1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿(mǎn)足感。
2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,情感消費(fèi)的比重提高了;內(nèi)容上,個(gè)性化需求增加了;價(jià)值目標(biāo)上,更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受。
3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā),從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次,即知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。
4、情感營(yíng)銷(xiāo)
情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
5、教育營(yíng)銷(xiāo)
美容行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,到如今美容文化教育的膨脹。
擴(kuò)展資料
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”,臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值,以獲得所需之物,實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。
參考資料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_搜狗百科
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)執(zhí)行概要和要領(lǐng)
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。
2. 目前營(yíng)銷(xiāo)狀況
(1) 市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
(2) 產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。
(3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
(4) 分銷(xiāo)狀況:銷(xiāo)售渠道等。
(5) 宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。
3. SWOT問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì):銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。
劣勢(shì):銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。
機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。
威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。
綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。
4. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到的目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):
公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):
(單位:萬(wàn)元)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到多少。
5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng):-
定位:-
產(chǎn)品線(xiàn):-
定價(jià):產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)等。
分銷(xiāo):分銷(xiāo)渠道(包括代理渠道等)。
銷(xiāo)售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。
服務(wù):售后客戶(hù)服務(wù)。
廣告:宣傳廣告形式。
促銷(xiāo):促銷(xiāo)方式。
R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。
市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。
6. 行動(dòng)方案
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(時(shí)間)安排。
7. 預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表: -
8. 風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的步驟目錄一、概述二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動(dòng)計(jì)劃.封面?策劃書(shū)的封面可提供以下信息:
①策劃書(shū)的名稱(chēng);②被策劃的客戶(hù);③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng);④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。
目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
(一)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略類(lèi)型
1、無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
二、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
(一)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略
(二)服務(wù)差異化戰(zhàn)略
(三)人員差異化戰(zhàn)略
(四)形象差異化戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略
2、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略
3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
4、市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略
以上劃分還不是最終戰(zhàn)略細(xì)分的結(jié)果。
常用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法如下:
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法之服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況, 因地、因企、因時(shí)制宜, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務(wù)于顧客。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法之形象營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(MI) 、行為識(shí)別(BI) 、視覺(jué)識(shí)別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知。其特點(diǎn)在于, 對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能, 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法之綠色營(yíng)銷(xiāo)
綠色營(yíng)銷(xiāo)就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中, 要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題, 體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。
營(yíng)銷(xiāo)原則如下:
1、誠(chéng)實(shí)守信的原則。誠(chéng)實(shí)守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分,它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn),是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ);
2、義利兼顧的原則。義利兼顧是指企業(yè)獲利,要同時(shí)考慮是否符合消費(fèi)者的利益,是否符合社會(huì)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則;
3、互惠互利原則?;セ莼ダ沁M(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的性質(zhì),提出的交易中的基本信條;
4、理性和諧的原則。理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動(dòng)達(dá)到的理想目標(biāo)模式。
原發(fā)布者:感性的解決方案
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主要包括哪些內(nèi)容? 營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),進(jìn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo),從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為。以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為核心,然而一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主要包括了哪些內(nèi)容呢? 招商快車(chē)小編認(rèn)為:一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括的內(nèi)容有以下幾個(gè)方面: 一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求 (1)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研 (2)、預(yù)測(cè)概述和需求衡量 2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 (1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì) (2)、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境) 3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為 (1)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 (2)、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等) (3)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程(包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色,購(gòu)買(mǎi)行為,購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段) 4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為(包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比,團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者,機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)) 5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 (1)、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念) (2)、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 (3)、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) (4)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (5)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 (6)、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 (7)、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡 6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) (1)、確
1.高價(jià)促銷(xiāo)法 一般情況下,商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高,但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì)同人意料。
美國(guó)亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮綠寶石,由于數(shù)量太大,老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣(mài)不出去,影響資金周轉(zhuǎn),便決定只救微利,以低價(jià)出售。
老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì)被搶購(gòu)一空,結(jié)果卻事與愿違,銷(xiāo)售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意,臨行時(shí)下令,若銷(xiāo)售仍然起色,就以2/1的價(jià)格賣(mài)掉。
過(guò)幾天老板回來(lái),發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購(gòu)一空,再查價(jià)格,不禁喜出望外。原來(lái),店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣(mài)掉。
他們都沒(méi)有想到,價(jià)格提高后,購(gòu)買(mǎi)者反而越來(lái)越多,本以為會(huì)積壓的綠寶石卻成了搶手貨。 就是常有這種復(fù)雜的因素在里面,所以有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)就高不就低,常常有一種通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì)地位的心理。
2.高價(jià)銷(xiāo)售法 高價(jià)銷(xiāo)售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè)行業(yè)。 這種銷(xiāo)售方法適用于以老客戶(hù)為主的商店。
為了鞏固老客戶(hù)、爭(zhēng)取新客戶(hù),就要長(zhǎng)期保持自己的服務(wù)形象,不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客,也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級(jí),以圖短期效益的增加。 我們常會(huì)看到這種情況:有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失,老板便將損失轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
這種坑害消費(fèi)者的做法只能使自己在消費(fèi)者心目中失去信譽(yù),失去老顧客,更爭(zhēng)取不到新顧客。 3.加工銷(xiāo)售法 加工銷(xiāo)售法就是對(duì)某些滯銷(xiāo)商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工,然后再投放市場(chǎng)。
比如有些大量采購(gòu)的商品,由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數(shù)量,因而形成滯銷(xiāo),這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝,就有可能使積壓品變成暢銷(xiāo)貨。 4.易地銷(xiāo)售法 商品有時(shí)候會(huì)有地域特征,在一個(gè)地方銷(xiāo)售不出去的商品,換一個(gè)地方就會(huì)暢銷(xiāo);在一個(gè)地方暢銷(xiāo)的商品,換一個(gè)地方就成了無(wú)人順津的“死貨”。
造成這一現(xiàn)象的原因是因?yàn)槊恳粋€(gè)地方都有可能具有不同的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)檔次,比如在低收入口集中的地方賣(mài)高檔次商品,超過(guò)了顧客的消費(fèi)能力,因此滯銷(xiāo)的可能性就相當(dāng)大。反之,結(jié)果也大同小異。
5.網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售法 在國(guó)外稱(chēng)為“三角銷(xiāo)售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷(xiāo)售,那么,就要求三家要呈三角形布局。
這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競(jìng)爭(zhēng)的格局,也能使消費(fèi)者不致漏網(wǎng),最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。 6.贊助銷(xiāo)售法 這一方法是生產(chǎn)廠(chǎng)家“出血”,贊助商店舉辦有影響的文化,教育、體育等競(jìng)賽、比賽活動(dòng),擴(kuò)大商店和商品的知名度,以利商店銷(xiāo)售商品。
7.服務(wù)銷(xiāo)售法 這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求,通過(guò)舉辦培訓(xùn)班、講座、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解商品的使用,解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu),從而促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。 比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓(xùn)班”,美容美發(fā)店舉辦“美容知識(shí)講座”,化妝品商店在賣(mài)出商品后為顧客免費(fèi)做美容護(hù)理等方式都能夠有效地提高商品的銷(xiāo)售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。
8.示范銷(xiāo)售法 示范銷(xiāo)售法就是廠(chǎng)家或店鋪的工作人員現(xiàn)場(chǎng)示范某種商品的使用方法或演示商品所能達(dá)到的效果,以求吸引顧客的注意力,激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 比如國(guó)外有家生產(chǎn)膠水的廠(chǎng)家,在報(bào)紙上打出廣告說(shuō)某商場(chǎng)門(mén)口貼著一塊價(jià)值2000美元的金幣,誰(shuí)能揭下就歸誰(shuí)所有。
結(jié)果第二天人潮如流,人們紛紛嘗試卻無(wú)人能夠如愿。廠(chǎng)家趁機(jī)宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。
人們親眼看見(jiàn)其效果顯著,于是紛紛購(gòu)買(mǎi)。 9.有獎(jiǎng)及讓利銷(xiāo)售法 前面已將這類(lèi)方法講得很詳細(xì),在此不再贅述。
10.迂回銷(xiāo)售法 這是一種比較儲(chǔ)蓄的銷(xiāo)售方法,看上去不是在推銷(xiāo)商品,但實(shí)際上仍以銷(xiāo)售商品為目的。比如有些推銷(xiāo)兒童智力玩具的商店,專(zhuān)門(mén)設(shè)置一個(gè)場(chǎng)所讓兒童們免費(fèi)玩玩具,并有專(zhuān)人輔導(dǎo)。
一旦孩子們對(duì)智力玩具有了興趣,父母多半會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。 11.搭配銷(xiāo)售法 這種方法是將暢銷(xiāo)商品搭配滯銷(xiāo)商品組合銷(xiāo)售。
不過(guò)這種方法可能引起顧客反感,使用時(shí)一定要謹(jǐn)慎 12.組合銷(xiāo)售法 組合銷(xiāo)售法就是將類(lèi)型相近、使用起來(lái)具有配合作用的組合在一起銷(xiāo)售,以圖一次賣(mài)出多件商品。 這種銷(xiāo)售方法對(duì)顧客也很方便,比如賣(mài)浴具等衛(wèi)生設(shè)備的商店,如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起,顧客們選購(gòu)起來(lái)就會(huì)很方便。
因?yàn)橐话慵彝ピ谫?gòu)買(mǎi)這此東西時(shí),都以成套購(gòu)買(mǎi)為主。 13.激將銷(xiāo)售法 這是一種和顧客面對(duì)面交鋒時(shí)需要用到的方法。
因?yàn)橛行╊櫩蜖?zhēng)強(qiáng)好勝,在他猶豫不決時(shí),你只要對(duì)其稍作刺激,他就會(huì)因?yàn)椤懊孀印被颉办乓钡刃睦硪蛩囟?gòu)買(mǎi)某些高價(jià)或并不一定需要的商品。
促銷(xiāo)是提高業(yè)績(jī)、增加銷(xiāo)售量、降低庫(kù)存常用的方法。
小編就為大家總結(jié)了常用的促銷(xiāo)方法,希望對(duì)你有所幫助。 促銷(xiāo)方法 1、獨(dú)次促銷(xiāo)法:商家對(duì)熱門(mén)暢銷(xiāo)的商品是大量進(jìn)貨,大做廣告,不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售量,因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn)。
但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,采取的卻是獨(dú)次銷(xiāo)售法。這個(gè)商店對(duì)所有的商品僅出售一次,就不再進(jìn)貨了,即使十分熱銷(xiāo)也忍痛割?lèi)?ài)。
表面上,這家商店損失了許多唾手可得的利潤(rùn),但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn),實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理,給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象,顧客認(rèn)為該商店銷(xiāo)售的商品都是最新的,機(jī)不可失,失不再來(lái),切不可猶豫。
所以,任何商品在這個(gè)商店上一上市,就會(huì)出搶購(gòu)的場(chǎng)面。這一方法與國(guó)內(nèi)某些商店采取的“限量銷(xiāo)售法”有異曲同工之妙。
2、反時(shí)令促銷(xiāo)法:一般而言,對(duì)于一些季節(jié)性商品,往往有銷(xiāo)售淡旺季之分。因?yàn)?,大眾消費(fèi)心理是“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”,即按時(shí)令需求,缺什么買(mǎi)什么。
商家一般也是如此,基本按時(shí)令需求供貨。因此,商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷(xiāo),在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷(xiāo)。
但現(xiàn)在有些商家反其道而行,在時(shí)值暑夏,市場(chǎng)上原本滯銷(xiāo)我。促銷(xiāo)是提高業(yè)績(jī)、增加銷(xiāo)售量、降低庫(kù)存常用的方法。
小編就為大家總結(jié)了常用的促銷(xiāo)方法,希望對(duì)你有所幫助。 促銷(xiāo)方法 1、獨(dú)次促銷(xiāo)法:商家對(duì)熱門(mén)暢銷(xiāo)的商品是大量進(jìn)貨,大做廣告,不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售量,因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn)。
但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,采取的卻是獨(dú)次銷(xiāo)售法。這個(gè)商店對(duì)所有的商品僅出售一次,就不再進(jìn)貨了,即使十分熱銷(xiāo)也忍痛割?lèi)?ài)。
表面上,這家商店損失了許多唾手可得的利潤(rùn),但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn),實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理,給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象,顧客認(rèn)為該商店銷(xiāo)售的商品都是最新的,機(jī)不可失,失不再來(lái),切不可猶豫。
所以,任何商品在這個(gè)商店上一上市,就會(huì)出搶購(gòu)的場(chǎng)面。這一方法與國(guó)內(nèi)某些商店采取的“限量銷(xiāo)售法”有異曲同工之妙。
2、反時(shí)令促銷(xiāo)法:一般而言,對(duì)于一些季節(jié)性商品,往往有銷(xiāo)售淡旺季之分。因?yàn)?,大眾消費(fèi)心理是“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”,即按時(shí)令需求,缺什么買(mǎi)什么。
商家一般也是如此,基本按時(shí)令需求供貨。因此,商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷(xiāo),在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷(xiāo)。
但現(xiàn)在有些商家反其道而行,在時(shí)值暑夏,市場(chǎng)上原本滯銷(xiāo)我冬令貨物,如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷(xiāo)售看好。這就是人們常說(shuō)的“反時(shí)令促銷(xiāo)”。
有心計(jì)的商家常常推出換季商品甩賣(mài)之舉,而消費(fèi)者中不乏買(mǎi)者,主要目的在于獲得時(shí)令差價(jià)。 3、翻耕促銷(xiāo)法:這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷(xiāo)方法。
一些銷(xiāo)售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專(zhuān)門(mén)登記顧客的姓名和地址,然后,通過(guò)專(zhuān)門(mén)訪(fǎng)問(wèn)或發(fā)調(diào)查表形式,了解老顧客過(guò)去在該店所購(gòu)的商品有沒(méi)有什么毛???是否需要修理等等,并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對(duì)本店的好感,并使之購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的新商品,往往能收到奇效。
這種促銷(xiāo)方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng),能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。 4、輪翻降價(jià)促銷(xiāo)法:這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品,并制作大幅海報(bào)貼于商店內(nèi)外,或印成小傳單散發(fā)給顧客。
這些特價(jià)商品每期以三四種為限,以求薄利多銷(xiāo),吸引顧客,且每期商品不同,迎合顧客的好奇心理。于是,顧客來(lái)店選購(gòu)特價(jià)商品外,還會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)其他非特價(jià)商品。
當(dāng)然,特價(jià)商品利潤(rùn)低微,甚至沒(méi)有利潤(rùn),但通過(guò)促銷(xiāo)其他商品,可得到補(bǔ)償。 5、每日低價(jià)促銷(xiāo)法:即商家每天推出低價(jià)商品,以吸引顧客的光顧。
它與主要依靠降價(jià)促銷(xiāo)手段一擴(kuò)大銷(xiāo)售有很大不同,由于每天都是低價(jià)商品,所以是一種相對(duì)穩(wěn)定的低價(jià)策略。通過(guò)這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對(duì)商店增加了信任,節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用,使商店在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10% ~20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力,便達(dá)不到促銷(xiāo)的目的。
6、拍賣(mài)式促銷(xiāo)法:當(dāng)今時(shí)代,各大商店林立,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,簡(jiǎn)單、陳舊的促銷(xiāo)方式不足以吸引更多的顧客,拍賣(mài)也就成為商店促銷(xiāo)的一條新思路。拍賣(mài)活動(dòng)要寫(xiě)清楚本次拍賣(mài)活動(dòng)的商品名稱(chēng),拍賣(mài)底價(jià)。
通過(guò)拍賣(mài)賣(mài)出的商品有的高于零售價(jià),有的低于零售價(jià),令消費(fèi)者感到很富有戲劇性。拍賣(mài)形式新鮮,有趣,但也不宜每天都搞,否則就無(wú)新鮮可言了。
通??梢赃x擇在周末,節(jié)假日等時(shí)間,那時(shí),消費(fèi)者有充足的時(shí)間參加拍賣(mài)活動(dòng),才能取得好的效果。如果在平時(shí),人們需要工作,即使對(duì)拍賣(mài)有興趣也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)參加。
7、對(duì)比吸引促銷(xiāo)法:以換季甩賣(mài)、換款式甩賣(mài)、大折價(jià)等優(yōu)待顧客,同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標(biāo)價(jià)則為同類(lèi)而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁?xún)煞N價(jià)格對(duì)比,最能吸引顧客的注意。
當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品,一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時(shí)髦者往。
營(yíng)銷(xiāo)方式既指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所可以使用的方法。
營(yíng)銷(xiāo)方式包括:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),知識(shí)營(yíng)銷(xiāo),情感營(yíng)銷(xiāo),教育營(yíng)銷(xiāo),差異化營(yíng)銷(xiāo),直銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿(mǎn)足感。
那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)!這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,也不僅僅是單純的一種策略,而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?優(yōu)劣勢(shì)分析:美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè),提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力,都有十分重要的意義。
但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時(shí)俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)鐘富文所說(shuō)的:“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo),重點(diǎn)在以顧客滿(mǎn)意為中心的價(jià)值鏈管理上。
從產(chǎn)品質(zhì)量入手,到售前、售中、售后服務(wù),按照決勝終端的要求,在細(xì)節(jié)上做文章,才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度。” 根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個(gè)矛盾,找到一種行之有效的方法,追求“雙贏”結(jié)果。
2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的。營(yíng)銷(xiāo)方式既指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所可以使用的方法。
營(yíng)銷(xiāo)方式包括:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),知識(shí)營(yíng)銷(xiāo),情感營(yíng)銷(xiāo),教育營(yíng)銷(xiāo),差異化營(yíng)銷(xiāo),直銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿(mǎn)足感。
那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)!這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,也不僅僅是單純的一種策略,而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?優(yōu)劣勢(shì)分析:美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè),提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力,都有十分重要的意義。
但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時(shí)俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)鐘富文所說(shuō)的:“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo),重點(diǎn)在以顧客滿(mǎn)意為中心的價(jià)值鏈管理上。
從產(chǎn)品質(zhì)量入手,到售前、售中、售后服務(wù),按照決勝終端的要求,在細(xì)節(jié)上做文章,才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度?!?根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個(gè)矛盾,找到一種行之有效的方法,追求“雙贏”結(jié)果。
2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,情感消費(fèi)的比重提高了;內(nèi)容上,個(gè)性化需求增加了;價(jià)值目標(biāo)上,更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受;而從接受產(chǎn)品方式看,消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程。
以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),將“體驗(yàn)”因子納人營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,為消費(fèi)者帶來(lái)新的價(jià)值,豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容,成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。
是21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中最有力的秘密武器,能迅速拉近與消費(fèi)者的距離,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 優(yōu)劣勢(shì)分析:隨著消費(fèi)者感性比重的增加,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越凸顯,拉近了與終端消費(fèi)者的距離。
但從另一個(gè)角度來(lái)看,消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多,也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感。然而,強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通,并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒;以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者,并增加產(chǎn)品的附加值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體形象塑造等方式,取得消費(fèi)者的認(rèn)同。
3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā),從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次,即知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。
知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)、增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)含量;挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值;形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系;培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷(xiāo)售。 優(yōu)劣勢(shì)分析:知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)更注重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新,注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí),提高美容師的專(zhuān)業(yè)知識(shí);但不足之處在于方式比較單一,并且需要專(zhuān)家的介入才行。
4、情感營(yíng)銷(xiāo) 情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng),在美容院終端通過(guò)各種沙龍、聯(lián)誼會(huì)等形式,增強(qiáng)和客戶(hù)的溝通。
在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候,這樣做是非常有必要的。 優(yōu)劣勢(shì)分析:銷(xiāo)售力比較強(qiáng);對(duì)于幫助美容院開(kāi)展終端活動(dòng),增進(jìn)與顧客的心理溝通,做好與客戶(hù)情感維系等都起著很大的作用。
就像廣州法詩(shī)德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說(shuō)的:“情感營(yíng)銷(xiāo)以情感訴求的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品,能抓住消費(fèi)者的心理,適用于一對(duì)一的訴求。市場(chǎng)認(rèn)可度不錯(cuò),不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多,費(fèi)用大?!?/p>
5、教育營(yíng)銷(xiāo) 美容行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容。
.推銷(xiāo)成功的同時(shí),要使這客戶(hù)成為你的朋友。
2.任何準(zhǔn)客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 3.對(duì)于積極奮斗的人而言,天下沒(méi)有不可能的事。
4.越是難纏的準(zhǔn)客戶(hù),他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。 5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候,為什么不去開(kāi)辟一條? 6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。 8.說(shuō)話(huà)時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9.對(duì)推銷(xiāo)員而言,善于聽(tīng)比善于辯更重要。 10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。 12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗,不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。 14.過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化,準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。 16.推銷(xiāo)的成敗,與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17.光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。 18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19.慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心理,不要急于求成。 20. 你要知道人生沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功。
21.銷(xiāo)售隨機(jī)性很大,沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。 22.彼此時(shí)間都珍貴,爽快才有機(jī)會(huì)。
23.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。 24.等客戶(hù)詞窮后,找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。
25.讓銷(xiāo)售方式都人性化,不要太講究技巧。 26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制,要有自己的特色。 28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當(dāng)為客戶(hù)進(jìn)行換位思考,讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。 30 以退為進(jìn),最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。
1.推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是在什么背景下產(chǎn)生的?現(xiàn)代市場(chǎng)觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同? 2.簡(jiǎn)述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。 3.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手?個(gè)人收入包括哪幾部分?各自的含義如何? 4.企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策 5. 什么是相關(guān)群體?舉例說(shuō)明相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的? 6.舉例說(shuō)明各種類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。并分析對(duì)各類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。 7.市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略 8市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么?一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備哪些特征? 9.細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。 10.三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的概念、優(yōu)缺點(diǎn)。 11.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素? 12.市場(chǎng)定位的程序。 13.產(chǎn)品的整體概念五個(gè)層次的內(nèi)容。 14.產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容。 15.企業(yè)的品牌策略有哪些? 16.產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點(diǎn)以及適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。 17.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序 18.撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略的含義與適用條件。 19.相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略的主要內(nèi)容。 20.試比較尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略的不同功用? 21.簡(jiǎn)述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷(xiāo)渠道? 22.直接渠道、間接渠道的含義,二者的區(qū)別。 23.選擇中間商數(shù)目的三種形式。 24.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要有哪些職能? 25.什么是促銷(xiāo)組合?企業(yè)促銷(xiāo)的幾種主要方式的優(yōu)勢(shì)及其適用條件? 26.企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟。 27.確定企業(yè)促銷(xiāo)組合策略時(shí)應(yīng)考慮的因素。 28.產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 29.與實(shí)體產(chǎn)品相比,服務(wù)主要有哪些方面的特性? 30.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比有什么特點(diǎn)? 31.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺點(diǎn)。 三、案例分析 主要側(cè)重于以下方面: 1. 市場(chǎng)細(xì)分 2. 環(huán)境分析 3. 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4. 渠道策略(重點(diǎn)是制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系) 5. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 6. 市場(chǎng)觀念
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