商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)推廣方案(商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案)

1.商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

北 奧 公 館 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略報(bào)告 2004年11月8日 北京中原 北奧公館專(zhuān)案組 1、項(xiàng)目SWOT分析 1.1優(yōu)勢(shì) ? 位于奧運(yùn)核心腹地 ? 純板樓居住型小社區(qū) ? 分戶(hù)式中央空調(diào)及封閉立體車(chē)庫(kù) ? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售 ? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施 1.2劣勢(shì) ? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高 ? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂 ? 目前周邊交通條件并不理想 ? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離 1.3機(jī)會(huì) ? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間 ? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大 ? 市政及配套設(shè)施將逐步完善 1.4威脅 ? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定 ? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫 以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)，威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷(xiāo)售周期 2.1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售周期說(shuō)明 我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開(kāi)盤(pán)條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售周期走勢(shì)分析 北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售周期是從每年的5月份開(kāi)始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷(xiāo)售活動(dòng)最為頻繁。 2.2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說(shuō)明 ? 2004年11月我司開(kāi)始接觸本項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷(xiāo)售刻不容緩 ? 樣板間及售樓處于11月底投入使用 ? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂，對(duì)于銷(xiāo)售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初 ? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善 ? 2004年底大屯路斷路整修 ? 2004年底科薈路通車(chē)交付使用 ? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離 2.3本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期說(shuō)明 本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。

根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表： 銷(xiāo)售周期分布表 銷(xiāo)售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn) 市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期 2004年12月1日至2005年2月 第一強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年3月至2005年6月 第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月 第二強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年9月至2005年11月 第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日 尾盤(pán)期 2006年4月至2006年5月 2.4本項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)說(shuō)明 本項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃表 項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù) 計(jì)劃完成 可銷(xiāo)售住宅面積 套數(shù) 套數(shù) 76561.84平方米 540套 486套 銷(xiāo)售任務(wù)明細(xì)表 周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷(xiāo)售條件 完成套數(shù)（套） 備注 市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5 本銷(xiāo)售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15 2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷(xiāo)售工具制作完成 10 強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年3月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 29 2005年4月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 35 2005年5月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 40 2005年6月 外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷(xiāo)售條件 50 第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 第二強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷(xiāo)售條件 50 2005年10月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 40 2005年11月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷(xiāo)售條件 14 2006年1月 辦理入住 具備完善的銷(xiāo)售條件 18 2006年2月 辦理入住 具備完善的銷(xiāo)售條件 10 2006年3月 辦理入住 具備完善的銷(xiāo)售條件 25 尾盤(pán)期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷(xiāo)售條件 25 2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷(xiāo)售條件 30 總計(jì) 486 3、推廣策略 3.1本項(xiàng)目客戶(hù)群特征 ? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活 ? 在中關(guān)村區(qū)域工作 ? 追求寧?kù)o安逸健康舒適的生活氛圍 ? 部分客戶(hù)有二次置業(yè)的需求 ? 購(gòu)房更加理性 ? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力 ? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 3.2項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理 ? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心 ? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì) 10—14層板式小高層 體量適中，共540套 純居住的居住舒適性 現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意融融 蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然 高端智能化配套：美國(guó)分戶(hù)式中央空調(diào) 封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適 停車(chē)管理：封閉立體車(chē)庫(kù)，節(jié)省空間 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心 ? 區(qū)域內(nèi)稀缺性 ? 項(xiàng)目較高的升值空間 3.3賣(mài)點(diǎn)整合 區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性 3.4推廣手段 ? 三板斧 區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心” 產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓” 稀缺性：“鉆石般稀有” ? 七種武器 “中等社區(qū)，舒適生活” “詮釋純居住空間，私享大宅” “分戶(hù)式空調(diào)，。

2.商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

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商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇一：商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案226429921德山商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策略篇-、前言二、項(xiàng)目檢視1、市場(chǎng)深度分析2、目標(biāo)群體分析3、項(xiàng)目定位●產(chǎn)品定位●市場(chǎng)定位●形象定位三、核心思考1、租金與售價(jià)2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷(xiāo)售與招商4、永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道5、操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)1、銷(xiāo)售目標(biāo)2、招商目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)五、營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程”計(jì)劃篇一、銷(xiāo)售方案1、銷(xiāo)售階段劃分及預(yù)測(cè)2、項(xiàng)目整體價(jià)格策略3、付款方式4、各類(lèi)促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施二、招商方案1、項(xiàng)目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制三、銷(xiāo)售管理1、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)及成本●組織機(jī)構(gòu)●激勵(lì)機(jī)制2、銷(xiāo)售文書(shū)準(zhǔn)備四、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語(yǔ)3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5、媒介安排6、開(kāi)盤(pán)前廣告進(jìn)程7、廣告效果評(píng)估策略篇前言：溆浦的商業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我司將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過(guò)程。力求緊密結(jié)合德山商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷(xiāo)推廣策略以促成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。項(xiàng)目檢視（一）項(xiàng)目深度分析？整體市場(chǎng)狀況溆浦商業(yè)經(jīng)過(guò)歷史的發(fā)展，在購(gòu)物模式、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。德山商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)

3.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如何推廣

一、宣傳推廣要從商業(yè)地產(chǎn)的終級(jí)目的出發(fā)，為招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

商業(yè)地產(chǎn)總的目標(biāo)是招商、銷(xiāo)售及商業(yè)運(yùn)營(yíng)三個(gè)方面的成功。招商吸引到具有強(qiáng)大品牌效力的主力店，并確保商家入駐率達(dá)到85%左右；商鋪銷(xiāo)售任務(wù)一年的完成率最低應(yīng)達(dá)到30%—50%，兩年內(nèi)基本銷(xiāo)售完成；商業(yè)運(yùn)營(yíng)也就通過(guò)宣傳、推廣活動(dòng)間接或直接帶來(lái)人流、產(chǎn)生利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

二、在宣傳推廣中，應(yīng)該明確推廣目的及審核標(biāo)準(zhǔn)。

實(shí)用而非美觀，是商業(yè)地產(chǎn)的推廣思路。當(dāng)然，在實(shí)用的前提下，提升更多附加屬性是最佳的，但是，許多時(shí)候，宣傳推廣中的廣告推廣過(guò)于注重美觀、活動(dòng)策劃過(guò)于偏重表面的熱鬧，淹沒(méi)掉了本應(yīng)張揚(yáng)的主題、迷失了預(yù)定的目標(biāo)。

三、勾繪前景，而非強(qiáng)調(diào)實(shí)用、優(yōu)惠。

住宅的推廣格言是：地段、地段、再地段，不行再加上降價(jià)（優(yōu)惠）；商業(yè)地產(chǎn)不光強(qiáng)調(diào)地理上的優(yōu)勢(shì)，還需要強(qiáng)調(diào)其商業(yè)上的前景。

四、自抬身價(jià)，知名度與美譽(yù)度并進(jìn)，張顯品牌魅力。

有一些商業(yè)地產(chǎn)為了達(dá)到迅速招商、銷(xiāo)售的目的，頻頻參加一些展覽會(huì)，把自己混跡于普通住宅、商場(chǎng)項(xiàng)目中，這樣，短期內(nèi)可能會(huì)招攬一些商家，但是也失去了在大眾心中商業(yè)地產(chǎn)品牌的魅力，使大眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)等同于商場(chǎng)，失去好奇感，對(duì)以后的商鋪銷(xiāo)售工作及開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)造成不利的因素。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案怎么寫(xiě)呀

一、總述二、市場(chǎng)調(diào)研： 1、對(duì)同類(lèi)型2-3個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研，其中包括發(fā)展情況、團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)狀、商機(jī)等等 2、分析報(bào)告 3、結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研分析 4、分析報(bào)告三、項(xiàng)目定位分析、客群定位分析等等四、媒體選擇：1、報(bào)社、短信、電視臺(tái)、分眾傳媒、戶(hù)外大牌、網(wǎng)站、微博等代理商介紹以及價(jià)格。

2、各項(xiàng)價(jià)格預(yù)算五、活動(dòng)設(shè)計(jì)選擇：1、廣告公司、網(wǎng)站制作公司、活動(dòng)公司介紹以及報(bào)價(jià)2、各項(xiàng)價(jià)格預(yù)算六、指導(dǎo)性建議：在預(yù)算允許的范圍內(nèi)選擇你要的媒體與活動(dòng)設(shè)計(jì)途徑七、深化四、五項(xiàng)內(nèi)容，制定具體的執(zhí)行計(jì)劃表與任務(wù)，籌備期、蓄勢(shì)期、推廣期、開(kāi)放期各媒體以及活動(dòng)設(shè)計(jì)工作的安排、軟文的植入等等等等。八、針對(duì)性活動(dòng)策劃，包含促銷(xiāo)活動(dòng)、DM單發(fā)放、渠道拓展。

九、總預(yù)算以及市場(chǎng)反饋效果平衡十、風(fēng)險(xiǎn)控制與措施十一、總結(jié)。

5.商業(yè)地產(chǎn)如何策劃

商業(yè)地產(chǎn)策劃中商鋪定價(jià)的操作程序和方法 1、根據(jù)項(xiàng)目的建設(shè)成本，目標(biāo)利潤(rùn)水平、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及項(xiàng)目本身的立地條件、建設(shè)水平及規(guī)模，設(shè)定期望的銷(xiāo)售總額。

如：Y億元。 2、憑經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目不同層別進(jìn)行系數(shù)設(shè)定。

原則上第一層是項(xiàng)目?jī)r(jià)值最高價(jià)格最高的層別，通常取系數(shù)為100%；第二層次之，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況取小于100%的系數(shù)值，系數(shù)值的大小取決于項(xiàng)目的人流導(dǎo)向系統(tǒng)，商鋪的規(guī)劃布局，周邊商鋪價(jià)格水平等因素。依次類(lèi)推越高層別系數(shù)越小，地下層別亦如此。

3、計(jì)算各層別的權(quán)重系數(shù)。根據(jù)上述第二點(diǎn)所設(shè)定的系數(shù)乘以該樓層的可銷(xiāo)售面積（或建筑面積）計(jì)算得出該樓層的權(quán)重系數(shù)。

（此步驟在各樓層的計(jì)算方法相同） 公式一：系數(shù)X銷(xiāo)售面積（建筑面積）=權(quán)重系數(shù) 4、計(jì)算總權(quán)重系數(shù)。各層的權(quán)重系數(shù)相加求和得出項(xiàng)目的總權(quán)重系數(shù) 公式二：∑權(quán)重系數(shù)=總權(quán)重系數(shù) 5、計(jì)算層別總價(jià)和層別均價(jià)。

層別總價(jià)等。

6.如何做好商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣

做好商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法：策略一慈善營(yíng)銷(xiāo)隨著社會(huì)公益觀念的增強(qiáng)，廣大人民群眾對(duì)企業(yè)的視點(diǎn)發(fā)生了重大改變，看一個(gè)企業(yè)不再僅僅是看它的產(chǎn)品、品牌，而是同時(shí)看重它對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的態(tài)度。

在自然災(zāi)害面前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商如果能夠伸出援手，獻(xiàn)出自己的愛(ài)心，關(guān)注民生，關(guān)注災(zāi)害，以自己的行動(dòng)向社會(huì)展示慈善行為，這將有助于企業(yè)形象的提升。 企業(yè)在公眾心目中的形象提升，將有助于企業(yè)社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的提升。

策略二：實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式。在所有的廣告宣傳途徑中，消費(fèi)者信任度最高的是親友之間的口碑相傳，因此實(shí)證營(yíng)銷(xiāo)的效果常常帶來(lái)“舉一反三”的倍數(shù)驚喜。

例如，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有個(gè)著名的“3-11”現(xiàn)象：消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品滿意，平均會(huì)告訴3名朋友，而對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不滿意，平均會(huì)告訴11名朋友。如果已經(jīng)有了已建成的項(xiàng)目，可以請(qǐng)商戶(hù)去參觀，讓其感受到其項(xiàng)目的發(fā)展前途。

策略三：地緣營(yíng)銷(xiāo)地段雖不是決定樓盤(pán)成敗的唯一因素，但卻仍然是十分重要的因素，善于利用地段的因素，在營(yíng)銷(xiāo)中把握目標(biāo)客戶(hù)的心理，突出宣傳地緣優(yōu)勢(shì)，仍然可以獲得良好的效果。 每個(gè)城市都有自己的成熟路段，在當(dāng)?shù)乩习傩招哪恐惺莻鹘y(tǒng)的居住旺地。

有一些地段則是當(dāng)?shù)毓J(rèn)的商業(yè)旺地，如北京的王府井、上海的南京路等，在這樣的地段做項(xiàng)目，地緣營(yíng)銷(xiāo)是首選的方向。地緣營(yíng)銷(xiāo)要注意把地緣優(yōu)勢(shì)適度放大，包括交通出行的方便、周邊配套的齊全、歷史文脈的發(fā)掘、消費(fèi)心理的認(rèn)同等。

在表現(xiàn)方式上，最忌直來(lái)直去，恃地段而驕，惹人反感。上海的浦東曾經(jīng)是被人鄙棄的區(qū)域，而現(xiàn)在卻成為一片熱土，這是地段優(yōu)勢(shì)的最好佐證。

策略四：開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)幾乎所有的商業(yè)地產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都有“OPENDAY”，但很少是真正開(kāi)放的，只是一種象征性的開(kāi)放，實(shí)際上對(duì)前來(lái)的客戶(hù)還是戒備重重。 開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)都能做得到，需要的并不是驚天動(dòng)地的勇氣膽魄，而是一種開(kāi)放坦蕩的胸懷和心態(tài)。

例如，一些開(kāi)發(fā)商在招商處公開(kāi)打出《注意事項(xiàng)》或是《風(fēng)險(xiǎn)提示》，內(nèi)容包括：“本項(xiàng)目東面200m處有爛尾樓五排”、“本項(xiàng)目東面有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，政府已承諾在今年內(nèi)搬遷”等。 這就是種明智勇氣，敢于把不足揭示出來(lái)。

其實(shí)，大部分缺陷都是瞞不住人的，明眼人一看就知道，不如自己公開(kāi)講出來(lái)，讓別人考慮選擇。策略五：文脈營(yíng)銷(xiāo)大多數(shù)城市都有一些值得驕傲的歷史傳奇，并不是所有的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目都能恰好承接歷史文脈，也并不是所有的開(kāi)發(fā)商都擁有珍對(duì)歷史文脈的尊重、繼承和發(fā)揚(yáng)，其實(shí)折射出的是當(dāng)出的是對(duì)五千年文明的態(tài)度與審視。

7.房地產(chǎn)的推廣方案怎么寫(xiě)啊

1，立項(xiàng) （1）、項(xiàng)目狀況 （2）、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地狀況調(diào)查 （3）、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析。

（4）、成本估算 （5）、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織結(jié)構(gòu)形式和研究 （6）、開(kāi)發(fā)建設(shè)及銷(xiāo)售計(jì)劃 （7）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析 （8）、結(jié)論及建議 注：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法 A、定性預(yù)測(cè)法 B、定量預(yù)測(cè)法 初步可行性研究的內(nèi)容 初步可行性研究又稱(chēng)“預(yù)可行性研究”，內(nèi)容如下 （1）、初步可行性研究的角度與方法 （2）、識(shí)別各種限制條件 2，規(guī)劃 定位——宏觀的和微觀的區(qū)位調(diào)查、分析與選擇； 定性——開(kāi)發(fā)內(nèi)容和主題的分析與選擇； 定量——開(kāi)發(fā)規(guī)模（建設(shè)規(guī)模與投資規(guī)模）的分析與選擇 地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)委托專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)公司是地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化方向的一大進(jìn)步。但由于商業(yè)項(xiàng)目的高度專(zhuān)業(yè)化要求，其建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)選擇專(zhuān)長(zhǎng)于商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)公司。

也就好比醫(yī)院都是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，但牙醫(yī)不會(huì)接生，產(chǎn)科醫(yī)生不會(huì)拔牙一樣，商業(yè)設(shè)計(jì)公司同體育設(shè)施、酒店設(shè)施的設(shè)計(jì)一樣，需有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院。 在市場(chǎng)不成熟，開(kāi)發(fā)商沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的上一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，少有追求專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師篩選，多數(shù)委托普通設(shè)計(jì)公司。

收費(fèi)的優(yōu)惠、設(shè)計(jì)外觀的新奇成為主要考慮。而商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的功能開(kāi)發(fā)仍停留在空洞的高適應(yīng)性，及八十年代開(kāi)始的大型百貨店加室內(nèi)步行街的做法。

專(zhuān)業(yè)化中的專(zhuān)業(yè)化是整個(gè)建筑行業(yè)的趨勢(shì)。浦東那些超高層、鋼結(jié)構(gòu)、大跨度的摩天樓只能由具備此類(lèi)建筑經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際公司擔(dān)綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結(jié)構(gòu)要求的構(gòu)筑物也需世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)工程公司把關(guān)；高科技類(lèi)的生態(tài)智能建筑必須由Transsolar這樣的專(zhuān)業(yè)智能公司來(lái)設(shè)計(jì)。

商業(yè)項(xiàng)目若要與國(guó)際接軌，也必須走專(zhuān)業(yè)化中的專(zhuān)業(yè)化道路。在此次法國(guó)MAPIC上，中國(guó)項(xiàng)目獲獎(jiǎng)?wù)f明中國(guó)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)開(kāi)始得到國(guó)際業(yè)界的認(rèn)可。

功能與形式的平衡 大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無(wú)疑都是城市的重點(diǎn)項(xiàng)目，除了滿足城市的購(gòu)物需求外，也需考慮城市建設(shè)的景觀要求。成為城市地標(biāo)、時(shí)代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開(kāi)發(fā)商潛意識(shí)的追求目標(biāo)。

綜觀這一代大型MALL的開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品形態(tài)中和設(shè)計(jì)傾向中存在的明顯問(wèn)題就是過(guò)分追求規(guī)模和檔次，項(xiàng)目規(guī)劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過(guò)分注重商業(yè)地產(chǎn)視覺(jué)形象上的標(biāo)新立異。許多項(xiàng)目的規(guī)模之巨、形象上的驚世駭俗可與國(guó)家級(jí)的地標(biāo)項(xiàng)目比美。

但國(guó)家項(xiàng)目由政府買(mǎi)單，與項(xiàng)目直接的收益回報(bào)無(wú)關(guān)，有時(shí)長(zhǎng)久的國(guó)家形象與旅游收入更重要，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過(guò)后，理性的思考將使商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的功能與形式達(dá)到更合理的平衡。

其實(shí)，隨著商業(yè)地產(chǎn)操作的專(zhuān)業(yè)化，商業(yè)項(xiàng)目與體驗(yàn)消費(fèi)的整合化，商業(yè)設(shè)計(jì)所面臨的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性前所未有地加大。對(duì)于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內(nèi)解決人、車(chē)、貨、物流的合理組織，設(shè)計(jì)師既要以專(zhuān)業(yè)技術(shù)手段滿足不同商家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設(shè)計(jì)。

可持續(xù)發(fā)展的空間 作為郊區(qū)類(lèi)型的Mall，特別是一站式消費(fèi)的大型商業(yè)，其交通可達(dá)性必以私家車(chē)為主。機(jī)動(dòng)車(chē)的交通組織和停放成為項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)。

但因整個(gè)中國(guó)處在開(kāi)放的探索與經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)過(guò)程中，缺乏有長(zhǎng)遠(yuǎn)指導(dǎo)意義的規(guī)范。目前的Mall項(xiàng)目普遍缺少適應(yīng)長(zhǎng)期發(fā)展所需的交通與停車(chē)條件。

首先，政府的規(guī)范只能滿足目前的消費(fèi)水準(zhǔn)和汽車(chē)擁有量水平，中國(guó)的單位平米停車(chē)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲商業(yè)設(shè)施停車(chē)標(biāo)準(zhǔn)。其次，中國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)擁有量處于一個(gè)急速增長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程中。

北京市目前320萬(wàn)輛機(jī)動(dòng)車(chē)已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠(yuǎn)景規(guī)劃發(fā)展到700萬(wàn)輛機(jī)動(dòng)車(chē)的設(shè)想，不但要靠城市擴(kuò)路修橋來(lái)支持，也需要在商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在選址方面，應(yīng)盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速干道的聯(lián)系也是私家車(chē)為主購(gòu)物流的必要條件。

而在商業(yè)設(shè)施自身停車(chē)的設(shè)計(jì)中則應(yīng)考慮足夠的發(fā)展空間，在有限的建設(shè)面積控制條件下，機(jī)械化停車(chē)也不失為一種可能性，但除層高應(yīng)預(yù)留足夠外，出入口的計(jì)算，停車(chē)總量的計(jì)算應(yīng)留有足夠余量。在汽車(chē)社會(huì)或郊區(qū)購(gòu)物時(shí)代，交通方式是制約商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

結(jié)合體驗(yàn)消費(fèi)設(shè)計(jì) 隨著體驗(yàn)消費(fèi)的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷(xiāo)與休閑活動(dòng)被融合到商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中，最為突出的是表演空間與休閑廣場(chǎng)。在目前幾乎所有的大型商業(yè)設(shè)施中，無(wú)論是原有的還是新建的，一項(xiàng)常年不懈的活動(dòng)就是在門(mén)前的廣場(chǎng)上或在室內(nèi)的中庭里搞促銷(xiāo)活動(dòng)，形式包括時(shí)裝表演、抽獎(jiǎng)、文藝表演，甚至嘉賓對(duì)話等。

這一類(lèi)型的活動(dòng)已成為商業(yè)活動(dòng)必不可少的一部分，而在建筑的設(shè)計(jì)中少有考慮，商場(chǎng)主要出入口的人流經(jīng)常為活動(dòng)的人群所困。為適應(yīng)這一趨勢(shì)，有些發(fā)展獨(dú)立設(shè)置了表演區(qū)域和與購(gòu)物人流不在同一水平面。

如深圳龍崗商業(yè)中心和北京王府井的富陽(yáng)廣場(chǎng)。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的美國(guó)建筑師Portman提出了共享空間的概念。

在引進(jìn)休閑功能的商業(yè)項(xiàng)目中，發(fā)揮這一主題，創(chuàng)造各式各樣的休閑空間成為時(shí)尚。各類(lèi)地畫(huà)、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣。

8.商業(yè)房地產(chǎn)文案案例

商業(yè)房地產(chǎn)文案案例 大連城市廣場(chǎng)廣告文案全稿 戰(zhàn)略綱領(lǐng) 2003年，大連商業(yè)地產(chǎn)的戰(zhàn)役已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。

城市廣場(chǎng)作為壟斷大連最核心商業(yè)地段以及市內(nèi)稀缺自然資源的地產(chǎn)項(xiàng)目，本身就具有了不可再生、不可復(fù)制等天然優(yōu)勢(shì)，同時(shí)其龐大的資金投入和復(fù)合性的物業(yè)構(gòu)成也決定了它的霸主地位。但是面對(duì)目前復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，城市廣場(chǎng)以天縱之姿出世，更應(yīng)該以雷霆之勢(shì)，集合優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行火力聯(lián)戰(zhàn)，從而達(dá)到對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)總局進(jìn)行全面控制，短期內(nèi)迅速占領(lǐng)目標(biāo)的終極目的。

一、平面武器 （1）報(bào)紙媒體 優(yōu)勢(shì)：訴諸視覺(jué)的媒體，信息含量大，可傳閱及反復(fù)閱讀，適合對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期理性訴求。 劣勢(shì)：需讀者主動(dòng)接受訴求，缺少?gòu)?qiáng)烈刺激。

《大連日?qǐng)?bào)》：大連地區(qū)的黨報(bào)，發(fā)行量大、覆蓋面廣，傳閱率高、可信性強(qiáng)、具有權(quán)威性。 《半島晨報(bào)》：大連地方性報(bào)紙，趣味性強(qiáng)、信息量大，報(bào)價(jià)較低但可信性稍弱。

《大連晚報(bào)》：一向以地域化和平民化為辦報(bào)方針，受眾階層廣泛，是覆蓋式宣傳的良好的投放媒體。 《新商報(bào)》：《大連日?qǐng)?bào)》直屬報(bào)，同為黨報(bào)，與大報(bào)具有同等權(quán)威性，側(cè)重于商經(jīng)信息報(bào)道，報(bào)價(jià)較低。

投放策略：綜合分析各媒體的特點(diǎn)，同時(shí)考慮預(yù)算等客觀因素。我們認(rèn)為，城市廣場(chǎng)作為大連地產(chǎn)界“空前絕后”的集資源壟斷性、珍惜性為一體的超大規(guī)模地產(chǎn)項(xiàng)目，為了有效實(shí)行形象推廣、樹(shù)立市場(chǎng)美譽(yù)度，應(yīng)首選最具權(quán)威性的媒體——《大連日?qǐng)?bào)》。

為了有效整和媒體力量，同時(shí)以最有效的方式最大限度地覆蓋讀者群體，在其余三家媒體中將側(cè)重一家進(jìn)行集束轟炸，其他兩家作為輔助火力?？紤]發(fā)行量、可信度、價(jià)格、版式、印刷質(zhì)量等綜合因素，三家媒體中《新商報(bào)》無(wú)疑具有更多的優(yōu)勢(shì)，版面安排合理，讀者群文化素質(zhì)偏高，構(gòu)成元素豐富、時(shí)尚、可讀性強(qiáng)，內(nèi)容更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、投資等方面，因此選擇《新商報(bào)》作為投放重點(diǎn)。

在媒體投放安排上，廣告投放富有節(jié)奏感，配合各階段的推廣思路和活動(dòng)安排，達(dá)到環(huán)環(huán)相扣、張馳有度。在日期安排上，綜合考慮大連市民的閱讀習(xí)慣，以及周末休息日和“五一”長(zhǎng)假對(duì)媒體造成的消極影響，此時(shí)不宜安排廣告發(fā)布。

（2）印刷媒介 印刷媒介包括：8P宣傳折頁(yè)、北方航空雜志。 DM宣傳折頁(yè)印刷費(fèi)用：7萬(wàn)元/10萬(wàn)份 北方航空雜志廣告費(fèi)用：3萬(wàn)元/頁(yè)?月*1月=3萬(wàn)元（折后價(jià)） 總價(jià)：10萬(wàn)元 注：由于投遞費(fèi)各酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一致，因此令行討論。

二、空中武器 （1）電臺(tái)類(lèi) A、大連地區(qū)五大電臺(tái)地產(chǎn)廣告套播： “城市廣場(chǎng)”地產(chǎn)廣告以套播的形式覆蓋大連電臺(tái)五個(gè)頻道共十個(gè)欄目，每天十次，每次十五秒，具體時(shí)間段均為各臺(tái)受眾最廣的欄目，時(shí)間涵蓋新聞?lì)l道《中央新聞及報(bào)紙摘要》、《新聞一小時(shí)》、《時(shí)事今日談》、經(jīng)濟(jì)頻道《理財(cái)黃金檔》、《陽(yáng)光旅程》、文藝頻道《足球天地》、《兄弟體育》、交通頻道《動(dòng)感車(chē)壇》、《新聞聯(lián)播》及半島之聲《歡樂(lè)正前方》等收聽(tīng)率很高的欄目段，而且，上述收聽(tīng)內(nèi)容全面包括受眾最為喜愛(ài)的日常關(guān)注點(diǎn)。同時(shí)電臺(tái)的聽(tīng)眾多為有車(chē)族，很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，符合我們的目標(biāo)群體定位，并且，這種套播反復(fù)播出的形式也有利于我們覆蓋式廣告宣傳。

B、集束式廣播投放： “城市廣場(chǎng)”在開(kāi)盤(pán)時(shí)期為了能夠更有效地進(jìn)行市場(chǎng)炒作、吸引注意力，形成足夠強(qiáng)勢(shì)的強(qiáng)銷(xiāo)氣氛，應(yīng)于常規(guī)性廣播投放的基礎(chǔ)上，于此時(shí)加播更具威懾力的電臺(tái)廣告，使發(fā)布頻率更密集、效果更明顯、氣勢(shì)更威霸?！俺鞘袕V場(chǎng)”地產(chǎn)廣告將在一周之內(nèi)覆蓋大連電臺(tái)六個(gè)頻道的整點(diǎn)時(shí)段，從6:30—18:30，長(zhǎng)1分鐘的廣告每個(gè)頻道每天出現(xiàn)十二次，一周共計(jì)420次。

（2）電視類(lèi) “城市廣場(chǎng)”本身就是大連地產(chǎn)界的一個(gè)奇跡，本身就是一個(gè)震撼人心的新聞，同時(shí)為了使本項(xiàng)目能夠達(dá)到“高山仰止”的心理效果，為了能夠真正體現(xiàn)項(xiàng)目所具有的高貴特質(zhì)，我們認(rèn)為應(yīng)將電視廣告集中投放于大連電視臺(tái)新聞?lì)惞?jié)目，《新聞全景》（一套）、《新聞聯(lián)播》（一套）、《大連新聞》（一套）、《城市發(fā)現(xiàn)》（一套）、《生活現(xiàn)在時(shí)》（二套）、《21點(diǎn)直播室》（二套），作為大連電視臺(tái)最黃金強(qiáng)擋的節(jié)目時(shí)段，上述節(jié)目為電視觀眾所深深喜愛(ài)，同時(shí)投資者一般都更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、新聞、時(shí)政等節(jié)目，這將更有效地覆蓋我們的目標(biāo)群體。廣告的投放采取優(yōu)勢(shì)組合、火力補(bǔ)充的方式，在活動(dòng)進(jìn)行期和強(qiáng)銷(xiāo)期集中火力投放，使廣告能夠達(dá)到最具效率的傳播效果 投放策略： 段位 廣告位置 廣告段長(zhǎng)度 周一至周四 次數(shù) 周五至周日 次數(shù) 總價(jià)（7.5折后） 一套 A 新聞雜志.新聞全景前（約18:27） 15秒 4200 7 5040 4 37170 一套 特A 《大連新聞》前（約19:35） 15秒 5400 35 6480 31 292410 一套 B 黃金劇場(chǎng)前（約20:01，周六為《久久合家歡》前） 15秒 4800 7 5760 4 42480 一套 C 《城市發(fā)現(xiàn)》中插播 15秒 3000 6 3600 3 21600 《城市發(fā)現(xiàn)》欄目中軟性報(bào)道 1分鐘 12000 4 31200(6.5折后) 二套 B 生活現(xiàn)在時(shí)欄目前（約20:27，周六/周日為第一訪談時(shí)間） 15秒 3000 7 3600 4 35400 二套 B 21點(diǎn)直播室欄目前（約20:58） 15秒 3000 35 3600 31 162450 選擇大連電視臺(tái)新聞綜合頻道。

9.如何做好商業(yè)地產(chǎn)推廣

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)自2000年開(kāi)始，在2002年開(kāi)始爆發(fā)性增長(zhǎng)，經(jīng)歷3年的畸形的“黃金”成長(zhǎng)期，在2005年開(kāi)始爆發(fā)出一系列難以調(diào)和解決的問(wèn)題。

2005年后開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)確的說(shuō)應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始考慮商業(yè)地產(chǎn)如何在獲得短期可觀利潤(rùn)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線收益。這一戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊?guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了新的希望和曙光。

商業(yè)地產(chǎn)最重要的是確定戰(zhàn)略，無(wú)論是資本戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略都是一系列繁復(fù)而有系統(tǒng)的工作，所以一個(gè)只懂商業(yè)不懂地產(chǎn)的人作不好商業(yè)地產(chǎn)，反之亦然，同時(shí)即使同時(shí)具備這兩個(gè)條件，不懂投資也作不好商業(yè)地產(chǎn)。戰(zhàn)略對(duì)位，才能展開(kāi)我們所謂一系列定位工作，包含業(yè)態(tài)的規(guī)劃、業(yè)種的規(guī)劃及比例、主力店\租售關(guān)系\消費(fèi)定位\租金租期定位\招商策略等一系列問(wèn)題，只有這些確定后，在系統(tǒng)解決后招商\工程\銷(xiāo)售\運(yùn)營(yíng)等大節(jié)點(diǎn)問(wèn)題后，項(xiàng)目才正式進(jìn)入所謂的實(shí)施期. 商業(yè)地產(chǎn)在流通環(huán)節(jié)需要解決開(kāi)發(fā)商\運(yùn)營(yíng)者\(yùn)投資者\(yùn)消費(fèi)者四大主體之間的關(guān)系，這四大主題可以延展出六大矛盾關(guān)系，解決這六大矛盾關(guān)系，需要在商業(yè)銷(xiāo)售中采用六條線同時(shí)運(yùn)作（服務(wù)\招商活動(dòng)\促銷(xiāo)\公關(guān)活動(dòng)\廣告推廣\銷(xiāo)售終端渠道整合）同時(shí)需要工程配合（并不是工程越快越好）缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目即會(huì)陷入銷(xiāo)售或招商的陷阱.同時(shí)在項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣中還有租金與售價(jià)之間不可調(diào)和的矛盾，由此可以延展出一個(gè)理論"招商好并不一定銷(xiāo)售好"必須是"招好商才有希望銷(xiāo)售好". 自2002年進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)這一行業(yè)，做過(guò)很多項(xiàng)目的戰(zhàn)略顧問(wèn).前幾天對(duì)公司的商業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企劃團(tuán)隊(duì)做了一次關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的培訓(xùn)，現(xiàn)整理如下： 商業(yè)地產(chǎn)的推廣 一、商業(yè)地產(chǎn)推廣常面臨的問(wèn)題 1、商業(yè)地產(chǎn)各功能板塊之間的矛盾處理 2、分期開(kāi)發(fā)造成的矛盾 3、開(kāi)盤(pán)節(jié)奏控制問(wèn)題（蓄客量與快速轉(zhuǎn)化） 4、政府支持力度如何體現(xiàn) 5、客戶(hù)擔(dān)心問(wèn)題（租金、返租率、返租期過(guò)后怎么辦） 6、客戶(hù)量大，如何快速有效去化 7、銷(xiāo)售代表工作強(qiáng)度大，如何有效進(jìn)行調(diào)節(jié) 二、商業(yè)地產(chǎn)推廣的幾個(gè)特點(diǎn)： 1、工作復(fù)雜，涉及范圍廣，需要整合的資源情況多 2、系統(tǒng)工作多，講究工作的前啟與后續(xù)的系統(tǒng)性 3、難度大，政策多變，渠道多變、內(nèi)容多變 4、工作強(qiáng)度大，比較勞累 三、“一、二、三、四、五”的系統(tǒng)工程 整個(gè)推廣采用“一、二、三、四、五”的推廣工程 一是： 一個(gè)目標(biāo)，以最終實(shí)現(xiàn)100%的銷(xiāo)售率為終極目標(biāo)，最好實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)的條件 二是： 兩個(gè)結(jié)合： 本地客源與異地客源結(jié)合——在主要的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)如開(kāi)盤(pán)、促簽等，利用異地客源投資本項(xiàng)目來(lái)壓迫本地客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，利用本地客源來(lái)刺激異地客源加快決定。

這就是所謂的“外科手術(shù)”“墻外開(kāi)花，墻內(nèi)也香”的營(yíng)銷(xiāo)策略 招商和銷(xiāo)售相互促進(jìn)——在主要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)連續(xù)舉辦招商簽約儀式、小型的招商座談會(huì)、推介會(huì)、懇談會(huì)等。造成招商、銷(xiāo)售兩旺的局面，這樣商家與投資者可以形成信心上的相互促進(jìn) 三是： 三個(gè)階段： 即項(xiàng)目推廣的節(jié)奏；有別于住宅推廣的五個(gè)階段，推廣講究“快、準(zhǔn)、狠”一鼓作氣 第一階段：造勢(shì)階段——講究虛張聲勢(shì)、聲東而擊西，最終為項(xiàng)目服務(wù) 造勢(shì)目的是為項(xiàng)目樹(shù)立宏觀的遠(yuǎn)景信心，具體包含：招商造勢(shì)、政府造勢(shì)、論壇造勢(shì)、大型全市范圍內(nèi)的活動(dòng)造勢(shì)。

第二階段：勾引蓄客階段——“以小搏大“利益驅(qū)動(dòng)；蓄客量一般達(dá)到釋放物業(yè)批次的1:1.2到1:1.5 主要手段：板塊商業(yè)的前景分析、利潤(rùn)空間分析；講究“由大（市場(chǎng)空間、利潤(rùn)）及?。ㄍ顿Y小）；促銷(xiāo)政策的靈活、立體化、多元化應(yīng)用 第三階段：爆炸階段——開(kāi)盤(pán)與清盤(pán)同時(shí)解決 整體三個(gè)階段圍繞投資客的四感，循序漸進(jìn)做文章： 興奮感（廣告訴求刺激后產(chǎn)生的興奮感）——愉快感（購(gòu)買(mǎi)時(shí)服務(wù)、交流的愉快感）——價(jià)值感（覺(jué)得買(mǎi)的值）——幸福感（別人沒(méi)有買(mǎi)到，我搶到了產(chǎn)生的幸福感） 圍繞四感必須做到六個(gè)環(huán)節(jié)： 廣告刺激至售房部看——銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)使現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)很愉快——交小訂金——服務(wù)（電話、短信、禮品、聯(lián)誼會(huì)）——開(kāi)盤(pán)前PPT講解——開(kāi)盤(pán) 四是： 四個(gè)基礎(chǔ)條件——正式全面推廣前的前奏工作 產(chǎn)品條件——符合將來(lái)經(jīng)營(yíng)，無(wú)大毛病 招商條件——主力店到位 銷(xiāo)售人員素質(zhì)——銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作 售房部問(wèn)題——現(xiàn)場(chǎng)氛圍氣勢(shì)一定要足、會(huì)議室、背景音樂(lè)等要到位 五是： 五大利器——推廣銷(xiāo)售的五大利器 廣告法——表現(xiàn)簡(jiǎn)單、沖擊力強(qiáng)、主題突出、說(shuō)實(shí)話（具體參考商業(yè)地產(chǎn)的廣告表現(xiàn)） 現(xiàn)場(chǎng)法——采用五種方法 1、看臉?lè)ā獙?duì)不同的人采用不同的講法（如：女人、老人、商戶(hù)、老板的講法都不同） 2、案例法——舉例講解，舉本項(xiàng)目或參與項(xiàng)目的案例進(jìn)行講解 3、恐嚇?lè)ā獧C(jī)不可遇、數(shù)量有限等或通貨、貶值或自身長(zhǎng)遠(yuǎn)生活質(zhì)量等因素 4、賺錢(qián)法——站在客戶(hù)的角度講解理財(cái)理念（銀行理財(cái)——銀行自己的放貸就沒(méi)解決好，怎么理別人的財(cái)） 5、促銷(xiāo)壓迫法——表單價(jià)格體系的靈活調(diào)整，產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格策略一般采用高開(kāi)高走的策略 活動(dòng)法——節(jié)奏頻繁，達(dá)到周周做，月月做（招商活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、論壇活動(dòng)、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)等） 會(huì)議法——招商推介會(huì)。