商務(wù)談判策劃書范文 一 ,談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二, 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方: 乙方: ) 主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表; 決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題; 三,雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:1,要求對方盡早交貨2,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3,要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失 對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢: 1,我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢: 1,在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償2,對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,名譽(yù)上的損失3,我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更 大損失 對方優(yōu)勢: 1,法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2,對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四, 談判目標(biāo)1, 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2, 索賠目標(biāo):報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五,程序及具體策略1,開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁.2,中期階段:1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4,最后談判階段:1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六,準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》,《國際合同法》,《國際貨物買賣合同公約》,《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同,背景資料,對方信息資料,技術(shù)資料,財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 七, 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1, 對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議 應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期,技術(shù)支持,優(yōu)惠待遇等利益.2,對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,"白臉"據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略.3,對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放.應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程.4,對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要。
商務(wù)談判策劃書 模板
一.談判主題
二.談判團(tuán)隊(duì)組成 舉例: 主談:公司談判全權(quán)代表; 決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定,但是人數(shù)限定為四人)
三.辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益: 對方利益: 我方優(yōu)勢: 我方劣勢: 對方優(yōu)勢: 對方劣勢:
四.談判目標(biāo)(針對所給出的案例中的具體談判目標(biāo)) 1.最理想目標(biāo): 2.可接受目標(biāo): 3.最低目標(biāo)(底線): 目標(biāo)可行性分析:
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)
六.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
七.應(yīng)急方案
對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測,并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案 !
樓主可以依照下面的策劃大綱,完成整體規(guī)劃和方向把握. 策劃大綱: 一 、談判的準(zhǔn)備 (一)前期資料的收集 1. 形成踏實(shí)的工作作風(fēng) 2.注重競爭情報(bào)分析(CI)方面的積累 (二)現(xiàn)場信息的收集 (三)目標(biāo)位的確立 (四)地點(diǎn)、服裝 (五)談判手搭配 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志 (一)雙贏思想 (二)了解人的需求 (三)情緒控制 三、談判的階段性把握 (一)前期 中期 后期 (二)注意 興趣 欲望 達(dá)成 四、身體語言 五、職業(yè)談判技巧 (一)適當(dāng)高開價(jià)(還低價(jià)) (二)分割與讓價(jià) (三)推土機(jī)+沉默法則 (四)升級策略 (五)好人——惡人 (六)敢于要求附加回報(bào) (七)小恩小惠 (八)敢于反復(fù)推進(jìn) (九)時(shí)間鎖 (十)新信息 (十一)“放棄”策略 (十二)前付式推進(jìn)法 (十三)分段成交 六、配套的情緒 七、談判的語言技巧 1.假設(shè)推進(jìn)法 2.積極的誘問 3.二選一 4.“是”原則 5.傾聽的技巧 6.重復(fù)的技巧 7.感覺!同樣的感覺! 八、最后的忠告 --------------------------------------- 具體言語上,請樓主參見下面的商務(wù)模式案例: 案例: 背景,中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。
美方:中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 中方:美方可以核查。
美方:核查也難,因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。 中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方:所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國人無法一一核查。 中方:那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。 中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗(yàn),貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。 中方:尊敬的先生,我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn),而是事實(shí)如果貴方誠意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場一一核對物與帳。
美方:不必貴方做這么多工作,請貴方自己糾正后再談。 中方:貴方不想講理?我奉陪! 美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。
中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“不是、不想;而是、沒法”? 美方:請?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。 中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考方向。
美方:貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。 中方:我理解貴方的顧慮。
但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請貴方考慮修改問題,或許會(huì)給貴方帶來麻煩。 中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。
如果找出沒有錯(cuò)的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。 美方:是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判) 問題: 1.上述談判中,雙方均運(yùn)用了哪些語言? 2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處? 3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談? 分析: 1.商業(yè)法律語言,外交語言,軍事用語和文學(xué)用語。 2.美方說的:“外國人無法一一檢查”。
“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。
中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這么講就太禮了。
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事,有問題講問題。
美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語,效果會(huì)更好。
------------------- 希望你能滿意!~。
1、演練的知識(shí)準(zhǔn)備 商務(wù)談判是企業(yè)(個(gè)人)間為滿足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過程。
商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室,把握商務(wù)談判心理,進(jìn)入商界第一張名片,商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃,商務(wù)談判開局,商務(wù)談判磋商,商務(wù)談判簽約,靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧,遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段,并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。
2、演練內(nèi)容和參考步驟 1)案例1背景資料:海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)(代碼000572)的全資子公司,是一家生產(chǎn)”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家(簡稱PET公司)。
公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場,希望能成為該公司的供貨商,你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來,對該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開拓的新市場,簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。
你的生產(chǎn)成本是10000元/噸,市場的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表,代表公司與金盤飲料公司進(jìn)行接觸。
如果與金盤飲料合作成功,你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主,但你知道如果這一次談不好的話,你很可能失去升職機(jī)會(huì)。
而且你的老板為人比較小氣,還喜歡做事后評價(jià)。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作,以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品,雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看,金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動(dòng),由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購部門降成本增效益工作,準(zhǔn)備對采購部所有原材料(含PET)重新進(jìn)行招標(biāo)采購,每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判,談判后最終確定兩家原材料(含PET)供應(yīng)商。
經(jīng)過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通,你對海南金盤飲料公司有了一定了解,前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣,你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購所需要的所有相關(guān)資料,參加了金盤飲料公司的招標(biāo)采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知,你廠已入選金盤飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商,準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判,談判地點(diǎn)由你方選擇。
你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào),老板很高興,指定你為本次談判的組長,組員由你在公司各部門組織與挑選(技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷售、市場…..)。公司技術(shù)部門已經(jīng)對你收集的”金盤“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析,令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求,而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過去使用的材料還要好一些。
隨后你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作,并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“,這關(guān)系到談判的最終結(jié)果,也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。 背景資料:海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單(部分):??谝瑯涞V泉水有限公司:天然礦泉水 ;??诮鸨P飲料公司:金盤礦泉水、天之南純凈水;保亭椰爽食品飲料廠:茶根山泉;??诮鹇沟V泉水有限公司:金鹿礦泉水;海口富利食品有限公司:水森活純凈水;海南五指山礦泉水飲料有限公司:鹿回頭純凈水;海南旺力礦泉飲料有限公司:純凈水;??诎贅凤嬃嫌邢薰荆杭儍羲?;三亞昌泓活力飲料有限公司:鹿城山泉、富氧純凈水 ;三亞椰晶純凈水廠:椰晶純凈水;三亞佳佳樂飲料有限公司:純凈水;伊莎貝爾礦泉水海南有限公司;海南可口可樂飲料公司……背景資料:金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。
是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管,及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家?!尘百Y料:PET材料廠競爭廠家:北京安吉康塑料制品有限公司;臺(tái)州市黃巖興榮塑料廠;佛山市廣東誠信包裝有限公司…… 2)案例2 : 背景資料:長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營文具辦公、日常生活用品。
先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。
主要服務(wù)對象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。
公司本著“讓價(jià)格說話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經(jīng)營理念,一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營產(chǎn)品:文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機(jī);辦公文具;主營行業(yè):組合文具;考勤機(jī);打印、復(fù)印紙;辦公文教用品。
你是王先生,是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經(jīng)理,你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判,你的老板急于希望你能拿下這次的訂單,這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場。
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱,如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書”,置于頁面中央,當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動(dòng)背景 :
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,對其作好全面的分析(SWOT分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí),該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?;顒?dòng)目標(biāo)要具體化,并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要:
列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出??梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開展:
作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
注意:
1、本策劃書提供基本參考方面,小型策劃書可以直接填充;大型策劃書可以不拘泥于表格,自行設(shè)計(jì),力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀;
2、可以專門給策劃書制作封頁,力求簡單,凝重;策劃書可以進(jìn)行包裝,如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉,圖文并茂等;
3、如有附件可以附于策劃書后面,也可單獨(dú)裝訂;
4、策劃書需從紙張的長邊裝訂;
5、一個(gè)大策劃書,可以有若干子策劃書。
注:1、該策劃書格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成,感謝他的辛勤勞動(dòng);
2、本格式主要參閱書目類別為:營銷策劃、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)書;
3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù),我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛,特將其引入大學(xué)活動(dòng)策劃;
4、項(xiàng)目尚不夠齊全,歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充,讓它的實(shí)用性和易用性更強(qiáng)一些;
原發(fā)布者:ss6213
商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方:江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方:聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方(甲方):江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通??圃盒#蓛伤哂?0多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米,藏書90.3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方:聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè),下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,承擔(dān)公司總體資金管理,以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。2008年,聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元,總資產(chǎn)644億元,歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元,公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位,2007年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年,聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元,總資產(chǎn)1121億元,員工總數(shù)近4萬余人,全國民企500
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:
資料:紅太陽公司,需購置業(yè)務(wù)用手機(jī)80部,試就此項(xiàng)目的買賣洽談進(jìn)行策劃,并組織面對面的模擬談判。要求:
① 選定六至七家手機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。(摩托羅拉、諾機(jī)亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興)
② 擬定一份關(guān)于銷售或購買手機(jī)的談判方案。
③ 學(xué)生每四人一組,每組選定主談人及組長,配置好成員角色,分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。
④ 進(jìn)行面對面的模擬談判。
⑤ 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
一、實(shí)訓(xùn)任務(wù):
為了有計(jì)劃地實(shí)施《商務(wù)談判》課程的實(shí)訓(xùn),讓學(xué)生能真實(shí)地領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判的精髓,從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感,特以完成以上實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線,指導(dǎo)學(xué)生模擬商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的主要內(nèi)容。在實(shí)訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時(shí)完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù),并最后能對實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評比,針對學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。
二、實(shí)訓(xùn)形式:
1、分組:
將兩班的同學(xué)劃分為若干小組,小組規(guī)模為4人,組團(tuán)的時(shí)候應(yīng)注意小組成員在知識(shí)、性格、技能方面的互補(bǔ)性。選舉小組長以協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作。由于商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同完成,因而無特殊原因中途不允許組員變動(dòng)。小組成績將作為每位組員的實(shí)訓(xùn)成績。
2、模擬談判:
每組由組長牽頭,一班和二班分別作為談判對手,其他的小組觀摩,每兩組模擬談判完畢,在教師的帶領(lǐng)下討論,指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足,提出改進(jìn)建議,并現(xiàn)場打分。
三、實(shí)訓(xùn)要求
1、每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,分別扮演不同的角色(組長、主談、輔談、一般)、注意分工、協(xié)作與配合,互相學(xué)習(xí),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
2、建議各小組在每一實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信息。
3、建立經(jīng)驗(yàn)交流制度:每兩組完成模擬談判后 ,其他同學(xué)及小組間可進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流,教師可針對共性問題在課堂上組織討論和專門的講解。
商務(wù)談判策劃書一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo):報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若。
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