xiàn)的總體目的,具體表現(xiàn)為:向社會各界宣布該組織的成立,取得廣泛的認(rèn)同,擴大知名度,提高美譽度,樹立良好的企業(yè)形象,為今后的生存發(fā)展創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。三、活動主題的確立活動主題是指活動開展所圍繞的中心思想,一般表現(xiàn)為幾個并列的詞語或句子,例如:“賓至如歸,熱情服務(wù)”,既要求短小有力,又要求形象鮮明,以便于給人留下深刻的印象。
具體表現(xiàn)為:1. 通過輿論宣傳,擴大酒店的知名度。2.向公眾顯示該酒店在飲食、娛樂、住宿、服務(wù)等方面有良好的配套設(shè)施和服務(wù)功能。
3.通過邀請目標(biāo)公眾,爭取確定良好合作關(guān)系,爭取會議、接待、旅游等項目的承辦權(quán),并簽訂意向書,為占領(lǐng)市場鋪平道路,為今后的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。四、選擇場地應(yīng)考慮的因素1.開業(yè)地點一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營所在地、目標(biāo)公眾所在地或租用大型會議場所。
2.場地是否夠用,場內(nèi)空間與場外空間的比例是否合適。3.交通是否便利,停車位是否足夠。
4.場地環(huán)境要精心布置,用彩帶、氣球、標(biāo)語、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。五、選擇時間應(yīng)考慮的因素1.關(guān)注天氣預(yù)報,提前向氣象部門咨詢近期天氣情況。
選擇陽光明媚的良辰吉日。天氣晴好,更多的人才會走出家門,走上街頭, 參加典禮活動。
2.營業(yè)場所的建設(shè)情況,各種配套設(shè)施的完工情況,水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導(dǎo)能夠參加的時間,選擇大多數(shù)目標(biāo)公眾能夠參加的時間。
4.考慮民眾消費心理和習(xí)慣,善于利用節(jié)假日傳播組織信息。比如各種傳統(tǒng)的節(jié)日、近年來在國內(nèi)興起的國外的節(jié)日、農(nóng)歷的3、6、9等結(jié)婚較多的日子。
借機發(fā)揮,大造聲勢,激勵消費欲望。如果外賓為本次活動主要參與者,則更應(yīng)注意各國不同節(jié)日的不同風(fēng)俗習(xí)慣、民族審美趨向,切不可在外賓忌諱的日子里舉辦開業(yè)典禮。
若來賓是印度或伊斯蘭國家的人那則要更加留心,他們認(rèn)為3和13是忌數(shù), 5.考慮周圍居民生活習(xí)慣,避免因過早或過晚而擾民,一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當(dāng)。六、邀請賓客準(zhǔn)備1.確立邀請對象:邀請上級領(lǐng)導(dǎo)以提升檔次和可信度;邀請工商、稅務(wù)等直接管轄部門,以便今后取得支持;邀請潛在的、預(yù)期的未來客戶是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ);邀請同行業(yè)人員,以便相互溝通合作。
2.邀請方式:電話邀請,還可以制作通知,發(fā)傳真,更能夠表明誠意與尊重的方法是發(fā)邀請函或派專人當(dāng)面邀請。邀請工作應(yīng)該提前一周完成,以便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。
七、開業(yè)典禮的輿論宣傳工作1.企業(yè)可以利用報紙、雜志等視覺媒介物傳播,具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續(xù)閱讀時間長的特點。2.自制廣告散頁傳播, 向公眾介紹商品、報道服務(wù)內(nèi)容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等,所需費用較低。
3.企業(yè)可以運用電臺、電視臺等大眾媒體。 這種傳播方式效率最高,成本也最高,要慎重考慮投入與產(chǎn)出。
4.在企業(yè)建筑物周圍設(shè)置醒目的條幅、廣告、宣傳畫等。八、場地布置 典禮臺的設(shè)計:為長方體,長 25米,寬20米,高1米。
按照慣例,舉行開業(yè)典禮時賓主一律站立,一般不布置主席臺或座椅。現(xiàn)場裝飾:1.為顯示隆重與敬客,可在來賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯。
2.在場地四周懸掛標(biāo)語橫幅。3.懸掛彩帶、宮燈,在醒目處擺放來客贈送的花籃、牌匾、空飄氣球等。
如:在大門兩側(cè)各置中式花籃20個,花籃飄帶上的一條寫上“熱烈慶祝**開業(yè)慶典”字樣,另一條寫上慶賀方的名稱。正門外兩側(cè),設(shè)充氣動畫人物、空中舞星、吉祥動物等。
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