就比如夏天去買瓜,賣瓜的說我賣的最甜,你看他們那瓜就是淹不拉幾的,肯定不好吃是一個道理,你說是不是嘛?比如說,你喜歡的這個手鐲,按我們金價算下來是**,按他們家金價算下來差不多要貴三千塊錢。反正沒關(guān)系,要是你想這三千塊錢為他們品牌知名度買單,那你可以去他們家買的?!?/p>
關(guān)鍵詞:優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化
顧客說,別家銷售說你們是小品牌,就靠價格便宜,產(chǎn)品售后都沒保障。
問題:
1、假如你是這個店的員工,話術(shù)怎么說?
2、怎樣培養(yǎng)優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的意識?
3、再換個角度,你們是大品牌,但是別家銷售說你們價格太貴不劃算,你的話術(shù)又該怎么說?
話術(shù):
“美女,首先呢那個銷售會這樣說,我特別能理解,為什么呢?
您看我們現(xiàn)在這么多金店,競爭壓力這么大,那有一個顧客進(jìn)店肯定得抓緊嘍,說自己家這也好那也好,別家怎么樣怎么樣?就比如夏天去買瓜,賣瓜的說我賣的最甜,你看他們那瓜就是淹不拉幾的,肯定不好吃是一個道理,你說是不是嘛?
既然來了,我們可以一起了解一下足金首飾,我?guī)湍治鲆幌?,最后,你想去大品牌買或者在我們家買,都沒關(guān)系,大家賺錢都不容易,我也希望你能買到物廉價美的東西。
其實國家標(biāo)準(zhǔn)是,只要含金量達(dá)到百分之九十九以上就叫足金,我們買足金首飾你首先確定是足金的。來,你看這個手鐲內(nèi)圈都標(biāo)有足金字樣,你看這款式K金,就標(biāo)有750字樣,其次選自己的款式就可以了,你可以看看有沒有喜歡的款式。
比如說,你喜歡的這個手鐲,按我們金價算下來是**,按他們家金價算下來差不多要貴三千塊錢。如果后期你不喜歡了,第一,你可以直接賣掉,回收金別人不會因為你是大品牌,就會給你多幾塊錢,只要是足金,回收價格都一樣。
第二個,你不想賣也可以直接來換新款,我們家換款是不用加大倍率的,只要出工費就行,而且我們每年的會員日都可以免工費換款,這樣你可以每年都免費換新款。那邊銷售沒有告訴你他們換款克重要加大到至少1.3倍吧?而且舊料工費至少都是三十元一克,這個是上次我一個老顧客告訴我的。
其實,他們品牌在國內(nèi)是有很大的知名度,它這個知名度怎么來的,你看他們經(jīng)常會請一些一線當(dāng)紅明星來代言,你也知道,要是一線明星,演個電視那出場費比小演員高幾百倍吧,那這個費用不得你們這些消費者來買單嘛。其實金子都一樣,款式也差不多,像我們就是不做這些花里胡俏的,真正給到顧客好處,所以才會便宜呀。
她說我們產(chǎn)品售后沒保障,這個你大可放心,我們有電子質(zhì)保單,要是金有問題,你可以檢驗,假一賠十,要是真的沒保障,我們也不會在這里生存二十年,還有那么多老顧客,你說是吧?
反正沒關(guān)系,要是你想這三千塊錢為他們品牌知名度買單,那你可以去他們家買的?!?/span>
這是學(xué)員寫的話術(shù),站在顧客角度感受一下,當(dāng)一個小品牌的導(dǎo)購這樣跟你說,你是什么感覺呢?是不是對這個小品牌又多了一份信任?
而且,還知道了很多原來不懂的東西。
其實,這個學(xué)員是老鳳祥的銷售,難道她不怕同行用這種話術(shù)搶走自己的顧客嗎?如果你會這么想,說明你還沒掌握優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的核心。
當(dāng)一個銷售已經(jīng)掌握差異化的核心思維,
她不用擔(dān)心競品怎么給顧客設(shè)置障礙,不用擔(dān)心顧客拿小品牌價格和你們對比的問題,因為每一個顧客疑慮,都會有對應(yīng)的焦點轉(zhuǎn)換策略,就看你能不能熟練掌握而已。
我是羅賓,專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品,未經(jīng)授權(quán),禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”(rightknights.com)版權(quán)保護計劃。
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