商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一,在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題,所以從某種意義上說(shuō),商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。
在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位,更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
◆掌握情報(bào),后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,羅列過(guò)時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。
我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,談判繼續(xù)開(kāi)始。
我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,告訴對(duì)方:我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度,甘拜下風(fēng)。
在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價(jià)格,購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。 ▲評(píng)點(diǎn):在商業(yè)談判中,口才固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
◆制造虛假情報(bào),聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后,日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià),堅(jiān)決不讓步,談判進(jìn)入僵局。
我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的項(xiàng)目,并有意將此情報(bào)傳播,同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息,A公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。 ▲評(píng)點(diǎn):在一條路走不通的時(shí)候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),獲取了主動(dòng)權(quán),取得了勝利。
◆掌握環(huán)境情報(bào),以靜制動(dòng),靜觀其變 1987年6月,濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),這是我方獲得情報(bào):卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。
而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同,對(duì)方要貨甚急,卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì),卡爾曼公司終于沉不住氣,在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
▲在談判中,不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào),還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào),只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。 ◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí) 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低,為改變這種狀況,國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。
南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí),勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù),我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究,從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn),因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。
同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣,我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。
事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道:“你們這次商務(wù)談判,不僅使你們節(jié)省了前,而且把我們公司的心臟都掏去了。” ▲在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。
◆獲得有用情報(bào),正確認(rèn)定價(jià)值 1982年,石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn),規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。
初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中,我方擺出這個(gè)證據(jù),并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求,外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
▲評(píng)點(diǎn):在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中,常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資,在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng),如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào),也許結(jié)果會(huì)完全不同。 ◆掌握歷史情報(bào),逼出談判底牌 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí),美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元,我方不同意,美方降至128萬(wàn)美元,我方仍不同意。
美方詐怒,揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元,118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào),所以不為美方的威脅所動(dòng),堅(jiān)持再降。
第二天,美商果真回國(guó),我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。
我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后,美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
▲評(píng)點(diǎn):從某種意義上講,談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng),把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
成功案例:從新品金5福透視紅三環(huán)品牌規(guī)?;?jīng)營(yíng) 紅三環(huán)卷煙自2000年5月投放市場(chǎng)以來(lái),三年實(shí)現(xiàn)了三級(jí)跳,平均年增幅超過(guò)180%,2002年,產(chǎn)銷量超20萬(wàn)箱,榮獲“全國(guó)煙草行業(yè)優(yōu)等品”稱號(hào),成為安徽省的第一大卷煙品牌,為社會(huì)各界所矚目。
伴隨安徽中煙煙草管理體制改革和品牌整合戰(zhàn)略的推行,滁州卷煙廠“紅三環(huán)”品牌被中煙確立為唯一規(guī)模性品牌和省內(nèi)中檔煙的唯一母品牌。紅三環(huán)近幾年卓有成效的表現(xiàn)使得品牌知名度不斷攀升至省內(nèi)知名卷煙品牌,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,滁煙也在對(duì)省內(nèi)外市場(chǎng)作了全面分析,率先加快了品牌整合步伐,毅然終止了其它幾個(gè)仍具有一定市場(chǎng)的香煙品牌,聚焦紅三環(huán),又推出了新產(chǎn)品金5福紅三環(huán),旨在打造紅三環(huán)品牌的規(guī)模化經(jīng)營(yíng),完善省內(nèi)唯一的中檔香煙母品牌。
新品金5福紅三環(huán)一上市就創(chuàng)造了不俗的成績(jī),尤其對(duì)于整個(gè)紅三環(huán)母品牌來(lái)說(shuō)更是功不可沒(méi)。新品上市成功主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一、新品金5福紅三環(huán)電視廣告知名度三項(xiàng)指標(biāo)名列行業(yè)第一,喜慶廣告片受到觀眾喜愛(ài),廣告?zhèn)鞑ミ_(dá)到產(chǎn)品上市前的預(yù)期效果; 第二、新品金5福的傳播有效地提升了母品牌紅三環(huán)的知名度和美譽(yù)度,并在幾項(xiàng)指標(biāo)上保持約15%的增長(zhǎng)比率; 第三、新品金5福上市后在很短的時(shí)間內(nèi)獲得良好的市場(chǎng)認(rèn)知效果,產(chǎn)品信息得到有效的傳播,產(chǎn)品概念倍受消費(fèi)者青睞,產(chǎn)品的消費(fèi)需求反響強(qiáng)烈。
新品金5福對(duì)于整個(gè)紅三環(huán)母品牌的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)其主要作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: ·出擊中檔香煙產(chǎn)品骨干價(jià)格 現(xiàn)在,紅三環(huán)品牌是滁州卷煙廠的唯一的品牌,也是省內(nèi)唯一規(guī)模性品牌和中檔煙的唯一母品牌。目前,紅三環(huán)已經(jīng)在每包2.5元、4元、6元零售價(jià)位上形成大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。
同時(shí)也成為了占皖產(chǎn)卷煙14%以上份額的重要品牌,單品牌銷量在全省遙遙領(lǐng)先。新品金5福紅三環(huán)又以5元/盒的骨干價(jià)格填補(bǔ)了紅三環(huán)中檔香煙品牌的價(jià)格空檔,完善了紅三環(huán)母品牌規(guī)?;l(fā)展,尤其是填補(bǔ)了中檔香煙的消費(fèi)概念。
紅三環(huán)推出新品金5福其副品牌策略痕跡非常明顯,安徽中檔香煙中的光明和王中王等競(jìng)品中均設(shè)立5元/盒的骨干價(jià)格,在中檔香煙價(jià)格密集的空間里,缺少5元的中檔價(jià)格不能不在某種程度上露出了競(jìng)爭(zhēng)性的軟肋。5元是中檔香煙消費(fèi)者的一種心理安慰?jī)r(jià),也是最容易接受的一種價(jià)格,不高不低,不上不下,直標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物心懷。
構(gòu)建產(chǎn)品和價(jià)格層面上的優(yōu)勢(shì),新品金5福的推出使得紅三環(huán)直接具備了中檔銷售產(chǎn)品上和價(jià)格上的規(guī)模性優(yōu)勢(shì),有利于母品牌出擊省外乃至全國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)然,新品金5福上市并非在產(chǎn)品和價(jià)格上的變化這么簡(jiǎn)單,更為重要的是新品還開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)比較新穎的品牌概念,對(duì)紅三環(huán)母品牌的內(nèi)涵也是一個(gè)有效的補(bǔ)充和遞升。
·締造中檔香煙品牌新概念 安徽中檔香煙品牌缺少的就是創(chuàng)新的概念,迎合消費(fèi)者心理期望的概念,金5福紅三環(huán)打出了“三環(huán)送喜,五福盈門”的喜慶概念,并在春節(jié)期間隆重上市,有效地借助了節(jié)日的喜慶氣氛將品牌知名度再次遞升。 金5福欲做中國(guó)喜慶第一品牌,概念比較新穎獨(dú)特,品牌定位非常清晰,一改“一品黃山,天高云淡”、“香梅一支天地春”、“讓思想突破極限,讓行動(dòng)自由舒展”等傳播朦朧性手法,直接從消費(fèi)者消費(fèi)心理切入,抓住消費(fèi)時(shí)機(jī),然后通過(guò)在多種媒體(主要是在省電視臺(tái)和地方電視臺(tái))投放高頻次的創(chuàng)新廣告,同時(shí)輔以路演活動(dòng)的推廣和戶外廣告的宣傳,營(yíng)造立體的傳播氛圍,使得金5福品牌知名度迅速提升,并塑造了良好的品牌形象。
金5福紅三環(huán)的傳播打了“禮品”概念一個(gè)擦邊球,送喜送福就是不說(shuō)送禮,送禮的意思留給消費(fèi)者自己琢磨,當(dāng)然肯定有消費(fèi)者選擇該香煙送禮,可能不是求人辦事,而是送給親戚朋友,家里抽煙的父母長(zhǎng)輩。價(jià)格不貴,圖個(gè)吉利,買個(gè)氣氛,約20%金5福紅三環(huán)的目標(biāo)消費(fèi)者就是這么認(rèn)為的。
金5福紅三環(huán)借用喜慶概念比較巧妙,也較有獨(dú)到之處。 ·以品牌為導(dǎo)向的傳播策略 以品牌為導(dǎo)向的新產(chǎn)品概念。
新品金5福紅三環(huán)提出的喜慶概念是對(duì)紅三環(huán)母品牌概念的一種延伸或創(chuàng)新,容易嫁接母品牌原有的價(jià)值,可以為新產(chǎn)品的市場(chǎng)操作爭(zhēng)取廣闊的運(yùn)營(yíng)空間。新品香煙的上市,其產(chǎn)品類別不變,只是在價(jià)格和包裝等方面的改進(jìn)和創(chuàng)新,消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)曲線完全可以涵納,企業(yè)如果在這種認(rèn)知的基礎(chǔ)上再度強(qiáng)力傳播,必定贏得品牌認(rèn)知上的新高。
以品牌為導(dǎo)向的傳播策略,注重品牌價(jià)值和消費(fèi)者心理利益,以獲取長(zhǎng)期持續(xù)的市場(chǎng)利潤(rùn)。這種傳播策略具備以下幾個(gè)特點(diǎn): (1)新品喜慶概念的定位,刻意的差異化; (2)抓住母品牌價(jià)值,體現(xiàn)消費(fèi)者新的心理利益認(rèn)知點(diǎn); (3)深刻發(fā)掘消費(fèi)者需求和產(chǎn)品利益的關(guān)系,提煉獨(dú)特的喜慶消費(fèi)“買點(diǎn)”; (4)品牌傳播以統(tǒng)一集中的原則,指導(dǎo)電視廣、戶外、流動(dòng)廣告以及推廣活動(dòng)等傳播概念的創(chuàng)意和表現(xiàn),巧用多種公關(guān)和促銷手段; (5)在堅(jiān)持品牌核心概念的前提下,不斷創(chuàng)新、提升,達(dá)到品牌價(jià)值積累的目的; (6)鎖定安徽本營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)傳播,避免全國(guó)性市場(chǎng)戰(zhàn)略的粗糙做法,運(yùn)用品牌精細(xì)化操作的方法傳播和推廣新產(chǎn)品,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
·新品成功上市點(diǎn)。
成功案例:從新品金5福透視紅三環(huán)品牌規(guī)?;?jīng)營(yíng) 紅三環(huán)卷煙自2000年5月投放市場(chǎng)以來(lái),三年實(shí)現(xiàn)了三級(jí)跳,平均年增幅超過(guò)180%,2002年,產(chǎn)銷量超20萬(wàn)箱,榮獲“全國(guó)煙草行業(yè)優(yōu)等品”稱號(hào),成為安徽省的第一大卷煙品牌,為社會(huì)各界所矚目。
伴隨安徽中煙煙草管理體制改革和品牌整合戰(zhàn)略的推行,滁州卷煙廠“紅三環(huán)”品牌被中煙確立為唯一規(guī)模性品牌和省內(nèi)中檔煙的唯一母品牌。紅三環(huán)近幾年卓有成效的表現(xiàn)使得品牌知名度不斷攀升至省內(nèi)知名卷煙品牌,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,滁煙也在對(duì)省內(nèi)外市場(chǎng)作了全面分析,率先加快了品牌整合步伐,毅然終止了其它幾個(gè)仍具有一定市場(chǎng)的香煙品牌,聚焦紅三環(huán),又推出了新產(chǎn)品金5福紅三環(huán),旨在打造紅三環(huán)品牌的規(guī)?;?jīng)營(yíng),完善省內(nèi)唯一的中檔香煙母品牌。
新品金5福紅三環(huán)一上市就創(chuàng)造了不俗的成績(jī),尤其對(duì)于整個(gè)紅三環(huán)母品牌來(lái)說(shuō)更是功不可沒(méi)。新品上市成功主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一、新品金5福紅三環(huán)電視廣告知名度三項(xiàng)指標(biāo)名列行業(yè)第一,喜慶廣告片受到觀眾喜愛(ài),廣告?zhèn)鞑ミ_(dá)到產(chǎn)品上市前的預(yù)期效果; 第二、新品金5福的傳播有效地提升了母品牌紅三環(huán)的知名度和美譽(yù)度,并在幾項(xiàng)指標(biāo)上保持約15%的增長(zhǎng)比率; 第三、新品金5福上市后在很短的時(shí)間內(nèi)獲得良好的市場(chǎng)認(rèn)知效果,產(chǎn)品信息得到有效的傳播,產(chǎn)品概念倍受消費(fèi)者青睞,產(chǎn)品的消費(fèi)需求反響強(qiáng)烈。
新品金5福對(duì)于整個(gè)紅三環(huán)母品牌的規(guī)?;?jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)其主要作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: ·出擊中檔香煙產(chǎn)品骨干價(jià)格 現(xiàn)在,紅三環(huán)品牌是滁州卷煙廠的唯一的品牌,也是省內(nèi)唯一規(guī)模性品牌和中檔煙的唯一母品牌。目前,紅三環(huán)已經(jīng)在每包2.5元、4元、6元零售價(jià)位上形成大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。
同時(shí)也成為了占皖產(chǎn)卷煙14%以上份額的重要品牌,單品牌銷量在全省遙遙領(lǐng)先。新品金5福紅三環(huán)又以5元/盒的骨干價(jià)格填補(bǔ)了紅三環(huán)中檔香煙品牌的價(jià)格空檔,完善了紅三環(huán)母品牌規(guī)?;l(fā)展,尤其是填補(bǔ)了中檔香煙的消費(fèi)概念。
紅三環(huán)推出新品金5福其副品牌策略痕跡非常明顯,安徽中檔香煙中的光明和王中王等競(jìng)品中均設(shè)立5元/盒的骨干價(jià)格,在中檔香煙價(jià)格密集的空間里,缺少5元的中檔價(jià)格不能不在某種程度上露出了競(jìng)爭(zhēng)性的軟肋。5元是中檔香煙消費(fèi)者的一種心理安慰?jī)r(jià),也是最容易接受的一種價(jià)格,不高不低,不上不下,直標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物心懷。
構(gòu)建產(chǎn)品和價(jià)格層面上的優(yōu)勢(shì),新品金5福的推出使得紅三環(huán)直接具備了中檔銷售產(chǎn)品上和價(jià)格上的規(guī)模性優(yōu)勢(shì),有利于母品牌出擊省外乃至全國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)然,新品金5福上市并非在產(chǎn)品和價(jià)格上的變化這么簡(jiǎn)單,更為重要的是新品還開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)比較新穎的品牌概念,對(duì)紅三環(huán)母品牌的內(nèi)涵也是一個(gè)有效的補(bǔ)充和遞升。
·締造中檔香煙品牌新概念 安徽中檔香煙品牌缺少的就是創(chuàng)新的概念,迎合消費(fèi)者心理期望的概念,金5福紅三環(huán)打出了“三環(huán)送喜,五福盈門”的喜慶概念,并在春節(jié)期間隆重上市,有效地借助了節(jié)日的喜慶氣氛將品牌知名度再次遞升。 金5福欲做中國(guó)喜慶第一品牌,概念比較新穎獨(dú)特,品牌定位非常清晰,一改“一品黃山,天高云淡”、“香梅一支天地春”、“讓思想突破極限,讓行動(dòng)自由舒展”等傳播朦朧性手法,直接從消費(fèi)者消費(fèi)心理切入,抓住消費(fèi)時(shí)機(jī),然后通過(guò)在多種媒體(主要是在省電視臺(tái)和地方電視臺(tái))投放高頻次的創(chuàng)新廣告,同時(shí)輔以路演活動(dòng)的推廣和戶外廣告的宣傳,營(yíng)造立體的傳播氛圍,使得金5福品牌知名度迅速提升,并塑造了良好的品牌形象。
金5福紅三環(huán)的傳播打了“禮品”概念一個(gè)擦邊球,送喜送福就是不說(shuō)送禮,送禮的意思留給消費(fèi)者自己琢磨,當(dāng)然肯定有消費(fèi)者選擇該香煙送禮,可能不是求人辦事,而是送給親戚朋友,家里抽煙的父母長(zhǎng)輩。價(jià)格不貴,圖個(gè)吉利,買個(gè)氣氛,約20%金5福紅三環(huán)的目標(biāo)消費(fèi)者就是這么認(rèn)為的。
金5福紅三環(huán)借用喜慶概念比較巧妙,也較有獨(dú)到之處。 ·以品牌為導(dǎo)向的傳播策略 以品牌為導(dǎo)向的新產(chǎn)品概念。
新品金5福紅三環(huán)提出的喜慶概念是對(duì)紅三環(huán)母品牌概念的一種延伸或創(chuàng)新,容易嫁接母品牌原有的價(jià)值,可以為新產(chǎn)品的市場(chǎng)操作爭(zhēng)取廣闊的運(yùn)營(yíng)空間。新品香煙的上市,其產(chǎn)品類別不變,只是在價(jià)格和包裝等方面的改進(jìn)和創(chuàng)新,消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)曲線完全可以涵納,企業(yè)如果在這種認(rèn)知的基礎(chǔ)上再度強(qiáng)力傳播,必定贏得品牌認(rèn)知上的新高。
以品牌為導(dǎo)向的傳播策略,注重品牌價(jià)值和消費(fèi)者心理利益,以獲取長(zhǎng)期持續(xù)的市場(chǎng)利潤(rùn)。這種傳播策略具備以下幾個(gè)特點(diǎn): (1)新品喜慶概念的定位,刻意的差異化; (2)抓住母品牌價(jià)值,體現(xiàn)消費(fèi)者新的心理利益認(rèn)知點(diǎn); (3)深刻發(fā)掘消費(fèi)者需求和產(chǎn)品利益的關(guān)系,提煉獨(dú)特的喜慶消費(fèi)“買點(diǎn)”; (4)品牌傳播以統(tǒng)一集中的原則,指導(dǎo)電視廣、戶外、流動(dòng)廣告以及推廣活動(dòng)等傳播概念的創(chuàng)意和表現(xiàn),巧用多種公關(guān)和促銷手段; (5)在堅(jiān)持品牌核心概念的前提下,不斷創(chuàng)新、提升,達(dá)到品牌價(jià)值積累的目的; (6)鎖定安徽本營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)傳播,避免全國(guó)性市場(chǎng)戰(zhàn)略的粗糙做法,運(yùn)用品牌精細(xì)化操作的方法傳播和推廣新產(chǎn)品,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
·新品成功上市。
XXX購(gòu)物廣場(chǎng) 2007年11月開(kāi)業(yè)慶典方案(預(yù)案) 活動(dòng)主題: XXX盛大揭幕 活動(dòng)時(shí)間:2007年11月25日 編制: 審核: 批準(zhǔn): 時(shí)間:2007/ 11 / 09 時(shí)間: 時(shí)間: 活動(dòng)主題:XXX盛大揭幕 活動(dòng)目的:一個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者心目中是否具有知名度,是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)、占有市場(chǎng)的基礎(chǔ),而開(kāi)幕儀式是企業(yè)創(chuàng)建中一個(gè)重要的組成部分,同時(shí)是推廣企業(yè)知名度的一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。
開(kāi)幕典禮的目的就是為了提升、強(qiáng)化XXX購(gòu)物廣場(chǎng)的知名度及文化,讓其相應(yīng)的消費(fèi)群體通過(guò)此次活動(dòng)全方位了解XXX購(gòu)物廣場(chǎng)的性質(zhì),特色及全新的服務(wù)理念,從而為今后的生存與發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 開(kāi)幕儀式及方案設(shè)計(jì): 1. 時(shí)間及地點(diǎn) 時(shí)間:2007年11月25日上午8時(shí)30分(待定) 地點(diǎn):XXX購(gòu)物廣場(chǎng) 2. 外圍場(chǎng)景布置 典禮現(xiàn)場(chǎng)布置升空氣球懸掛飄幅及刀旗廣告。
沿新市街刀旗廣告位起點(diǎn)布置升空氣球懸掛飄幅。 3. 場(chǎng)景布置 A. 從正面廣場(chǎng)沿街邊來(lái)賓下車位鋪設(shè)(長(zhǎng)XXm、寬Xm)紅色金邊地毯直通賣場(chǎng)入口,地毯上點(diǎn)綴反光片,猶如星光大道; B. 在主通道兩側(cè)處放置恭賀鮮花花籃及紅色、金色氣球做的連環(huán)拱門,以增強(qiáng)喜慶氛圍,同時(shí)起到軟隔離帶的效果。
C. 周邊布置升空氣球懸掛飄幅,用30cm鮮花布置門店口。 D. 禮儀小姐12名,身著迎賓職裝,斜披綬帶,沿街邊來(lái)賓下車位設(shè)立2名規(guī)范迎賓,同時(shí)3名接車禮儀引導(dǎo)來(lái)賓通過(guò)送入賣場(chǎng)參觀,在入口處設(shè)立4名禮儀規(guī)范迎賓簽到,在負(fù)一樓出口處設(shè)立3名禮儀引導(dǎo)入揭幕臺(tái)。
待來(lái)賓觀場(chǎng)完畢所有禮儀員集于揭幕臺(tái)配合揭幕工作。 E. 揭幕臺(tái):在星光大道起點(diǎn)正對(duì)賣場(chǎng)入口的中間位置,搭建一大型主席臺(tái)(長(zhǎng) m*寬 m)背板(長(zhǎng) m*高 m),用金色圍布包住舞臺(tái)邊,主席臺(tái)整體由四個(gè)部分組成—背景板、底臺(tái)、演講臺(tái)、裝飾性綠色植物組成。
F. 音響設(shè)備:由4套進(jìn)口音箱組合,分別放置在主席臺(tái)左右兩角,演講臺(tái)設(shè)置立架話筒2支,無(wú)線話筒2支、調(diào)音臺(tái)及專業(yè)音控師,以保證領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓講話及整個(gè)儀式的順利進(jìn)行。 *主席臺(tái)對(duì)面為來(lái)賓區(qū),周邊一圈可站立入場(chǎng)商戶及員工代表等(外圍必須有保安維持警戒)。
*簽到處:在主入口處設(shè)簽到處,由2名禮儀小姐為來(lái)賓簽到、貴賓佩帶胸花,其他來(lái)賓粘貼金鳳巢開(kāi)業(yè)不干膠標(biāo)志,發(fā)放禮品,設(shè)簽到桌一張,簽到本兩本(市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、供應(yīng)商),簽到筆兩只。 *表演區(qū):廣場(chǎng)空地為表演區(qū),鋪設(shè)紅色地毯,為了活躍氣氛,可采用軍樂(lè)隊(duì)、舞獅進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演,以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的渲染力。
開(kāi)業(yè)慶典程序 *8:00 一切準(zhǔn)備工作結(jié)束,并仔細(xì)檢查是否有遺漏及不足之處,如有及時(shí)糾正; *8:00—8:30 有關(guān)人員及禮儀小姐負(fù)責(zé)迎賓,禮儀小姐負(fù)責(zé)簽到,貴賓佩帶胸花、來(lái)賓粘貼不干膠標(biāo)志、發(fā)放禮品帶入賣場(chǎng)參觀; *9:00 主持人宣布開(kāi)幕議事開(kāi)始,介紹來(lái)賓; *9:05 公司領(lǐng)導(dǎo)及貴賓致辭; *9:20 揭幕、剪彩儀式開(kāi)始。主持人介紹揭幕嘉賓、剪彩嘉賓、禮儀小姐手托彩球進(jìn)場(chǎng),嘉賓揭幕、剪彩。
軍樂(lè)隊(duì)奏樂(lè)、舞獅表演,施放禮炮、禮花,剪彩完畢; *9:30 演出活動(dòng)正式開(kāi)始 *11:30 現(xiàn)場(chǎng)演出活動(dòng)結(jié)束 XXX盛大揭幕現(xiàn)場(chǎng)演藝活動(dòng)提案 一、活動(dòng)名稱:XXX盛大揭幕現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 二、活動(dòng)時(shí)間:2007/11/25 上午:9:30 —11:30 下午:15:00 — 17:00 三、活動(dòng)內(nèi)容: 1、開(kāi)業(yè)歡慶電子小提琴鳴奏 2、品牌情景時(shí)裝秀 3、現(xiàn)代舞(女組合) 4、人體彩繪激情秀 5、互動(dòng)游戲:主持人提問(wèn),參與觀眾均贈(zèng)禮品。 A、眼力大比拼:活動(dòng)開(kāi)始時(shí),參加商品,由主持人介紹后,每次選出5名觀眾對(duì)商品進(jìn)行估價(jià),估價(jià)最接近的觀眾將獲得該禮品。
B 、挑戰(zhàn)你的IQ,活動(dòng)開(kāi)始時(shí),由主持人選出8款服飾,請(qǐng)觀眾參與說(shuō)出各款服飾的品牌名稱,參與并回答正確的獲贈(zèng)禮品。 6、英文歌曲 7、現(xiàn)代爵士舞(男組合) 備注:揭幕方式構(gòu)思 1. 提前將玻璃幕墻上方的“XXX購(gòu)物廣場(chǎng)”字樣搭上紅綢; 2. 在整排字的兩端處用細(xì)鋼絲斜拉至地面,分設(shè)在小廣場(chǎng)前方兩側(cè); 3. 制作兩個(gè)金鳳凰,安置在鋼絲上; 4. 當(dāng)揭幕儀式開(kāi)始時(shí),嘉賓按動(dòng)按鈕,使地面的兩只金鳳凰沿鋼絲飛舞向上,揭下幕墻上的紅綢,同時(shí)樓頂撒下五彩紙屑或花瓣,營(yíng)造“金鳳登枝”的一個(gè)動(dòng)態(tài)效果。
一,要寫(xiě)好策劃。包括前期準(zhǔn)備,聯(lián)系相關(guān)部門,預(yù)算資金,組織人員與參與者。
二,要做好宣傳,帖海報(bào),傳單,網(wǎng)絡(luò)宣傳等等。
三,注意細(xì)節(jié),防止一切意外。
四,注意具體分工,責(zé)任明確,將大的活動(dòng)分為一件件少的逐步完成。首先,你要知道自己想到達(dá)到什么目的或者說(shuō)是活動(dòng)的效果,明確以后,可以草擬一份活動(dòng)計(jì)劃書(shū),包括時(shí)
間哪物資啊人員安排呀等等,都事先統(tǒng)籌好,最好有幾個(gè)朋友一塊商量一下活動(dòng)方案,比如如何搞活現(xiàn)場(chǎng)氣
~~比如辯論賽 演講比賽
1.擊鼓傳花。
2.頂橘子,就是頭上頂個(gè)橘子賽跑。
3.數(shù)青蛙。
游戲規(guī)則是人數(shù)不限,坐在一起,由一個(gè)人起頭,一只青蛙一張嘴,兩只眼四條腿。第二個(gè)人接著兩只青蛙兩張嘴,四只眼八條腿。到七只,后面的人接著從一只說(shuō)起,講錯(cuò)了的人或者卡住了的受罰。
4-a.三人抱團(tuán)。
規(guī)則:每次參與活動(dòng)為10人,聽(tīng)主持人的口令“三人抱成團(tuán)”,參與者在最短的時(shí)間內(nèi)找到兩人抱好,這樣就剩一人被淘汰。主持人可按實(shí)際情況喊口令。
4-b.老鷹捉小雞。
5.綁腳聯(lián)體賽跑,這個(gè)游戲還是比較考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作能力的呦。
6.成語(yǔ)接龍,對(duì)情歌。
7.皇帝的旨意。
如果有20人的話,就準(zhǔn)備20張小紙條,上面寫(xiě)好1-20的數(shù)字,折疊后以掩蓋數(shù)字。大家每人上前抽簽,誰(shuí)抽到最大的數(shù)字(就是20),他就是皇帝。然后他可以隨意安排一個(gè)任務(wù),讓其他的人去完成。比如,他說(shuō)讓10號(hào)以7號(hào)為墊子做20個(gè)俯臥撐(GG、MM組合效果最好啦),嘴里還必須發(fā)出“嗯嗯。"的配音。
8.突出重圍。
男生圍成一圈,女生都站在里面。當(dāng)主持人喊“游戲開(kāi)始”,女生要想盡一切辦法掙脫圓圈,誰(shuí)最后掙脫誰(shuí)受罰。
9.丟手帕游戲,這個(gè)游戲勾起我兒時(shí)的回憶了。
10.集體造句。
規(guī)則:分成若干小組,每一小組第一位組員準(zhǔn)備好一支筆和一張空白紙,游戲開(kāi)始向每小組第一位組員隨意在紙上寫(xiě)一個(gè)字,然后將筆和紙傳給第二人,第二人按要求寫(xiě)完一個(gè)字后交給第三位組員……直到組成一個(gè)句子。句子寫(xiě)完后將所造的句子高舉起來(lái),最后以句子通順,先舉起造好句子的小組為勝。
11.一反常態(tài)。
規(guī)則:上場(chǎng)的隊(duì)員聽(tīng)主持人的號(hào)令,作出與號(hào)令相反的動(dòng)作。比如,主持人說(shuō)舉右手,隊(duì)員則舉左手。
12.心有靈犀猜物品。
規(guī)則:準(zhǔn)備一些寫(xiě)有物品名稱的小紙條,以兩人為一組。一個(gè)用肢體動(dòng)作或語(yǔ)言(但不能說(shuō)出物品中的任何一個(gè)字)向同伴提示。
13.占領(lǐng)陣地。
規(guī)則:每隊(duì)六人要求游戲開(kāi)始后先共同站在一張報(bào)紙上,各人身體的任何部位,不得碰地,成功后再撕去一半報(bào)紙站,接著再撕去一半……直至失敗,最后以最佳辦法能站進(jìn)最小報(bào)紙的隊(duì)為勝。
14.真假難辯。
規(guī)則:四個(gè)一樣的杯子里只有一個(gè)杯子里裝有果汁,其余三個(gè)裝的是水,讓參賽的隊(duì)員猜誰(shuí)喝的是果汁。
15.豬八戒背媳婦。
規(guī)則:男生站一排,女生站一排,兩排相距50米左右。然后主持人發(fā)令開(kāi)始,男生要以最快的速度跑到女生面前,背起她返回原地。哪一對(duì)最后完成受罰,人體墊子俯臥撐,哈哈。
16.你情我愿。
參加集體活動(dòng)前每人準(zhǔn)備一個(gè)禮物,再寫(xiě)一句祝福的話,互相贈(zèng)送。禮物不一定要多么貴重,只要特別的就好,而且由抽簽決定禮物受贈(zèng)人。
17.摸手識(shí)人。
將某人的眼睛蒙起來(lái),依次摸其他人的手,挑出目標(biāo)為勝。
18.瞎子捉賊。
選一片平整的空地,將一人的眼睛蒙上,開(kāi)始捉賊。
19.螃蟹跑。
規(guī)則:兩人一組,背靠背,手挽手,身體下蹲,扮演螃蟹跑。最先到達(dá)終點(diǎn)的一組為勝。
游戲活動(dòng)中的懲罰可以是真心話大冒險(xiǎn)、男女擁抱、人體墊子俯臥撐、講笑話、表演魔術(shù)、唱歌。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一,在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題,所以從某種意義上說(shuō),商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。
在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位,更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
◆掌握情報(bào),后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,羅列過(guò)時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。
我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,談判繼續(xù)開(kāi)始。
我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,告訴對(duì)方:我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度,甘拜下風(fēng)。
在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價(jià)格,購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。 ▲評(píng)點(diǎn):在商業(yè)談判中,口才固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
◆制造虛假情報(bào),聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后,日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià),堅(jiān)決不讓步,談判進(jìn)入僵局。
我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的項(xiàng)目,并有意將此情報(bào)傳播,同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息,A公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。 ▲評(píng)點(diǎn):在一條路走不通的時(shí)候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),獲取了主動(dòng)權(quán),取得了勝利。
◆掌握環(huán)境情報(bào),以靜制動(dòng),靜觀其變 1987年6月,濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),這是我方獲得情報(bào):卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。
而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同,對(duì)方要貨甚急,卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì),卡爾曼公司終于沉不住氣,在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
▲在談判中,不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào),還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào),只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。 ◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí) 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低,為改變這種狀況,國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。
南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí),勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù),我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究,從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn),因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。
同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣,我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。
事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道:“你們這次商務(wù)談判,不僅使你們節(jié)省了前,而且把我們公司的心臟都掏去了。” ▲在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。
◆獲得有用情報(bào),正確認(rèn)定價(jià)值 1982年,石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn),規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。
初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中,我方擺出這個(gè)證據(jù),并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求,外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
▲評(píng)點(diǎn):在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中,常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資,在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng),如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào),也許結(jié)果會(huì)完全不同。 ◆掌握歷史情報(bào),逼出談判底牌 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí),美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元,我方不同意,美方降至128萬(wàn)美元,我方仍不同意。
美方詐怒,揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元,118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào),所以不為美方的威脅所動(dòng),堅(jiān)持再降。
第二天,美商果真回國(guó),我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。
我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后,美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
▲評(píng)點(diǎn):從某種意義上講,談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng),把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
1、演練的知識(shí)準(zhǔn)備 商務(wù)談判是企業(yè)(個(gè)人)間為滿足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室,把握商務(wù)談判心理,進(jìn)入商界第一張名片,商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃,商務(wù)談判開(kāi)局,商務(wù)談判磋商,商務(wù)談判簽約,靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧,遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段,并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。
2、演練內(nèi)容和參考步驟 1)案例1背景資料:海南金盤(pán)飲料公司是上市公司“金盤(pán)實(shí)業(yè)(代碼000572)的全資子公司,是一家生產(chǎn)”金盤(pán)“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家(簡(jiǎn)稱PET公司)。
公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng),希望能成為該公司的供貨商,你公司并沒(méi)有與金盤(pán)飲料公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),對(duì)該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開(kāi)拓的新市場(chǎng),簽下這家公司的訂單對(duì)你們公司意義重大。
你的生產(chǎn)成本是10000元/噸,市場(chǎng)的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表,代表公司與金盤(pán)飲料公司進(jìn)行接觸。
如果與金盤(pán)飲料合作成功,你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主,但你知道如果這一次談不好的話,你很可能失去升職機(jī)會(huì)。
而且你的老板為人比較小氣,還喜歡做事后評(píng)價(jià)。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作,以確保這次合作成功。
目前金盤(pán)飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品,雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看,金盤(pán)飲料公司最近正在全方位開(kāi)展降成本增效益活動(dòng),由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購(gòu)部門降成本增效益工作,準(zhǔn)備對(duì)采購(gòu)部所有原材料(含PET)重新進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu),每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判,談判后最終確定兩家原材料(含PET)供應(yīng)商。
經(jīng)過(guò)你對(duì)海南金盤(pán)飲料公司采購(gòu)部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通,你對(duì)海南金盤(pán)飲料公司有了一定了解,前期拜訪中金盤(pán)飲料也表示出了對(duì)與你廠合作的興趣,你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購(gòu)所需要的所有相關(guān)資料,參加了金盤(pán)飲料公司的招標(biāo)采購(gòu)工作。你剛剛接到金盤(pán)飲料公司的通知,你廠已入選金盤(pán)飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商,準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判,談判地點(diǎn)由你方選擇。
你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào),老板很高興,指定你為本次談判的組長(zhǎng),組員由你在公司各部門組織與挑選(技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷售、市場(chǎng)…..)。公司技術(shù)部門已經(jīng)對(duì)你收集的”金盤(pán)“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析,令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤(pán)飲料公司的技術(shù)要求,而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過(guò)去使用的材料還要好一些。
隨后你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作,并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“,這關(guān)系到談判的最終結(jié)果,也直接影響你們公司的利益和你在公司未來(lái)的前途。 背景資料:海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單(部分):??谝瑯?shù)礦泉水有限公司:天然礦泉水 ;??诮鸨P(pán)飲料公司:金盤(pán)礦泉水、天之南純凈水;保亭椰爽食品飲料廠:茶根山泉;??诮鹇沟V泉水有限公司:金鹿礦泉水;??诟焕称酚邢薰荆核罴儍羲?;海南五指山礦泉水飲料有限公司:鹿回頭純凈水;海南旺力礦泉飲料有限公司:純凈水;??诎贅?lè)飲料有限公司:純凈水 ;三亞昌泓活力飲料有限公司:鹿城山泉、富氧純凈水 ;三亞椰晶純凈水廠:椰晶純凈水;三亞佳佳樂(lè)飲料有限公司:純凈水;伊莎貝爾礦泉水海南有限公司;海南可口可樂(lè)飲料公司……背景資料:金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。
是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管,及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家?!尘百Y料:PET材料廠競(jìng)爭(zhēng)廠家:北京安吉康塑料制品有限公司;臺(tái)州市黃巖興榮塑料廠;佛山市廣東誠(chéng)信包裝有限公司…… 2)案例2 : 背景資料:長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)文具辦公、日常生活用品。
先后與家樂(lè)福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場(chǎng)、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。
主要服務(wù)對(duì)象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。
公司本著“讓價(jià)格說(shuō)話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠(chéng)信詮釋”的經(jīng)營(yíng)理念,一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營(yíng)產(chǎn)品:文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機(jī);辦公文具;主營(yíng)行業(yè):組合文具;考勤機(jī);打印、復(fù)印紙;辦公文教用品。
你是王先生,是長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司的銷售經(jīng)理,你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)-廣東省辦公用品市場(chǎng)。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判,你的老板急于希望你能拿下這次的訂單,這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)。
1.構(gòu)架企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與維護(hù)
2.開(kāi)發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)
4.網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方案的策劃與實(shí)施
5.網(wǎng)絡(luò)促銷方案的策劃與實(shí)施
6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施
7.企業(yè)網(wǎng)站物流配送方案的策劃與實(shí)施
8.網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的收集與發(fā)布方案的策劃與實(shí)施
二、實(shí)施步驟(任選上面的一項(xiàng)內(nèi)容,撰寫(xiě)下面的報(bào)告)
1. 客戶需求分析(需求分析報(bào)告)
2. 可行性研究(可行性研究報(bào)告)
3. 解決方案(申請(qǐng)書(shū)---投標(biāo)書(shū))
4. 項(xiàng)目合同的簽署(項(xiàng)目合同)
5. 項(xiàng)目計(jì)劃(項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目成本計(jì)劃)
6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)(團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案)
第一部分:背景分析與表現(xiàn)策略 一、背景分析 隨著企業(yè)形象宣傳片大戰(zhàn)的日愈高漲及加入宣傳行列的企業(yè)日愈普遍 , 企業(yè)形象宣傳片一味的追求地新奇的表現(xiàn)形式和唯美的畫(huà)面及同化了 假、大、空的內(nèi)容的情況日愈嚴(yán)重, 令目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)獨(dú)特的文化理念、整體風(fēng)貌和實(shí)力成就等實(shí)質(zhì)內(nèi)容常常是丈二和尚摸不著頭腦, 極大削弱了企業(yè)形象的宣傳效果。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況? 大部分企業(yè)實(shí)力有限,他們只好避實(shí)擊虛,迂回宣傳自己; 廣告人員一味追求標(biāo)新立異的效果造成。 實(shí)力企業(yè)需要怎么樣的宣傳片? 根據(jù)目標(biāo)受眾,表現(xiàn)內(nèi)容重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)清晰、情節(jié)合理又具有時(shí)尚的現(xiàn)代感、能夠地表達(dá)出其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和實(shí)力成就等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和展現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的面貌, 反映企業(yè)無(wú)限發(fā)展前景的宣傳片是實(shí)力企業(yè)所需要的。
二、我們的優(yōu)勢(shì) 萬(wàn)馬房產(chǎn)集團(tuán)是“全國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)”—— 浙江萬(wàn)馬集團(tuán)控股的子公司,具有國(guó)家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)。 其規(guī)模與實(shí)力在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中可以說(shuō)是首屈一指的。
因此大部分企業(yè)宣傳片極力回避的務(wù)實(shí)的宣傳方式, 正是萬(wàn)馬房產(chǎn)集團(tuán)的宣傳優(yōu)勢(shì)所在。 三、我們的出發(fā)點(diǎn) 基于上述分析,如何做到,表現(xiàn)內(nèi)容重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)清晰、情節(jié)合理又具有現(xiàn)代感、如何準(zhǔn)確地傳達(dá)出萬(wàn)馬集團(tuán)歷史長(zhǎng)久、組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理狀況、文化理念、現(xiàn)在成就的實(shí)質(zhì)內(nèi)容, 展現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的面貌,反映企業(yè)發(fā)展的無(wú)限前景, 應(yīng)該是我們企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和終極目標(biāo)。
四、我們的策略 (一)清晰的情節(jié)思路 在情節(jié)安排上,我們將圍繞“引子—展現(xiàn)—展望”的主線展開(kāi), 巧妙地借用集團(tuán)公司的企業(yè)口號(hào),企業(yè)精神和企業(yè)目標(biāo)內(nèi)涵, 將集團(tuán)企業(yè)的簡(jiǎn)介、架構(gòu)、歷史、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理狀況、企業(yè)成就、文化理念、人才隊(duì)伍、未來(lái)展望等內(nèi)容展現(xiàn)在片內(nèi)。 (二)張馳有度的表現(xiàn)風(fēng)格 眾所周知,影視作品是由語(yǔ)言、字幕、畫(huà)面和音樂(lè)構(gòu)成的一門綜合藝術(shù), 其表現(xiàn)風(fēng)格是由具體情節(jié)內(nèi)容所決定。
由于本專題片情節(jié)內(nèi)容具有一種在激越中帶有溫婉, 舒展中不失恢弘的意境,表達(dá)一種來(lái)自企業(yè)自身的大氣、闊胸懷、自信力。因而,在制作過(guò)程中我們會(huì)根據(jù)四者的密切的配合, 使制作完成的企業(yè)專題片整體風(fēng)格表現(xiàn)的張馳有度, 在美好之中凸顯一種煽動(dòng)性和感染力。
(三)時(shí)尚現(xiàn)代的表現(xiàn)手法 1、“引子”部分 整合萬(wàn)馬房產(chǎn)集團(tuán)的logo的構(gòu)圖表現(xiàn)和寓意, 先推出logo和“萬(wàn)馬房產(chǎn)”字體,而后運(yùn)用3d技術(shù), 將logo進(jìn)行拆分,標(biāo)志中的“圓點(diǎn)” 成了廣闊大草原上冉冉升起朝日,一群英姿勃發(fā), 凌空欲飛的駿馬迎著旭日互相追逐向前奔跑,給人以震撼力, 以此來(lái)展現(xiàn)萬(wàn)馬房產(chǎn)集團(tuán)奮發(fā)進(jìn)取,不懈追求的大氣勢(shì)。 配上激越的音樂(lè)并完成與下篇的自然轉(zhuǎn)合。
推出的字幕為“素質(zhì)決定實(shí)力”,它既是企業(yè)的口號(hào), 又巧妙地于片頭字幕身份相契合。暗示著萬(wàn)馬房產(chǎn)注重素質(zhì)、精益求精、永不停步的企業(yè)精神。
旁白力求精美大氣。 2、“展現(xiàn)”部分 由上篇過(guò)渡到本篇,以舒緩的節(jié)奏來(lái)展開(kāi)。
考慮片長(zhǎng)的約束, 盡量淡化企業(yè)的發(fā)展過(guò)程,而是著重凸顯企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理狀況、企業(yè)成就、文化理念、人才隊(duì)伍。 本篇是由企業(yè)面貌和驕人業(yè)績(jī)配以說(shuō)明力的文字、證書(shū), 再加上3d動(dòng)畫(huà)等技術(shù)來(lái)完成的。
展示的內(nèi)容以推出的字幕加以分類解說(shuō): “企業(yè)品牌,實(shí)力鑄就”企業(yè)簡(jiǎn)介。 “根深葉茂、生生不息”:體現(xiàn)企業(yè)架構(gòu),項(xiàng)目公司的概況, 突出其全國(guó)化。
“誠(chéng)以立信、質(zhì)以建業(yè)”:介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目獲得獎(jiǎng)項(xiàng)與榮譽(yù)。 “發(fā)展企業(yè),回報(bào)社會(huì)”:主要體現(xiàn)重視人才和企業(yè)文化建設(shè)。
它即是萬(wàn)馬的企業(yè)的精神,又巧妙與展現(xiàn)的內(nèi)容相契合, 一方面暗示萬(wàn)馬集團(tuán)虛懷若谷, 非常注重汲取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)開(kāi)發(fā)理念和管理經(jīng)驗(yàn), 積極在各個(gè)領(lǐng)略開(kāi)拓創(chuàng)新;另一方面誠(chéng)信立名, 非常注重團(tuán)結(jié)屬下的企業(yè)實(shí)體,同心同德, 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘風(fēng)破浪,奮勇前進(jìn)。 旁白立求文字精美,有說(shuō)服力。
3、“展望”部分 本部駿馬繼續(xù)向著太陽(yáng)奔跑沖鋒的畫(huà)面來(lái)收尾, 強(qiáng)化沖鋒的氣度與力量,與開(kāi)篇的畫(huà)面內(nèi)涵相呼應(yīng),把調(diào)子揚(yáng)起來(lái), 并把集團(tuán)企業(yè)形象予以進(jìn)一步提升。 以展現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的藍(lán)圖和美好明天。
推出字幕“龍馬精神,創(chuàng)造輝煌”,它既是萬(wàn)馬企業(yè)的目標(biāo), 雙巧妙地與片尾的“展望”內(nèi)容相契合。 旁白立求文字精美,大氣,自信。
第二部分:專題片文案 (一)“引子”部分 鏡頭一:萬(wàn)馬房產(chǎn)logo從背景中推出 背景音樂(lè):雄壯的音樂(lè)響起/漸漸減速弱 字幕:(屏幕下方) 浙江萬(wàn)馬集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 鏡頭二:由logo中“圓點(diǎn)”切換到廣闊大草原上冉冉升起朝日, 一群英姿勃發(fā),凌空欲飛的駿馬迎著旭日互相追逐向前奔跑。 背景音樂(lè):(弱)交響樂(lè)/持續(xù) 配音:新世紀(jì)的太陽(yáng)已經(jīng)升起。
在新的歷史起點(diǎn)上, 一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代正以其雄健的步伐,走向更加開(kāi)放和繁榮。 上山如馬飛奔,不懼坎坷顛簸;下水如龍出海,無(wú)畏暗潮波濤; 軟硬兼并,明暗雙吞。
一派凌人陣勢(shì),一股萬(wàn)千氣韻。 活力澎湃翻騰,智力敏銳周延,開(kāi)創(chuàng)運(yùn)勢(shì)如破竹。
此為龍馬精神也。 字幕:素質(zhì)決定精神 (二)“展現(xiàn)”部分 鏡頭三: 背景音樂(lè):(弱)交響樂(lè)/持續(xù) 配音:浙江萬(wàn)馬集團(tuán)房。
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