對于客戶的信息收集,一般包括如下層面:
(1)客戶檔案資料:客戶類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營項(xiàng)目、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營時(shí)間、信用級別、付款方式、所需產(chǎn)品種類、產(chǎn)品月需求量、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)、毛利率標(biāo)準(zhǔn)等;
(2)基本經(jīng)營資料:營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、采購合同、補(bǔ)充采購合同、各項(xiàng)證明書、稅務(wù)登記證復(fù)印件。
(3)客戶特征資料:資金實(shí)力、固定資產(chǎn)、廠房所有權(quán)、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、經(jīng)營歷史等;
(4)業(yè)務(wù)狀況資料:財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、內(nèi)部人員素質(zhì)品行、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度。
收集顧客信息的方法1。
統(tǒng)計(jì)資料法通過其他企業(yè)的各種統(tǒng)計(jì)資料、原始記錄、營業(yè)日記、訂貨 合同、客戶來函等,了解企業(yè)在營銷過程中各種需求變化情況和 意見反映。2。
走訪法主要是通過第一線進(jìn)行實(shí)地走訪收集顧客信息。此法由于信息來源直接,可以減少傳遞者的主觀偏見,所得資料較為準(zhǔn)確。
1。會議現(xiàn)場收集法主要是通過各種業(yè)務(wù)會議、經(jīng)驗(yàn)交流會、學(xué)術(shù)報(bào)告會、信息 發(fā)布會、專業(yè)研討會、科技會、技術(shù)鑒定會等,進(jìn)行現(xiàn)場收集。
2。閱讀法主要是指從各種報(bào)紙、雜志、圖書資料中收集有關(guān)信息。
報(bào) 刊是傳播信息的媒介,只要詳細(xì)閱讀,認(rèn)真研究,不難發(fā)現(xiàn)其中 對自己有用的信息。 據(jù)國外一所戰(zhàn)略研究所分析,世界上有 60% ~70%的信息情報(bào)是來自公開的圖書資料,可見從閱讀中收 集信息的重要性。
3。視聽法主要是指在廣播、電視節(jié)目中去捕捉信息。
廣播與電視是大 眾傳播媒介,信息傳遞快,除廣告外還有各種市場動態(tài)報(bào)道,這 些都是重要的信息源。 4。
聘請法根據(jù)企業(yè)對信息的需求情況,聘請外地或本地的專職或兼職 信息員、顧問等組成智囊團(tuán),為創(chuàng)業(yè)者提供專業(yè)情報(bào),并為企業(yè) 出謀劃策。5。
購買法這是一種有償轉(zhuǎn)讓信息情報(bào)的方法。隨著信息革命的發(fā)展, 國內(nèi)外新興起各種信息行業(yè),如咨詢公司、顧問公司等,他們負(fù) 責(zé)收集、整理各種信息資料;各類專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)研究部門 也有各種信息資料。
購買法就是向這些信息服務(wù)單位有償索取, 雖然這些資料多數(shù)屬于第二手資料,但省時(shí)且來源廣,只要目的 明確,善于挑選,也不失為重要來源。6。
網(wǎng)絡(luò)收集法現(xiàn)代信息快速通道——網(wǎng)絡(luò),是現(xiàn)代信息收集的主要方法, 它具有快捷、直觀、豐富等特點(diǎn)?;ヂ?lián)網(wǎng)是主要媒體之一,創(chuàng)業(yè)者可以自設(shè)網(wǎng)站征集信息,也可從別的網(wǎng)站下載自己需要的信 息。
充分利用這一資源,對企業(yè)進(jìn)行信息收集大有幫助。
“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”這是中國千百年來留下的制勝名言,在軍事領(lǐng)域中,它是很多指揮官的座右銘,他告訴那些勇士們,如何才能夠擊敗對方,取得一場有把握的戰(zhàn)爭。
商場如戰(zhàn)場,在現(xiàn)代的銷售中,已告別了“酒香不怕巷子深”你愛買不買的時(shí)代,一切都要靠自己主動的爭取,當(dāng)有一個(gè)意向客戶的時(shí)候,也許已經(jīng)有上百個(gè)像我們這樣的銷售員在極力的爭取著。尤其是對于一些大客戶來說,我們是否能夠把他拉做我們的同盟軍,直接關(guān)系著企業(yè)的興衰和自身巨大的利益,在眾多的競爭當(dāng)中,誰能夠成功,莫過于對客戶信息的了解程度,從而投其所好。
一個(gè)企業(yè)是否昌盛和一個(gè)銷售員是否具有高額的回報(bào),主要取決于他擁有多少大客戶,大客戶往往是支撐企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)的基石,同時(shí)也是銷售員獲得高收入的基礎(chǔ),所以在我們接近一個(gè)大客戶的時(shí)候,首先要做的第一件事就是搜集客戶的信息資料。大多數(shù)大客戶自身都充滿著智慧,在企業(yè)中具有舉足輕重的地位,屬于中高層的管理者,企業(yè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)密,決策鏈復(fù)雜,這也是一些大企業(yè)的共同特征,我們在與大客戶進(jìn)行一個(gè)銷售項(xiàng)目時(shí),首先要制定出一個(gè)銷售策略,這就離不開大客戶的信息,比如:這個(gè)項(xiàng)目在客戶決策的過程中都包括哪些人員;他們每個(gè)人都有什么興趣愛好;在這個(gè)決策鏈中他們之間是什么樣的關(guān)系、有哪些人參與到了與我們的競爭當(dāng)中等等,只有對這些信息有了一定的了解,才能夠制定出一個(gè)周密的銷售計(jì)劃。
制定銷售策略,收集大客戶信息時(shí)主要包括以下幾個(gè)方面:第一,客戶需求。無論對于大客戶還是小客戶,客戶需求是銷售員必須要有一定了解的,整個(gè)銷售策略的制定,都要圍繞著這個(gè)中心來進(jìn)行制定,包括組織需求、部門需求及關(guān)鍵人物的需求,這三個(gè)要素之間都有必然的聯(lián)系,如果有一個(gè)要素不能夠滿足其的需求,那就有可能阻止我們需求的完成。
第二,決策鏈。對于一些大客戶來說,一個(gè)決策往往并不是一個(gè)人就能夠決定的,比如某集團(tuán)型企業(yè),一個(gè)決策首先要通過董事會的商討之后才能夠決定,或者一個(gè)部門經(jīng)理的決定,他要經(jīng)過一層層的上報(bào)審批之后才能夠進(jìn)行敲定。
所以,對于決策鏈的成員信息的了解也是非常重要的。第三,決策程序及決策標(biāo)準(zhǔn)。
我們知道,一個(gè)大企業(yè)都有他嚴(yán)格的工作流程和操作標(biāo)準(zhǔn),這也是他之所以能夠成為大企業(yè)的重要因素,比如一個(gè)企業(yè)要采購一批鋼材,那么他們對鋼材的標(biāo)準(zhǔn)是什么,我們的鋼材是否符合他們的標(biāo)準(zhǔn)等,了解了這些我們才能夠與其更加深入的溝通合作。第四,客戶需求狀況。
大客戶在進(jìn)行采購時(shí)都有很完整的計(jì)劃,比如采購預(yù)算、采購方式等,另外,對客戶采購進(jìn)展的了解也是構(gòu)成銷售策略的因素之一。第五,對手了解。
要完成我們的項(xiàng)目或者把產(chǎn)品銷售給客戶,首先是我們要能夠最大限度的滿足客戶的需求,解決客戶的問題,前面講到,大客戶身上都充滿的著智慧,他不會因?yàn)槲覀兊哪苷f會道和某一方面的優(yōu)秀就和我們簽單,他會從大局去考慮適合自身企業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目及產(chǎn)品。所以,我們的競爭對手是誰,他們做的工作有哪些等,了解了這些能夠幫助我們在制定銷售策略時(shí)更勝一籌。
以上信息為制定銷售策略的必要信息,通過對以上信息的了解,我們需要對這些大客戶進(jìn)行個(gè)性化的管理,有效的進(jìn)行跟蹤,對一些不到位的地方及時(shí)的進(jìn)行改進(jìn),目的是讓客戶感覺到我們的服務(wù)是最好的。大客戶信息的獲取是建立商業(yè)合作的開始,獲取什么樣的信息,如何獲得信息對于是否能夠建立合作伙伴關(guān)系是非常重要的,在這個(gè)過程中我們需要重視的是:◆ 客戶組織機(jī)構(gòu)。
◆ 客戶企業(yè)規(guī)模?!?影響此項(xiàng)目人員的重要程度。
◆ 客戶目前的發(fā)展及業(yè)務(wù)狀況。◆ 競爭對手與客戶的進(jìn)展?fàn)顩r。
對大客戶信息的搜集方法有很多,但是除了一些公開的信息之外,有一些信息對于大客戶來說屬于商業(yè)機(jī)密,要得到這樣的信息可能會非常的困難,我們主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:首先,通過大客戶的公開信息和行業(yè)中的人際關(guān)系進(jìn)行搜集,這就要求我們建立好廣泛及牢固的人脈,在原有的客戶當(dāng)中發(fā)展自己的信息渠道,獲取有價(jià)值的信息,有人說人脈即錢脈,在這里將是非常好的體現(xiàn)。其次,與客戶進(jìn)行溝通的過程中,為其創(chuàng)造輕松的環(huán)境,使其暢所欲言,當(dāng)然對于一些大客戶來說,他們所說的每一句話可能都會非常的謹(jǐn)慎,所以我們要用自己的真心換取客戶的真心,在其沒有防備心的情況下獲取客戶有效的信息。
1. 可以從您認(rèn)識的人中發(fā)掘,多認(rèn)識朋友,不要向他們推你的產(chǎn)品,但是得讓他們知道,你是干什么的,如果有需要找到你,你能隨時(shí)提供很專業(yè)的解答;
2. 結(jié)識像您一樣的銷售人員,特別是產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)的銷售員,跟他們互換客戶信息;
3. 企業(yè)黃頁,專門的行業(yè)網(wǎng)站,還有阿里巴巴,慧聰?shù)冗@些平臺;
4. 分類網(wǎng)站,現(xiàn)在好多人找同城交易都會去58同城,趕集,同城論壇等這類網(wǎng)站。多發(fā)布,多更新,多曝光你的信息,讓有需要的找到你。
5. 在潛在客戶可能出現(xiàn)的地方發(fā)布你的產(chǎn)品信息。
6. 通過搜索引擎,找到那些正在網(wǎng)上找你產(chǎn)品的客戶。
7.讓客戶介紹客戶,這樣做轉(zhuǎn)化最高,但是一定要求你能做好客戶跟進(jìn)管理,可以用“好筆頭”這類軟件來幫助管理你的客戶,會提交成功率。
目前有五種方法:
1.查閱資料法:報(bào)紙、行業(yè)網(wǎng)站、文獻(xiàn)、雜志、廣播電視等傳媒專訪。
2.調(diào)查法:(1)拜訪調(diào)查法;(2)電話采訪法;(3)問卷調(diào)查法。
3.觀察法:通過開會、深入現(xiàn)場、參加生產(chǎn)和經(jīng)營、實(shí)地采樣、進(jìn)行現(xiàn)場觀察并準(zhǔn)確記錄(包括測繪、錄音、錄相、拍照、筆錄等)調(diào)研情況。主要包括兩個(gè)方面:一是對人的行為的觀察,二是對客觀事物的觀察。觀察法應(yīng)用很廣泛,常和詢問法、搜集實(shí)物結(jié)合使用,以提高所收集信息的可靠性。
4.實(shí)驗(yàn)法:通過實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)、現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)、計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下人機(jī)結(jié)合實(shí)驗(yàn)等過程獲取信息或結(jié)論??芍鲃涌刂茖?shí)驗(yàn)條件,包括對參與者類型的恰當(dāng)限定、對信息產(chǎn)生條件的恰當(dāng)限定和對信息產(chǎn)生過程的合理設(shè)計(jì),獲得重要的、能客觀反映事物運(yùn)動表征的有效信息,在一定程度上直接觀察研究某些參量之間的相互關(guān)系,有利于對事物本質(zhì)的研究。
5.互聯(lián)網(wǎng)信息收集法:通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布、傳遞和存儲的各種信息。互聯(lián)網(wǎng)信息收集的最終目標(biāo)是給廣大用戶提供網(wǎng)絡(luò)信息資源服務(wù),整個(gè)過程包括網(wǎng)絡(luò)信息搜索、整合、保存和服務(wù)四個(gè)步驟。
拓展資料:
為了保證信息收集的質(zhì)量,要遵循幾個(gè)原則:
1.準(zhǔn)確性:收集的信息一定要真實(shí)可靠,這是最基本的原則,因此,收集者要對收集的信息反復(fù)核實(shí)、不斷檢驗(yàn)。
2.全面性:全面、廣泛地收集信息,才能完整的反映調(diào)查對象的全貌,保障科學(xué)決策。
3.時(shí)效性:信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)地提供,信息只有及時(shí)、迅速地提供給它的使用者才能有效地發(fā)揮作用。
客戶信息收集的途徑 1.案桌調(diào)研 (1)國內(nèi)外貿(mào)易指南。
(2)國內(nèi)外展覽會。 (3)國內(nèi)外新聞傳播媒體(報(bào)紙、刊物、廣播電臺、電視、網(wǎng)絡(luò))。
(4)國內(nèi)外展銷會。 (5)政府組織的各類商品訂貨會。
(6)國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會—會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)。 (7)國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會。
(8)國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)工會。 (9)國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物。
如:工廠統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān)研究報(bào)告。 (10)其他。
各類出版物的廠商名錄。 2.直接調(diào)研 (1)同行交流。
跟單員可通過各種途徑得到競爭對手客戶的資料。 (2)客戶介紹。
向客戶詢問,客戶可能會提供相關(guān)信息。 (3)客戶自行找上門。
等相關(guān)客戶的業(yè)務(wù)人員自行找上門。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會及時(shí)刪除。
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