服裝市場策劃范本 隨著市場競爭越來越激烈,服裝產(chǎn)品要想迎戰(zhàn)市場創(chuàng)名牌,一個好的服裝產(chǎn)品營銷方案策劃書是關(guān)鍵,那么,如何編制服裝產(chǎn)品的營銷方案策劃書?本文提供了一個范本,以供參考。
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則 為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則; (一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。
首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。 (二)、簡潔樸實原則。
要注意突出重點,抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對策,針對性強,具有實際操作指導(dǎo)意義。 (三)、可操作原則。
編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。
不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物,管理復(fù)雜、顯效低。
(四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。
新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。 二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容 策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。
但是,從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。 因此,我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
封面>策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為服裝產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。
產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括: (一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的 要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如:提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。 企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面: 企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。 企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計劃。 市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計新的階段性方案。 如:首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷",然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況 對同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。
"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析: 1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析: ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。 ②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。
對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 ③消費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如:計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析 服裝產(chǎn)品營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會,策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面: 企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落。 服裝產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。
服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。 銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿。
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消。
原發(fā)布者:弘利教育 法律資格類
bobo20XX年品牌活動策劃方案上次會議中已達(dá)成的共識?以“成長小英雄”為重點宣傳內(nèi)容,直接告訴消費者品牌所帶來的益處;?“為成長bo一個”可以作為副標(biāo)題或slogan出現(xiàn)(根據(jù)實際情況而定);“bo”親吻行為可作為啟動儀式或者慶賀儀式出現(xiàn),是基于對“成長力”的獎勵,僅作為點綴作用,不需要過度強化;?該項目定性為“活動”性質(zhì),而并非“品牌宣傳”,應(yīng)注重活動的吸引力,即設(shè)立激勵和互動機制,號召消費者積極參與;?20XX年仍然主推整體“自然養(yǎng)育理念”,由于“自然養(yǎng)育理念”過于龐雜,可以同一個活動中分階段推出,如“第一季:進(jìn)食能力”、“第二季:活動能力”等,但整個項目中推出的“自然養(yǎng)育理念”必須是完整的;?在活動內(nèi)容中將理念角色表現(xiàn)為“跟隨孩子,伴隨媽媽,并給與媽媽的育兒行為以佐證”20XX年bobo傳播目標(biāo)目標(biāo)一:通過有趣的活動形式,向媽媽們清楚地傳達(dá)傳播主題及品牌理念,并獲悉媽媽們是否能理解和同意品牌理念;目標(biāo)二:讓媽媽感受到bobo與其他競品的不同之處在于bobo是有理念的、獨特的;目標(biāo)三:與三大銷售系統(tǒng)合作活動,促進(jìn)線下銷售賣進(jìn)讓我們先來回顧一下bobo的品牌理念……?Position:bobo和媽媽一起發(fā)現(xiàn)寶寶的成長信號,提供適時的喂哺工具和方法,將成長潛力轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的能力,開啟寶寶成長力!?Value&Personality:有愛、鼓舞、創(chuàng)新、洞察力、同理心Essence:為寶寶的成長而慶祝Essence:為寶
優(yōu)秀的服裝品牌策劃企劃案需要包含以下內(nèi)容:
一)服裝的產(chǎn)品定位。
1)認(rèn)識產(chǎn)品:也就是產(chǎn)品的故事,讓消費者充分的了解品牌。后續(xù)所進(jìn)行的一系列的產(chǎn)品的戰(zhàn)略和設(shè)計都要圍繞品牌故事來做。
2)價格定位。服裝企業(yè)也可以通過價格實現(xiàn)與別人家企業(yè)的差異化定位。
二)服裝品牌策劃的方案中還要包含品牌的推廣。
品牌的推廣是塑造品牌形象以及促進(jìn)企業(yè)營銷策重要環(huán)節(jié)。合適正確的選擇品牌推廣的渠道也是服裝品牌策劃需要考慮的。
三)品牌的戰(zhàn)略定位。
服裝品牌策劃最重要也最關(guān)鍵的就是戰(zhàn)略定位。品牌戰(zhàn)略定位與產(chǎn)品定位是不一樣的。品牌戰(zhàn)略定位可從以下幾方面作參考:
1.多品牌戰(zhàn)略??梢詫⒍嗥放苿澐譃椴糠肿悠放啤?/p>
2.實現(xiàn)品牌延伸。以一個產(chǎn)品為核心,形成新的品牌。前者
3.品牌的形象定位也要做好。我們在做服裝品牌的時候,考慮的定位是什么?是做幼兒還是青少年?這些都是服裝品牌策劃需要考慮的問題。
四)服裝品牌策劃最重要的一點:市場調(diào)查。
市場調(diào)研的方法有很多,方式也有很多:比如說街頭訪問,售后維護(hù)老客戶的訪問,或者售前對客戶的訪問都是市場方式。
五)行業(yè)環(huán)境的分析。
服裝品牌策劃戰(zhàn)略中很重要的一步就是行業(yè)環(huán)境的分析。我們通過做市場調(diào)查,可以分析出目標(biāo)市場的發(fā)展?jié)摿?,行業(yè)的特點以及行業(yè)的競爭情況。再者要考慮政策法規(guī)是否有利于產(chǎn)品的發(fā)展。
服裝品牌營銷企劃書范本營銷企劃書范本 一、營銷企劃書的格式一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。
一是市場狀況分析,二是企劃書正文。 (一)市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容:(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。 (二)企劃書正文營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:(1)公司的主要政策企劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細(xì)節(jié);確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則。(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點:為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。(3)推廣計劃企劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。①目標(biāo)企劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。
②策略決定推廣計劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群,決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計劃詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。(4)市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計劃三大項。(5)銷售管理計劃假如把營銷企劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。
市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報,推廣計劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大海空軍的掩護(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。
銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。(6)損益預(yù)估任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo),實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。
只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤 企劃書撰寫 一、企劃書的基本構(gòu)成要素企劃書的種類,因提出的對象與內(nèi)容不同,而在形式和體裁上有很大的差別。但是,任何一種企劃書的構(gòu)成都必須有5W2H1E,共8個基本要素:What(什么)——企劃的目的、內(nèi)容。
Who( 誰)——企劃相關(guān)人員。Where( 何處)——企劃實施場所。
When(何時)——企劃的時間。Why(為什么)——企劃緣由、前景。
How(如何)——企劃的方法和運轉(zhuǎn)實施。How much(多少)——企劃預(yù)算。
Effect(效果)——預(yù)測企劃結(jié)果、效果。. 任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。
值得一提的是,要注意How much和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的。
絲麗雅服裝營銷推廣方案
成長起來,直到成為權(quán)威,建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度,從而排除異已,瓦解對手。基于此,我們對“絲麗雅”服裝品牌擬定如下營銷策略:
1)產(chǎn)品策略
走出同類產(chǎn)品形象多變的誤區(qū),而以“品位女人,品位絲麗雅”、“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主副題并調(diào)動多種手段將產(chǎn)品概念具體化,每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗證,避免在產(chǎn)品發(fā)展過程中不自覺地偏離原來的基本概念。并且產(chǎn)品一旦上市場,便不輕易改變商品的規(guī)格或形式,只在原來的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。
2)包裝因素
走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式,而以時尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來體現(xiàn)“絲麗雅”包裝的高尚品位;
3)價格策略 ·
由于價格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系,我們將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實際需要付出的代價,而以“高貴品位的中價產(chǎn)品”概念實施轟炸性營銷;
4)銷售渠道策略
1)為了配合消費者的購買習(xí)慣,成立“絲麗雅”連鎖專賣店,并將專賣店的工作列為首位開展;
2)將代理經(jīng)銷商的運作能力作為考核的一個重要指標(biāo):
(1)選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商;
(2)選擇策劃能力強,執(zhí)行能力強,管理到位的經(jīng)銷商;
(3)選擇渠道扁平化,盡量減少中間環(huán)節(jié)。
5、終端銷售策略
在終端銷售上,我們主要通過系列的促銷手段,在廣州的消費者心目中,建立公司品牌的知名度和好感度,實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心,吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
1) 引導(dǎo)期:
多個銷售終端的建立、會員卡的免費派送、開業(yè)活動的舉辦
2)生長期:
結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?,實行?lián)合促銷、招商會
3)補充期:
在各種節(jié)假日實行SP活動
一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。(一)市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容:(1)整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。
(2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。(3)競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
(10)競爭品牌訂價策略的比較分析。(11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
(二)策劃書正文一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成,現(xiàn)簡單扼要說明。(1)公司產(chǎn)品投入市場的政策策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細(xì)節(jié);1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關(guān)活動的重點與原則。
(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點:為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
(3)產(chǎn)品的推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。
①目標(biāo)策劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為:長期,中期與短期計劃。
②策略決定推廣計劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告宣傳策略:針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計劃詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 (4)市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計劃三大項。(5)銷售管理計劃假如把營銷策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。
市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報,推廣計劃是海空軍掩護(hù),而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大??哲姷难谧o(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。
銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。(6)財務(wù)損益預(yù)估任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo),實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。
只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。(7)方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進(jìn)一步過程,從某中意義上來說,他是計劃執(zhí)行的“前哨站”,一方面,對整個方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析,另一方面,對事后的。
誠如虛有市場,并不等于實有市場。
企業(yè)成在營銷,也敗在營銷。二十一世紀(jì)的服裝市場,一定是營銷型企業(yè)的天地。
服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場營銷策略。對此,作為營銷研究策劃人,筆者特對服裝的市場營銷進(jìn)行綜合研究,愿將成果與讀者分享。
一、生活水平與服裝觀念 1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是: ①服裝是護(hù)體之物; ②服裝是遮羞之物 ③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗; ④服裝是社會規(guī)范的需要。 2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是: ①服裝是生活快樂之物; ②服裝是機能活動之物; ③服裝是心理滿足之物; ④服裝是社會流行要求之物。
二、實際消費需求的產(chǎn)生 消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中,消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟(jì)狀況。
亦即,消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素,才能產(chǎn)生實際購買行為。 三、服裝流行的特點 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。
流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對傳統(tǒng)的突破,期待對新生的肯定。
這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。
2.短時性 “時裝”一定不會長期流行;長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。
如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進(jìn)入了衰退期。 3.普及性 一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。
追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。
4.周期性 一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。
日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長短變化周期約為24年左右。 四、服裝流行的基本規(guī)律 經(jīng)筆者研究,服裝流行的規(guī)律,可稱為“極點反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展,一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動,鮮艷之極必向素麗變動。所以,“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。
大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右,愈極愈反。例如,18世紀(jì)的撐裙,直徑達(dá)到2.4米,在房中移動十分不便。
到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。
五、服裝流行的基本法則 美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為: 1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。
二人認(rèn)為,時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的,而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式,但成功流行的不足10%。
2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標(biāo)價并不能代表其是否流行。
但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭,并為人所歡迎,那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。 3.流行服裝的本質(zhì)是演變的,但很少有真正的創(chuàng)新。
完全的的新只有兩次,一次發(fā)生在法國大革命時期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,款式的變化是漸進(jìn)式的。
顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服,如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,顧客就會拒絕購買。因此,服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。
4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念,但幾乎沒有一次是成功的。
即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此,服裝商人一般是該出手時就出手,該“跳樓”時就“跳樓”。
5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。
服裝失去原有的魅力,存在便失去意義。 六、服裝流行花期 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理,筆者將服裝的市場生命周期,叫做“流行花期”。
1.花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%); 2.花放期——流行追逐期(顧客數(shù)增35%); 3.花紅期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%); 4.花敗期——流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。 服裝流行花期的特點:花敗期跌落線不會很長,因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降,反而會“甩貨”加速其跌落。
七、服裝六大屬性 品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。 八、服裝二大族類 品牌族與款式族。
1.一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝; 2.另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。 3.一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象; 4.另一類顧客追求款式服裝——注重個性體現(xiàn)。
九、女性顧客三大族 筆者認(rèn)為,觀人看“項”——看脖子上的飾物,可以顯示其人生。 筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類: 1.紅項族——項上有寶石飾物者; 2.黃項族——項上有金銀飾物者; 3.白項族——項上無飾物者。
經(jīng)筆者研究,在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上,各類細(xì)分群以社會地位、經(jīng)濟(jì)實力不同而存在著較大的差異性。 品牌與款式選擇的比率如下: ●紅項族:8∶2開(80%首選品牌,20%首選款式); ●黃項族:5∶5開(50%首選品牌,50%首選。
廠家和加盟商協(xié)調(diào)是關(guān)鍵 為了爭奪這塊全年最大的“蛋糕”,各地服裝加盟店鋪之間展開了如火如荼的競爭。
在北京王府井步行街,街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷POP海報,各種象征春節(jié)喜慶的裝飾品擺設(shè)在貨架上,讓店鋪的購物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛。 營銷人士認(rèn)為,做好這一時期的促銷工作,在很大程度上取決于廠商或代理商對節(jié)日促銷的策劃和執(zhí)行,需要品牌商與加盟商之間的相互配合。
他們認(rèn)為,一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)十分困難,因此節(jié)日營銷必須有針對性,分清主次,重點要解決終端店鋪之間的競爭,廠家、代理商應(yīng)該在人員、物力、配送等各個方面做好充分的準(zhǔn)備。 在廠家的角度來看,首先要提前策劃,制定具體促銷方案,合理安排生產(chǎn),積極配合經(jīng)銷商,防止出現(xiàn)斷貨或運力不足,以免影響銷量。
作為加盟商則要積極配合廠家把促銷計劃執(zhí)行,集中資金,合理安排庫存,只有這樣,才能讓資金運轉(zhuǎn)最快,實現(xiàn)節(jié)日期間沖銷量。正確把握促銷方向 春節(jié)是家庭消費的高峰,在節(jié)日期間,從“全場大折扣”到“隆重特價推出”,從“買一送一”到“返券銷售”,花樣翻新,招數(shù)頗多,消費者往往被淹沒在促銷的海洋中。
春節(jié)市場各個服裝品牌的投入力度都很大,但是怎么樣的促銷是合理的,節(jié)日促銷的方向是什么? 北京天雅大廈一位李姓代理商透露,目前按照服裝進(jìn)價來說,商家的季末清倉基本還能維持成本線之上。因此春節(jié)促銷大戰(zhàn),對于加盟商來說,更重要的是回籠資金,以備來年購置新貨。
所以,各商家亮出的促銷力度一家比一家大,許多商家打出3-5折的橫幅來吸引顧客。 一位商場營銷經(jīng)理表示,在商場中每逢大型節(jié)日,各大商家的促銷活動比比皆是,消費者大腦中樞的刺激程度達(dá)到飽和,趨于麻木,在此時投入較大的人力和物力進(jìn)行促銷,肯定是得不償失的,況且大型節(jié)日縱使沒有促銷,銷售額也會有所提高。
所以,倒不如反其道而行之,實行“大節(jié)日小促銷,小節(jié)日大促銷”的逆向思維,在各大商家不太重視的小節(jié)日,針對不同的細(xì)分消費人群進(jìn)行大規(guī)模促銷,將有限的人力物力花到實處。 他說,再加上北京市零售業(yè)促銷行為規(guī)范的出臺,打折銷售也走進(jìn)了死胡同,促銷需要有新亮點,除了傳統(tǒng)的返券活動外,還要采取了其他的方式招攬顧客,比如,提升店面形象和加強客戶關(guān)系管理比返券促銷更能吸引高端顧客。
營銷人士認(rèn)為,春節(jié)促銷固然重要,但要把握一個度的問題,要采取“短、平、快”的促銷方式,首先時間不可以太長,時間太長會對價格有影響,促銷的力度也不可以過于大。促銷要面向消費者而不是渠道,促銷在終端而不是流通市場。
服裝品牌商要研究節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品文化,制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合,另辟蹊徑搶占先機,這才是順利打開節(jié)日市場通路,迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在。淡化價格效用,增強消費者與商家之間的溝通互動,營造春節(jié)歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費環(huán)境,才會開發(fā)和培養(yǎng)出新的消費需求。
設(shè)計細(xì)節(jié) 傳神之筆定成敗 春節(jié)來到,服裝加盟商經(jīng)營者紛紛進(jìn)入狀態(tài),又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。 早些年,節(jié)慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器,但現(xiàn)在很多服裝店鋪的經(jīng)營者卻將其視為“雞肋”,不促銷又不甘心,實施又感覺沒有新意,味同嚼蠟,看著別人紅紅火火,自己卻是冷冷清清,門可羅雀,為此常??鄲啦灰?。
細(xì)細(xì)分析?就會發(fā)現(xiàn)這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計劃?但由于其缺乏“傳神之筆”?因為“形備而神不備”的緣故?最后才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地。 那么,“傳神之筆”在哪?在這個細(xì)節(jié)決定成敗呼聲越來越高的今天,還是讓我們來回顧一下細(xì)節(jié)的問題吧。
預(yù)熱要有針對性 由于店鋪的目標(biāo)顧客大都有地域性限制?所以選擇媒體要針對這些目標(biāo)顧客?爭取一網(wǎng)打盡。一般不建議用電視等覆蓋面廣,且針對性散亂的大眾媒體。
最好是采用廉價的和有針對性的傳單、海報?甚至是對會員的一對一溝通?這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。 預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望,要符合其需求,并且文字要有吸引力。
以傳單為例?首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型、色彩和文字上要強烈地撩起受眾的興趣和欲望,然后吸引其仔細(xì)看下去。 另外,在采用促銷刺激物上要有所選擇:有些商家搞活動時選擇贈品刺激或者特價商品時往往是憑感覺?粗枝大葉地隨手拈來,其實這些物品的選擇是很有學(xué)問的。
特價商品的選擇要是大眾化的普及性商品?這些商品往往是無利潤或負(fù)利潤的設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣;贈品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求?要是他們強烈想得到的?或一些時令性的商品,絕對不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉開檔次?前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣?卻都不能帶來利潤,而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤?所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線?提前規(guī)劃設(shè)計好?爭取利潤達(dá)到最大化?!龃汗?jié)服裝促銷節(jié)奏要“短、平、快” 活動的節(jié)奏要“短、平、快”,。
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服裝店營銷策劃書范本一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,服裝店營銷策劃書首先把握其編制的幾個主要原則;(一)、邏輯思維原則。
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。
(二)、簡潔樸實原則。要注意突出重點,抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對策,針對性強,具有實際操作指導(dǎo)意義。
(三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。
因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。
不易于操作也必然要耗費大量人、財、物,管理復(fù)雜、顯效低。(四)、創(chuàng)意新穎原則。
要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容服裝市場調(diào)研得知,服裝店營銷策劃書范本按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。
服裝店營銷策劃書范本因此,我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。
因為服裝產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。服裝店營銷策劃書的正文部分主要包括:(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如:提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計新的階段性方案。
如:首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷",然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況對同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。
它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析:主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如:計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析服裝產(chǎn)品營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會,策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。
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