一。
業(yè)務(wù)員的配備: 1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t,招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商,進(jìn)行支付。 2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇; 選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作:適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,在具備了基本條件后,關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度,即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略,企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等,看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。
基本條件:主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn),并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設(shè); 在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下,雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū),主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。
1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則; 2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限,經(jīng)共同協(xié)商,再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商,以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。 3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,初步以有影響的酒店、飯店、大賣(mài)場(chǎng)為主,根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。
4)在初步布點(diǎn)完成后,再對(duì)類煙酒專賣(mài)店、中小商超進(jìn)行鋪貨。 5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作,對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒?。?三、廣告宣傳; 廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主,應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源,以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。
1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳,有的放矢,不至于浪費(fèi)資源。 2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征,在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒,是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。
消費(fèi)新概念為基本方向。 3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘o嬍沉?xí)慣,應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“XX紅酒”喝了不上火,即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。
4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期,為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響,在同經(jīng)銷商協(xié)商,選擇適應(yīng)電視媒體,適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。 5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn):a、先以“硬”性廣告為主,重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒,讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間,組織一系列“軟”廣告文案,以介紹XX的由來(lái)傳說(shuō),XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。
為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果,可舉行“看報(bào)紙廣告,回答問(wèn)題,禮品奉送”活動(dòng)。 四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高,只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。
而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣(mài)場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。 1)在終端進(jìn)行宣傳,應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn),即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái),買(mǎi)不買(mǎi)“XX紅酒”是另外的一回事,先讓其看一眼“XX紅酒”,如在賣(mài)場(chǎng)酒類專賣(mài)區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前,如何吸引顧客的目光,除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外,另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的,能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架,陳列架不求大,以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn),與眾不同的展示效應(yīng)。
同樣,此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。 2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”,即POP的張貼,飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送,巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置,大型噴繪燈箱的設(shè)置……。
五、日常管理: 作為一名省級(jí)主管,日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手: 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作,親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作,擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度,提升其市場(chǎng)銷量。 2)業(yè)務(wù)員的管理工作,作為一名業(yè)務(wù)主管,在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí),還應(yīng)做到“為人之君,為人之親,為人之師”的表率作用,組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作,共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí),組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性,并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。
3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用,業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通,要有創(chuàng)新的思維觀念,在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考,并有敏銳的洞察力,善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)解決問(wèn)題,不能解決的上報(bào)公司,盡早協(xié)調(diào)處理。
一。
業(yè)務(wù)員的配備: 1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t,招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商,進(jìn)行支付。 2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇; 選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作:適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,在具備了基本條件后,關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度,即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略,企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等,看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。
基本條件:主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn),并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設(shè); 在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下,雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū),主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。
1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則; 2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限,經(jīng)共同協(xié)商,再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商,以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。 3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,初步以有影響的酒店、飯店、大賣(mài)場(chǎng)為主,根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。
4)在初步布點(diǎn)完成后,再對(duì)類煙酒專賣(mài)店、中小商超進(jìn)行鋪貨。 5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作,對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒??? 三、廣告宣傳; 廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主,應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源,以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。
1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳,有的放矢,不至于浪費(fèi)資源。 2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征,在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒,是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。
消費(fèi)新概念為基本方向。 3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘o嬍沉?xí)慣,應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“XX紅酒”喝了不上火,即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。
4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期,為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響,在同經(jīng)銷商協(xié)商,選擇適應(yīng)電視媒體,適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。 5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn):a、先以“硬”性廣告為主,重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒,讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間,組織一系列“軟”廣告文案,以介紹XX的由來(lái)傳說(shuō),XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。
為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果,可舉行“看報(bào)紙廣告,回答問(wèn)題,禮品奉送”活動(dòng)。 四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高,只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。
而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣(mài)場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。 1)在終端進(jìn)行宣傳,應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn),即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái),買(mǎi)不買(mǎi)“XX紅酒”是另外的一回事,先讓其看一眼“XX紅酒”,如在賣(mài)場(chǎng)酒類專賣(mài)區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前,如何吸引顧客的目光,除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外,另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的,能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架,陳列架不求大,以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn),與眾不同的展示效應(yīng)。
同樣,此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。 2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”,即POP的張貼,飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送,巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置,大型噴繪燈箱的設(shè)置……。
五、日常管理: 作為一名省級(jí)主管,日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手: 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作,親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作,擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度,提升其市場(chǎng)銷量。 2)業(yè)務(wù)員的管理工作,作為一名業(yè)務(wù)主管,在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí),還應(yīng)做到“為人之君,為人之親,為人之師”的表率作用,組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作,共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí),組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性,并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。
3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用,業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通,要有創(chuàng)新的思維觀念,在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考,并有敏銳的洞察力,善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)解決問(wèn)題,不能解決的上報(bào)公司,盡早協(xié)調(diào)處理。
找一品酒師 現(xiàn)場(chǎng)教大家如何品酒的優(yōu)劣,如何喝紅酒,注意的問(wèn)題和紅酒與什么菜搭配。
茶葉。就在室內(nèi)泡,讓房間里全是茶香。
在出口的地方寫(xiě)上什么茶葉 就OK啦~~呵呵 補(bǔ)充: 在哪啊 什么酒?呵呵呵呵 追問(wèn): 要一些具體的方案?至少600字..謝謝你哥們。 回答: 這創(chuàng)意可以嗎?呵呵 怎么寫(xiě)???我連營(yíng)銷策劃方案的草稿都沒(méi)寫(xiě)過(guò)。
這樣吧 我寫(xiě)點(diǎn)東西 你組織成那個(gè)具體方案 OK ?我先吃飯去 吃完飯?jiān)俑嬖V你 呵呵 補(bǔ)充: 說(shuō)話算話。我回來(lái)啦~!呵呵THE FIRST 開(kāi)場(chǎng):(你們是商場(chǎng)促銷還是廠家促銷?)商場(chǎng)促銷就要找司儀 開(kāi)場(chǎng)就找司儀安排就好了 關(guān)于紅酒的歷史。
讓品酒師介紹,紅酒的分類,酒品的分類。*(年份。
地區(qū)。檔次。)
注意時(shí)間 別太長(zhǎng)時(shí)間。他們想知道的 就讓他們問(wèn)去,別人還等著呢。
打開(kāi)一瓶高檔的和一瓶低檔的紅酒 讓品酒師現(xiàn)場(chǎng)教大家品酒 。(注意 紅酒的消費(fèi)群體是誰(shuí),別看見(jiàn)有人就發(fā)給他杯子,讓你打開(kāi)兩瓶酒 是因?yàn)?高檔的 你就讓促銷員發(fā)給那些衣著光鮮,看上去有錢(qián)的(不過(guò) 有錢(qián)的不一定去逛街???)或者是像剛剛工作的年輕人)低檔的 就給那些來(lái)看熱鬧的人。
不過(guò) 女性消費(fèi)者要分發(fā)高檔的。不多說(shuō) 如何分發(fā) 看你的了 自己想吧(((低檔的不要開(kāi)干紅,一般那些看熱鬧的人不會(huì)喝干紅,不如給他們甜酒呢。
嘿嘿)))在品酒的過(guò)程中 告訴本酒公司的發(fā)展史云云。這樣就OK啦 剩下的你來(lái)安排吧 品茶 就麻煩了 呵呵 不如從茶葉的種類上做文章呢、、把你們的茶葉每一類在一個(gè)茶壺里泡一壺。
找一品酒師 現(xiàn)場(chǎng)教大家如何品酒的優(yōu)劣,如何喝紅酒,注意的問(wèn)題和紅酒與什么菜搭配。
茶葉。就在室內(nèi)泡,讓房間里全是茶香。
在出口的地方寫(xiě)上什么茶葉 就OK啦~~呵呵 補(bǔ)充: 在哪啊 什么酒?呵呵呵呵 追問(wèn): 要一些具體的方案?至少600字..謝謝你哥們。 回答: 這創(chuàng)意可以嗎?呵呵 怎么寫(xiě)?。课疫B營(yíng)銷策劃方案的草稿都沒(méi)寫(xiě)過(guò)。
這樣吧 我寫(xiě)點(diǎn)東西 你組織成那個(gè)具體方案 OK ?我先吃飯去 吃完飯?jiān)俑嬖V你 呵呵 補(bǔ)充: 說(shuō)話算話。我回來(lái)啦~!呵呵THE FIRST 開(kāi)場(chǎng):(你們是商場(chǎng)促銷還是廠家促銷?)商場(chǎng)促銷就要找司儀 開(kāi)場(chǎng)就找司儀安排就好了 關(guān)于紅酒的歷史。
讓品酒師介紹,紅酒的分類,酒品的分類。*(年份。
地區(qū)。檔次。)
注意時(shí)間 別太長(zhǎng)時(shí)間。他們想知道的 就讓他們問(wèn)去,別人還等著呢。
打開(kāi)一瓶高檔的和一瓶低檔的紅酒 讓品酒師現(xiàn)場(chǎng)教大家品酒 。(注意 紅酒的消費(fèi)群體是誰(shuí),別看見(jiàn)有人就發(fā)給他杯子,讓你打開(kāi)兩瓶酒 是因?yàn)?高檔的 你就讓促銷員發(fā)給那些衣著光鮮,看上去有錢(qián)的(不過(guò) 有錢(qián)的不一定去逛街啊?)或者是像剛剛工作的年輕人)低檔的 就給那些來(lái)看熱鬧的人。
不過(guò) 女性消費(fèi)者要分發(fā)高檔的。不多說(shuō) 如何分發(fā) 看你的了 自己想吧(((低檔的不要開(kāi)干紅,一般那些看熱鬧的人不會(huì)喝干紅,不如給他們甜酒呢。
嘿嘿)))在品酒的過(guò)程中 告訴本酒公司的發(fā)展史云云。這樣就OK啦 剩下的你來(lái)安排吧 品茶 就麻煩了 呵呵 不如從茶葉的種類上做文章呢、、把你們的茶葉每一類在一個(gè)茶壺里泡一壺。
第一、要善于反思以前的工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作,并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),以便將以后的工作做的更好。
“失敗乃成功之母”,沒(méi)有失敗的教訓(xùn),就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的,還是失敗的,你都要認(rèn)真的加以剖析,從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
因?yàn)橹挥羞@樣,你才能更好的改進(jìn)以往的不足,更好的做好以后的推銷工作。 湯姆是一個(gè)推銷檔案設(shè)備的專家,他認(rèn)為在推銷過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意,只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。
他對(duì)顧客說(shuō):“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了,如果使用我們的檔案設(shè)備,一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間?!钡櫩吐?tīng)了之后卻很生氣,一些顧客反駁說(shuō):“我就不信你說(shuō)的那一套。”
湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事,反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì),目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō):“我的話是有根據(jù)的,而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話?!?/p>
于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。
因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面,他們懷疑他說(shuō)的話,或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。 湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn),他在他的顧客檔案中寫(xiě)到:根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。
他認(rèn)為自己的推銷方法沒(méi)有錯(cuò),錯(cuò)的只是這些顧客太頑固,聽(tīng)不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品,結(jié)果只能是碰的頭破血流,大敗而回。
湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么? 在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后,湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn),改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問(wèn)題,因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。
他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法,開(kāi)始采取提問(wèn)的方式,去征求顧客的意見(jiàn)和看法:“如果事實(shí)證明,改進(jìn)你們的檔案設(shè)備,一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作,您對(duì)此有興趣么?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行,湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客,顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。
|博銳|50 假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不改進(jìn)自己的銷售方法,那么他的銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷售方式。
常言說(shuō):顧客就是上帝,又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢?推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以改進(jìn)他們的推銷工作。
他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái),大家一起解決,更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以便做好以后的銷售工作,提高推銷效率。而這樣的晨會(huì)也往往是很有效果的。
在每天的晨會(huì)結(jié)束后,推銷員們都會(huì)信心十足的去拜訪他們的客戶。 第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí) 工作效果不好,比什么都糟糕。
不論什么時(shí)候,都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤,只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤,自以為是,完全是出于顯示自己的目的。
要有知難而進(jìn),奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度,任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。
一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率,應(yīng)該具有“空杯之心”,倒空自己(并非全盤(pán)否定),不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧,不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員(前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的成功經(jīng)驗(yàn),吸取他們失敗的教訓(xùn)。 兩個(gè)卡車(chē)推銷員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單,小郭相信他能獲得訂單,并對(duì)此確信無(wú)疑,因?yàn)樗目ㄜ?chē)無(wú)論在質(zhì)量上、速度上還是造型上,都超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí),小郭分別從十三個(gè)方面論述了卡車(chē)的優(yōu)點(diǎn),顧客反應(yīng)良好,也沒(méi)有提出任何異議。
盡管顧客沒(méi)有馬上訂貨,但小郭認(rèn)為,這次業(yè)務(wù)洽談非常成功,他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后,小郭卻得知他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了承包商的訂單,這使他和他的老板感到十分驚訝。
推銷藝術(shù)在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況,強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn)。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn),并向顧客一一加以解釋,而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車(chē)的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上,因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商,這兩點(diǎn)對(duì)他最重要,也是他最感興趣的。
如果小郭也向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),以同樣的方法進(jìn)行推銷,因?yàn)樗目ㄜ?chē)也具備這些特點(diǎn)。這要比羅列卡車(chē)的質(zhì)量特點(diǎn)要好得多。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的,剛開(kāi)始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕,但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差,那么, 問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多,并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪,就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。
同事說(shuō):“我也沒(méi)有用什么方法,只是將食用仙。
紅酒推廣策劃方案 一、葡萄酒市場(chǎng)大概情況 (一)、目前市場(chǎng)及消費(fèi)趨勢(shì)1、以長(zhǎng)城命名的葡萄酒自引入市場(chǎng)以來(lái),以其優(yōu)良的品位和極高的性價(jià)比,倍受泛博消費(fèi)者的歡迎與喜愛(ài)。
2、長(zhǎng)城葡萄酒以老牌的沙城(1983年8月)最先領(lǐng)導(dǎo)著國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè),沙城幾乎成為長(zhǎng)城干酒的代表名稱的詞。3、不久,建立于1988年的中原公司出產(chǎn)出第1瓶長(zhǎng)城干紅葡萄酒,并在各類國(guó)際評(píng)酒會(huì)上屢屢獲獎(jiǎng),進(jìn)而一枝獨(dú)秀。
4、而由中糧集團(tuán)控股的另外一家長(zhǎng)城釀酒商--煙臺(tái),由于其進(jìn)步前輩的營(yíng)銷思路,價(jià)廉、且愉悅感的外觀,加上長(zhǎng)城自身模糊不清的觀點(diǎn),以及xxxx所創(chuàng)出的品位與口感相互抵消費(fèi)者吸引(大部分?jǐn)?shù)消費(fèi)者分不清長(zhǎng)城葡萄酒有啥子區(qū)別,根本不知道長(zhǎng)城葡萄酒分為3個(gè)產(chǎn)地)竟之后發(fā)先至!5、這三家葡萄酒旗鼓至關(guān),爭(zhēng)相搶占葡萄酒市場(chǎng),到了2003年,已經(jīng)支解了絕相比較例的市場(chǎng),這樣的成果,使人另眼相看。6、然而怎樣細(xì)分長(zhǎng)城葡萄酒的市場(chǎng)?怎樣定位xxxx在長(zhǎng)城三大品牌中的地位,成為當(dāng)務(wù)之急。
唯一可以確定的是,上述葡萄酒中的發(fā)賣(mài)量以中原最多。使人啼笑皆非的是即使中原1994年份酒最忠實(shí)的消費(fèi)者也絕然不知xxxx的產(chǎn)地是昌黎。
(煙臺(tái)長(zhǎng)城的94年份酒的出現(xiàn),使原本就觀點(diǎn)模糊的消費(fèi)者愈發(fā)不知所措)這對(duì)整合以后,以產(chǎn)地區(qū)分長(zhǎng)城的中原來(lái)講是致命的一擊! (二)、消費(fèi)者癖性的改變葡萄酒引入市場(chǎng)以來(lái),消費(fèi)趨勢(shì)由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒,并很快的普及到大眾。怎樣科學(xué)地指導(dǎo)消費(fèi)(紅酒配肉,白酒配魚(yú))是時(shí)下重要的課題。
另外,怎樣開(kāi)拓并占領(lǐng)夏日市場(chǎng)的份額是本次勾當(dāng)規(guī)劃的焦點(diǎn)。 (三)、競(jìng)品大概情況1、云南紅:系香港通恒國(guó)際有限公司,同云南農(nóng)墾國(guó)營(yíng)東風(fēng)大農(nóng)場(chǎng)于1997年6月配合投資的一家國(guó)際業(yè)務(wù)化葡萄釀造產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。
是云南省外資實(shí)投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。1999年5月,被指定為國(guó)宴用酒。
2000年8月,榮獲第三屆"中國(guó)酒行業(yè)裝璜大賽"金爵獎(jiǎng)。2000年11月,成為垂釣臺(tái)國(guó)旅社國(guó)宴用酒。
2、新干支紅:建立于1998年10月,擁有新疆最大的葡萄園(10萬(wàn)畝)。1999年底取得ISO9002國(guó)際質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證和無(wú)污染營(yíng)養(yǎng)型食品認(rèn)證。
3、沙城長(zhǎng)城:中國(guó)最先的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè),早在1983年8月就自力研制出我國(guó)第一瓶干酒葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒,兩次填補(bǔ)了國(guó)家空缺。1996年10月,率先通過(guò)ISO9002質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證。
4、煙臺(tái)長(zhǎng)城:是中糧集團(tuán)于煙臺(tái)華隆集團(tuán)在山東建立的煙臺(tái)中糧釀酒有限公司,同樣獲患了ISO9002國(guó)際質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證,英國(guó)UKBS質(zhì)量辦理認(rèn)證以及ISO14000環(huán)保認(rèn)證和無(wú)污染營(yíng)養(yǎng)型食品認(rèn)證。(四)、目前各競(jìng)品的價(jià)格情況1、云南紅:2、新干支紅:3、沙城長(zhǎng)城:4、煙臺(tái)長(zhǎng)城:(五)、勾當(dāng)及其告白1、勾當(dāng)目的:通過(guò)5-6種由xxxx葡萄酒調(diào)配的特飲,動(dòng)員夏日發(fā)賣(mài),引領(lǐng)潮流時(shí)尚。
2、告白電視臺(tái):(1)報(bào)紙告白,⑵適量的電視和電臺(tái)告白(3)公共宣傳⑷DM單、POP、易拉寶等(六)、葡萄酒的采辦動(dòng)機(jī)1、康健,2、時(shí)尚,3、習(xí)慣性,4、請(qǐng)客,5、換口胃,6、氛圍,7、便宜,8、嗜好。(七)、葡萄酒市場(chǎng)的預(yù)測(cè)及將來(lái)情況中國(guó)插手WTO后,關(guān)稅一年一年地遞減,入口葡萄酒一定對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成打擊,跟著國(guó)際化大公司的插手并參與中國(guó)--這個(gè)全世界葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的地區(qū)范圍--的角逐。
葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必進(jìn)入白熱化階段。xxxx作為長(zhǎng)城葡萄酒系劣質(zhì)產(chǎn)品牌中最重要的一支,必將在猛烈的國(guó)內(nèi)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中,占據(jù)"中國(guó)乃至亞洲最強(qiáng)的葡萄酒品牌"的地位。
二、xxxx的企業(yè)違景及其商品獨(dú)特的地方 (一)、企業(yè)違景:中原公司建立于1988年,是中國(guó)首家專業(yè)出產(chǎn)干紅葡萄酒出產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè),所歸屬世界500強(qiáng)之列的中國(guó)糧油食品出進(jìn)口公司,即中糧集團(tuán)。1989年法國(guó)第29屆國(guó)際葡萄酒評(píng)酒會(huì)特別獎(jiǎng)1990年巴黎第14屆國(guó)際食品展覽會(huì)金獎(jiǎng)1992年香港國(guó)際食品展覽會(huì)金獎(jiǎng)1994年布魯塞餓爾國(guó)際葡萄酒選拔賽大獎(jiǎng)2000年獲中國(guó)著名葡萄酒掩護(hù)品牌2001年上海國(guó)際葡萄酒及烈酒評(píng)酒會(huì)銀獎(jiǎng)2001年第四屆北京希爾頓國(guó)際葡萄酒與食品展示會(huì)榮獲干紅第一,干酒第二。
2002年獲BB級(jí)無(wú)污染營(yíng)養(yǎng)型食品證書(shū)是我國(guó)第一個(gè)獲得BB級(jí)無(wú)污染營(yíng)養(yǎng)型食品-葡萄酒證書(shū)的品牌。2002年中原的產(chǎn)地昌黎獲得國(guó)家第一批原產(chǎn)地區(qū)掩護(hù)產(chǎn)品,赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為中原首家引進(jìn)92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。
96年、98年份霞多麗為代表的白酒。 (二)、商品獨(dú)特的地方:是以醇和、細(xì)膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。
三、xxxx在四川發(fā)賣(mài)的問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì) (一)、威嚇1、以葡萄酒而言:咱們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是云南紅及新干支紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格上風(fēng),頗占先機(jī)。
新干支紅雖然相對(duì)較弱,但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久,加上今年推廣力度頗大,亦不能輕忽。2、以同是長(zhǎng)城三大葡萄酒而言:咱們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是煙臺(tái)長(zhǎng)城及沙城長(zhǎng)城,這兩家已奠基至關(guān)的根蒂根基。
對(duì)葡萄酒業(yè)界而言二者難分伯仲,也是咱們最主要的敵手。3、就消費(fèi)者的口胃癖性而言:他們彷佛更偏愛(ài)口胃較甜的葡萄酒。
(這也是云南紅銷勢(shì)良好的原因。
**公司四季度銷售計(jì)劃書(shū)
本公司四季度銷售目標(biāo)如下:
(一)銷售額目標(biāo):本市星級(jí)酒店(解決本公司團(tuán)購(gòu)問(wèn)題)
(1)部門(mén)全體:****元以上;
(2)每一員工/每月:***元以上;
基本方針:
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高 分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,始具實(shí)現(xiàn) 上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)**公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng) ,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)酒店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),使本公司能握有主導(dǎo)代理店、星級(jí)酒店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在星級(jí)酒店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大 。
(一)新市場(chǎng)銷售方式體制
1.將全市的**家星級(jí)酒店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。
2.新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)x家左右的酒店,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī) 會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
3.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)提高銷售人員的責(zé)任意識(shí)為銷售人員對(duì)本公司商品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):
1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策:銷售人員每售出本公司商品達(dá)到xx瓶時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。
2.人員的輔導(dǎo):
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)商品的知識(shí)。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線,示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。
確實(shí)的廣告計(jì)劃:
(1)在新銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
針對(duì)本部門(mén)的新銷售方針及計(jì)劃,提出預(yù)算,并根據(jù)實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。(附表見(jiàn)后。自己編)
PS:
計(jì)劃書(shū)中有關(guān)細(xì)節(jié)尤其是技術(shù)細(xì)節(jié),還得親自動(dòng)手。外人來(lái)寫(xiě)總是依葫蘆畫(huà)瓢,似是而非不倫不類。見(jiàn)笑。
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