為什么蘋果很迷人?為什么蘋果愛好者們都瘋狂追隨?一個頂級產(chǎn)品的魅力體現(xiàn)在什么地方?是產(chǎn)品本身或者說這個品牌本身所具有的品位、優(yōu)雅、尊貴、時尚等元素,而不僅僅是其使用價值,即產(chǎn)品的品牌性格。
在這個品牌制勝的時代,要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出,僅靠功能特性已經(jīng)遠遠不夠,要賦予品牌更多人性化的因素,才能產(chǎn)生更大的吸引力。 蘋果的市值超過微軟1000多億美元,相當(dāng)于超越了一個惠普。
近10年來,PC業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化,并不是靠技術(shù)起家的蘋果基本都找對了發(fā)展方向,從PC到消費電子產(chǎn)品,到互聯(lián)網(wǎng),再到移動互聯(lián)網(wǎng)。喬布斯靠的不是技術(shù)導(dǎo)向,即通過某項技術(shù)的領(lǐng)先從而稱霸移動互聯(lián)網(wǎng)。
他的成功更傾向于通過顧客導(dǎo)向,是基于對人性的了解,把握人的欲望和對需求的細節(jié)。從而一路把人性營銷做到了極致。
①未曾營銷先造勢 往往越是未知的東西即將到來,人們便越是想迫切地知道真相。而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài),就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。
正如管理大師德魯克所說:“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余”,這是真正的營銷境界,而蘋果真正的做到了。在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的長達一年多時間里,網(wǎng)上討論不斷,甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設(shè)計方案。
但直到發(fā)布當(dāng)日,人們最終看到iPhone的真實面目,幾乎所有人都猜中了它叫iPhone,但幾乎所有人都沒有猜中他的造型,更為他的各種性能驚嘆。 正如愛情真正令人高興的是追求的過程,而非婚后生活。
消費者患得患失的心理和探求未知結(jié)果的神秘感,是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。 在充斥著商業(yè)宣傳的世界里,制造聲勢的目標(biāo)就是要確保營銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}。
蘋果公司會將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時代意義的物品,將其先進的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜,讓顧客如癡如醉渴望得到,但最終你會發(fā)現(xiàn)你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。 ②饑餓式營銷 蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎,很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制,也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài),這有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。
iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。 自上市以來,不管市場對這款產(chǎn)品的呼聲多高,蘋果公司始終堅持限量供應(yīng)。
不少人或許是因為買不到,而想買一部試試。有人甚至花很大的代價得到了自己并不了解的東西,他就會滿足于得到的喜悅,有時候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時尚的心理。
蘋果和喬布斯,高傲且強勢,很多消費者為等產(chǎn)品發(fā)布徹夜排隊,買產(chǎn)品要“預(yù)訂”,他高高吊起人們的胃口,卻不急于滿足。 不滿足引來更多關(guān)注,這就是為什么限量版比大路貨更讓人追逐。
蘋果的這種營銷態(tài)度又在強化其產(chǎn)品風(fēng)格:強勢、高傲和特立獨行。因為不容易擁有,便會更顯得珍貴,更加不同。
這種強勢的營銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣,讓人又愛又恨,欲罷不能。 ③體驗營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受 喬布斯總是會考慮這樣的問題,即產(chǎn)品的用戶體驗是怎樣?蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會,都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行,通過幕劇的形式對產(chǎn)品進行宣傳,激起人們強烈的好奇心。
如何讓用戶體驗,第一步是演示。神經(jīng)學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦很容易感到厭倦。
喬布斯不會讓你有時間失去興趣。他通常只花10分鐘展示一個新產(chǎn)品或新功能,而且樂趣叢生。
喬布斯在Macworld大會上推出iPhone的時候,他展示了谷歌地圖是如何在iPhone上使用的。 喬布斯通過iPhone查到了當(dāng)?shù)氐男前涂松痰昵鍐危缓笳f“讓我們打一個試試”。
于是他撥通了電話,喬布斯當(dāng)著全場觀眾對電話另一端說,“我要訂4000杯拿鐵咖啡。不,只是開個玩笑”。
只是一個玩笑,卻讓電視屏幕前的所有人都有了想買一部體驗一下的沖動。 同時喬布斯擁有非常強大的煽動力,他有著傳奇故事,跌蕩人生,以及讓人愛恨交織的狠招。
這正是喬布斯與眾不同的人格魅力優(yōu)勢。想想喬布斯1983年如何說服百事可樂總裁約翰 斯卡利加盟蘋果:你想賣一輩子糖水,還是改變世界? 打造蘋果文化,培養(yǎng)瘋狂的蘋果粉絲。
蘋果電腦已經(jīng)在消費者心目中有了一個鮮明的印記,那就是:優(yōu)越的性能、特造的外形和完美的設(shè)計,蘋果電腦意味著特例獨行,意味著“cool”的工業(yè)設(shè)計,意味著時尚。喬布斯力圖讓每件產(chǎn)品都符合消費者對蘋果文化的理解。
而蘋果的每一款都能讓消費者欣喜若狂的說:這就是我的蘋果! 可口可樂在飲料行業(yè)中占據(jù)了消費者心理的首位,并因此代表美國價值。 喬布斯也做到了讓蘋果在創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)造文化上占據(jù)首位而有一個不同于其他品牌的營銷的起點。
其實顧客并不希望被奉承迎合,有時候極力地討好反而使他們其無所適從,倒不如吊足胃口來激發(fā)他們的興趣。現(xiàn)代營銷主張:“只要客戶需要,要多少有多少?!?/p>
而人性營銷則是故意控制供應(yīng)量,不讓顧客很容易就得到滿足:“你想要嗎?沒貨,下次再來試試吧。 ”蘋果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現(xiàn)象。
這種造成市場饑餓感的手法,它運用的可是爐火純。
細細品味蘋果的推廣手法:iPhone4營銷與炒作手法接二連三不得不承認,蘋果公司是炒作高手。
在各路有關(guān)iPhone4銷售火爆的消息中,感覺就連現(xiàn)在海寧的觀潮熱情似乎也比不上“果粉”們對iPhone4的那份狂熱,果然是iPhone的諧音??愛瘋,甚至是iPhone4的諧音??愛瘋死。 一、iPhone4銷售火爆消息條條雷人 且不說在iPhone4銷售前,蘋果方面就搞得神秘之極,就在正式銷售前一兩周時間的時候,就連許多非常了解內(nèi)幕的人據(jù)說都不知道其正式開售的時間。
特別是,iPhone4要開始賣和賣起來后,則是消息條條雷人,現(xiàn)節(jié)選幾條。 1、“癡迷果粉”排隊77小時:在上海的香港廣場店,排隊第一人從22日凌晨3點就開始駐守,翹首企盼了近77小時,8點 25分左右,當(dāng)他終于捧得了16GiPhone4時,坦言“好累”。
有這等好的毅力,還有誰對世博會那等待9個小時過某些場館想不通了? 2、“財神爺”欲購200臺:老劉在“果粉”圈里便有了“財神爺”的外號。他這次并沒有親自“督戰(zhàn)”,準(zhǔn)備購買200臺iPhone4的他再三地向記者強調(diào)“低調(diào)、低調(diào)”。
你才買一臺都那么心痛,人家一買就是200臺,那一出手就一百多萬人民幣啊。 3、排除預(yù)約券叫賣1000元:在上海折香港廣場店,購買手機的隊伍分成了兩路,即手持預(yù)約券與沒有預(yù)約券的顧客分開排隊。
在排隊人群中,現(xiàn)場有人拿著預(yù)約券在人群中叫賣,開價為1000元一張,有不少“果粉”下血本購買。 4、“黃?!倍诼銠C準(zhǔn)備運往二三線城市:“黃?!睆腁ppleStore里買來的iPhone4主要是賣到一些二線城市,那些地方雖然可以買到聯(lián)通版的iPhone4,卻買不到裸機,當(dāng)?shù)氐囊恍肮邸辈豢赡茱w到北京、上海購買,所以為了買到行貨,加個幾百元也能接受。
其他不列舉了,是哪些媒體推出的新聞也不點名了,但是聽起來,相比過去蘋果新品開售時主要炒作“排隊熱潮”,此次更多了其他曝點。 二、多種營銷與炒作手法接二連三 看到上述類似的消息,許多人感嘆,一款小小的電子消費品,似乎比去海寧觀潮的熱情還高,似乎比許多真真假假的房產(chǎn)銷售還火爆,其實這都是蘋果公司多種營銷與炒作手法的運用。
據(jù)我的觀察,蘋果的炒作手法主要集中在神秘炒作法、現(xiàn)場造勢法、饑餓炒作法、期待炒作法等。 首先,是前面我提到過神秘炒作法。
就是在新品前,將新品的設(shè)計工藝、功能、外觀及銷售時間進行所謂的“保密”,但不時放點小道消息出來,然后讓外界去猜測,最好猜它個一兩個月,讓大家在神神秘秘中充滿了好奇感,也成了談話的話題之一。 其次,是現(xiàn)場造勢法。
新品一開賣,總是現(xiàn)場熱鬧非凡,總是徹夜排隊,這就是這類炒作的典型場景,前面好幾個例子都有類似的地方,只是今年iPhone4銷售現(xiàn)場還多了些其它現(xiàn)場造勢的東西,可能是要讓媒體找到些新鮮的現(xiàn)場的火爆點,好成為新聞素材。 第三,是饑餓炒作法。
總是好賣,總是排長隊,總是斷貨,就是蘋果饑餓營銷炒作的基本表現(xiàn)。已經(jīng)有消費者質(zhì)疑,銷售方是不是采取“饑餓式銷售”,控制iPhone4數(shù)量,以求達到表面的暢銷效果。
雖然我們知道,蘋果iPhone4產(chǎn)能有限是原因之一,但肯定其中包含了“饑餓營銷”的路子。 第四,是期待炒作法。
就是總讓你覺得蘋果的產(chǎn)品是最好的同時,又總讓你覺得蘋果還有更好的東西在后面,最好讓你一年左右換一次機器。比如iPhone出來后,陸續(xù)又有個iPhone3G及現(xiàn)在正在熱銷的iPhone4,甚至iPhone5的消息已經(jīng)放出,并有消息稱蘋果的iPhone5將是蘋果第一部支持4G(LTE)的手機。
另外,從我的觀察看,蘋果除了上述炒作法外,還采取了主流傳統(tǒng)媒體炒作、門戶網(wǎng)站炒作、博客及社區(qū)軟文炒作、網(wǎng)絡(luò)視頻炒作、微博抽獎炒作等手法。 三、不同的消費者自己睜大眼睛吧 對于各類消費者而言,對于看似火爆、神乎其神、時尚與流行的象征??iPhone4,不同的消費觀念都出來了,最逗的是,經(jīng)常有人提:iPhone4是好,但是最好是有誰送我一臺就好了! 在調(diào)侃的同時,我們不難理解,任何一款產(chǎn)品都有其基本定位,不可能讓所有人都能如愿以償?shù)叵M它。
而只能提醒各類消費者,根據(jù)自己的實際情況,睜大眼睛,慎重消費。 最容易消費的是經(jīng)濟寬裕者及忠實“果粉”,這兩種人是勸都勸不住的。
對于前者,你有錢那就消費吧,不論是裸機還是中國聯(lián)通的套餐;對于后者,因為迷蘋果產(chǎn)品,當(dāng)然會迷其新品,只要經(jīng)濟實力足夠,就去迷吧。 第二種是經(jīng)濟情況還可以對iPhone4有好感的,則要分情況看。
此時,如果你覺得蘋果的外形到各種功能是你特別需要的,那你就換個機器。但也注意,你是不是要用其3G功能,因為如果要用其3G功能的話,不僅是每月消費額要考慮(以決定是買裸機還是聯(lián)通的某類對應(yīng)套餐),還要考慮是否要改運營商(如從中國移動轉(zhuǎn)到中國聯(lián)通)。
第三種是喜歡iPhone4但經(jīng)濟實力不濟,則建議放棄。每個人的經(jīng)濟實力不同,不能過分透支,更沒必要為了一款看起來很誘人的電子消費品而勒緊腰帶,畢竟它是中高檔的消費品。
要記住中國的一句俗語:死要面子活受罪,退一步海闊天空(也許換個其他手機更實惠)。 總之,既然我前面提到,雖然蘋果iPhone4銷售火爆。
優(yōu)點:時尚,可以同步大量的應(yīng)用軟件因而功能非常完善,分辨率高,觸屏敏銳(關(guān)于易操作,比較不同意,iphone對于剛上手的人還是有一定難度;網(wǎng)速跟信號有關(guān)系)
缺點:電池年限,耗電量大。相比起諾基亞比較比較容易摔壞。(相對于定位人群,蘋果并不貴。)第三方正版軟件很多需要收費
產(chǎn)品定位:追求時尚的年輕人,需要高端多功能手機商務(wù)人員
娛樂性能:極強,第三方軟基非常多,于同價位手機相比處于領(lǐng)先地位
性價比:就產(chǎn)品定位人群而言,性價比較高。但對于那些只要求接電話發(fā)短信普通上網(wǎng)的人而言性價比較低
升級內(nèi)容:固件維護,減少BUG
營銷方案:廣告時尚體現(xiàn)引領(lǐng)潮流。有專門的關(guān)于手機外形研發(fā)團隊,力求打造完美的機型。每一代手機都是微改變,每年都出新款(每年都出新款,實際上相鄰兩代之間沒差多少,但作為消費者總是想要擁有最潮流的東西)和第三方軟件企業(yè)合作
有獨家的itunes軟件
ps:我用的是三代,感覺蘋果沒有謠言中的那么脆弱。我是港版的,手機都不知道摔了多少次了,一點問題都沒有(用的是硅膠殼)。相反的是電池用了一年多就over了,去一個黑心店換了一塊居然3個月又over了,后來又找了一家換,剛換還不知道怎么樣
所以說蘋果的內(nèi)置電池是一個非常關(guān)鍵的問題。
一、微博活動的具體流程:1、活動策劃:a、【活動文案的策劃】活動標(biāo)題策劃,如何策劃讓用戶心動參與的活動?活動標(biāo)題是關(guān)鍵,直接影響用戶活動第一關(guān)注印象,在標(biāo)題策劃中,體現(xiàn)活動免費性,如0元贏取、免費之類詞。
還有就是在標(biāo)題出現(xiàn)活動的具體獎品實物,如ipad、iphone、項鏈、手表、U盤,流行度高的產(chǎn)品更為的吸引用戶。推薦使用數(shù)碼內(nèi)產(chǎn)品,用戶的參與度好。
活動主題內(nèi)容策劃和活動規(guī)則,活動主題明確,如周年慶典、用戶回饋、或借助節(jié)假日有吸引力。在活動規(guī)則中,一般關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)@好友,微博登錄官方網(wǎng)站、話題討論,明確好活動規(guī)則,請勿過于繁瑣的流程。
活動聲明未按要求參與者權(quán)取消其獲獎資格,并采用第三方抽獎平臺重新抽取符合規(guī)則的參與者。 體現(xiàn)活動的公平、公正。
活動話題策劃,緊扣時尚熱點和新聞熱點,盡量貼近用戶關(guān)注高的話題,植入活動活動傳播的主題內(nèi)容,成為粉絲的熱點話題?;顒訒r間策劃:在用戶關(guān)注度高的節(jié)假日,如國慶、情人節(jié)、元旦、圣誕節(jié)。
b、【活動海報設(shè)計】:標(biāo)語醒目,獎品突出,參與規(guī)則。c、【活動產(chǎn)品準(zhǔn)備】:活動產(chǎn)品預(yù)算,活動預(yù)算高的朋友可以考慮如iphone、ipad之類,流行度高的產(chǎn)品。
預(yù)算低的朋友也別灰心,我們從iphone、ipad之類周邊產(chǎn)品入手、如喬布斯傳、iphone充電器、iphone手機套、ipad鍵盤。推廣不一定是砸金,有技巧的推廣一樣有不錯的效果。
當(dāng)然,也有人說不要一味使用ipad、iphone之類的產(chǎn)品,但是從目前的效應(yīng)告訴我們這樣的產(chǎn)品受用戶關(guān)注依舊居高不下,而這樣的活動產(chǎn)品也屢試不爽。如果企業(yè)有自己不錯的產(chǎn)品,可以將自己的產(chǎn)品設(shè)置為獎品,增加企業(yè)品牌宣傳。
活動產(chǎn)品的包裝,在產(chǎn)品的包裝上,盡量精致、更加體現(xiàn)出是一份高檔的禮物?;顒赢a(chǎn)品的受歡迎度,熱門時尚的產(chǎn)品是首選,一般選擇中性類的產(chǎn)品,不能女性化或者男性化的產(chǎn)品,當(dāng)然跟推廣目標(biāo)用戶群有關(guān),有做女性產(chǎn)品或男性產(chǎn)品的用戶可以這樣做。
推薦使用數(shù)碼類產(chǎn)品?;顒赢a(chǎn)品的物流配送,選擇易配送的產(chǎn)品。
d、【活動效果預(yù)估】:根據(jù)自身網(wǎng)站內(nèi)會員和微博的粉絲數(shù), 從日常的活躍度,訪問量,粉絲的互動來判斷活動效果的預(yù)估,最重要的是將活動用戶轉(zhuǎn)化為自己的用戶。2、活動預(yù)熱:任何的活動都需要有個預(yù)熱期,用來為活動渲染造勢。
使用普通微博帳號發(fā)一些以活動主題相關(guān)的微博,并配以圖片吸引眼球。為后期的活動造勢。
發(fā)布線上活動(曬照片、送祝福、測試星座、娛樂互動)、同城活動(作品征集、市集/游園、其他等),作為預(yù)熱活動。官方網(wǎng)站通過郵件提前通知站內(nèi)會員微博活動預(yù)告。
3、活動推廣:a、社會化媒體的分享:。
如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點做好.每五步和每八點做到位.五步八點是最簡單的通常也可以說是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點做好和理解.五步一。
打招呼(目光,微笑,真誠)二。介紹自己(簡單,清楚,自信)三。
介紹產(chǎn)品(把產(chǎn)品放在顧客手上) 四。成交(快速,負責(zé),替客戶拿主意)五。
再成交(多還要更多)八點一。良好的態(tài)度二。
準(zhǔn)時三。做好準(zhǔn)備四。
做足八小時五。保持地區(qū)六。
保持態(tài)度 七。知道自己在干什么,為什么? 八。
控制.. 要有系統(tǒng)的知識體系作為理論基礎(chǔ),要有強有力的執(zhí)行機構(gòu),做的比別人更好,更多,腦子要夠快現(xiàn)在的競爭是腦力運動的競爭,不是力氣,不是勇氣,不是膽量,不是運氣,要的是腦力的實力,。
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