數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售(數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案)
1.數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
攻略一：轉(zhuǎn)型升級(jí)抓住時(shí)機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整
旺季抓銷(xiāo)售，淡季抓產(chǎn)品”是每個(gè)行業(yè)的普遍做法，數(shù)控機(jī)床行業(yè)也不例外，在淡季的時(shí)候，其實(shí)是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行調(diào)整可遇不可求的機(jī)會(huì)。在整體市場(chǎng)不活躍的情況下進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，才不至于與其他企業(yè)在銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率上拉開(kāi)太大的差距。專(zhuān)家建言“淡不淡主要在于企業(yè)的發(fā)展思路，如果能抓住機(jī)會(huì)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和清理，積極投入到對(duì)數(shù)控機(jī)床新品的研究和開(kāi)發(fā)中，做好前期的鋪墊工作，等到旺季來(lái)臨時(shí)，那么，企業(yè)在市場(chǎng)上決勝千里的機(jī)會(huì)也將會(huì)更大?！?/p>
攻略二：強(qiáng)化服務(wù)與推廣打造專(zhuān)屬形象
數(shù)控機(jī)床行業(yè)和服務(wù)行業(yè)一樣，都要打好“質(zhì)量”、“信譽(yù)”、“服務(wù)”這三張牌，“旺季取利，淡季取勢(shì)”數(shù)控機(jī)床企業(yè)可以投入更大精力去做好服務(wù)，選取一定量的老客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)，免費(fèi)上門(mén)做安檢、清洗、保養(yǎng)服務(wù)，特別是讓售后工人跟銷(xiāo)售人員一起上門(mén)，工人做產(chǎn)品的維護(hù)、保養(yǎng)，銷(xiāo)售跟客戶(hù)做深度溝通，比如使用的穩(wěn)定性、使用的效果等，讓淡季成為服務(wù)月，來(lái)提升自己的品牌形象，要牢記客戶(hù)才是產(chǎn)品最好的推銷(xiāo)員！
攻略三：逆向思維，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)
在旺季，數(shù)控機(jī)床用戶(hù)被各種廣告信息困擾，不知道如何抉擇。但在淡季就完全不存在這個(gè)問(wèn)題，淡季往往是數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售人員休養(yǎng)生息的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)候推廣產(chǎn)品，不僅價(jià)格低，而且用戶(hù)受到的干擾少，往往能取得不錯(cuò)的效果。此外，數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該多參加一些專(zhuān)業(yè)展會(huì)，在宣傳品牌的同時(shí)儲(chǔ)備更多項(xiàng)目及意向客戶(hù)。利用媒體造勢(shì)宣傳品牌，提升知名度，通過(guò)樹(shù)立社會(huì)責(zé)任強(qiáng)化公司品牌力量。
雖然數(shù)控機(jī)床行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的進(jìn)步非常明顯，面對(duì)市場(chǎng)淡季的沖擊，數(shù)控機(jī)床企業(yè)要相信，只要做好企業(yè)內(nèi)部管理，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，必定能夠安然度過(guò)。
2.有那位大蝦知道數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)嗎
如何寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃
在銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售員提交銷(xiāo)售計(jì)劃是保證完成公司銷(xiāo)售任務(wù)的書(shū)面依據(jù)，也是銷(xiāo)售員對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)反映。銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售計(jì)劃要以公司的銷(xiāo)售策略為指導(dǎo)，以公司的銷(xiāo)售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)師銷(xiāo)售培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更多…
如何寫(xiě)出好的銷(xiāo)售工作總結(jié)
銷(xiāo)售計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，大公司的銷(xiāo)售員寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷(xiāo)售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷(xiāo)售量?？上攵蠖鄶?shù)銷(xiāo)售員都難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，公司所制定的銷(xiāo)售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售員該怎樣對(duì)待銷(xiāo)售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷(xiāo)售計(jì)劃是你做好銷(xiāo)售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃呢？
剛做銷(xiāo)售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷(xiāo)售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃，等你覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫(xiě)出第一份銷(xiāo)售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷(xiāo)售思路的體現(xiàn)，并不需要寫(xiě)出具體的任務(wù)，只需要寫(xiě)出你自己銷(xiāo)售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶(hù)以及你對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)。總之，是一份銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
一般寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
3.客戶(hù)管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。
5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售計(jì)劃可分為年度銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃，月銷(xiāo)售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)師銷(xiāo)售培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更多…
寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃是讓我們的銷(xiāo)售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷(xiāo)售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售技能在提高，你的銷(xiāo)售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷(xiāo)售管理能力在提高。能從銷(xiāo)售員做到銷(xiāo)售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷(xiāo)售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的人。
相關(guān)閱讀：如何寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃
一，銷(xiāo)售任務(wù)：
1，基本任務(wù)：
2，目標(biāo)任務(wù)：
3，力爭(zhēng)任務(wù)：
二，銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃：
1，目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施計(jì)劃
2，市場(chǎng)計(jì)劃
三，銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃：
1，差旅費(fèi)用
2，市場(chǎng)宣傳費(fèi)用
3，通訊交通等日常費(fèi)用
4，業(yè)務(wù)費(fèi)用
5，獎(jiǎng)金部分
其它你可以按照銷(xiāo)售計(jì)劃的范文及自己的實(shí)際情況進(jìn)行補(bǔ)充。
3.如何進(jìn)行數(shù)控機(jī)床的銷(xiāo)售
1本人即將涉足數(shù)控機(jī)床行業(yè)做銷(xiāo)售，請(qǐng)大家提出些寶貴的意見(jiàn)。
1.行業(yè)市場(chǎng)分析。 2.銷(xiāo)售方式的概括。
3.案例。 我們公司是一家國(guó)有企業(yè)，每年都需要購(gòu)買(mǎi)好幾臺(tái)數(shù)控機(jī)床，我是設(shè)備部門(mén)的電氣工程師，經(jīng)常接待一些數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售人員，與他們經(jīng)常進(jìn)行交流。
就我的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)從事數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售的一些觀(guān)點(diǎn)如下：1、行業(yè)市場(chǎng)分析：國(guó)有企業(yè)和大型的外資企業(yè)一般會(huì)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口機(jī)床或者大型機(jī)床公司的機(jī)床，小型私營(yíng)企業(yè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些回報(bào)快的產(chǎn)品。我們公司是國(guó)有企業(yè)，大部分都是買(mǎi)進(jìn)口機(jī)床。
2、銷(xiāo)售方式：要么是直接找設(shè)備部門(mén)，一般的企業(yè)在本地都有關(guān)系很硬的合作采購(gòu)商，找他們效果好。譬如我們公司采購(gòu)機(jī)床都是經(jīng)過(guò)本地的代理商。
3、案例：找準(zhǔn)人，首先你要給客戶(hù)的設(shè)備部門(mén)相關(guān)技術(shù)人員一個(gè)城市可靠的感覺(jué)，要讓他們知道您是一個(gè)懂點(diǎn)技術(shù)，很可靠的人。我以前就接觸過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售人員，對(duì)技術(shù)幾乎什么都不懂，你問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)，等一下，我打電話(huà)問(wèn)一下公司，給人感覺(jué)太外行了。
結(jié)果就沒(méi)有買(mǎi)他產(chǎn)品。
4.誰(shuí)能幫我看看,這個(gè)銷(xiāo)售方案應(yīng)該怎么寫(xiě)
按照我的改吧
銷(xiāo)售方案
一 市場(chǎng)調(diào)查
無(wú)論做什么產(chǎn)品生產(chǎn)、代理、經(jīng)銷(xiāo)，首先得先了解該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求量。數(shù)控車(chē)床，很多公司都需要用，而目前他們用的是什么規(guī)格的車(chē)床？國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的？客戶(hù)要用哪種車(chē)床？占多少比例？等等都要調(diào)查清楚。市場(chǎng)調(diào)查可采用兩種方法：（1）通過(guò)抽樣調(diào)查、電話(huà)查詢(xún)；（2）上門(mén)記錄，按比例推算，順便詢(xún)問(wèn)一下，客戶(hù)對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)床和進(jìn)口車(chē)床的信賴(lài)程度和價(jià)格試探，給客戶(hù)留下初步的印象。
二、了解產(chǎn)品
迪斯卡汀是我公司自主研發(fā)的產(chǎn)品，符合國(guó)家企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。本公司生產(chǎn)的立式車(chē)床采用PLC變頻器控制比以前國(guó)內(nèi)普通立式車(chē)床可節(jié)能60%以上。進(jìn)給刀架和工作臺(tái)可分開(kāi)控制，是操作更加簡(jiǎn)便，使用更加靈活。我公司生產(chǎn)的普通.數(shù)顯和立式車(chē)床可車(chē)削內(nèi)外原柱面，內(nèi)外錐面.端面.切槽切斷等工藝。工作臺(tái)采用動(dòng)壓導(dǎo)軌和靜壓導(dǎo)軌，靜壓導(dǎo)軌使機(jī)床的承載能力大大的提高。機(jī)床主軸分有級(jí)調(diào)速和無(wú)級(jí)調(diào)速兩種。刀架的進(jìn)給分為有級(jí)進(jìn)給和無(wú)級(jí)進(jìn)給兩種。本類(lèi)機(jī)床廣泛適用于機(jī)械.礦山.冶金.汽車(chē).電力.造船等行業(yè)，具有高精度.穩(wěn)定性高.操作方便.性能先進(jìn).安全可靠.使用壽命長(zhǎng)等特點(diǎn)。
利用網(wǎng)站，雜志，展會(huì)等媒體來(lái)擴(kuò)大知名度。其中網(wǎng)站要有自己的主頁(yè)，其中重要內(nèi)容包括：1公司簡(jiǎn)介（哪年成立.占地面積 總資產(chǎn).多少員工.技術(shù)人員.年生產(chǎn)總量等等）2產(chǎn)品介紹（車(chē)床的具體參數(shù)，車(chē)床的外觀(guān)圖片）3聯(lián)系方式（業(yè)務(wù)部的電話(huà)，公司地址，郵編等等）。
三 知識(shí)培訓(xùn)
（專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員應(yīng)如何報(bào)價(jià)等）
四、經(jīng)銷(xiāo)細(xì)則
(1)不管什么產(chǎn)品都有時(shí)效性。數(shù)控產(chǎn)品也在不斷改進(jìn)之中，同樣有時(shí)效性，
(2)捉摸顧客心理，有的放矢去推銷(xiāo)。對(duì)客戶(hù)提出的疑問(wèn)要一一解釋清楚，免去他們的后顧之憂(yōu)。一般用戶(hù)最關(guān)心的是產(chǎn)品的安全性和質(zhì)量。
安全性：
<1>； 有企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局檢測(cè)報(bào)告； <2>； 銷(xiāo)出XX個(gè)沒(méi)有發(fā)生安全問(wèn)題，請(qǐng)用戶(hù)放心使用。質(zhì)量問(wèn)題，XX時(shí)間之內(nèi)包換包退。有<<；售后服務(wù)卡>>；享受長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。我們的產(chǎn)品，用XX年不成問(wèn)題。（見(jiàn)售后服務(wù)公告）
(3) 客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)不一時(shí)，尊重客戶(hù)的建議。有銷(xiāo)售過(guò)程中難免聽(tīng)到一些風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)。比如說(shuō)，這些產(chǎn)品是騙人的，根本達(dá)不到節(jié)能效果?；蛘哒f(shuō)某某同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格便宜，效果差不多。凡此種種，首先感謝客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品提出寶貴意見(jiàn)。然后以理服人作一一解釋。
(4) 銷(xiāo)售人員都是以公司形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前的，因此，要嚴(yán)格要求自己：上崗配證、工作服整潔、語(yǔ)言規(guī)范。
(5) 如果說(shuō)第一次發(fā)放廣告宣傳算是工作開(kāi)始，那么售后服務(wù)則是第二次廣告。這是用戶(hù)的口碑宣傳的，這比什么都重要。因此，“售后服務(wù)”也是迪斯卡汀必須打好的一張牌。
(6) 搜集整理信息。把用戶(hù)名錄登記造冊(cè)，把售后服務(wù)出現(xiàn)的問(wèn)題記錄好。以便日總結(jié)加以注意.改進(jìn)。
(7) 保持和各公司的聯(lián)系。及時(shí)了解客戶(hù)信息，包括同類(lèi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)通報(bào)公司總經(jīng)理
5.如何進(jìn)行數(shù)控機(jī)床的銷(xiāo)售
1本人即將涉足數(shù)控機(jī)床行業(yè)做銷(xiāo)售，請(qǐng)大家提出些寶貴的意見(jiàn)。
1.行業(yè)市場(chǎng)分析。 2.銷(xiāo)售方式的概括。
3.案例。 我們公司是一家國(guó)有企業(yè)，每年都需要購(gòu)買(mǎi)好幾臺(tái)數(shù)控機(jī)床，我是設(shè)備部門(mén)的電氣工程師，經(jīng)常接待一些數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售人員，與他們經(jīng)常進(jìn)行交流。
就我的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)從事數(shù)控機(jī)床銷(xiāo)售的一些觀(guān)點(diǎn)如下： 1、行業(yè)市場(chǎng)分析：國(guó)有企業(yè)和大型的外資企業(yè)一般會(huì)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口機(jī)床或者大型機(jī)床公司的機(jī)床，小型私營(yíng)企業(yè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些回報(bào)快的產(chǎn)品。我們公司是國(guó)有企業(yè)，大部分都是買(mǎi)進(jìn)口機(jī)床。
2、銷(xiāo)售方式：要么是直接找設(shè)備部門(mén)，一般的企業(yè)在本地都有關(guān)系很硬的合作采購(gòu)商，找他們效果好。譬如我們公司采購(gòu)機(jī)床都是經(jīng)過(guò)本地的代理商。
3、案例：找準(zhǔn)人，首先你要給客戶(hù)的設(shè)備部門(mén)相關(guān)技術(shù)人員一個(gè)城市可靠的感覺(jué)，要讓他們知道您是一個(gè)懂點(diǎn)技術(shù)，很可靠的人。我以前就接觸過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售人員，對(duì)技術(shù)幾乎什么都不懂，你問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)，等一下，我打電話(huà)問(wèn)一下公司，給人感覺(jué)太外行了。
結(jié)果就沒(méi)有買(mǎi)他產(chǎn)品。
6.如何銷(xiāo)售機(jī)床,如何做好機(jī)床銷(xiāo)售工作
數(shù)控機(jī)床設(shè)備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少、專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜、金額大等特征以及項(xiàng)目的不定期性、周期較長(zhǎng)、技術(shù)性強(qiáng)、集體決策、公開(kāi)招標(biāo)等特征。
數(shù)控機(jī)床設(shè)備是一個(gè)組裝的產(chǎn)品，核心技術(shù)主要掌握在歐美日發(fā)達(dá)國(guó)家的相關(guān)企業(yè)中：當(dāng)前國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床上的數(shù)控系統(tǒng)，主要功能部件，基本的機(jī)、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無(wú)觸點(diǎn)開(kāi)關(guān)等小配套件都要進(jìn)口
如：控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國(guó)西門(mén)子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采用的是日本、臺(tái)灣的進(jìn)口貨。國(guó)產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴(yán)重。
從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類(lèi)：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠(chǎng)。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。
2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。
第一部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式
一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制
1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷(xiāo)售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商
代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。
2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷(xiāo)售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷(xiāo)售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。
二、分離的銷(xiāo)售組織模式
1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專(zhuān)業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。
2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。
三、以人際關(guān)系為核心的客戶(hù)管理
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專(zhuān)業(yè)性所決定的。
2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是最便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣(mài)出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。
3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶(hù)采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。
4、帶金銷(xiāo)售推廣：用戶(hù)內(nèi)部利益需求，由于客戶(hù)采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為最佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了唯一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷(xiāo)售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專(zhuān)業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。
四、目標(biāo)結(jié)果的業(yè)務(wù)管理1、短期經(jīng)營(yíng)模式：面臨巨大生存壓力的國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營(yíng)思想，因此重財(cái)務(wù)硬性目標(biāo)不重軟性管理目標(biāo)、重最終結(jié)果而不重過(guò)程就成了業(yè)務(wù)管理的模式，諸如費(fèi)用承包、第三方買(mǎi)斷等都是此種類(lèi)型。
五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式
1、渠道專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護(hù)等都是依靠業(yè)務(wù)員或者代理商獨(dú)立完成的，在團(tuán)隊(duì)管理上有一定的難度，同時(shí)在以目標(biāo)-結(jié)果型導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式下，大部分業(yè)務(wù)員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。
