商務(wù)談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表; 決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失 對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系 2、索賠目標(biāo): 報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局: 方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁 2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動 2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局 3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段: 1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料: 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注: 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議 應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。 應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
原發(fā)布者:ss6213
商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方:江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方:聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方(甲方):江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通??圃盒#蓛伤哂?0多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米,藏書90.3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方:聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè),下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,承擔(dān)公司總體資金管理,以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。2008年,聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元,總資產(chǎn)644億元,歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元,公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位,2007年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年,聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元,總資產(chǎn)1121億元,員工總數(shù)近4萬余人,全國民企500
我N年前做過的一個(gè)商談策劃 不是很完善,只是希望能幫你點(diǎn)忙 正文: ——談判,是指在社會生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。
曾有人說:“生活本身就是一系列無休止的談判”,這也是不無道理的。而商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,她不僅包括一切勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
商務(wù)談判是一門藝術(shù),需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,需要我們周密策劃,思維縝密,全力 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題,維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系,使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等,從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:公司談判全權(quán)代表; 決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力,以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。
經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外,更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。
2、知己知彼 1) 對方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性,以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),一方面,對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一,占有全國三分之一的市場份額,對方如果失去我方這一合作伙伴,在原材料供應(yīng)方面會很不利;另一方面,我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此,雙方都亟需通過這次談判,和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。 2)了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益: 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2保持雙方長期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對方利益: 1:維護(hù)雙方長期合作關(guān)系; 2:要求我方盡早交貨; 3:要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析: 我方優(yōu)勢: 1該布料市場為賣方市場,處于供不應(yīng)求的狀態(tài), 2 對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,對方無法全面了解 我方劣勢: 1 未按照合同約定按時(shí)交貨 2 對方在該行業(yè)為強(qiáng)者,失去這個(gè)合作伙伴對我方不利 3 我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失 四 談判目標(biāo): 戰(zhàn)略目標(biāo): 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系 原因分析: 1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展 2對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失, 最高目標(biāo): 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線: 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限 4維護(hù)長期合作 五 具體談判程序及策略: (一) 開局陳述: 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一: 平和開局:首先分析本次爭端的背景,強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失,大家都應(yīng)本著盡早解決爭端,迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二: 強(qiáng)硬開局:強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力,強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失,希望對方以合作大局為重,不為短期利益而糾纏 (二)中期談判: 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià): 提出由對方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),針對對方報(bào)價(jià) 我方報(bào)價(jià): 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意,對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由: 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn),以減少雙方損失 3.對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題, 如:1質(zhì)疑對方所報(bào)的賠償金額的合理性 2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問題: 不可抗力,盡力生產(chǎn) 先講不可抗力——理性分析有理有節(jié),表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述,重在誠意誠心,打感情牌 (三)磋商階段: 我方對賠償金額的基本原則: 1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步: 我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Α?/p>
原發(fā)布者:三一圖表
三一文庫()/策劃書〔商務(wù)談判策劃書3000字〕▲一、談判雙方公司背景(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)我方(甲方):舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會主席兼e牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方:清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品
商務(wù)談判策劃書一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo):報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若。
1、演練的知識準(zhǔn)備 商務(wù)談判是企業(yè)(個(gè)人)間為滿足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過程。
商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室,把握商務(wù)談判心理,進(jìn)入商界第一張名片,商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃,商務(wù)談判開局,商務(wù)談判磋商,商務(wù)談判簽約,靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧,遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段,并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。
2、演練內(nèi)容和參考步驟 1)案例1背景資料:海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)(代碼000572)的全資子公司,是一家生產(chǎn)”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家(簡稱PET公司)。
公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場,希望能成為該公司的供貨商,你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來,對該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開拓的新市場,簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。
你的生產(chǎn)成本是10000元/噸,市場的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表,代表公司與金盤飲料公司進(jìn)行接觸。
如果與金盤飲料合作成功,你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主,但你知道如果這一次談不好的話,你很可能失去升職機(jī)會。
而且你的老板為人比較小氣,還喜歡做事后評價(jià)。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作,以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品,雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看,金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動,由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購部門降成本增效益工作,準(zhǔn)備對采購部所有原材料(含PET)重新進(jìn)行招標(biāo)采購,每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判,談判后最終確定兩家原材料(含PET)供應(yīng)商。
經(jīng)過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通,你對海南金盤飲料公司有了一定了解,前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣,你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購所需要的所有相關(guān)資料,參加了金盤飲料公司的招標(biāo)采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知,你廠已入選金盤飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商,準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判,談判地點(diǎn)由你方選擇。
你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào),老板很高興,指定你為本次談判的組長,組員由你在公司各部門組織與挑選(技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷售、市場…..)。公司技術(shù)部門已經(jīng)對你收集的”金盤“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析,令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求,而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過去使用的材料還要好一些。
隨后你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作,并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“,這關(guān)系到談判的最終結(jié)果,也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。 背景資料:海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單(部分):??谝瑯涞V泉水有限公司:天然礦泉水 ;??诮鸨P飲料公司:金盤礦泉水、天之南純凈水;保亭椰爽食品飲料廠:茶根山泉;??诮鹇沟V泉水有限公司:金鹿礦泉水;??诟焕称酚邢薰荆核罴儍羲缓D衔逯干降V泉水飲料有限公司:鹿回頭純凈水;海南旺力礦泉飲料有限公司:純凈水;??诎贅凤嬃嫌邢薰荆杭儍羲?;三亞昌泓活力飲料有限公司:鹿城山泉、富氧純凈水 ;三亞椰晶純凈水廠:椰晶純凈水;三亞佳佳樂飲料有限公司:純凈水;伊莎貝爾礦泉水海南有限公司;海南可口可樂飲料公司……背景資料:金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。
是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管,及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家?!尘百Y料:PET材料廠競爭廠家:北京安吉康塑料制品有限公司;臺州市黃巖興榮塑料廠;佛山市廣東誠信包裝有限公司…… 2)案例2 : 背景資料:長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營文具辦公、日常生活用品。
先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。
主要服務(wù)對象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。
公司本著“讓價(jià)格說話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經(jīng)營理念,一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營產(chǎn)品:文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機(jī);辦公文具;主營行業(yè):組合文具;考勤機(jī);打印、復(fù)印紙;辦公文教用品。
你是王先生,是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經(jīng)理,你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判,你的老板急于希望你能拿下這次的訂單,這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場。
潮流特區(qū)與萬代大酒店糾紛協(xié)商談判計(jì)劃書
一 談判主題:
通過此次談判能夠和萬代大酒店解決租賃問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
二 雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析
我方的利益:收回押金
維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
對方的利益:不退還違約金
潮流是大客戶,盡可能維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
我方的優(yōu)勢:我方違約退租是屬于不可抗力因素
我方是大客戶,如果失去我方這個(gè)合作伙伴,對方將會造成巨大的損失。
我方的劣勢:我方公司屬于違約方
對方的優(yōu)勢:潮流特區(qū)屬于違約方
對方的劣勢:潮流特區(qū)的違約屬于“不可抗力”
潮流特區(qū)現(xiàn)為較大的客戶
談判目標(biāo):
戰(zhàn)略目標(biāo):完美的解決此次退還押金問題,最大程度的減少損失,維護(hù)雙方良好的關(guān)系。
最高目標(biāo):收回押金100萬元
中間目標(biāo):收回押金90萬元
底線:收回押金80萬元
期望目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
具體談判程序及策略
(一)開局陳述
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一:
愉快開局:首先聊聊其他話題,從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題。運(yùn)用幽默法、感情法。
方案二:
平和開局:注重禮節(jié),考慮可否開場送禮物給對方雙方氣氛平和自
然。
(二)中期談判:
后面的寫不出來了。
領(lǐng)導(dǎo)者談判操作主要是根據(jù)組織的需要來確定目標(biāo)。
談判操作都是以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的。這一目標(biāo)體系通常有三個(gè)層次:第一目標(biāo)即基本目標(biāo),這是談判必須達(dá)到的利益標(biāo)準(zhǔn),它的實(shí)現(xiàn)決定著談判的價(jià)值;第二目標(biāo)即一般目標(biāo),這是要爭取達(dá)到的利益目標(biāo),通常是不到萬不得已時(shí)不予放棄;第三目標(biāo)即理想目標(biāo),這是不影響整體利益的目標(biāo),在必要時(shí)可以酌情放棄。
顯然,第一目標(biāo)是達(dá)成談判協(xié)議的最起碼要求,也是三個(gè)目標(biāo)中最基本的一個(gè),它的選定一定要拿準(zhǔn)。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)設(shè)法了解對手的各種情況,摸清談判對方的底細(xì),包括對方的目的、意圖、策略及相關(guān)的各種材料。
情報(bào)的積累和分析易使領(lǐng)導(dǎo)者在談判中胸有成竹、占據(jù)優(yōu)勢。商務(wù)談判計(jì)劃書的要素I 會聽要盡量鼓勵(lì)對方多說,向?qū)Ψ秸f:yes,please go on,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。
II 巧提問題對外商的回答,把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。III 使用條件問句用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
典型的條件問句有whatif,和ifthen這兩個(gè)句型。(1)互作讓步。
只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立。(2)獲取信息。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕,可以另換其它條件,作出新的發(fā)盤。
(4)代替no。would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,不會因此而失去對方的合作。
IV 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,要盡量用簡單、清楚、明確的英語。***易引起對方反感,如這些帶有不信任色彩,從而不愿積極與我們合作。
to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but。為了避免誤會,可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。
如,we would accept price if you could modify your specifications.我們可以說:if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。V 做好談判前的準(zhǔn)備同時(shí)也要分析我們的情況。
假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問以下問題:列出一份問題單,要問的問題都要事先想好。不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。
進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
轉(zhuǎn)載二則,供參考。
商務(wù)談判策劃書 一、談判雙方公司背景 1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析 中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,以國際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè) 治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公 司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來連 續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。
是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā) 揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托,以成套設(shè)備 和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng) 新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。
在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等 榮譽(yù)稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo) 結(jié)果)為企業(yè)精神。
面對未來,中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國政府和工商界 在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。 2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析 三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。
2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。
特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。
三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。 二,談判主題及內(nèi)容。
1 主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。 3.談判時(shí)間:2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式:正式小組談判。 5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料: A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào): (1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上),其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。 (2)有關(guān)汽車的交易情況 1)夠入價(jià)663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯)/輛; 2)夠入數(shù)5840輛; 3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),考慮了中國道路的實(shí)際情況; 4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下: A 主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題,日方需整機(jī)包換或部件包換,換裝費(fèi)由 日方支付; B 一般性零件損壞與故障,其維修由日方負(fù)責(zé),其材料費(fèi),維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi)); 保修期外由中方自理: C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失 ,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì),缺陷率每超過5%,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況 甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車,從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題,對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題,乙方均能妥善 解決,所以雙方以前的交易往來情況良好,也為此建立了良好的友誼關(guān)系 B乙方給甲方的信息情報(bào): 1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向; 2)對于間接經(jīng)濟(jì)損失,甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日圓,若按國際通行的計(jì)算方法,則乙方需賠償50億日圓; 3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,獲得基本滿意的賠償金,以盡快平息用戶對甲方公司的不滿; 4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法 A 將汽車運(yùn)回日本修理 B 乙方派人員帶維修件到中國來維修 C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。 其費(fèi)用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三。
三,談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:肖永勝 公司談判全權(quán)代表 決策人:厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策 技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo) 法律顧問:邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理 四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析 1、甲方核心利益:A要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對于貨車。
關(guān)于悠然綠茶與木林森建材的談判方案 一 、談判主題 保健品項(xiàng)目合資合作 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表; 決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:1、吸引資金不少于50萬 2、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
3、擴(kuò)大宣傳力度。 對方利益:閑置資金進(jìn)行投資 我方優(yōu)勢: 1、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
并已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好且對方對保健品市場的行情不甚了解 我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠 2、對缺乏足夠的資金,需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢: 1、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi) 對方劣勢:要求年收益達(dá)到20%以上, 四、談判目標(biāo) 1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。2、達(dá)到合資(合作)目的。
2、合作目標(biāo): 1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣; 2、保證控股; 3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等); 4、由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售; 5、B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn); 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; 7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本); 8、利潤分配問題。 五、程序及具體策略 1、開局: 方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報(bào),以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。
1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對事件進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁。 2、中期階段: 1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動; 2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益; 3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益; 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失; 5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段: 1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系 3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料: 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注: 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 七、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方提出新的異議 應(yīng)對方案:就著和好往來,適當(dāng)讓步。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會及時(shí)刪除。
蜀ICP備2020033479號-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥. 頁面生成時(shí)間:2.721秒