房地產(chǎn)行業(yè)培訓總結(房產(chǎn)銷售培訓心得應該怎么寫)

1.房產(chǎn)銷售培訓心得應該怎么寫

首先感謝公司領導，組織了這么好的培訓課程，通過這為期X天的房地產(chǎn)營銷相關知識的培訓，我真的感覺受益匪淺。并且對公司的企業(yè)文化，發(fā)展理念，各部門的職能有了一個系統(tǒng)地了解。

作為一名職業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員，應具備自信、韌性、感恩、傾聽等基本素質，還要學會舉一反三、自我總結、自我反省。并且在日常工作中注意提高業(yè)務水平，增強銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調查房產(chǎn)市場.

在以后我在工作中還要進一步的學習，不斷的提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。

在大多數(shù)人看來售樓員的工作好象很簡單：不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任，其實不然。

我們可以先從發(fā)展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結果之一便是產(chǎn)品的“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應對市場變化的動作越來越靈敏。經(jīng)過短短十余年時間的發(fā)展，中國地產(chǎn)市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產(chǎn)品“同質化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要，其身份屬性日趨復雜：她們是現(xiàn)場說服客戶、促成最終購買的主力；她們的服務態(tài)度、服務精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；她們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；她們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

我們還可以站在消費者的角度來看。“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規(guī)劃、環(huán)藝設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區(qū)共享空間設置、綠化及環(huán)境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。

因此，今天的售樓員不應是簡單的“營業(yè)員”、“算價員”而應是能為客戶提供購房投資置業(yè)、專業(yè)顧問服務的置業(yè)顧問；應該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。

這次培訓為我們企業(yè)新項目開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。

結合營銷團隊的意見，我們認為公司應增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓：

1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；

2、競爭對手調查內(nèi)容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。

3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。（）

希望可以幫到您，祝工作愉快！

2.房產(chǎn)培訓心得300字

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房地產(chǎn)培訓心得體會從事房地產(chǎn)行業(yè)，這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓，很高興有這樣的一個成長的機會。本次培訓內(nèi)容涉及面廣，黃維老師講的很多項目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道，而通過此次培訓，我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離。同時也學到很多道理，總結一下有以下幾點：1、做事情要有針對性：此次培訓主要分為兩部分，第一部分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式和房地產(chǎn)項目的營銷，第二部分講解有關銷售方面的內(nèi)容。結合自己目前所處的職位來說，第二部分培訓內(nèi)容可能更實用一些。里面講到了很多的職責、團隊管理、銷售技巧等一些內(nèi)容，收益很大。特別是市場調研這一塊，通過這一次培訓，我覺得以前自己去踩盤，不夠針對性。同時我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對性，這樣不僅能提高效率，而且能提高質量。2、只有創(chuàng)新才會進步：黃維老師在培訓的過程中，提到三個和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人說三人合作，一起去挑水；也有人說一人休息，兩人去挑水。我覺得最好的答案，應該是一個和尚去挑水，兩個和尚去打井。為什么說這是最佳的答案呢？第一、前兩個答案體現(xiàn)團隊精神，但是卻造成了人力資源的浪費。明明一個人可以做的事情，卻要大家一起做，對于公司來說，領導是最不喜歡的。第二、一個和尚去挑水，兩個和尚去打井這個方案不僅體現(xiàn)了團隊精神，而且進行創(chuàng)新，他們已經(jīng)站在從長遠的角度看待問題。從這個例子得出，很多的時候，光有團隊精神是往往不夠的，我們必

3.房地產(chǎn)基礎知識 求完整

去百度文庫，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來自用戶：技術員童鞋房地產(chǎn)專業(yè)基礎知識1.房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。

房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結為一體的，具有整體性和不可分割性。房產(chǎn)：是指房屋經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者與使用者之間可以進行出租、出售或作其它用途的房屋。

地產(chǎn)：是指土地財產(chǎn)，在法律上有明確的權屬關系，地產(chǎn)包括含地面及其上下空間，地產(chǎn)和土地的根本區(qū)別在也就是有無權屬關系。2.房地產(chǎn)業(yè)是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。

3.房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。4.地產(chǎn)開發(fā)是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（“熟地”）。

·生地：生地指的是已完成土地使用權批準手續(xù)（指征收），沒進行或部分進行基礎設施配套開發(fā)和土地平整而未形成建設用地條件的土地；·熟地：熟地指的是已完成土地開發(fā)等基礎設施建設（具備“幾通一平”），形成建設用地條件可以直接用于建設的土地；·毛地：毛地指的是已完成宗地內(nèi)基礎設施開發(fā)，但尚未完成宗地內(nèi)房屋拆遷補償安置的土地；·凈地：凈地指的是已完成宗地內(nèi)基礎設施開發(fā)和場地內(nèi)拆遷、平整，土地權利單一的土地。7.微利商品房與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋《商品房銷售（預售）許可證》25.440。

4.房地產(chǎn)的基礎知識

你好，這個是我以前被選為精華的知識，發(fā)過來給你看看噢。

首先是一些房地產(chǎn)的基本知識，就是一些常用術語啦之類的。

比如什么叫三通一平，五證是什么，容積率這些基本常識。

這些在網(wǎng)上都可以搜索到，自己再稍微整理一下就好。

然后就是如果是銷售，就要懂一些銷售技巧，這些在公司的話會有培訓，也可以自己找一些相關的書籍來看。

如果是策劃，在充實自己的專業(yè)知識的同時，可以多找一些其他房地產(chǎn)策劃的案例來看看，看他們是如何操作，在各項程序中如何進行實施等等。

然后對于建筑方面最好也要有一些常識，什么樣的房型比較好，位置方位等等。

最后有空可以對風水做一些研究噢，呵呵。

5.房地產(chǎn)基礎知識總匯

房地產(chǎn)基礎知識總匯 1、土地用途包括哪些種類？ 答：土地分為農(nóng)用地、建設用地和未利用地。

農(nóng)用地是指直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地，包括耕地、林地、草地、農(nóng)田水利用地、養(yǎng)殖水面等；建設用地是指建造建筑物、構筑物的土地，包括城鄉(xiāng)住宅和公共設施用地、工礦用地、交通水利設施用地、旅游用地、軍事設施用地等；未利用地是指農(nóng)用地和建設用地以外的土地。 2、如何了解土地來源及性質？ 答：對已辦理房地產(chǎn)登記的，可以從《房地產(chǎn)證》中了解；對未辦理房地產(chǎn)登記手續(xù)的，可以從土地使用權出讓合同書中了解。

3、什么是集體土地？ 答：集體土地是指農(nóng)村集體所有的土地。 4、有哪些用地屬于集體土地？ 答：根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。

5、對集體土地使用權有哪些規(guī)定？ 答：根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》的規(guī)定，農(nóng)民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設；但是，符合土地利用總體規(guī)劃并依法取得建設用地的企業(yè)，因破產(chǎn)、兼并等情形致使土地使用權依法發(fā)生轉移的除外。 根據(jù)《鄭州市土地使用權出讓條例》的規(guī)定，集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉為國有土地后，方能依該條例出讓其使用權。

《鄭州市土地征用與收回條例》還規(guī)定，違反該條例的規(guī)定，擅自與農(nóng)村集體經(jīng)濟組織或其成員簽訂有關征用土地協(xié)議的，其征用土地協(xié)議無效；在非法取得的集體所有的土地上進行開發(fā)建設的，以非法轉讓土地論處。 6、什么是行政劃撥用地？ 答：土地使用權劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。

特區(qū)內(nèi)，從特區(qū)成立至1988年1月3日期間，由政府無償劃撥的并辦理了征地手續(xù)的土地可認定為行政劃撥用地；特區(qū)外，土地使用者通過除出讓土地使用權以外的其他方式依法取得的國有土地，均可認定為行政劃撥用地。 7、什么是合作建房？ 答：合作建房是指以一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。

8、對合作建房有哪些規(guī)定？ 答：對一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)，并以產(chǎn)權分成的合作建房視為房地產(chǎn)轉讓。在2001年8月6日后，房地產(chǎn)管理部門不再審批合作建房。

對已交清地價款的出地方，出地方直接進入土地交易市場，通過掛牌交易、招標、拍賣等方式尋找合作方；對已取得行政劃撥用地、歷史用地、協(xié)議用地土地使用權的單位需尋找合作方的，須經(jīng)過規(guī)劃國土部門對規(guī)劃、用地等問題進行審核，并補交市場地價后，再進入土地交易市場以掛牌交易、招標、拍賣等方式尋找合作方。 根據(jù)《鄭州市土地交易市場管理規(guī)定》和“深府[2001]94號”文的有關規(guī)定，原農(nóng)村征地時返還的工商發(fā)展用地進入市場的，按建筑面積收取市場地價的10%，可以合作建房。

9、什么是土地使用權出讓？ 答：土地使用權出讓，是指鄭州市人民政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權出讓金的行為。 10、各類用途的土地使用權出讓最高年限是多少？ 答：根據(jù)《鄭州市土地使用權出讓條例》第十四條的規(guī)定，土地使用權出讓最高年限按下列用途確定：（一）居住用地七十年；（二）工業(yè)用地五十年；（三）教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年； （四）商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；（五）綜合或者其他用地五十年。

另外，加油站、加氣站用地為二十年。 11、通過出讓方式取得土地使用權后，是否就可以處分該宗土地？ 答：根據(jù)《鄭州市土地使用權出讓條例》第十五條的規(guī)定，土地使用權出讓合同簽訂后，土地使用者未取得該宗土地使用權的《房地產(chǎn)證》前，可以占有和使用該宗土地，但不得處分。

12、土地使用權出讓合同包括哪些內(nèi)容？ 答：根據(jù)《鄭州市土地使用權出讓條例》第十七條的規(guī)定，出讓合同應具備以下主要條款：（一）雙方當事人的姓名或者名稱、地址；（二）出讓土地使用權的宗地號、面積；（三）土地使用年期及起止時間；（四）土地使用權出讓金的數(shù)額、幣種、交付方式及時間；（五）交付土地的時間；（六）規(guī)劃、市政設計要點；（七）項目竣工提交驗收時間；（八）市政設施配套建設義務；（九）使用相鄰土地和道路的限制；（十）建設附屬、附加設施的項目及義務；（十一）違約責任；（十二）當事人認為必要的其他條款。 出讓合同應附上宗地圖，作為出讓合同的組成部分。

13、土地使用權出讓合同規(guī)定的用途或條件是否可以變更？ 答：一般情況下，土地使用者應按土地使用權出讓合同規(guī)定的用途、期限和條件開發(fā)、利用土地。 對確需改變出讓合同規(guī)定的土地用途或條件的，應征得土地管理部門的同意。

土地管理部門應與土地使用者以書面形式變更出讓合同，重新調整土地使用權出讓金標準，并按有關規(guī)定辦理變更登記。 14、土地使用權的出讓方式有哪些？ 答：土地。

6.房地產(chǎn) 基礎知識

一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。

又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a） 土地 b） 建筑物及地上附著物 c） 房地產(chǎn)物權 注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。

▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結果是建筑物或構筑物。

房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。

我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： a） 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b） 從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c） 從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。

差異包括幾個方面： a） 二者屬性不同；b） 二者增值規(guī)律不同；c） 權屬性質不同；d） 二者價格構成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a） 位置的固定性；b） 使用的耐久性；c） 資源的有限性；d） 物業(yè)的差異性。

▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a） 生產(chǎn)周期b） 資金密集性c） 相互影響性d） 易受政策限制性e） 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a） 居住房地產(chǎn)b） 商業(yè)房地產(chǎn)c） 旅游房地產(chǎn)d） 工業(yè)房地產(chǎn)e） 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為1-3層？ 多層住宅為4-6層？ 小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層？ 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑結構分類標準 類 型 內(nèi) 容 編號 名稱 1 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。

如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 3 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 4 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。

如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。

磚墻、木柱建造的 6 其它結構 凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、常用名詞 ◆五證：a.建設用地規(guī)劃許可證；b建設工程規(guī)劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證； ◆兩書：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。

含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動的市場； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內(nèi)容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利； ◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。

政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺。

7.房地產(chǎn)新人總結怎么寫

強調培訓、檢查與管理的重要。

沒有范文。

以下供參考，

主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成績，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。。。。。。

工作總結就是讓上級知道你有什么貢獻，體現(xiàn)你的工作價值所在。

所以應該寫好幾點：

1、你對崗位和工作上的認識2、具體你做了什么事

3、你如何用心工作，哪些事情是你動腦子去解決的。就算沒什么，也要寫一些有難度的問題，你如何通過努力解決了

4、以后工作中你還需提高哪些能力或充實哪些知識

5、上級喜歡主動工作的人。你分內(nèi)的事情都要有所準備，即事前準備工作以下供你參考：

總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統(tǒng)的總評價、總分析，分析成績、不足、經(jīng)驗等?？偨Y是應用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進行理性的思考。

總結的基本要求

1.總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。

2.成績和缺點。這是總結的主要內(nèi)容?？偨Y的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣產(chǎn)生的，都應寫清楚。

3.經(jīng)驗和教訓。為了便于今后工作，必須對以前的工作經(jīng)驗和教訓進行分析、研究、概括，并形成理論知識。

總結的注意事項：

1.一定要實事求是，成績基本不夸大，缺點基本不縮小。這是分析、得出教訓的基礎。

2.條理要清楚。語句通順，容易理解。

3.要詳略適宜。有重要的，有次要的，寫作時要突出重點?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分。

總結的基本格式：

1、標題

2、正文

開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文。

主體：分析成績?nèi)焙叮偨Y經(jīng)驗教訓。

結尾：分析問題，明確方向。

3、落款

署名與日期。