扣點(diǎn)簡(jiǎn)單合同范本(關(guān)于扣點(diǎn)的談判技巧)

扣點(diǎn)簡(jiǎn)單合同范本

扣點(diǎn)簡(jiǎn)單合同范本

隨著廣大人民群眾法律意識(shí)的普遍提高，合同對(duì)我們的約束力越來(lái)越不可忽視，簽訂合同也是避免爭(zhēng)端的最好方式之一。那么我們擬定合同的時(shí)候需要注意什么問(wèn)題呢？下面是小編幫大家整理的扣點(diǎn)簡(jiǎn)單合同范本，希望能夠幫助到大家。

甲方：

乙方：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，甲、乙雙方就乙方使用甲方場(chǎng)地（柜臺(tái)）事宜，本著平等、互利、自愿的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂本合同，以資雙方共同遵照?qǐng)?zhí)行。

本合同所約定的經(jīng)營(yíng)方式為按甲方統(tǒng)一部署、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式在甲方統(tǒng)一管理下乙方按本合同約定的范圍經(jīng)營(yíng)，由甲方提供場(chǎng)地、相關(guān)公共設(shè)施和能源的使用權(quán)，乙方提供商品及銷(xiāo)售服務(wù)、經(jīng)營(yíng)人員、設(shè)備設(shè)施，甲方按乙方的銷(xiāo)售額收取相關(guān)場(chǎng)地（柜臺(tái)）使用費(fèi)用，乙方自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)方式。

第一章：經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

一、乙方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地位于購(gòu)物中心 層 號(hào)商鋪，建筑面積約 平方米，具體位置如附件平面圖所示。

二、乙方經(jīng)營(yíng)范圍僅限于經(jīng)營(yíng) 品牌， 商品。在乙方的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，如因乙方經(jīng)營(yíng)品種不齊影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或?qū)９裥蜗?，?jīng)甲方要求乙方仍不補(bǔ)貨的，甲方可提前解除合同。乙方如需變更經(jīng)營(yíng)許可項(xiàng)目和內(nèi)容時(shí)，必須以書(shū)面形式先向甲方提出申請(qǐng)，得到甲方認(rèn)可后，方可變更。

三、場(chǎng)地（柜臺(tái)）使用期限：自 年 月 日起至 年 月 日止。

四、合同簽訂當(dāng)日，乙方向甲方交納合同保證金人民幣 元（除本合同另有約定外，雙方合同關(guān)系終止后，在乙方結(jié)清全部欠款的前提下，甲方應(yīng)無(wú)息全額退還該保證金）。

五、乙方每月銷(xiāo)售目標(biāo)不低于：（單位：萬(wàn)元）

原：若乙方累計(jì)3個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)或累計(jì)三個(gè)月銷(xiāo)售處于該品類(lèi)的末三位，甲方有權(quán)對(duì)乙方的面積或位置進(jìn)行調(diào)整直至清退。

修改后： 若乙方累計(jì)3個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)或累計(jì)三個(gè)月銷(xiāo)售處于該品類(lèi)的末三位，甲方有權(quán)要求乙方對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌項(xiàng)目進(jìn)行整改，如整改后兩個(gè)內(nèi)仍達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)的，甲方有權(quán)對(duì)乙方的面積或位置進(jìn)行調(diào)整直至清退。

第二章：結(jié)算方式及要求

一、甲方從乙方專(zhuān)柜每月實(shí)際銷(xiāo)售額中收取 ％作為場(chǎng)地（柜臺(tái)）使用費(fèi)。甲方向乙方提供統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)用品，如銷(xiāo)售小票、價(jià)格牌、特價(jià)車(chē)、廣告牌等，按乙方領(lǐng)用數(shù)量另行計(jì)算，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。以上費(fèi)用及乙方根據(jù)本合同其他條款應(yīng)向甲方支付的各項(xiàng)費(fèi)用、違約金、賠償金等各種款項(xiàng)均可從乙方當(dāng)月銷(xiāo)售款中先行扣除或結(jié)款時(shí)以乙方現(xiàn)金或支票交納。

二、甲方以支票的方式支付乙方銷(xiāo)售貨款，各付各稅。如因稅務(wù)引起的相關(guān)責(zé)任，由雙方各自承擔(dān)。結(jié)算時(shí)間：每月結(jié)算 次，每月 為結(jié)算日（如遇節(jié)假日則順延），結(jié)算上一期的銷(xiāo)售貨款。

三、顧客使用信用卡消費(fèi)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，該手續(xù)費(fèi)（按照當(dāng)時(shí)銀行標(biāo)準(zhǔn)收?。┯梢曳匠袚?dān)，甲方于每個(gè)結(jié)算期結(jié)算時(shí)在乙方銷(xiāo)售額中扣除。

四、乙方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地內(nèi)之自備設(shè)施需甲方維修時(shí)，其費(fèi)用由乙方按甲方標(biāo)準(zhǔn)事先支付。

五、乙方須向甲方或甲方委托的物業(yè)管理公司交納人民幣 元作為水電周轉(zhuǎn)金，合同期滿(mǎn)乙方如無(wú)違約，并已繳清一切應(yīng)繳費(fèi)用后十個(gè)工作日內(nèi)將水電周轉(zhuǎn)金無(wú)息退還給乙方。乙方場(chǎng)地（柜臺(tái)）配備獨(dú)立水、電表，乙方租賃期間內(nèi)所使用水電，按表計(jì)量實(shí)際使用量收取費(fèi)用，具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按國(guó)家供水、供電標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，另乙方需分?jǐn)偣╇姄p耗費(fèi)。乙方當(dāng)月使用的水電費(fèi)在下月第一期的銷(xiāo)售貨款中扣除。

六、乙方營(yíng)業(yè)額不足以支付應(yīng)付費(fèi)用的時(shí)候，必須在下一期結(jié)算貨款中扣除或向甲方補(bǔ)足。逾期每天須支付月綜合服務(wù)費(fèi)金額2%的違約金給甲方，如超過(guò)兩個(gè)月不補(bǔ)足應(yīng)繳費(fèi)用，則視乙方違約，合同即時(shí)終止，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所支付的所有保證金，并立即收回店鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)，乙方不得表異議。

第三章：雙方的責(zé)任與義務(wù)

一、甲方責(zé)任與義務(wù)

1． 甲方為乙方提供商場(chǎng)的日常管理及正常經(jīng)營(yíng)的條件。甲方保證提供給乙方的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地甲方均擁有合法的使用權(quán)，若因經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地在使用過(guò)程中出現(xiàn)的任何糾紛與乙方無(wú)關(guān)，由甲方負(fù)責(zé)。

2． 甲方負(fù)責(zé)保持商業(yè)中心之公共建筑物及其附屬設(shè)施、設(shè)備良好及與其有關(guān)的維修保養(yǎng)，并辦理相應(yīng)保險(xiǎn)。

3． 甲方負(fù)責(zé)統(tǒng)一制作商場(chǎng)的宣傳廣告及美工工作，相關(guān)費(fèi)用由雙方協(xié)商。乙方單獨(dú)的宣傳推廣方案需報(bào)甲方審批。

4． 甲方對(duì)乙方在商鋪內(nèi)合法守章的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)不得進(jìn)行干涉。

5． 甲方擁有重新命名該商業(yè)中心和在任何時(shí)候改變、替換或取代原有名稱(chēng)的權(quán)利，而無(wú)須對(duì)乙方作出任何補(bǔ)償，且并不因此構(gòu)成本合同的終止或合同條件的改變。但甲方在行使該項(xiàng)權(quán)利時(shí)，應(yīng)提前通知乙方。

6． 甲方負(fù)責(zé)提供 KW電源負(fù)荷給乙方使用，保證整個(gè)商場(chǎng)正常用水用電（如屬上級(jí)主管部門(mén)因需而停水、停電應(yīng)及時(shí)通知乙方）。

7． 甲方可協(xié)助乙方辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、代收工商、稅費(fèi)等手續(xù)，所需的費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)。

8． 甲方負(fù)責(zé)檢查、督促乙方做好安全保衛(wèi)、設(shè)備維護(hù)、檢修和消防、環(huán)保工作。

10。 甲方有權(quán)根據(jù)自身的'經(jīng)營(yíng)理念、形象、模式和流程制定全體經(jīng)營(yíng)者均應(yīng)遵守的制度、規(guī)范和流程，乙方應(yīng)予遵守。但如所公布執(zhí)行的規(guī)章制度等與本合同內(nèi)容相抵觸的，則以本合同條款為準(zhǔn)。

11。下列事項(xiàng)非甲方及其雇員的過(guò)失或故意所致，甲方無(wú)須對(duì)乙方承擔(dān)責(zé)任。

（1）該商鋪任何部分被損壞或因水滿(mǎn)溢流，或溝渠滿(mǎn)溢，或甲方在該商鋪內(nèi)所設(shè)之固定裝置與設(shè)備被損壞而造成乙方或其他人的人身、財(cái)產(chǎn)的傷害及損失。

（2）該商鋪由于水、電和煤氣供應(yīng)上的故障、泄漏、爆炸及停止使用而造成的損害或損失。

二、乙方責(zé)任與義務(wù)

1． 商品及資信管理

（1）價(jià)格管理：乙方在第一章第二條規(guī)定范圍內(nèi)合法經(jīng)營(yíng)并接受甲方質(zhì)量監(jiān)督和物價(jià)管理，價(jià)格調(diào)整或打折應(yīng)提前三天書(shū)面通知甲方備案，經(jīng)甲方營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人書(shū)面同意后方可執(zhí)行。乙方經(jīng)營(yíng)的同一商品價(jià)格不得高于同一地區(qū)同一商品及專(zhuān)柜商品的零售價(jià)格，否則乙方應(yīng)按差額的10倍向甲方支付違約金。乙方須按本合同約定之經(jīng)營(yíng)范圍確保專(zhuān)柜貨源充足，商品新穎，優(yōu)先供應(yīng)緊俏商品和新商品。

（2）新品管理：乙方增加新品種應(yīng)按甲方有關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。在經(jīng)營(yíng)中，甲方如因商場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)乙方提出商品更換的意見(jiàn)，乙方須配合并作出相應(yīng)調(diào)整。專(zhuān)柜之間經(jīng)營(yíng)品種出現(xiàn)沖突或發(fā)生糾紛時(shí)，爭(zhēng)議各方應(yīng)接受甲方的協(xié)調(diào)或甲方主持的調(diào)解。

（3）質(zhì)量管理：乙方商品的質(zhì)量須符合《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》及其它相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。如屬商品本身質(zhì)量問(wèn)題，由乙方負(fù)責(zé)處理。乙方承諾不銷(xiāo)售假冒偽劣商品， 若有違反，經(jīng)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督、工商等政府部門(mén)查實(shí)，乙方除承擔(dān)國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定的責(zé)任外，甲方有權(quán)按該假冒偽劣商品零售總值的二倍至五倍向乙方收取違約金，并可以解除本合同及追究由此對(duì)甲方所造成的全部經(jīng)濟(jì)損失。如因乙方出售的商品或提供的服務(wù)引起消費(fèi)者或任何其他第三方的投訴、索賠、訴訟等事宜，乙方有責(zé)任解決爭(zhēng)議，以維護(hù)甲乙雙方的商譽(yù)，乙方除承擔(dān)因上述事宜而產(chǎn)生的全部法律責(zé)任并賠償甲方為此所遭受到的全部損失外，還應(yīng)按引起爭(zhēng)議商品價(jià)格的二倍至五倍向甲方支付違約金。

（4）品牌管理：乙方不得經(jīng)營(yíng)本合同規(guī)定品牌以外的其他商品，如有違反，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)違約責(zé)任處理，甲方有權(quán)對(duì)乙方商鋪進(jìn)行清退，并有權(quán)沒(méi)收乙方所交納的所有保證金，乙方不得表異議。

（5）乙方應(yīng)保證所有在甲方銷(xiāo)售的商品不會(huì)侵犯任何商標(biāo)、專(zhuān)利、外觀設(shè)計(jì)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并自行承擔(dān)因上述侵權(quán)行為所引發(fā)的一切后果及費(fèi)用，并向甲方支付侵權(quán)行為所涉商品價(jià)值二倍至五倍的違約金。

（6）乙方應(yīng)按甲方要求提供企業(yè)和商品的以下證照、單據(jù)和證明文件，若因乙方提供的證明文件無(wú)效、失效或假冒，所引起的一切后果由乙方承擔(dān)。

1、國(guó)內(nèi)企業(yè)需提供有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照，國(guó)外企業(yè)需提供中國(guó)政府的有效開(kāi)業(yè)登記證明；

2、企業(yè)稅務(wù)登記證；

3、企業(yè)法人代碼證書(shū)；

4、企業(yè)增值稅一般納稅人資格申請(qǐng)認(rèn)定表或年檢證明；

乙方應(yīng)提供的商品資信文件有：

1、商品的注冊(cè)商標(biāo)證及質(zhì)量檢驗(yàn)證、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

2、代理商需持有的有效代理資格證明或授權(quán)代理的協(xié)議；

3、進(jìn)口產(chǎn)品需具備海關(guān)稅單，商檢證，衛(wèi)檢證明等完整的進(jìn)口手續(xù)文件；

4、如乙方以自身名義經(jīng)銷(xiāo)，應(yīng)以本合同項(xiàng)下聯(lián)營(yíng)場(chǎng)地為營(yíng)業(yè)地注冊(cè)分支機(jī)構(gòu)，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

（7）乙方應(yīng)為存放在甲方場(chǎng)地內(nèi)的商品自費(fèi)辦理保險(xiǎn)。

2． 營(yíng)業(yè)管理

（1）乙方需每月向甲方或甲方委托的物業(yè)管理公司繳交綜合服務(wù)費(fèi)，綜合服務(wù)費(fèi)包括物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)人員管理服務(wù)費(fèi)、中央空調(diào)費(fèi)、公共水電費(fèi)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為人民幣 20元/平方米，即乙方每月應(yīng)繳的綜合服務(wù)費(fèi)為人民幣 元 。

（2）乙方繳交綜合服務(wù)費(fèi)的方式為：在當(dāng)月結(jié)算的第一期銷(xiāo)售貨款中扣除，如乙方銷(xiāo)售貨款不足以支付應(yīng)付費(fèi)用的時(shí)候，必須在下一期結(jié)算貨款中扣除或向甲方補(bǔ)足。逾期每天須支付月綜合服務(wù)費(fèi)金額2%的違約金給甲方，如超過(guò)兩個(gè)月不補(bǔ)足應(yīng)繳費(fèi)用，則視乙方違約，合同即時(shí)終止，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所支付的所有保證金，并立即收回店鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)，乙方不得表異議。如綜合服務(wù)費(fèi)日后因物價(jià)的原因調(diào)整，甲方或甲方委托的物業(yè)管理公司將有權(quán)視實(shí)際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

（3）乙方委派專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)人員 名，所派人員名單須報(bào)甲方備案，經(jīng)甲方培訓(xùn)后方可上崗。乙方保證所派導(dǎo)購(gòu)人員嚴(yán)格遵守甲方規(guī)章制度；乙方保證按《勞動(dòng)法》等法律規(guī)定依法履行用工手續(xù)，按時(shí)支付導(dǎo)購(gòu)人員工資和法定的福利待遇；因?qū)９駥?dǎo)購(gòu)人員引起的勞動(dòng)糾紛，后果由乙方負(fù)責(zé)。乙方與所派人員所簽訂的勞動(dòng)合同必須提交一份原件供甲方備查。甲方有權(quán)協(xié)助政府勞動(dòng)部門(mén)從乙方的結(jié)算款中扣減乙方拖欠所屬導(dǎo)購(gòu)人員的勞動(dòng)報(bào)酬等費(fèi)用，不另行書(shū)面催告，乙方對(duì)此需予以承認(rèn)。專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)人員營(yíng)業(yè)時(shí)須穿甲方統(tǒng)一員工制服，配戴甲方統(tǒng)一工牌，并辦理甲方工牌方得進(jìn)出甲方商場(chǎng)，非專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員不得參與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)；乙方所派人員離職時(shí)需先交還工牌。

（4）除取得甲方的書(shū)面同意外，乙方必須每天（包括節(jié)假日）上午9：00時(shí)至晚上22：00時(shí)在商鋪內(nèi)經(jīng)營(yíng)。甲方有權(quán)要求乙方清退不合格或嚴(yán)重違規(guī)的導(dǎo)購(gòu)人員，因乙方導(dǎo)購(gòu)人員給甲方或消費(fèi)者造成損失的，由乙方負(fù)責(zé)賠償并負(fù)擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。乙方任何人員如有損壞甲方財(cái)物、裝潢、設(shè)備等行為的，由乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。乙方導(dǎo)購(gòu)人員在沒(méi)有得到甲方批準(zhǔn)而在商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)擅自空崗，無(wú)法營(yíng)業(yè)的，乙方須向甲方支付違約金人民幣1000元/次。

（5）乙方不得以不正當(dāng)手段招募本商場(chǎng)內(nèi)其他經(jīng)營(yíng)者派駐的導(dǎo)購(gòu)人員，影響各方關(guān)系。乙方如有違反，按每人每次人民幣1000元向甲方支付違約金。

（6）甲方按乙方派駐人數(shù)一次性收取如下費(fèi)用：

員工工作證工本費(fèi)人民幣5元/人，工作證押金人民幣20元/人（可退），上述費(fèi)用由乙方入場(chǎng)前一次性繳納，押金憑收據(jù)按商場(chǎng)規(guī)定辦理相關(guān)退場(chǎng)手續(xù)后退還。如有遺失，須提交書(shū)面說(shuō)明并繳納補(bǔ)辦費(fèi)，每個(gè)100元。如乙方的離職人員離職時(shí)不交回員工證，押金不能退還，乙方不得有異議。

（7）除甲乙雙方議定外，乙方不得于甲方規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)停止?fàn)I業(yè)或進(jìn)行裝修調(diào)整，若甲方因整體或局部裝修改造要求乙方暫停營(yíng)業(yè)時(shí)，乙方必須服從甲方安排。

（8）乙方商品在甲方商場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，須甲方書(shū)面批準(zhǔn)后方可實(shí)施，有關(guān)促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)廣告、宣傳品的使用須遵守甲方有關(guān)規(guī)定，并經(jīng)甲方批準(zhǔn)后方可實(shí)施。乙方同類(lèi)商品在同一地區(qū)其他商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店促銷(xiāo)時(shí)，須在甲方場(chǎng)地同時(shí)進(jìn)行。甲方組織的整體促銷(xiāo)活動(dòng)，乙方要配合參加并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用，具體承擔(dān)的折扣率雙方另行協(xié)商。

（9）乙方應(yīng)接受甲方發(fā)行之顧客貴賓卡，并承擔(dān)折讓部分。

（10）乙方銷(xiāo)售款一律由甲方收銀臺(tái)統(tǒng)一收銀，嚴(yán)禁乙方人員截留銷(xiāo)售收入或?qū)I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至商場(chǎng)外進(jìn)行。若有違反，乙方應(yīng)按其所收金額的10倍向甲方支付違約金，此款從乙方結(jié)算款中扣除，如有不足，乙方應(yīng)予以補(bǔ)足。以上情況如甲方發(fā)現(xiàn)乙方違反兩次以上，則甲方有權(quán)與乙方解除本合同，甲方無(wú)須負(fù)違約責(zé)任。

（11）乙方不得以甲方的名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，且必須亮證經(jīng)營(yíng)。乙方經(jīng)營(yíng)所發(fā)生的一切債權(quán)、債務(wù)及所引發(fā)之糾紛概由乙方單獨(dú)承擔(dān)責(zé)任。乙方不得以甲方的財(cái)物對(duì)外擔(dān)保。乙方的商品銷(xiāo)售活動(dòng)必須實(shí)行現(xiàn)貨交易，不準(zhǔn)開(kāi)展預(yù)收款式的預(yù)售或代購(gòu)、代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。乙方銷(xiāo)售商品或提供的服務(wù)由乙方以乙方的名義向消費(fèi)者開(kāi)具發(fā)票（具體操作為：乙方銷(xiāo)售商品或提供的服務(wù)時(shí)將寫(xiě)有收款金額的小票給消費(fèi)者到甲方統(tǒng)一設(shè)置的收銀臺(tái)交款，甲方將已收款的憑證交給消費(fèi)者到乙方換取發(fā)票，乙方必須將甲方的已收款憑證交回給甲方以核算乙方的銷(xiāo)售款）。

（12）商場(chǎng)中央空調(diào)的正常供應(yīng)時(shí)間依甲方商場(chǎng)物業(yè)管理公司規(guī)定，加時(shí)空調(diào)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)另計(jì)。

（13）乙方不得將經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地以轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)包或轉(zhuǎn)讓等形式擅自轉(zhuǎn)給他人使用。

（14）乙方只能在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地內(nèi)經(jīng)營(yíng)，若擅自擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，應(yīng)按超出面積每月人民幣5000元/平方米向甲方支付違約金。

3．裝修及相關(guān)管理

（1）甲方初定將于 年 月 日通知乙方進(jìn)場(chǎng)（交鋪），最終準(zhǔn)確的通知乙方進(jìn)場(chǎng)（交鋪）時(shí)間，以甲方發(fā)出的《進(jìn)場(chǎng)通知書(shū)》內(nèi)所示時(shí)間為準(zhǔn)，《進(jìn)場(chǎng)通知書(shū)》以掛號(hào)信的形式送達(dá)。乙方在收到甲方發(fā)出的《進(jìn)場(chǎng)通知書(shū)》后3天內(nèi)應(yīng)到甲方處辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)，領(lǐng)取有關(guān)的裝修資料。逾期未辦，甲方將按每逾期一天向乙方收取人民幣500元作違約金。

（2）甲方給予乙方 天的免綜合管理費(fèi)裝修期供乙方進(jìn)行對(duì)該商鋪的自費(fèi)裝修，裝修期限則按照甲方所發(fā)出的《進(jìn)場(chǎng)通知書(shū)》為準(zhǔn)，每逾期一天，甲方向乙方收取人民幣500元作違約金。

（3）乙方必須于甲方所發(fā)出的《進(jìn)場(chǎng)通知書(shū)》所規(guī)定的裝修期限內(nèi)完成該商鋪的裝修，在裝修期滿(mǎn)的次日視為乙方的開(kāi)業(yè)日，乙方必須在開(kāi)業(yè)日前開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。逾期未能開(kāi)業(yè)，甲方有權(quán)終止合同，收回商鋪，沒(méi)收乙方的合同保證金及一切所交費(fèi)用。如因甲方工程及場(chǎng)地驗(yàn)收等原因?qū)е乱曳轿茨苋缙谵k理開(kāi)業(yè)所需的證件，而影響乙方開(kāi)業(yè)，則按順延開(kāi)業(yè)日期處理。

（4）如遇特殊情況甲方延遲交鋪，則租期按實(shí)際交付的時(shí)間順延。

（5）為協(xié)調(diào)商場(chǎng)整體布局，乙方任何涉及專(zhuān)柜裝修及增加陳列道具的行為都須經(jīng)甲方審核簽字確認(rèn)后，方得進(jìn)行裝修及擺設(shè)。專(zhuān)柜內(nèi)發(fā)布的廣告牌、水牌、座牌等規(guī)格、擺放位置應(yīng)遵守甲方陳列規(guī)范或經(jīng)甲方審核簽字確認(rèn)后方可實(shí)施。

（6）經(jīng)甲方同意由乙方自行裝修柜位時(shí)，乙方除自行承擔(dān)費(fèi)用外，并應(yīng)遵守甲方及物業(yè)管理公司的規(guī)定安裝電器、消防等專(zhuān)項(xiàng)設(shè)備。柜位及專(zhuān)項(xiàng)設(shè)備應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)部門(mén)的消防安全規(guī)范。如乙方有違反行為，乙方同意承擔(dān)有關(guān)經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。甲方有權(quán)對(duì)乙方電器、消防專(zhuān)項(xiàng)設(shè)備等進(jìn)行不定期的檢查，如發(fā)現(xiàn)不合格，甲方書(shū)面發(fā)出限期整改通知書(shū)后，到期乙方仍不能達(dá)到整改要求，甲方有權(quán)單方面解除本合同，不視為甲方違約。

（7）合同履行期間，非經(jīng)甲方同意，乙方任何專(zhuān)柜裝修和相關(guān)陳列道具不得拆除、移動(dòng)。因乙方違約或乙方自行撤柜，專(zhuān)柜有關(guān)的裝修和相關(guān)陳列道具歸甲方所有，乙方不得對(duì)裝修及道具提出補(bǔ)償或賠償。

（8）甲方提供基礎(chǔ)照明，如乙方需增加專(zhuān)柜的照明和另設(shè)用電設(shè)備時(shí)，須經(jīng)甲方書(shū)面同意，加裝部分所耗電費(fèi)及電費(fèi)分?jǐn)傆梢曳街Ц丁?/p>

（9）如乙方違反甲方裝修及相關(guān)管理的規(guī)定，甲方可向乙方發(fā)出整改通知，如乙方收到該通知之日起7日內(nèi)仍不做出整改，則每延遲一日乙方須向甲方支付違約金人民幣500元，甲方可直接從乙方銷(xiāo)售額中扣收該違約金，乙方對(duì)此不得表異議。

三、保守商業(yè)秘密義務(wù)

1．所有甲方提供之文件、資料、經(jīng)營(yíng)信息及圖象均屬于甲方之財(cái)產(chǎn)，本合同期限屆滿(mǎn)或提前終止后，乙方不得向第三者泄露雙方的交易條件及相關(guān)的業(yè)務(wù)文件及資料，或在與第三者的業(yè)務(wù)中使用。

2．本合同期限屆滿(mǎn)或提前終止，乙方須履行歸還所有屬于甲方的物件和由乙方占有或處于乙方控制之中載有甲方商業(yè)秘密的資料的義務(wù)，乙方如有違反，甲方有權(quán)實(shí)施任何處罰及索賠行動(dòng)。

3．如乙方違反以上條款，甲方有權(quán)追究乙方此行為對(duì)甲方造成的直接經(jīng)濟(jì)損失和名譽(yù)損失。

第四章：合同的解除及延續(xù)

一、如乙方有下列其中任何一項(xiàng)情形時(shí)，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方已支付的合同保證金，同時(shí)甲方有權(quán)單方面解除本合同，且無(wú)須向乙方承擔(dān)賠償損失等的任何責(zé)任。該合同解除不影響甲方向乙方請(qǐng)求損害賠償。

1．擅自將承包場(chǎng)地作抵押、擔(dān)保、轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)包、轉(zhuǎn)讓或與第三人合作經(jīng)營(yíng)的；

2．拖欠應(yīng)繳款項(xiàng)兩個(gè)月以上（含兩個(gè)月）的；

3．擅自更換或改變甲方認(rèn)可之專(zhuān)柜設(shè)施或裝修或經(jīng)營(yíng)范圍；

4．擅自停止?fàn)I業(yè)八小時(shí)以上（含八小時(shí)）；

5．嚴(yán)重違反甲方規(guī)章制度，經(jīng)甲方兩次書(shū)面通知而不改正的；

6．經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有嚴(yán)重?fù)p害甲方利益或嚴(yán)重違反本合同的其他行為；

7．被國(guó)家有關(guān)部門(mén)查封或清盤(pán)；

8．被申請(qǐng)執(zhí)行時(shí)或被申請(qǐng)先予執(zhí)行時(shí)或被申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全或人民法院對(duì)其作出采取財(cái)產(chǎn)保全措施的裁定時(shí)。

★甲方因上述原因單方解除合同時(shí)，應(yīng)提前七日書(shū)面通知乙方，乙方接到通知后必須三日內(nèi)撤出經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，逾期其場(chǎng)內(nèi)物品視為乙方棄權(quán)處理。

二、如甲方有下列情形之一時(shí)，乙方有權(quán)單方面解除本合同，甲方并應(yīng)向乙方支付人民幣5000元違約金。

1．依法申請(qǐng)破產(chǎn)時(shí)；

2．解散清盤(pán)時(shí)；

3．被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照時(shí)；

★乙方因上述原因單方解除合同時(shí)，應(yīng)提前七日書(shū)面通知甲方，甲方接到通知后應(yīng)配合及時(shí)辦理相關(guān)撤柜手續(xù)。

三、甲乙雙方除以本章第一、二點(diǎn)的原因解除本合同外：乙方如需提前終止合同，應(yīng)提前30天書(shū)面通知甲方，并經(jīng)甲方書(shū)面同意。甲方如需提前終止合同，應(yīng)提前30天書(shū)面通知乙方。

四、乙方提前撤柜或合同期滿(mǎn)不再續(xù)約撤場(chǎng)后，乙方應(yīng)向甲方支付人民幣3000元作為乙方所售商品質(zhì)量保證金，若沒(méi)有明確約定質(zhì)量保證金，甲方有權(quán)視乙方經(jīng)營(yíng)情況將乙方部分貨款作為質(zhì)量保證金扣下。在乙方撤場(chǎng)次日起三個(gè)月后，若無(wú)乙方所售商品引起質(zhì)量投訴發(fā)生修理或賠償費(fèi)用，則無(wú)息將質(zhì)量保證金退還給乙方。

五、乙方退出經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地時(shí)，應(yīng)及時(shí)將場(chǎng)地內(nèi)屬其所有的貨物、柜臺(tái)及設(shè)施全部按甲方指定通道撤出，但不得破壞場(chǎng)地原有固定資產(chǎn)設(shè)施及影響甲方正常營(yíng)業(yè)。撤場(chǎng)時(shí)，不能拆除附在天花、地面、墻身、柱等建筑物的裝修和柜臺(tái)。如須拆除或恢復(fù)原狀，需經(jīng)甲方同意后方可進(jìn)行。因乙方責(zé)任造成不良后果，甲方有追究其法律責(zé)任并要求其賠償?shù)臋?quán)利。

六、合同有效期內(nèi)，遇不可抗力因素或政府征用商場(chǎng)土地、建筑物致使商場(chǎng)不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的，本合同自行終止，不視為甲方違約。乙方應(yīng)于接到甲方書(shū)面通知后七日內(nèi)撤走屬其所有的全部物品，逾期視為其放棄處理。

七、從本合同經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)解除之日起，乙方不得以任何理由拖延撤柜時(shí)間或?qū)⑸唐反娣庞诩追絺}(cāng)庫(kù)，否則甲方對(duì)貨柜等占用營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的將按每日每平方米人民幣500元向乙方收取場(chǎng)地占用費(fèi)。占用倉(cāng)庫(kù)的，按每日每平方米100元收取壓倉(cāng)費(fèi)。

八、合同到期前五日內(nèi)乙方不續(xù)約的；或乙方不及時(shí)辦理撤柜手續(xù)的；或因商品滯銷(xiāo)需要撤柜但乙方不及時(shí)撤柜的；或乙方已撤柜但對(duì)欠款不交納的，甲方除依照本章第七條收取占場(chǎng)或占倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用外，如因此造成乙方的損失，甲方不承擔(dān)任何責(zé)任。乙方逾期達(dá)20天仍未撤走的，甲方有權(quán)削價(jià)處理該商品，以彌補(bǔ)甲方損失，如商品變賣(mài)款不足以彌補(bǔ)甲方損失的，甲方有權(quán)通過(guò)其它途徑向乙方追償。

九、在經(jīng)營(yíng)中，乙方所發(fā)生之債權(quán)、債務(wù)及糾紛、訴訟等概由乙方負(fù)責(zé)，一切與甲方無(wú)關(guān)，乙方不得將經(jīng)營(yíng)的設(shè)施和商品向任何單位和個(gè)人作抵押、擔(dān)保、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)借，否則甲方有權(quán)單方面即時(shí)解除合同并追究乙方的賠償責(zé)任。合同期內(nèi)乙方必須嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的各項(xiàng)有關(guān)專(zhuān)柜管理制度，如有違反，甲方有權(quán)作出相應(yīng)處罰。

十、合同期滿(mǎn)，本合同終止，乙方有意續(xù)簽合同，須于合同終止前兩個(gè)月向甲方提出書(shū)面申請(qǐng)，甲方如同意續(xù)約，不論是維持本合同條件還是變更合同，均需在協(xié)商一致的基礎(chǔ)上重新簽訂書(shū)面合同。

第五章：其他

一、甲乙雙方之間聯(lián)系的通知或者信件必須是書(shū)面的，按本合同正文第一頁(yè)所示地址通過(guò)當(dāng)場(chǎng)、郵遞的傳遞方式發(fā)送，任何一方更改通迅地址、通信方式的要提前七日通知對(duì)方，否則以本條約定的地址視為雙方唯一的聯(lián)系方式。甲方致乙方的通知或信件，除按以上方式送達(dá)外，可直接傳遞至乙方在甲方商場(chǎng)所設(shè)之專(zhuān)柜，由乙方專(zhuān)柜人員簽收后，均視為有效送達(dá)。

二、本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決，雙方協(xié)商一致后可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

三、因本合同引起的爭(zhēng)議，雙方不能達(dá)成一致意見(jiàn)，任何一方均可向本合同履行地的人民法院起訴。

四、本合同經(jīng)甲、乙方雙方簽字蓋章之日起生效。

五、本合同一式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份，具同等法律效力。

六、甲方制定的有關(guān)商場(chǎng)管理規(guī)定作為本合同的附件，與合同正文具有同等約束力。

甲方：

簽約代表人：

簽訂日期： 年 月 日

乙方： （蓋章）

簽約代表人：

簽訂日期： 年 月 日

關(guān)于扣點(diǎn)的談判技巧

關(guān)于扣點(diǎn)的談判技巧

篇一：關(guān)于商超談判中的扣點(diǎn)問(wèn)題

所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問(wèn)題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說(shuō)白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無(wú)非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問(wèn)題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們開(kāi)始吧，先從專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)開(kāi)始。 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：

扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷(xiāo)售的情況下你每銷(xiāo)售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買(mǎi)減、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來(lái)應(yīng)該正價(jià)銷(xiāo)售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：意思是，銷(xiāo)售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷(xiāo)售額的比率 計(jì)算公式：［銷(xiāo)售額-（銷(xiāo)售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）］/銷(xiāo)售額=回款率 例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿(mǎn)400減100元，回款率70%，滿(mǎn)減部分由商場(chǎng)承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折

商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%==90元 促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)：

滿(mǎn)減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿(mǎn)贈(zèng)要有利

滿(mǎn)贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用

現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢(qián)積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。

篇二：商超談判技巧

找采購(gòu)經(jīng)理談，聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)位、進(jìn)店費(fèi)、店慶活動(dòng)費(fèi)、人員管理費(fèi)、水電費(fèi)，還有關(guān)鍵的擺放位置

在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

以下是某國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)（ JLF ）采購(gòu)代表常用的談判技巧要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷(xiāo)售代表帶來(lái)幫助。括號(hào)中的注解和應(yīng)對(duì)技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對(duì)策，歡迎不吝賜教！

1. 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）

2. 要把銷(xiāo)售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。）

3. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）

4. 隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（這句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是讓我們雙方共同做到更好?。?/p>

5. 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

6. 永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）

7. 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到 的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）

8. 聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）

9. 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）

10. 記?。寒?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ）

11. 記?。轰N(xiāo)售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。）

12. 要求有回報(bào)的銷(xiāo)售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）

13. 不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

14. 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對(duì)策：不相信采購(gòu)代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽(tīng)聽(tīng)而已，即使采購(gòu)代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）

15. 不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售代表就會(huì)更相信。（對(duì)策：決不輕信。）

16. 別忘記，你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80% 的條件。（對(duì)策：任何時(shí)候都應(yīng)堅(jiān)持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒(méi)有關(guān)系。）

17. 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對(duì)策：盡可能了解采購(gòu)代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）

18. 隨時(shí)要求銷(xiāo)售代表參加促銷(xiāo)，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。（對(duì)策：記住，有時(shí)大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評(píng)估每次促銷(xiāo)的實(shí)際效果，在找不到合適型號(hào)和價(jià)格時(shí)，不要盲目促銷(xiāo)。）

19. 在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售代表：通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售代表代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷(xiāo)員清場(chǎng)，等等；不要給他時(shí)間做決定。（對(duì)策：耐心、平常心。）

20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、新店開(kāi)張、老店翻新，等等。（對(duì)策：改頭換面、花樣繁多，其實(shí)都是折扣，把它們加到一起去提醒采購(gòu)代表要得已經(jīng)夠多。）

21. 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對(duì)銷(xiāo)售代表同理。）

22. 假如銷(xiāo)售代表說(shuō)他需要很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和談判對(duì)手快談妥交易了。

23. 不要許可銷(xiāo)售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對(duì)策：不要輕信采購(gòu)代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購(gòu)代表的最

新招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使他保證這是真的。其實(shí)，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）

24. 不要被銷(xiāo)售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被采購(gòu)代表的新設(shè)備嚇倒。）

25. 不論銷(xiāo)售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。（采購(gòu)代表同理。另外，不論采購(gòu)代表是中國(guó)人或外國(guó)人也都不必緊張，中國(guó)人認(rèn)為他很了解我們，外國(guó)人則認(rèn)為我們很容易讓步。）

26. 假如銷(xiāo)售代表同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來(lái)，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無(wú)實(shí)質(zhì)作用。）

27. 每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷(xiāo)，那么最好用其它同級(jí)別超市沒(méi)有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷(xiāo)。）

28. 永遠(yuǎn)記?。耗阗u(mài)而我買(mǎi)，但我并不總買(mǎi)我賣(mài)的。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買(mǎi)賣(mài)，即使在最優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)也不例外。）

29. 在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷(xiāo)售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表。）

30. 原諒銷(xiāo)售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷(xiāo)售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對(duì)方忘記之前先忘記它們。）

采購(gòu)部是公司最為特殊的一個(gè)部門(mén)――――負(fù)責(zé)公司所經(jīng)營(yíng)商品的開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、定價(jià)、利潤(rùn)及促銷(xiāo)品的決策，在公司整個(gè)營(yíng)運(yùn)體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個(gè)方面：

1、初級(jí)培訓(xùn)流程

2、采購(gòu)開(kāi)店流程

3、采購(gòu)談判流程

4、采購(gòu)促銷(xiāo)DM流程

5、采購(gòu)電腦系統(tǒng)培訓(xùn)

6、采購(gòu)日常工作流程

7、采購(gòu)數(shù)據(jù)考核

每家超市的采購(gòu)部或商品處都有自己的采購(gòu)工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。

公司對(duì)整個(gè)采購(gòu)部的人員的綜合素質(zhì)要求是最高的，所有的采購(gòu)經(jīng)理不僅要熟練掌握商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德精神。而開(kāi)店對(duì)一個(gè)采購(gòu)主管的考驗(yàn)也是嚴(yán)峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個(gè)公司的一個(gè)發(fā)展方向。

超市籌備期間，采購(gòu)部首先考慮的是如何建立商品資源的優(yōu)勢(shì)，即所謂的供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樯唐焚Y源是公司開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)的前提，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開(kāi)業(yè)前奠定自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化采購(gòu)的業(yè)務(wù)管理，如何建立一支高素質(zhì)和高效率的采購(gòu)隊(duì)伍，是超市經(jīng)營(yíng)者首要考慮的問(wèn)題。而對(duì)采購(gòu)隊(duì)伍進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，熟悉本公司的企業(yè)宗旨和規(guī)章制度則是第一步工作：

采購(gòu)培訓(xùn)及商品結(jié)構(gòu)的確定

一、 公司制度培訓(xùn)。（詳見(jiàn)員工手冊(cè)）

時(shí)間為3天左右

二、 商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

要做一名優(yōu)秀的采購(gòu)經(jīng)理必須熟悉自己所要經(jīng)營(yíng)的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門(mén)所經(jīng)營(yíng)商品的明細(xì)情況，才能做到主次分明，才能與你的合作伙伴有商品上的“共同語(yǔ)言”。

時(shí)間需要為7天或更多。

三、 詳細(xì)的商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)工作。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品陳列及促銷(xiāo)情況，確定自己柜組的主營(yíng)商品。寫(xiě)出詳細(xì)地采購(gòu)經(jīng)理市調(diào)報(bào)告，并上報(bào)采購(gòu)處長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程是不間斷的進(jìn)行的，一直到超市開(kāi)業(yè)之后。

時(shí)間需要為7天――15天

附采購(gòu)經(jīng)理市調(diào)報(bào)告要求

四、 超市貨架商品陳列圖紙的制作

這項(xiàng)工作是整個(gè)商品談判的基礎(chǔ)工作，也是體現(xiàn)采購(gòu)經(jīng)理前段工作業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，每個(gè)采購(gòu)經(jīng)理都要認(rèn)真的分析自己部門(mén)的貨架資源，結(jié)合自己的商品類(lèi)別表，綜合自己市調(diào)的結(jié)果，進(jìn)行商品資源的分配，直到細(xì)化到每個(gè)單品。（由采購(gòu)處長(zhǎng)對(duì)商品的正常貨架和端架、堆頭進(jìn)行部門(mén)分配）

時(shí)間為7天

此階段需要1個(gè)月的時(shí)間

供應(yīng)商談判流程

所有采購(gòu)經(jīng)理的綜合素質(zhì)都將在談判桌上得到完全、充分地體現(xiàn)。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購(gòu)經(jīng)理必須把談判前的準(zhǔn)備工作做到百分之百的完善。

一、 根據(jù)公司總經(jīng)理室的年度銷(xiāo)售計(jì)劃和財(cái)務(wù)部預(yù)算的理論毛利及費(fèi)用支出和資金使用計(jì)劃，采購(gòu)部來(lái)確定整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)商品的綜合毛利率和資金使用天數(shù)及各項(xiàng)通道費(fèi)指標(biāo)。企劃部制定本公司的年度DM促銷(xiāo)計(jì)劃，并把DM商品的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由總經(jīng)理室簽署后轉(zhuǎn)到采購(gòu)部。

二、由采購(gòu)部的部長(zhǎng)、處長(zhǎng)對(duì)采購(gòu)領(lǐng)取的指標(biāo)和年度DM促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行明細(xì)的分配，并與財(cái)務(wù)共同商議結(jié)算方式和通道費(fèi)項(xiàng)目，具體明細(xì)詳見(jiàn)采購(gòu)手冊(cè)。

三、商品與供應(yīng)商的對(duì)應(yīng)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和商品貨架圖，進(jìn)行商品與供應(yīng)商的對(duì)應(yīng)工作，并同時(shí)對(duì)供應(yīng)商的資料進(jìn)行初步了解。

四、每個(gè)采購(gòu)經(jīng)理根據(jù)上級(jí)下達(dá)的結(jié)算和通道費(fèi)指標(biāo)，進(jìn)行層層分解，根據(jù)自己部門(mén)經(jīng)營(yíng)商品的具體情況并落實(shí)到供應(yīng)商上。（包括端架和堆頭的分配）

五、與供應(yīng)商進(jìn)行初步談判，并做好談判記錄

1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。

2、談判的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好本公司的宣傳圖冊(cè)及其他的一些宣傳材料。

3、談判目的：讓對(duì)方了解自己的超市狀況及發(fā)展方向；了解供應(yīng)商在當(dāng)?shù)嘏c其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況，及他的一些企業(yè)和商品的情況。

最初的談判時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，最好控制在15---20分鐘。

篇三：招商談判策略及技巧

招商談判策略及技巧

主力店是項(xiàng)目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號(hào)召力較強(qiáng)的商家，因此，對(duì)他們的招商是項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵。

第一部分：準(zhǔn)備工作階段：(10—15天)

1、制作招商宣傳手冊(cè)，籌備法律文件；

2、確認(rèn)主力店商家類(lèi)型；

3、主力商家的初步接洽工作；

通過(guò)電話推介、資料傳真，上門(mén)拜訪等方式與主力商家進(jìn)行初步接洽及介紹項(xiàng)目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進(jìn)工作，把握機(jī)會(huì)推動(dòng)進(jìn)展，爭(zhēng)取進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。

4、主力商家的`篩選工作：

一般會(huì)從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開(kāi)始進(jìn)行后，將重點(diǎn)與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對(duì)象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。

第二部分：談判實(shí)際操作階段：（2—6個(gè)月）

1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進(jìn)入合同條款的談判階段

這個(gè)階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進(jìn)行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的合同條款記錄。

2、開(kāi)始進(jìn)入正式談判階段

在確定了主力商家的進(jìn)駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時(shí)間和談判地點(diǎn)之后，開(kāi)始第一輪的談判。

3、主要合同條款談判（意向書(shū)）

主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：

A、總平面設(shè)計(jì)：

包括（滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門(mén)關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)的要求；組織好交通流線，保證車(chē)流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車(chē)流和購(gòu)物車(chē)流避免交叉，各自出入方便；滿(mǎn)足商家的營(yíng)運(yùn)要求，停車(chē)位、卸貨區(qū)、自行車(chē)位和摩托車(chē)位，外墻公眾區(qū)的使用等。

B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：

包括（租用面積、計(jì)租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門(mén)、防火門(mén)、緊急出口門(mén)等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺(tái)；設(shè)備房；自動(dòng)手扶梯、自動(dòng)坡道、客梯、貨梯；無(wú)障礙設(shè)計(jì)；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點(diǎn)預(yù)留；承重一般要求在350kg/m

C、電氣；

包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計(jì)量；發(fā)電機(jī)系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號(hào)覆蓋等。

D、給排水：

E、空調(diào)及通風(fēng)排煙

F、消防

G、燃?xì)夤艿?/p>

H、質(zhì)量保證

I、主要機(jī)電設(shè)備及建筑材料品牌

J、其它

租金談判，內(nèi)容包括：

A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；

C、租金形式（扣點(diǎn)、保底扣點(diǎn)、純租金）；

D、租金數(shù)目（一般是采用扣點(diǎn)的形式）；

E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；

F、物業(yè)管理費(fèi)

4、本階段談判需時(shí)較長(zhǎng)，且不穩(wěn)定因素較多

本階段談判時(shí)間較長(zhǎng)，一般需時(shí)2—6個(gè)月，雙方對(duì)合同條款進(jìn)行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在最理想的情況下，從正式開(kāi)始談判到簽定合同最少也需要2個(gè)月的時(shí)間；而且在談判過(guò)程中不穩(wěn)定因素較多，有時(shí)會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)或幾個(gè)合同條款沒(méi)有能夠滿(mǎn)足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。

第三部分：合同簽定及進(jìn)場(chǎng)階段

通過(guò)談判協(xié)商后，與達(dá)成共識(shí)的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動(dòng)至進(jìn)場(chǎng)裝修的階段，落實(shí)工程進(jìn)度，與發(fā)展商及商戶(hù)之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭(zhēng)取在工程整體進(jìn)度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開(kāi)業(yè)。總體保證進(jìn)度的情況下，以統(tǒng)一開(kāi)業(yè)為目標(biāo)。

第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng)

1. 一對(duì)多原則

爭(zhēng)取與3—4家主力商家同時(shí)進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過(guò)程中，將其他在談主力商家的談判進(jìn)度及談判情況不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增加商戶(hù)之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)；

2. 意向書(shū)優(yōu)先原則

在合同談判階段，盡量讓客戶(hù)先出具“意向書(shū)”，努力促成長(zhǎng)期洽談的目的。在過(guò)程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過(guò)快過(guò)急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)；

3. 踏勘優(yōu)先原則

在確定確定看現(xiàn)場(chǎng)以后，一定要安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，盡量爭(zhēng)取與商家同車(chē)考察，在考察市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，細(xì)心觀察客戶(hù)反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢(shì)作用。

4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。

第五部分：主力商家談判技巧

1. 開(kāi)誠(chéng)布公：

在談判過(guò)程中，談判雙方均持誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠(chéng)、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。

2. 主力店優(yōu)先：

與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價(jià)格上相對(duì)較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過(guò)程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對(duì)主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。

3. 高層介入：

為體現(xiàn)對(duì)主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。

4. 長(zhǎng)期關(guān)注：

時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問(wèn)題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)有可能因?yàn)槟硞€(gè)無(wú)法改變的情況導(dǎo)致進(jìn)駐失敗，因此必須對(duì)號(hào)召力強(qiáng)的主力店進(jìn)行格外關(guān)注，著力解決其每一個(gè)問(wèn)題，直至其裝修完畢，順利開(kāi)業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進(jìn)的聯(lián)絡(luò)問(wèn)題）。

5. 休會(huì)策略:

當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時(shí)無(wú)法妥善解決的情況時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)提出暫時(shí)休會(huì)，這樣能使我方談判人員有時(shí)間重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會(huì)策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。

篇四：招商主力店客戶(hù)洽談技巧

主力商家招商談判策略及技巧

主力店是項(xiàng)目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號(hào)召力較強(qiáng)的商家，因此，對(duì)他們的招商是項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵。

第一部分：準(zhǔn)備工作階段：(10—15天)

1、制作招商宣傳手冊(cè)，籌備法律文件；

2、確認(rèn)主力店商家類(lèi)型；

3、主力商家的初步接洽工作；

通過(guò)電話推介、資料傳真，上門(mén)拜訪等方式與主力商家進(jìn)行初步接洽及介紹項(xiàng)目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進(jìn)工作，把握機(jī)會(huì)推動(dòng)進(jìn)展，爭(zhēng)取進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。

4、主力商家的篩選工作：

一般會(huì)從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開(kāi)始進(jìn)行后，將重點(diǎn)與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對(duì)象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。

第二部分：談判實(shí)際操作階段：（2—6個(gè)月）

1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進(jìn)入合同條款的談判階段

這個(gè)階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進(jìn)行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的合同條款記錄。

2、開(kāi)始進(jìn)入正式談判階段

在確定了主力商家的進(jìn)駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時(shí)間和談判地點(diǎn)之后，開(kāi)始第一輪的談判。

3、主要合同條款談判（意向書(shū)）

主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：

A、總平面設(shè)計(jì)：

包括（滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門(mén)關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)的要求；組織好交通流線，保證車(chē)流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車(chē)流和購(gòu)物車(chē)流避免交叉，各自出入方便；滿(mǎn)足商家的營(yíng)運(yùn)要求，停車(chē)位、卸貨區(qū)、自行車(chē)位和摩托車(chē)位，外墻公眾區(qū)的使用等。

B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：

包括（租用面積、計(jì)租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門(mén)、防火門(mén)、緊急出口門(mén)等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺(tái)；設(shè)備房；自動(dòng)手扶梯、自動(dòng)坡道、客梯、貨梯；無(wú)障礙設(shè)計(jì)；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點(diǎn)預(yù)留；承重一般要求在350kg/m

C、電氣；

包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計(jì)量；發(fā)電機(jī)系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號(hào)覆蓋等。

D、給排水：

E、空調(diào)及通風(fēng)排煙

F、消防

G、燃?xì)夤艿?/p>

H、質(zhì)量保證

I、主要機(jī)電設(shè)備及建筑材料品牌

J、其它

租金談判，內(nèi)容包括：

A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；

C、租金形式（扣點(diǎn)、保底扣點(diǎn)、純租金）；

D、租金數(shù)目（一般是采用扣點(diǎn)的形式）；

E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；

F、物業(yè)管理費(fèi)

4、本階段談判需時(shí)較長(zhǎng)，且不穩(wěn)定因素較多

本階段談判時(shí)間較長(zhǎng)，一般需時(shí)2—6個(gè)月，雙方對(duì)合同條款進(jìn)行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在最理想的情況下，從正式開(kāi)始談判到簽定合同最少也需要2個(gè)月的時(shí)間；而且在談判過(guò)程中不穩(wěn)定因素較多，有時(shí)會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)或幾個(gè)合同條款沒(méi)有能夠滿(mǎn)足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。

第三部分：合同簽定及進(jìn)場(chǎng)階段

通過(guò)談判協(xié)商后，與達(dá)成共識(shí)的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動(dòng)至進(jìn)場(chǎng)裝修的階段，落實(shí)工程進(jìn)度，與發(fā)展商及商戶(hù)之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭(zhēng)取在工程整體進(jìn)度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開(kāi)業(yè)?？傮w保證進(jìn)度的情況下，以統(tǒng)一開(kāi)業(yè)為目標(biāo)。

第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng)

1. 一對(duì)多原則

爭(zhēng)取與3—4家主力商家同時(shí)進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過(guò)程中，將其他在談主力商家的談判進(jìn)度及談判情況不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增加商戶(hù)之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)；

2. 意向書(shū)優(yōu)先原則

在合同談判階段，盡量讓客戶(hù)先出具“意向書(shū)”，努力促成長(zhǎng)期洽談的目的。在過(guò)程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過(guò)快過(guò)急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)；

3. 踏勘優(yōu)先原則

在確定確定看現(xiàn)場(chǎng)以后，一定要安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，盡量爭(zhēng)取與商家同車(chē)考察，在考察市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，細(xì)心觀察客戶(hù)反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢(shì)作用。

4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。

第五部分：主力商家談判技巧

1. 開(kāi)誠(chéng)布公：

在談判過(guò)程中，談判雙方均持誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠(chéng)、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。

2. 主力店優(yōu)先：

與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價(jià)格上相對(duì)較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過(guò)程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對(duì)主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。

3. 高層介入：

為體現(xiàn)對(duì)主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。

4. 長(zhǎng)期關(guān)注：

時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問(wèn)題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)有可能因?yàn)槟硞€(gè)無(wú)法改變的情況導(dǎo)致進(jìn)駐失敗，因此必須對(duì)號(hào)召力強(qiáng)的主力店進(jìn)行格外關(guān)注，著力解決其每一個(gè)問(wèn)題，直至其裝修完畢，順利開(kāi)業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進(jìn)的聯(lián)絡(luò)問(wèn)題）。

5. 休會(huì)策略:

當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時(shí)無(wú)法妥善解決的情況時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)提出暫時(shí)休會(huì)，這樣能使我方談判人員有時(shí)間重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會(huì)策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。

6. 其他：

另外對(duì)于一些比如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說(shuō)明了。

商業(yè)地產(chǎn)招商重點(diǎn)

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開(kāi)始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

一、招商工作過(guò)程中的操作要點(diǎn)

１、市場(chǎng)調(diào)查

篇五：商場(chǎng)談判攻略

商場(chǎng)談判攻略

發(fā)布: 2009-3-10 | 來(lái)源: 深圳家具報(bào) | 作者：鐘裕華| 查看: 347次

第十期我們對(duì)家具類(lèi)商品在商超渠道的銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行了分析，如果企業(yè)的商超渠道進(jìn)行到實(shí)質(zhì)階段，就一定要簽合作協(xié)議（合同）入駐商場(chǎng)。簽約離不開(kāi)談判，家具類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)與其他渠道客戶(hù)的細(xì)則條款有很大的不同，如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則就會(huì)事倍功半。筆者匯集全國(guó)個(gè)商場(chǎng)的合作條款，總結(jié)了一些談判操作細(xì)則，以供對(duì)商超渠道感興趣的家具營(yíng)銷(xiāo)人士參考。

1商場(chǎng)最常見(jiàn)的五種合作模式

合作模式一般可分為聯(lián)營(yíng)（代銷(xiāo)）、自營(yíng)專(zhuān)柜、租賃專(zhuān)柜、購(gòu)銷(xiāo)、短期促銷(xiāo)等模式。各類(lèi)模式皆有許多共性和特性條款及注意事項(xiàng)。

1.聯(lián)營(yíng)（代銷(xiāo)）：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)（導(dǎo)購(gòu)）員，約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。零售價(jià)格大多由廠家或商家自己掌控（也有少數(shù)商場(chǎng)是協(xié)議議定的，不能隨意改動(dòng)），商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)可以隨時(shí)下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂(lè)等商場(chǎng)比較多用這種方式。

2.自營(yíng)專(zhuān)柜：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)（導(dǎo)購(gòu)）員，約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專(zhuān)區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專(zhuān)區(qū)或貨架排面進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控，商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)也可以隨時(shí)下柜退貨。人人樂(lè)、南城百貨、華聯(lián)等商場(chǎng)比較多用這種方式，這也是百貨公司商場(chǎng)的最多的合作方式。

3.租賃專(zhuān)柜：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)（導(dǎo)購(gòu)）員，約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專(zhuān)區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專(zhuān)區(qū)進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)不會(huì)退貨。銷(xiāo)售的盈虧由廠家或商家自己負(fù)責(zé)，商場(chǎng)只收?qǐng)龅氐淖饨?。大型?gòu)物中心和銷(xiāo)品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場(chǎng)除了商超部分外的多余面積，也會(huì)采取這樣的合作方式。

３成功談判的八大技巧和注意事項(xiàng)

1．無(wú)欲則剛：談判時(shí)不可讓對(duì)方感覺(jué)急于合作進(jìn)場(chǎng)，提出自己優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方想爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)。

2．進(jìn)三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間。可舉例其它商場(chǎng)合作條件作為輔助話題。

3．條件交換：對(duì)方提出其中條款如果沒(méi)有緩和空間需將話題轉(zhuǎn)換至另一條款尋求交換。

4．說(shuō)NO的勇氣：離譜的條件應(yīng)當(dāng)場(chǎng)說(shuō)“不”，不要說(shuō)回去問(wèn)主管；否則讓對(duì)方感覺(jué)沒(méi)有決策權(quán)其它條款亦難談下去。

5．知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時(shí)談判過(guò)程說(shuō)出讓對(duì)方知道自己有做事前準(zhǔn)備。

6．多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：談判過(guò)程中應(yīng)講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)以免讓對(duì)方覺(jué)得自己外行。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如價(jià)格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱(chēng)。

7．虛報(bào)業(yè)績(jī)：對(duì)方談及自己在其它賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)虛報(bào)一部分來(lái)抬高自己的談判籌碼。

8．先入為主：先用毛利犧牲品進(jìn)行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進(jìn)入時(shí)間和品類(lèi)數(shù)量。

俗話說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，在簽約及談判時(shí)，要特別注意和明確以下一些細(xì)節(jié)，以避免日后糾紛。

1．商場(chǎng)銷(xiāo)售空間確認(rèn)：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。

2．合約期限確認(rèn)：確認(rèn)合作期限及是否有違約條款。

3．進(jìn)場(chǎng)時(shí)間確認(rèn)：對(duì)產(chǎn)品入駐進(jìn)行倒計(jì)時(shí)工作。

4．裝修時(shí)間確認(rèn)：裝修日期、裝修時(shí)段、正式開(kāi)業(yè)時(shí)間等。

5．商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題：商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、方式、地點(diǎn)等問(wèn)題是要注意的重點(diǎn)。

6．結(jié)款日及結(jié)款周期：?jiǎn)柷宄?duì)帳日期、送發(fā)票日期、結(jié)款日期、結(jié)款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

7．費(fèi)用繳交日期及方式：各類(lèi)費(fèi)用繳交日期及方式需明列。

8．費(fèi)用與銷(xiāo)售毛利的盈虧計(jì)算方法：{月度費(fèi)用+（年度費(fèi)用/12月）+（押金/12月）+（進(jìn)場(chǎng)時(shí)需一次性要交納的費(fèi)用/12月）+（年合計(jì)的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用/12月）+成本}—預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額/預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額="毛利率（%）；毛利率（%）—商場(chǎng)約定的返利（%）=自己的毛利率（%）

不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業(yè)的自身服務(wù)能力和供貨能力，以及利潤(rùn)空間的基礎(chǔ)條件來(lái)決定。也就是說(shuō)：不賺錢(qián)的模式不合作，不賺錢(qián)的合同不能簽。畢竟在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，不能盈利的企業(yè)是無(wú)法生存和發(fā)展的。