要成為一名汽車銷售人員,應(yīng)該具備的專業(yè)技能和知識(shí)包括以下幾個(gè)方面: 1、汽車商標(biāo)掌握所有的汽車商標(biāo)是汽車銷售人才最起碼掌握的汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。
雖然你賣的只是某一個(gè)品牌的車,但知道其他汽車商標(biāo)能體現(xiàn)出你對(duì)汽車的了解、表現(xiàn)出你的專業(yè)性。即便認(rèn)不出所有的汽車商標(biāo),至少你要能夠講出大部分常見的汽車的商標(biāo)。
2、汽車術(shù)語作為一名汽車銷售人才要做到專業(yè),想立足汽車銷售行業(yè)的汽車銷售人員都應(yīng)該熟練地掌握最基本的汽車術(shù)語如:整車裝備質(zhì)量(kg)、最大總質(zhì)量(kg)、最大裝載質(zhì)量(kg)、最大軸載質(zhì)量(kg)、車長(zhǎng)(mm)、車寬(mm)、車高(mm)、軸距(mm)、輪距(mm)、前懸(mm)、后懸(mm)、最小離地間隙(mm)、接近角(°)、離去角(°)、轉(zhuǎn)彎半徑(mm)、最高車速(km/h)、最大爬坡度(%)、平均燃料消耗量(l/100km)、車輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)(n*m)等專業(yè)術(shù)語。除了能說出這些汽車術(shù)語名字外還必須知道每個(gè)術(shù)語的含義,這些都是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)之一。
3、汽車崗位真正的汽車銷售人才都會(huì)很系統(tǒng)地掌握所有的汽車崗位,因?yàn)榱私馑械钠噸徫荒茏屍囦N售員更詳細(xì)地解答客戶的問題。汽車崗位中包括了汽車維修、汽車用品與配件、汽車銷售、汽車裝飾美容等四個(gè)大方面,其中汽車維修細(xì)分又涵蓋了22個(gè)崗位、汽車用品與配件14個(gè)崗位、汽車銷售15個(gè)崗位、汽車裝飾美容12個(gè)崗位等。
了解了所有的汽車崗位,一來可以在自己的銷售過程中解答很多專業(yè)性的問題、二來也知道自己應(yīng)該和其他同事間應(yīng)該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車商標(biāo)、汽車術(shù)語、汽車崗位三大塊都是汽車的基礎(chǔ)知識(shí),卻也是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。
汽車銷售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來,能給予客戶信心的、最大的成分是專業(yè)。
以為知道和了解的回答你第一:要多方位的了解汽車,了解你所銷售的品牌文化,汽車文化,以及榮譽(yù),這些都是要和客戶說的,只有這樣才能讓客戶傾向于你賣的車。
第二:要充分的了解你所賣車的競(jìng)爭(zhēng)車型,了解它們的不足,來應(yīng)對(duì)客戶提出的質(zhì)疑,準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)。切記:當(dāng)客戶問起你某車好不好的時(shí)候,千萬不要說不好,這樣會(huì)引起客戶的反感。通常我是這樣回答的:您說的那款車也不錯(cuò),但是未必適合您,我們的車。。。(然后舉例說明)說出來一個(gè)他需要的方面,比如操控,內(nèi)飾,性能,安全等等,這你就要通過和客戶的交談而深入的了解客戶的需求了,我們叫“需求分析”
第三:需求分析其實(shí)是銷售中最難的一點(diǎn),你要通過和客戶簡(jiǎn)單的交談中了解到客戶的車是給誰買的,是做什么用的,開車的是男性還是女性,喜歡聽音樂還是開快車,只有了解了這些你才能對(duì)癥下藥,句句說到點(diǎn)子上!別哪個(gè)客戶開車的時(shí)候不喜歡聽歌,你還一個(gè)勁的給人家介紹你們車的音響多么多么好,這樣就畫蛇添足了
第四:結(jié)交客戶,哪怕他本人不買你的車,在他的背后有N+1個(gè)潛在客戶,他的朋友,同事,都會(huì)買車,這樣就給你帶來了機(jī)會(huì),要用心去結(jié)交,不要讓他以為你只是在賣車,當(dāng)客戶累計(jì)到一定數(shù)量的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的老客戶會(huì)介紹新客戶來買車,所謂事半功倍。數(shù)量同樣重要!
第五:要站在客戶的立場(chǎng)上,說話要給客戶一種“為你負(fù)責(zé)人,你買不買我的車都無所謂,但是我要讓你買到好車”的感覺,這樣你說的話在客戶那里才有可信度,他才會(huì)欣賞你,相信你,為了和客戶更好的交談,在平時(shí)也要多積累點(diǎn)其他方面的知識(shí),不知道或者不清楚的事情一定不要亂說,否責(zé)自己會(huì)很難堪!不要把賣車當(dāng)作工作,當(dāng)作一種交朋友的方式,這樣客戶才會(huì)很舒服,你也更容易了解客戶心里底線的想法,這對(duì)你賣車都有很大的幫助!
第六:在銷售中,經(jīng)常會(huì)遇見老客戶的車壞掉了,給你打電話,向你求助的時(shí)候,有很多的銷售人員都不愛理客戶,直接給推到了售后,這樣是非常愚蠢的,車賣掉了才是一個(gè)客戶的剛剛開始,每年的保險(xiǎn)他要找你來保(有提成),3年或者5年就會(huì)換車!所以你可以想想,潛力有多大!
第七:見什么人說什么話,有些人屬于上流社會(huì)的人,你和他說話的時(shí)候就該多加一些禮貌用語。, 另外 多看看《汽車基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車營銷基礎(chǔ)》《汽車營銷環(huán)境》《汽車文化基礎(chǔ)》《汽車市場(chǎng)概述》《汽車市場(chǎng)調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務(wù)流程》《客戶開發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》 《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》等,當(dāng)然你知道其中一點(diǎn)也可以,
還要形象要好,有汽車駕照。希望能幫助你
銷售是一個(gè)很要求很全面的工作,對(duì)自己品牌的車有所了解是必須的,而且五花八門的東西也要有所涉獵。比如說客戶來看車,銷售員和客戶之間是不可能一直談車,這樣談話很快就會(huì)結(jié)束,因?yàn)榭蛻粼谫徿嚂r(shí)他肯定已經(jīng)對(duì)這款車做過足夠多的了解,你如果還是一味的介紹這輛車的有點(diǎn),性能等等客戶也會(huì)覺得很厭煩。為了拉近于客戶之間的距離,適當(dāng)?shù)挠懻撘幌缕渌臇|西對(duì)促進(jìn)交易時(shí)很有幫助的,比如談?wù)効蛻舻墓ぷ鳎蜁?huì)很感興趣,舉個(gè)例子,我當(dāng)時(shí)有一位客戶是干建筑的,當(dāng)時(shí)我就問了他一個(gè)問題,建筑工地經(jīng)常見到的塔吊是怎么架到那么高的? 客戶給我講的不亦樂乎,提車后還很有興致的邀請(qǐng)我到他工地參觀,在整個(gè)成交過程中我們討論車的時(shí)間沒有超過10分鐘。
在我第二次任職的寶馬4S店,公司會(huì)定期給銷售員做奢侈品培訓(xùn),表啊,包啊,衣服啊,培訓(xùn)的作用是什么我再舉個(gè)例子。我在豐田的時(shí)候接到一位看普拉多的客戶,這位客戶背著一個(gè)prada的皮包,我當(dāng)時(shí)根本不認(rèn)識(shí),還跟客戶套近乎,您以前就買過普拉多嗎?客戶說沒有,我說那您這個(gè)普拉多的包是?(普拉多英文名PRADO)我到現(xiàn)在都記得這位客戶眼神里的譏諷,我的套近乎也不了了之。后來對(duì)這些奢侈品有了較多的了解之后對(duì)自己的那次失誤追悔莫及啊,到現(xiàn)在想起仍然覺得臉紅。
后來又遇到一位客戶,帶著一塊比較冷門的jaeger表,在交談的過程中就談到客戶的表,客戶還是比較驚訝,又倍感有面子,跟我說他這塊表周圍的人就沒幾個(gè)認(rèn)識(shí),無形中我們的關(guān)系又拉近了不少,最后也是順利達(dá)成交易。
給LZ的建議就是多多涉獵一些行業(yè)外的東西,讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售員。
汽車銷售人員,能夠熟練表達(dá)銷售車型的參數(shù)配置及競(jìng)品知識(shí),能夠很好的與客戶溝通交流獲取信息,了解客戶心里,為其選擇一款適合的車型,,并能夠不斷學(xué)習(xí)新鮮知識(shí)補(bǔ)充銷售能力,增加語言技巧,熟練掌握客戶心里與動(dòng)態(tài),愛崗 敬業(yè) 陽光 真誠 勤懇 ,還有記住在汽車銷售過程中一定要對(duì)自己所賣的車型有自信,這樣才能讓客戶選購你的車時(shí)更放心,如果你都模棱兩可的,車就不用賣了,你可以參照很多喬吉拉德的書,在那里你會(huì)尋求很多答案,愛你的職業(yè)才是使你奮進(jìn)的財(cái)富,因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)服務(wù)行業(yè)很多時(shí)候顧客的刁難,老板的指標(biāo)都會(huì)讓我們筋疲力盡,但是一定要記住你沒賣一個(gè)車也就是將你人的品質(zhì)賣了出去,一定記住在銷售過程中很多時(shí)候不是賣車而是賣一個(gè)銷售員的品質(zhì),只有顧客相信你的人才會(huì)選你的車。
我也是同行 有時(shí)侯真相撂挑子走人,但是當(dāng)我的客戶給我打電話詢問車時(shí)我的心又軟了。
初級(jí)
1)汽車基礎(chǔ)與汽車產(chǎn)品知識(shí)
什么是汽車/ 汽車的發(fā)展 / 世界汽車集團(tuán) / 汽車的分類 / 轎車的分類 運(yùn)輸用車 / 特種用途汽車 / 新的汽車分類 / 汽車級(jí)別的劃分 / 汽車分類 與車牌關(guān)系 / 汽車的17位編碼VIN / 汽車總體結(jié)構(gòu) 發(fā)動(dòng)機(jī) - 內(nèi)燃機(jī)分類 - 發(fā)動(dòng)機(jī)常用術(shù)語 - 發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理 - 發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造 汽車底盤 - 傳動(dòng)系 - 行駛系 - 轉(zhuǎn)向系 - 制動(dòng)系 車身和附件 / 汽車安全防護(hù)裝置 / 安全氣囊 / 汽車空調(diào)系統(tǒng) / 電器設(shè)備
2)汽車維修服務(wù)流程與要點(diǎn)
a、維修服務(wù)概論:維修車輛客戶的心情 / 客戶的主要期望
b、服務(wù)人員的素質(zhì)和職責(zé):服務(wù)人員的素質(zhì)/服務(wù)人員的職責(zé)1 / 服務(wù)人員的職責(zé)2 / 職業(yè)習(xí)慣
c、維修服務(wù)準(zhǔn)備:服務(wù)準(zhǔn)備
d、維修服務(wù)流程:維修服務(wù)流程 / 服務(wù)顧問在流程中的職責(zé)
e、流程要點(diǎn):傾聽客戶,記下細(xì)節(jié) / 預(yù)約 / 預(yù)約開展的必備條件 / 預(yù)約后的準(zhǔn)備工作 / 迎接 / 客戶對(duì)接待的期望 / 接待過程的重要性 / 接待客戶的技巧 / 故障診斷 / 互動(dòng)式診斷 / 填寫委托書 / 承諾 / 準(zhǔn)時(shí)并在承諾的時(shí)間內(nèi)完成 / 準(zhǔn)確地全面地完成訂單上任務(wù) / 維修 / 確保維修工作質(zhì)量的必備條件 / 檢查工作質(zhì)量 / 質(zhì)量控制及交車準(zhǔn)備 / 車的外表和干凈程度 /車的外表和干凈程度 / 內(nèi)部溝通 / 解釋修理項(xiàng)目及發(fā)票 / 項(xiàng)目解釋的要求 / 檢查車輛,記錄細(xì)節(jié) / 交車 / 服務(wù)跟蹤
具體參考鏈接:/link?url=_-rW
知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則,也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里,結(jié)合所銷售的汽車產(chǎn)品,應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況:
1) 品牌優(yōu)勢(shì):包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等;
3) 銷售商:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評(píng)價(jià)等
4) 特殊銷售政策
要成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售員,應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí):
1) 品牌創(chuàng)建歷史:特別是知名品牌的成長(zhǎng)歷史;
2) 汽車新名詞:如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等,對(duì)一些追新的顧客,應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
3) 世界汽車工業(yè)大事記:對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來龍去脈;
4) 世界汽車之最
5) 汽車貸款常識(shí)
6) 保險(xiǎn)常識(shí)
7) 維修保養(yǎng)常識(shí)
8) 駕駛常識(shí)
9) 汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)
10) 其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)
只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功的條件。
比客戶的知識(shí)面更廣
能夠幫助客戶投資理財(cái)
1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力6、有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。
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