藥品陳列的(藥品最好的陳列方法)

1.藥品最好的陳列方法

藥品陳列的類型與方式 1.陳列的類型 藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等；第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等；第三是儲(chǔ)備藥品的存放。

（1）交易藥品的陳列 交易藥品的陳列，不論是何種藥品，都具有待售、陳列、流動(dòng)大、更換快等特點(diǎn)。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時(shí)要做到：整潔、美觀、豐滿、定位。

整潔，要按藥品大類、分類、細(xì)類，及其規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門別類陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上藥店經(jīng)理還應(yīng)勤加整理，保持藥品的清潔；美觀，擺放藥品時(shí)應(yīng)力求格調(diào)一致，色彩搭配。

擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售；豐滿，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購(gòu)；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又易于管理。當(dāng)然，藥品定位不是永久不變的，而是應(yīng)隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

（2）樣品陳列 樣品陳列給人以醒目、明了的感覺(jué)。如樣品柜、平臺(tái)的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)c美化藥店的功能。

由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內(nèi)容上，應(yīng)從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現(xiàn)形式上，要力求簡(jiǎn)潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著樣品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都以采用無(wú)景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫面。 櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見(jiàn)到。

它起著一種標(biāo)志柜組經(jīng)營(yíng)范圍的作用，使顧客進(jìn)入商場(chǎng)后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物作為樣品外，還可以通過(guò)廣告牌或廣告燈箱上的圖畫和文字來(lái)代替實(shí)物陳列，這樣可以避免實(shí)物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)。

（3）儲(chǔ)備藥品的存放 儲(chǔ)備藥品的存放是指已進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)但未擺上貨架和柜臺(tái)的備售藥品。此類藥品雖無(wú)需進(jìn)行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。

另外，切忌在通道口和藥店的安全出口處堆放儲(chǔ)備藥品。 2.陳列的方式 藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購(gòu)買欲望的陳列。

這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過(guò)程而設(shè)置的。藥品陳列的方式也分為兩種： （1）展覽陳列 展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧，但這并不意味著藥店經(jīng)理不能勝任此事。

展覽陳列最主要的重點(diǎn)是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購(gòu)買欲望。 ①中心陳列法。

即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。

它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果。 ②線型陳列法。

以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線。可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線。

這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。 ③梯形法。

即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方；較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在后方。

這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)。 ④懸掛法。

即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。

銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。

也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、pop以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。 ⑤堆疊法。

即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法。堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。

堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊；二是組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀；三是襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。

⑥道具法。即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品的方法。

在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。

⑦配套陳列法。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。

將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。 （2）推銷陳列 推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感。

①依種類分類陳列。大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來(lái)分類的。

因?yàn)橐婪N類來(lái)分。

2.藥品陳列設(shè)計(jì)有哪些布局原則

首先，要讓消費(fèi)者容易進(jìn)入藥店。如何能夠吸引消費(fèi)者更容易地進(jìn)到店里來(lái)，是藥店發(fā)揮店鋪優(yōu)勢(shì)和魅力的前提條件。所以店鋪的空間布局規(guī)劃以及櫥窗的藥品陳列設(shè)計(jì)，第一考慮就必須是如何讓消費(fèi)者很容易自然的進(jìn)入店中。

其次，要讓消費(fèi)者停留更久。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入藥店進(jìn)行直接購(gòu)買的消費(fèi)者還是占大多數(shù)的，但隨著同類藥品的不斷增多，很多時(shí)候消費(fèi)者也很猶豫購(gòu)買那種藥品，因此受到藥品的品牌、功能、價(jià)格、包裝以及店員促銷的影響，所以盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在店內(nèi)的停留時(shí)間，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買的可能性就越大。

第三，要有效利用藥店的空間。藥店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，最大的成本支出就是房租，因此，合理利用店面的空間，避免空間存有“死角”，才能讓店面空間發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益，以增加藥店的營(yíng)業(yè)額。

第四，要營(yíng)造出最佳的店面形象。在目前消費(fèi)意識(shí)逐步提高的時(shí)代，消費(fèi)認(rèn)同已從單純的商品、價(jià)格轉(zhuǎn)移到包括店面整體形象、店內(nèi)銷售氣氛等綜合素質(zhì)上來(lái)。所以藥店空間布局要達(dá)到兩個(gè)目的，一是消費(fèi)者與店員行動(dòng)路線的有機(jī)結(jié)合，讓消費(fèi)者感到品種的齊全和容易選擇，同時(shí)提高店員的工作效率，二是塑造舒適的購(gòu)物環(huán)境。

3.藥品貨架陳列應(yīng)該怎么做

1、容易辨別：顧客能按商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)牌找到自己所需要的商品。

2、顯而易見(jiàn)：讓顧客看清商品，了解商品，并作出購(gòu)買與否決定。讓顧客買計(jì)劃外的商品。容易混合的商品分開陳列，必須兩個(gè)原則：

①貼有標(biāo)簽商品正面，面向顧客。

②商品不能被其他商品檔住視線。

3、伸手可?。荷唐繁仨毷诡櫩妥杂煞奖愕哪萌?，把商品放回原處。貨架最下一層可采取傾斜式陳列。 伸手可取注意三個(gè)原則：

①不要將有蓋子的商品放在貨架頂層，易碎的商品可以分開陳列。

②不要將笨重的商品陳列在貨架頂層。

③不要將易碎的商品疊放過(guò)高和傾斜式陳列。

4、豐滿陳列：給顧客留下商品豐富的印象，可以吸引顧客的吸引力，注意力。提高商品的物流效應(yīng)，從而減少倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存。（豐滿陳列的優(yōu)點(diǎn)）每個(gè)商品的陳列量可以根據(jù)排面設(shè)計(jì)的確定。按一定面積陳列商品。商品陳列不豐滿容易造成商品的自身發(fā)現(xiàn)力下降，從而降低銷售。給顧客感覺(jué)是賣剩下的商品。貨架經(jīng)?？杖?，說(shuō)明有效的商品陳列空間被白白浪費(fèi)。（豐滿陳列缺點(diǎn)） 如果當(dāng)某種商品陳列時(shí)缺貨怎么辦：

①拉大相鄰商品的排面。

②填充相同一類的商品。

③補(bǔ)貨（注需要時(shí)間）

5、先進(jìn)先出：將原有的商品取出，將補(bǔ)充商品從后向前取出后填充。

如果違反先進(jìn)先出的后果是什么？導(dǎo)致商品的過(guò)期，從而加大損失減少銷量。給商場(chǎng)帶來(lái)?yè)p失。遵守先進(jìn)先出的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

①保證商品的新鮮性。

②保證消費(fèi)者的權(quán)利。

③易于保證商品的清潔衛(wèi)生。

6、相關(guān)連性陳列：相關(guān)連性陳列的正確方法是，把相關(guān)連的商品陳列在一起，統(tǒng)一上同一方向。統(tǒng)一同組的貨架。 相關(guān)連性錯(cuò)誤的陳列方法是，貨架兩側(cè)陳列相關(guān)連性的商品。關(guān)連性陳列的好處是：便賣場(chǎng)靈活性管理，增加銷量，從而產(chǎn)生連帶性互動(dòng)互補(bǔ)性，以便顧客在連定某一種商品時(shí)。隨機(jī)性連帶購(gòu)買其它商品。

7、同類商品垂直陳列：體現(xiàn)商品的豐富感，產(chǎn)生很強(qiáng)的促銷效果。使各類商品平均享受到貨架上不同的職位銷售和利益。

8、商品與上層層板相距3-5公分。

4.零售藥店店堂內(nèi)藥品陳列有哪些要求

按照GSP的規(guī)定，藥品要求分類管理，所以藥品在陳列時(shí)： 1.首先藥品與非藥品要分開存列。

2.處方藥與非處方藥要分開陳列。（以上要分出三大塊并要掛牌標(biāo)明） 3.（在處方藥與非處方藥這兩大塊中再分）口服藥與外用藥要分開，注射劑要分開（各柜臺(tái)用及時(shí)貼標(biāo)示清楚）以上藥品分類陳列以后還要按劑型或用途分柜或分層存放。

4.易串味藥要有專用柜臺(tái)。（用及時(shí)貼標(biāo)明） 5.拆零藥品要集中放于拆零專柜或抽屜。

（用及時(shí)貼標(biāo)明）并保留原包裝的標(biāo)簽。 6.危險(xiǎn)品不能陳列，必須陳列時(shí)應(yīng)該用空包裝。

7.中藥飲片裝斗前應(yīng)做質(zhì)量復(fù)核，不得錯(cuò)斗、串斗、防止混藥、飲片斗錢應(yīng)寫正名正字。 8.需要冷藏或陰涼處儲(chǔ)存的藥品要陳放在2—10度的冰柜里。

5.藥店活動(dòng)策劃方案

首先明確藥品不如其他快銷日用品，藥品促銷具有一定的特定客戶群，比如胃不好的客戶不會(huì)買頭疼藥。所以活動(dòng)的目的只能是增加到訪的客戶基數(shù)，只有客戶基數(shù)大了才能從中銷售出去促銷的藥品。那么咱們就按照這個(gè)思路去考慮，什么樣的活動(dòng)能吸引更多的客戶？

客戶的消費(fèi)習(xí)慣是什么？一般人是不會(huì)主動(dòng)去買藥的，有病痛的人也不會(huì)等到參加你的促銷活動(dòng)再去買藥，那么什么樣的情況下客戶才會(huì)去買藥？答案是醫(yī)生告訴他，要注意保養(yǎng)的時(shí)候，這樣活動(dòng)的形式就定了，一定要加入某某專家坐診，免費(fèi)檢查。（這就可以找個(gè)老中醫(yī)，通過(guò)望聞問(wèn)切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營(yíng)銷成本）。

有了活動(dòng)的形式，那么我們要有一個(gè)好的活動(dòng)主題：“XXX醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)愛(ài)健康，預(yù)防感冒免費(fèi)體檢”，類似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點(diǎn)。

然后如何讓更多的人知道公司在做活動(dòng)呢？這里要根據(jù)你們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況去做了，但是全國(guó)比較通用的高性價(jià)比的方式：派傳單，發(fā)短信。

那么剩下就是看你們自己的銷售能力了，如果營(yíng)銷費(fèi)用足夠，可以再加上送板藍(lán)根之類的預(yù)防藥。

這樣的活動(dòng)不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進(jìn)藥品銷售。

6.小藥房應(yīng)該如何陳列藥

一個(gè)藥品因?yàn)殛惲械牟煌鶐?lái)的銷量也不同，所以藥店貨架陳列是非常需要店長(zhǎng)思考認(rèn)真對(duì)待的一個(gè)問(wèn)題，下面總結(jié)一些個(gè)人的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)供參考。

1、只銷售高毛利小廠產(chǎn)品，不愿意經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品 王某家旁邊有兩家中型連鎖藥店的分店，我們用A店與B店來(lái)形容吧！因?yàn)锳店就在小區(qū)門口，故王某經(jīng)常到A店購(gòu)藥，一次購(gòu)買皮膚藥，點(diǎn)名要三九皮炎平，店員故作姿態(tài)找，說(shuō)沒(méi)有了，由于王君急用，就買了一支小廠的，10克裝15元，比名牌三九皮炎平貴多了，王君用后感覺(jué)比三九皮炎平差多了。 后來(lái)，王某又一次想買皮膚過(guò)敏藥，又到A店，點(diǎn)名要一個(gè)品牌廠家產(chǎn)品，結(jié)果又沒(méi)有，這次王某就換到B店去購(gòu)買了品牌廠家藥。

再后來(lái)又一次，王某去A店買長(zhǎng)沙九芝堂的六味地黃丸，看到是九芝堂的品牌，沒(méi)有仔細(xì)看是否是長(zhǎng)沙九芝堂總部生產(chǎn)的，購(gòu)回家一看是九芝堂收購(gòu)的一個(gè)小廠的產(chǎn)品，王某非常不高興。 從此后王君再也不進(jìn)這家藥店，并在親朋好友圈告訴大家不要到這家藥店購(gòu)藥。

你的商圈位置再好，你也不能夠多次不顧消費(fèi)者利益，零售業(yè)的核心資產(chǎn)是顧客。 對(duì)藥店建議：首先是一定要經(jīng)營(yíng)一部分品牌廠家產(chǎn)品，選擇一些控銷的品牌企業(yè)規(guī)格產(chǎn)品銷售，但是一定不會(huì)是70點(diǎn)毛利，對(duì)于高毛利一定要分品牌高毛利及非品牌高毛利，品牌高毛利有30-50點(diǎn)已經(jīng)很好了，關(guān)鍵還是要周轉(zhuǎn)快不傷客。

對(duì)品牌藥廠建議：開發(fā)連鎖控銷規(guī)格的品牌產(chǎn)品，讓連鎖有利可圖，共同經(jīng)營(yíng)顧客。 2、經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，但是將品牌產(chǎn)品藏起來(lái)，放到看不到的地方 目前在藥店陳列管理中，這種陳列主張的還非常多，但是消費(fèi)者走到一家藥店里面，想購(gòu)買一種品牌產(chǎn)品，找不到，品牌意識(shí)非常強(qiáng)的消費(fèi)者就會(huì)馬上走出你的藥店，幾次以后便不再來(lái)你的藥店了。

另外即使停留在你的店面里，如果你的藥店品牌產(chǎn)品全部藏起來(lái)，或者放到消費(fèi)者看不到的地方，你向消費(fèi)者推薦高毛利小廠家產(chǎn)品，你的成功幾率會(huì)大大降低。因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有熟悉的品牌，消費(fèi)者感覺(jué)非常陌生，對(duì)營(yíng)業(yè)員的推薦是反感和不信任的。

對(duì)藥店建議：最好的辦法就是將品牌產(chǎn)品擺在高毛利旁邊，將高毛利主推產(chǎn)品放大陳列面，讓消費(fèi)者自己感覺(jué)自己做判斷，當(dāng)然營(yíng)業(yè)員推薦高毛利產(chǎn)品的成功率會(huì)加大。 對(duì)品牌藥廠建議：讓藥店有利可圖，讓你的品牌產(chǎn)品不低于藥店平均毛利率是關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)連鎖推出活動(dòng)促銷、陳列獎(jiǎng)勵(lì)及返利支持。

3、陳列產(chǎn)品不留缺口 2014年九月份筆者，隨便走訪了一些藥店，發(fā)現(xiàn)很多藥店盡然要求營(yíng)業(yè)員在理貨時(shí)必須不能留一個(gè)缺口，如果發(fā)現(xiàn)有缺口，考核時(shí)還要罰營(yíng)業(yè)員。 我覺(jué)得我們的連鎖店真是沒(méi)有站在消費(fèi)者角度想問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品堆得很多，但是確整整齊齊，消費(fèi)者心里想，“這產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，我還是不買算了?！?/p>

有缺口，缺口不整齊，加上產(chǎn)品陳列多，消費(fèi)者自己就判斷產(chǎn)品好銷，營(yíng)業(yè)員順便推推，消費(fèi)者自己認(rèn)為好的東西就非常容易推薦了。 建議藥廠理貨員及營(yíng)業(yè)員：在理貨的時(shí)候一定要制造帶頭缺口。

因?yàn)榇蟛糠诸櫩褪遣辉敢庀M(fèi)沒(méi)有人帶頭消費(fèi)的產(chǎn)品的，同時(shí)一定要注意去掉灰塵。因此，建議藥店，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中都要學(xué)點(diǎn)顧客導(dǎo)購(gòu)心理學(xué)，藥店都要將消費(fèi)者購(gòu)買行為后的心理學(xué)好好研究，導(dǎo)購(gòu)就是順勢(shì)而為，引導(dǎo)顧客的感受與感覺(jué)，只有顧客買單了，藥店產(chǎn)業(yè)鏈利益才能夠?qū)崿F(xiàn)的。

7.藥店貨架怎么陳列最好

1、注意藥品的分類協(xié)調(diào)

擺放藥品時(shí)應(yīng)根據(jù)藥品的特征進(jìn)行分類陳列，具體可依照實(shí)際情況將藥品以方便顧客選擇或疾病聯(lián)合用藥等角度做考慮進(jìn)行合理擺置，從而帶動(dòng)店內(nèi)藥品的銷售。

2、注意標(biāo)價(jià)條的整潔清晰

在顧客選購(gòu)藥品時(shí)往往需要對(duì)價(jià)格先進(jìn)行了解，所以對(duì)于每一樣藥品的標(biāo)價(jià)條都要保證字跡清晰且對(duì)應(yīng)準(zhǔn)確，避免對(duì)顧客造成困擾，從而影響顧客的購(gòu)物情緒。

3、注意商品的易見(jiàn)易取程度

一些常用的非處方藥品應(yīng)盡量保持在顧客的視線范圍之類，讓顧客能很快看到自己要買的東西。并且藥品一定要擺放整齊，方便顧客拿取。應(yīng)同時(shí)店員要注意藥品的銷售情況，對(duì)銷售較快的藥品要及時(shí)補(bǔ)貨不留空缺。

4、注意不要經(jīng)常挪動(dòng)藥品陳列位置

每個(gè)藥店都有屬于自己的顧客群體，這些顧客會(huì)經(jīng)常來(lái)光顧所以對(duì)藥店內(nèi)的陳列都比較熟悉。因此，藥店不要經(jīng)常挪動(dòng)藥品的陳列位置，一來(lái)方便顧客購(gòu)物，二來(lái)也減少店員的工作量。另外對(duì)于一些斷貨的產(chǎn)品，也應(yīng)及時(shí)整理設(shè)置“暫缺”標(biāo)簽提醒顧客。

8.尋求藥品的策劃方案

樓主對(duì)于格式本來(lái)就已經(jīng)輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對(duì)N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”；從你的述說(shuō)中可以感覺(jué)到，N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了，現(xiàn)在想起來(lái)進(jìn)行渠道整合，維護(hù)終端市場(chǎng)以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

從醫(yī)院的角度，我就不多談了，因?yàn)榧热皇菄?guó)際專利產(chǎn)品，前期又有專利保護(hù)，想必在起初針對(duì)醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對(duì)還是穩(wěn)定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬有保證，那應(yīng)該是沒(méi)有什么問(wèn)題的！

我就從終端維護(hù)上說(shuō)說(shuō)自己的個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考。

一、終端市場(chǎng)的維護(hù)就目前來(lái)看，針對(duì)N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場(chǎng)中沉下來(lái)，走下去；《孫子兵法》上說(shuō)：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也?！彼俣葲Q定石頭能否在水上漂起來(lái)，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少，就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬(wàn)不能退縮。

現(xiàn)在終端市場(chǎng)上的消費(fèi)群已經(jīng)不像原來(lái)一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)或者治療的體驗(yàn)，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對(duì)于療效的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者是最有發(fā)言權(quán)的；但是N產(chǎn)品是國(guó)際知名品牌，切莫以降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，縱然有很多廠家打著低價(jià)的牌在做著低端的產(chǎn)品，但是他們的市場(chǎng)份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)隨便使然，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)出手要快要狠；終端的滲透可以通過(guò)藥店、診所和直接面對(duì)消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。

二、創(chuàng)造機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)有時(shí)是可以創(chuàng)造出來(lái)的，而不僅僅是爭(zhēng)奪。

正所謂“吃飽”了就會(huì)想要吃得更好，吃好了又會(huì)想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。作為國(guó)際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個(gè)領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢(shì)，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識(shí)更深入也更了解；正如上面所說(shuō)消費(fèi)者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費(fèi)觀念和治療疾病的正確方法和途徑；

舉個(gè)例子：早期的化妝品只是冬天滋潤(rùn)肌膚之用，看看現(xiàn)在的化妝品吧：

從功能分有防曬的，補(bǔ)水的，祛斑的，美白的，營(yíng)養(yǎng)的……

從種類分有爽膚水，潤(rùn)膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……

你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了，再也沒(méi)有未被滿足的消費(fèi)需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。

不斷深度挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求，不斷細(xì)分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代，這種機(jī)會(huì)也從不缺乏。

這就是我想說(shuō)的重新考量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行再造品類，細(xì)分出符合消費(fèi)者需要的另外消費(fèi)體驗(yàn)。

三、差異化競(jìng)爭(zhēng)與嫁接創(chuàng)新

醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的治療體驗(yàn)是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗(yàn)，治療與藥品消費(fèi)如何嫁接在一起，成功讓消費(fèi)者接受和感覺(jué)溫馨，這是關(guān)鍵；

舉個(gè)例子：我們有蘋果，我們又有梨，蘋果+梨=蘋果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當(dāng)然最終是服務(wù)消費(fèi)者。

9.怎樣做好藥品的陳列

A.GSP陳列原則。

藥品與非藥品分開陳列； 處方藥與OTC藥品分開陳列，處方藥不得開架自選銷售； 毒麻精放等特殊管理藥品，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定存放； 危險(xiǎn)品不陳列，如需要必須陳列時(shí)，只能陳列代用品或空包裝； 拆零藥品，集中存放于拆零專柜，保留原包裝標(biāo)簽； 中藥飲片，裝斗前需復(fù)核，不得錯(cuò)斗、串斗、斗標(biāo)應(yīng)用正名正字。 B.易見(jiàn)易取原則 商品正面面向顧客，不被其他商品擋住視線； 貨架最底層不易看到的商品要傾斜陳列或前進(jìn)陳列； 整箱商品不要上貨架，中包裝商品上架前必須全部打碼上架。

對(duì)賣場(chǎng)主推的新品或DM上宣傳的商品突出陳列，可以陳列在端架、堆頭或黃金位置，容易讓顧客看到商品，從而起到好的陳列效果。 C.滿陳列原則 滿陳列就是把商品在貨架上陳列的豐滿些，要有量感，俗話說(shuō)：“貨賣堆山”。

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)資料表明，滿陳列的超市與做不到滿陳列的超市相比較，其銷售平均可提高24%。滿陳列可以減少賣場(chǎng)缺貨的銷售額下降。

D.先進(jìn)先出原則 商品都有有效期和保質(zhì)期，我們必須保證在有效期和保質(zhì)期內(nèi)提前賣完這些商品。因?yàn)轭櫩涂偸琴?gòu)買貨架前面的商品，如果不按先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，那么陳列在后排的商品就永遠(yuǎn)賣不出去。

所以每次將上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于銷售。 E.關(guān)聯(lián)性原則 藥品倉(cāng)儲(chǔ)式超市的陳列，尤其是自選區(qū)（OTC區(qū)和非藥品區(qū)）非常強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性，如感冒藥區(qū)常和清熱解毒消炎藥或止咳藥相鄰、皮膚科用藥和皮膚科外用藥相鄰、婦科藥品和兒科藥品相鄰、維生素類藥和鈣制劑在一起等，這樣陳列可使顧客消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生連帶性，方便了顧客購(gòu)藥。

F.同一品牌垂直陳列原則 與橫式陳列相對(duì)而言，垂直陳列指將同一品牌的商品，沿上下垂直方向陳列在不同高度的貨架層位上。其優(yōu)點(diǎn)為：一、顧客在挑選商品時(shí)視線上下移動(dòng)較橫向移動(dòng)方便；二、貨架的不同層次對(duì)商品的銷售影響很大，垂直陳列可使各商品平等享受到貨架不同的層次、不至于某商品占據(jù)好的層次銷量很好，而其他商品在比較差的層次銷量很差。

垂直陳列有兩種方法：一是完全垂直陳列，對(duì)銷量大或包裝大的商品從最上一層到最下一層全部垂直陳列；二是部分垂直陳列，采用主輔結(jié)合陳列原則。 G.主輔結(jié)合陳列原則 藥品倉(cāng)儲(chǔ)式超市商品種類很多，根據(jù)周轉(zhuǎn)率和毛利率的高低可以劃分為四種商品，第一種為高周轉(zhuǎn)率、高毛利率的商品，這是主力商品，需要在賣場(chǎng)中很顯眼的位置進(jìn)行量感陳列；第二種是高周轉(zhuǎn)率、低毛利率的商品，如感康、白加黑等；第三種是低周轉(zhuǎn)率、高毛利率的商品；第四種是低周轉(zhuǎn)率、低毛利率的商品，這類商品將被淘汰。

主輔陳列主要是用高周轉(zhuǎn)率的商品帶動(dòng)低周轉(zhuǎn)率的商品銷售，例如將感康和復(fù)方氨酚烷胺片陳列在一起，同屬于感冒藥，只是制造商不一樣，感康品牌好，顧客購(gòu)買頻率高，屬于高周轉(zhuǎn)率商品，但由于藥品零售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，使這類商品毛利非常低，所以要引進(jìn)一些同類商品增加賣場(chǎng)銷售額。將同類商品與感康相鄰陳列，陳列面要大于感康，使店員推銷商品時(shí)有主力方向，又可以增加毛利。

H.季節(jié)性陳列原則 在不同的季節(jié)將應(yīng)季商品（藥品）陳列在醒目的位置（端架或堆頭陳列），其商品陳列面、量較大、并懸掛POP，吸引顧客，促進(jìn)銷售。