寫字樓置業(yè)顧問(房地產(chǎn)置業(yè)顧問要掌握哪些知識?應(yīng)該具備哪些能力?)

1.房地產(chǎn)置業(yè)顧問要掌握哪些知識?應(yīng)該具備哪些能力?

1、法規(guī)（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理?xiàng)l例、物權(quán)法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理?xiàng)l例、公積金管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)稅收政策等）

2、建筑（建筑構(gòu)造、建筑材料、建筑制圖、建筑結(jié)構(gòu)）

3、經(jīng)濟(jì)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程造價(jià)）

4、商務(wù)禮儀

5、消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、市場營銷、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理

6、金融、保險(xiǎn)、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)、證券、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、房地產(chǎn)測繪、房地產(chǎn)估價(jià)

7、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（常用辦公軟件）、銷售軟件應(yīng)用、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD軟件）

8、裝飾裝修、景觀設(shè)計(jì)基礎(chǔ)--廈門獵頭公司維爾斯 分享

2.置業(yè)顧問需要知道些什么知識,請?jiān)敿?xì)告知,謝謝

置業(yè)顧問需要知道的 職業(yè)技術(shù)： （一）具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識。

（二）能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律。法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定。

（三）熟悉房地產(chǎn)市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能。 （四）具有豐富敞袱搬惶植耗邦同鮑括的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌。

（五）有一定的外語水平。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： （一）了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定。

（二）具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識。 （三）掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。

3.做為一名新手的置業(yè)顧問,必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識,和銷售技巧

建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。

包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況，銷售心理學(xué)等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。

一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。

三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。

在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。

四、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時(shí)地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷售引導(dǎo) 1、銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。

2、銷售引導(dǎo)的常見方式及作用 （1） 語言引導(dǎo) 通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導(dǎo) 通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

（3） 神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買后亦會(huì)有很大的滿足感。 （二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。

銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤標(biāo)識 （4） 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書冊 （7） 海報(bào) （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫 （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。

在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記。

4.置業(yè)顧問必須要了解的知識

1、房產(chǎn)相關(guān)的稅收標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)政策

2、房子參數(shù)的了解和細(xì)節(jié)的掌握

3、相關(guān)的法律知識

4、簡單的心理學(xué)運(yùn)用

5、銀行貸款的手續(xù)流程及要求的掌握

6、所做片區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)的掌握

7、風(fēng)水知識的掌握

以上的是做好一名優(yōu)秀置業(yè)顧問的基本條件，說的復(fù)雜，其實(shí)很多都是本身具備的，說白了，你的靈活度是最重要的。掌握相關(guān)知識而不會(huì)靈活的運(yùn)用和沒有掌握沒有什么區(qū)別，這里沒有單獨(dú)的去提交際溝通的能力，主要這也是比較重要的，也是這個(gè)行業(yè)比較鍛煉人的關(guān)鍵，我認(rèn)為心理學(xué)的運(yùn)用能包含一部分這方面的因素所以沒有單獨(dú)羅列，這個(gè)是我個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，很多詳細(xì)的東西不多說了謝謝

5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問,應(yīng)該具有那些方面的知識

置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。

置業(yè)顧問本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識；另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧，話術(shù)技巧，產(chǎn)品銷售的語言技巧，電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應(yīng)該快速分析出客戶的購買行為決策和心理，并熟練應(yīng)用拉銷比較等等的諸多應(yīng)用技巧！現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被置業(yè)顧問或銷售顧問所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到置業(yè)顧問的綜合服務(wù)功能。據(jù)卡梅爾等項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識和理財(cái)知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。

對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個(gè)樓盤的房子。 職業(yè)職責(zé) 1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對本樓盤進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對我們提供的服務(wù)表示滿意；3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；5、挖掘潛在的客戶；6、進(jìn)行市場調(diào)查，并對收集的情報(bào)進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；12、做好對客戶的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；14、維護(hù)售樓現(xiàn)場的設(shè)施的完好及清潔。

6.置業(yè)顧問的相關(guān)知識

總的來說，置業(yè)顧問運(yùn)用專業(yè)知識為有置業(yè)需求的客戶提供置業(yè)建議或方案，甚至是理財(cái)計(jì)劃。負(fù)責(zé)詢問客戶購房要求，介紹合適房源，領(lǐng)客戶看房，協(xié)調(diào)確定房價(jià)，幫助審核房屋資料，簽定購房合同，辦理過戶手續(xù)及貸款手續(xù)等提供全程房產(chǎn)專業(yè)服務(wù)的人員。

方法/步驟1

置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資 置業(yè)的專業(yè)化，顧問式服務(wù)的綜合性人才。是房地產(chǎn)中的專業(yè)名詞，是指在得知客戶所有可能知道的條件因素下，展示出自己所推銷樓盤的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)一步讓在成為真正的客戶，后期包括簽定購房協(xié)議等直到全部手續(xù)辦完。這就是我們所說的置業(yè)顧問，真正意義上比推銷員高一個(gè)層次，置業(yè)顧問需要給予提供全方位服務(wù)！

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今后房地產(chǎn)業(yè)對置業(yè)顧問的要求不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口。要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強(qiáng)烈的服務(wù)意識、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。

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置業(yè)顧問擔(dān)任著買賣的中間人和項(xiàng)目的代言人，一個(gè)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍幾乎承接著與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶的接訪，無論是成交與否。客戶走樓處時(shí)都在會(huì)頭腦中形成關(guān)于樓盤的形象，這形象的來源是銷售隊(duì)伍。樓盤以什么樣的形象矗立于公眾，甚至經(jīng)營者展現(xiàn)了怎樣的姿態(tài)，全在于第一線上第一時(shí)間與客戶交鋒的銷售人員，關(guān)系到企業(yè)品牌的建立與附加價(jià)值的產(chǎn)生。

7.置業(yè)顧問的工作內(nèi)容主要是什么

置業(yè)顧問的工作內(nèi)容主要是：1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對本樓盤進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對我們提供的服務(wù)表示滿意；3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；5、挖掘潛在的客戶；6、進(jìn)行市場調(diào)查，并對收集的情報(bào)進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；12、做好對客戶的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；14、維護(hù)售樓現(xiàn)場的設(shè)施的完好及清潔。