汽車市場營銷的(汽車銷售應(yīng)該要了解哪些基本知識)
1.汽車銷售應(yīng)該要了解哪些基本知識
要成為一名汽車銷售人員，應(yīng)該具備的專業(yè)技能和知識包括以下幾個方面： 1、汽車商標(biāo)掌握所有的汽車商標(biāo)是汽車銷售人才最起碼掌握的汽車銷售基礎(chǔ)知識。
雖然你賣的只是某一個品牌的車，但知道其他汽車商標(biāo)能體現(xiàn)出你對汽車的了解、表現(xiàn)出你的專業(yè)性。即便認(rèn)不出所有的汽車商標(biāo)，至少你要能夠講出大部分常見的汽車的商標(biāo)。
2、汽車術(shù)語作為一名汽車銷售人才要做到專業(yè)，想立足汽車銷售行業(yè)的汽車銷售人員都應(yīng)該熟練地掌握最基本的汽車術(shù)語如：整車裝備質(zhì)量（kg）、最大總質(zhì)量（kg）、最大裝載質(zhì)量（kg）、最大軸載質(zhì)量（kg）、車長（mm）、車寬（mm）、車高（mm）、軸距（mm）、輪距（mm）、前懸（mm）、后懸（mm）、最小離地間隙（mm）、接近角（°）、離去角（°）、轉(zhuǎn)彎半徑（mm）、最高車速（km/h）、最大爬坡度（%）、平均燃料消耗量（l/100km）、車輪數(shù)和驅(qū)動輪數(shù)（n*m）等專業(yè)術(shù)語。除了能說出這些汽車術(shù)語名字外還必須知道每個術(shù)語的含義，這些都是汽車銷售基礎(chǔ)知識之一。
3、汽車崗位真正的汽車銷售人才都會很系統(tǒng)地掌握所有的汽車崗位，因?yàn)榱私馑械钠噸徫荒茏屍囦N售員更詳細(xì)地解答客戶的問題。汽車崗位中包括了汽車維修、汽車用品與配件、汽車銷售、汽車裝飾美容等四個大方面，其中汽車維修細(xì)分又涵蓋了22個崗位、汽車用品與配件14個崗位、汽車銷售15個崗位、汽車裝飾美容12個崗位等。
了解了所有的汽車崗位，一來可以在自己的銷售過程中解答很多專業(yè)性的問題、二來也知道自己應(yīng)該和其他同事間應(yīng)該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車商標(biāo)、汽車術(shù)語、汽車崗位三大塊都是汽車的基礎(chǔ)知識，卻也是汽車銷售基礎(chǔ)知識。
汽車銷售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來，能給予客戶信心的、最大的成分是專業(yè)。
2.學(xué)會汽車銷售需要哪些基礎(chǔ)知識
初級
1）汽車基礎(chǔ)與汽車產(chǎn)品知識
什么是汽車/ 汽車的發(fā)展 / 世界汽車集團(tuán) / 汽車的分類 / 轎車的分類 運(yùn)輸用車 / 特種用途汽車 / 新的汽車分類 / 汽車級別的劃分 / 汽車分類 與車牌關(guān)系 / 汽車的17位編碼VIN / 汽車總體結(jié)構(gòu) 發(fā)動機(jī) - 內(nèi)燃機(jī)分類 - 發(fā)動機(jī)常用術(shù)語 - 發(fā)動機(jī)工作原理 - 發(fā)動機(jī)構(gòu)造 汽車底盤 - 傳動系 - 行駛系 - 轉(zhuǎn)向系 - 制動系 車身和附件 / 汽車安全防護(hù)裝置 / 安全氣囊 / 汽車空調(diào)系統(tǒng) / 電器設(shè)備
2）汽車維修服務(wù)流程與要點(diǎn)
a、維修服務(wù)概論：維修車輛客戶的心情 / 客戶的主要期望
b、服務(wù)人員的素質(zhì)和職責(zé)：服務(wù)人員的素質(zhì)/服務(wù)人員的職責(zé)1 / 服務(wù)人員的職責(zé)2 / 職業(yè)習(xí)慣
c、維修服務(wù)準(zhǔn)備：服務(wù)準(zhǔn)備
d、維修服務(wù)流程：維修服務(wù)流程 / 服務(wù)顧問在流程中的職責(zé)
e、流程要點(diǎn)：傾聽客戶，記下細(xì)節(jié) / 預(yù)約 / 預(yù)約開展的必備條件 / 預(yù)約后的準(zhǔn)備工作 / 迎接 / 客戶對接待的期望 / 接待過程的重要性 / 接待客戶的技巧 / 故障診斷 / 互動式診斷 / 填寫委托書 / 承諾 / 準(zhǔn)時并在承諾的時間內(nèi)完成 / 準(zhǔn)確地全面地完成訂單上任務(wù) / 維修 / 確保維修工作質(zhì)量的必備條件 / 檢查工作質(zhì)量 / 質(zhì)量控制及交車準(zhǔn)備 / 車的外表和干凈程度 /車的外表和干凈程度 / 內(nèi)部溝通 / 解釋修理項(xiàng)目及發(fā)票 / 項(xiàng)目解釋的要求 / 檢查車輛，記錄細(xì)節(jié) / 交車 / 服務(wù)跟蹤
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3.做汽車銷售的基本常識是哪些
1、汽車方面的專業(yè)知識，了解你所賣的車的所有性能
2、對你所賣的車揚(yáng)長避短，客戶肯定會拿你的車和別的車或者別的店比較，你要知道如何揚(yáng)長避短說服客戶：比如客戶說你的比其他4S店貴你可以說你們服務(wù)更好或者贈送那些禮品精品，你的車別某款車耗油你可以說你的車動力更足適合哪些路況
3、了解你的競爭對手，競爭對手包括一些其他的4S店以及大概范圍內(nèi)的同一品牌其他款或其他品牌的車。包括價格，車的性能，市場等等
4、良好的服務(wù)意識，不要用偏見的眼光去看客戶覺得他沒錢只是看看車不會買的就不提供好的服務(wù)，很多人都是深藏不露的。還要有良好的售后服務(wù)，客戶是你一生的客戶，做銷售靠的都是積累起來的人脈，你客戶身邊的人都是你的潛在客戶，千萬別做拿了提成就不理客戶的蠢事。
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4.汽車營銷員應(yīng)該有什么基礎(chǔ)知識
，是分為兩個部分的。
一是汽車，這包括汽車專業(yè)知識和駕駛技能，作為一名汽車銷售顧問一定要把自己所銷售的品牌居住掌握好，在掌握好本品牌知識后，還要更多的了解競品車的知識，這樣了解的多了，在和客戶交流的時候會更加游刃有余，還有，你在某個品牌應(yīng)聘后，她們肯定會對你進(jìn)行培訓(xùn)的，這個時候你要學(xué)的東西不只是汽車基礎(chǔ)知識，還有銷售流程，衍生服務(wù)等。另外，汽車銷售顧問每天都和汽車打交道，最好是要有駕照的。
二是銷售，在汽車行業(yè)，良好的工作習(xí)慣決定你的收入。記住一點(diǎn)，你就會在汽車銷售行業(yè)取得成功，那就是和你的每一個客戶都成為朋友。
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5.汽車營銷具備哪些知識
汽車銷售人員，能夠熟練表達(dá)銷售車型的參數(shù)配置及競品知識，能夠很好的與客戶溝通交流獲取信息，了解客戶心里，為其選擇一款適合的車型，，并能夠不斷學(xué)習(xí)新鮮知識補(bǔ)充銷售能力，增加語言技巧，熟練掌握客戶心里與動態(tài)，愛崗 敬業(yè) 陽光 真誠 勤懇 ，還有記住在汽車銷售過程中一定要對自己所賣的車型有自信，這樣才能讓客戶選購你的車時更放心，如果你都模棱兩可的，車就不用賣了，你可以參照很多喬吉拉德的書，在那里你會尋求很多答案，愛你的職業(yè)才是使你奮進(jìn)的財富，因?yàn)樽鳛橐粋€服務(wù)行業(yè)很多時候顧客的刁難，老板的指標(biāo)都會讓我們筋疲力盡，但是一定要記住你沒賣一個車也就是將你人的品質(zhì)賣了出去，一定記住在銷售過程中很多時候不是賣車而是賣一個銷售員的品質(zhì)，只有顧客相信你的人才會選你的車。
我也是同行 有時侯真相撂挑子走人，但是當(dāng)我的客戶給我打電話詢問車時我的心又軟了。
6.營銷的基本知識和汽車4S店的汽車銷售流程
六方位繞車介紹法： 這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機(jī)蓋六個方位展示汽車， 六方位 具體內(nèi)容 車前方：汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。
汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時，客戶會注意到汽車的標(biāo)志、保險杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。 汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。
我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠……不過，在這個時候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風(fēng)、羞紅了 臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅衾@的大漠駝鈴…… 車 左 方 接下來，汽車銷售人員就要引領(lǐng)客戶站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動的都不多見，哪怕客戶看起來與汽車很投緣，客戶還是要進(jìn)一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢？因此，最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。
車左方 戶聽聽鋼板的厚實(shí)或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。 由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側(cè)面的時候，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這些車后方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。
站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。
千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時候過于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問題。
這時汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。 盡管汽車的正后方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計、尾燈的獨(dú)特造型等車右方介紹了前三個方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來到車子的正右方。
這時應(yīng)該向客戶介紹什么呢？這時候正是爭取客戶參與談話的時刻，你應(yīng)該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)邀請他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)，他會做一番審慎的衡量的。
認(rèn)真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺。 汽車銷售人員在汽車右側(cè)向客戶介紹車時，可以告訴他們一些非正式的信息。
但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶或混淆視聽。在歐美國家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時間不到介紹產(chǎn)品時間的10%，在我國， 六方位 具體內(nèi)容車右方這個數(shù)字卻高達(dá)50%以上。
在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說“第一批奧迪是德國原裝的”，客戶就會很快做出購買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國家元首或體育明星喜歡乘坐哪個品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。
在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠度的時候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI(lǐng)客戶鉆進(jìn)車?yán)铮瑢ζ嚨墓δ芗安僮髯鲈敿?xì)介紹?？蛻舨炜戳似嚨耐庑?，檢查了汽車的內(nèi)飾，對汽車的性能有了大致的了解，那么接下來就是告訴他駕駛的樂趣以及操作方法了。
這時，汽車銷售人員可以鼓勵客戶進(jìn)入車內(nèi)。先行開車門引導(dǎo)其入座。
如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等；如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動機(jī)蓋最后，引導(dǎo)客戶到發(fā)動機(jī)蓋前，根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動機(jī)及油耗情況。
汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動機(jī)信號控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的。
7.關(guān)于汽車營銷的知識
汽車運(yùn)用工程系-汽車技術(shù)服務(wù)與營銷
培養(yǎng)目標(biāo)：
培養(yǎng)具有相關(guān)汽車?yán)碚撝R和基本技能，能從事汽車整車及零配件的采購銷售，售后服務(wù)及管理等崗位工作的高素質(zhì)技能型專門人才。
核心能力：
汽車的售后服務(wù)與汽車營銷技術(shù)。
核心課程：
汽車市場營銷、銷售管理、談判與推銷技巧、汽車營銷策劃、汽車構(gòu)造、汽車電子商務(wù)、舊機(jī)動車鑒定與評估、汽車商務(wù)英語、國際貿(mào)易、汽車保險與理賠、汽車貿(mào)易實(shí)務(wù)。
就業(yè)方向：
在汽車制造、營銷、運(yùn)行企業(yè)及其它行業(yè)，從事汽車技術(shù)咨詢、汽車營銷、售后服務(wù)、汽車養(yǎng)護(hù)、產(chǎn)品銷售、營銷策劃、市場開發(fā)等工作。
