業(yè)務(wù)員最(業(yè)務(wù)員的基本知識(shí))

1.業(yè)務(wù)員的基本知識(shí)

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。

因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。

一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。

這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。

這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。

這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。

我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。？ 3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。

業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。

我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。

一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。

我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶 做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。

一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁，一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。

現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。

可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。？ 2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。

我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。

我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。？ 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。

還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。？ 3、網(wǎng)絡(luò)搜索。

我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取?/p>

這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。

這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。？ 5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。

以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。

我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。

而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。 6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。

厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。

這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。

你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。？ 所以我們是有很多方法來找到我們想要。

2.業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些知識(shí)

做業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么？或者說如何作好業(yè)務(wù)員？ 這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。

我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)： 1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。 2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。

這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、有良好的心理承受能力 6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？ 2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 3、公司的組織核心是什么？ 4、公司的客戶是誰？ 5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ 6、滿足客戶的方法是什么？ 7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？ 8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？ 9、我們公司的對(duì)策是什么？ 10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 1、我們的服務(wù)態(tài)度 2、我們銷售人員的專業(yè)水平 3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、我們產(chǎn)品的價(jià)格 5、我們的服務(wù)速度 6、我們的員工形象 7、我們的售后服務(wù) 8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 9、我們品牌的信譽(yù) 10、他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？ 1、儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。

尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。

有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。

不知各位營(yíng)銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3.業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)

不同的業(yè)務(wù)所要求掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)是不同的（但業(yè)務(wù)員的心態(tài)、以及工作方法、方式才是最重要的）參考： 銷售是一項(xiàng)專業(yè)性工作，世界上沒有天才型的業(yè)務(wù)員，只有杰出的業(yè)務(wù)員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，不斷的取得經(jīng)驗(yàn)中提高他們的技巧和能力的。一般的業(yè)務(wù)員和杰出的業(yè)務(wù)員沒有很大關(guān)系，成功的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員的差距在于心態(tài)，和年齡、出身、學(xué)歷沒有很大關(guān)系，想要成為一個(gè)成功、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必需要有一定的條件和心態(tài)。

一、有強(qiáng)烈的成功意識(shí)對(duì)于一般的業(yè)務(wù)員，頂尖的業(yè)務(wù)員有著強(qiáng)烈的成功欲望，他們對(duì)銷售他們的產(chǎn)品具無比的動(dòng)力和熱情，頂尖的業(yè)務(wù)員絕不會(huì)允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。一個(gè)沒有強(qiáng)烈成功欲望的業(yè)務(wù)員，實(shí)際就是沒有未來、沒有希望的業(yè)務(wù)員。一個(gè)非常有效提高我們成功欲望的方法就是：不斷的跟成功者在一起，不斷的向他們學(xué)習(xí)，大量的閱讀激發(fā)自己成功欲望的書籍。 二、有良好的自我形象和強(qiáng)烈的自信心良好的自我形象和自信心是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的最重要的條件，一般這兩點(diǎn)心態(tài)和業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)有很大的關(guān)系。你想想，如果一個(gè)不注意自己的形象，又沒有自信、愁眉苦臉的人，能做好銷售工作嗎？能推銷出產(chǎn)品嗎？ 三、有非凡的親和力容易讓客戶接受、喜歡、信賴的業(yè)務(wù)員，他們就是成功的業(yè)務(wù)員，許多成功的銷售行為，都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，想要業(yè)務(wù)做的更好，必須很快的和你的客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)，這也就是我們所說的親和力，親和力和你的自信心和良好形象意識(shí)有很大的關(guān)系。通常一般對(duì)人熱情、關(guān)心別人、樂于助人、有幽默感，對(duì)人誠(chéng)懇、讓人值得信賴的人都是有親和力的人。 四、良好的熱情服務(wù)意識(shí)和高度的責(zé)任心杰出的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的需求，他們會(huì)做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最要好的朋友和家人，隨時(shí)隨地的關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終身長(zhǎng)期客戶。不要把客戶當(dāng)傻瓜，去欺騙客戶，也別瞧不起客戶，應(yīng)該用你最完善和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來為你的客戶提供幫助。 五、產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí)如果你都不相信和了解自己的產(chǎn)品，你怎么能把產(chǎn)品推銷出去呢？你對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的信心的一致性，將會(huì)直接影響你的業(yè)績(jī)。成功的業(yè)務(wù)員對(duì)他們的服務(wù)和產(chǎn)品有100%的信心和熱情，他們非常喜歡和熱愛他們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們會(huì)把這種熱情傳遞給客戶，并說服和影響著客戶。成功的業(yè)務(wù)員都十分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 六、明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)有明確的目標(biāo)和詳細(xì)可執(zhí)行的佳話，他們以目標(biāo)為導(dǎo)向，清楚為什么要達(dá)到這些目標(biāo)，并不斷的向目標(biāo)前進(jìn)。把目標(biāo)細(xì)分為每天的行動(dòng)計(jì)劃，每天應(yīng)該做什么事情，拜訪多少個(gè)客戶，成交多少個(gè)客戶，這些明確的計(jì)劃是一種習(xí)慣，是一種指導(dǎo)你邁向成功的一大步。目標(biāo)和計(jì)劃應(yīng)分每日、每月、每季、每年，而且不要短視眼前的目標(biāo)。 七、克服對(duì)失敗的恐懼在做業(yè)務(wù)的過程中，80%的障礙都是因?yàn)榭謶质『捅豢蛻艟芙^，如果不克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員，怕被拒絕是導(dǎo)致不敢新動(dòng)和拖延的行動(dòng)的原因。80%的銷售行為，都是拜訪客戶五次之后才成交，所以在客戶沒有對(duì)你說五個(gè)“不”之前都不算被拒絕、不算失敗。要勇敢的面對(duì)失敗，不要怕失敗。 八、按部就班成功沒有任何捷徑，只有不斷的努力，不斷的付出，才能不斷的取得進(jìn)步，不斷的邁向成功。許多銷售人員好高騖遠(yuǎn)，不安定于眼前工作，業(yè)務(wù)人員的跳槽是最頻繁的，如果你沒有很好的理由，你最好不要選擇跳槽。業(yè)務(wù)人員不好管理，他們?cè)谕饷娴臅r(shí)間比較多，完全是靠他們自覺行為。所以業(yè)務(wù)人員不要浪費(fèi)自己的時(shí)間，只要你每天工作，每天付出多一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有進(jìn)步，有收獲。按部就班，是邁向成功的關(guān)鍵。

4.做業(yè)務(wù)員,要會(huì)些什么基本常識(shí)

顧客不僅關(guān)心你是誰，他更關(guān)心你能給他帶來什么好處。顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務(wù)，他只拒絕平庸。

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一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍。“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”其實(shí)，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績(jī)不斷上升，我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？

第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。

第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)

工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè) 推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及 銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它 推銷員（前人、同事及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。

第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃

推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

第四、進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率

如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實(shí)并非如此， 推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。

第五、增大客戶拜訪量

不要坐等顧客前來拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購買他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問，客戶從何而來呢？會(huì)從天上掉下來嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。勤能補(bǔ)拙，我們的 推銷員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在 推銷技巧上的不足，而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。

第六、正確處理客戶的拒絕

有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問題的辦法。

第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶

市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。

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信心，耐心，智商，應(yīng)變能力，溝通能力要強(qiáng)，當(dāng)然凡事都是要先學(xué)會(huì)《先做人，后做事》的原則?。?！

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5.業(yè)務(wù)員入門知識(shí)有哪些

1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？3、要有一種平衡的心態(tài)。

就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

6.銷售員基本常識(shí)

做一個(gè)成功的銷售人員以及銷售人員必備的常識(shí)歸納起來可以從以下內(nèi)容講： 這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。

二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案： 第一：勤奮。

（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。

這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎！ 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。

這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。

我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。

我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。

就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。

你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。

換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。 二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。

會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3.“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。 4.“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。

而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。

哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。

這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。 四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。 五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。

靈感可以說無處不在。 1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。

突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2.產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。

靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 3.逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。

靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。 第三：技巧。