乳品(誰知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案)

1.誰知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案

如今，液態(tài)乳制品處于寡頭壟斷局面，在零售終端的競爭十分激烈，各大小品牌無不聚焦于廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，營銷資源的消耗使很多中小型乳制品企業(yè)難于正常參與市場的競爭，加上大型超市和大賣場的高額運營費用，使企業(yè)處于幾乎無利可圖的狀態(tài)，這時候中小乳制企業(yè)如何開辟出新的市場就成了首要任務。

針對這種情況，中小乳制品銷售企業(yè)應采取以下方式迅速打開自己終端市場市場。一、選擇適合自己的經(jīng)銷商 選對適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)銷商，會得到事半功倍的效果，當然一下條件不得不考慮： 1、網(wǎng)絡方面：經(jīng)銷商必須具備廣泛的分銷網(wǎng)絡體系（如：連鎖超市、奶站、社區(qū)奶點、便利店、早餐點等等）； 2、配送方面：經(jīng)銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產(chǎn)品，由此配合公司在拉動終端銷售上發(fā)揮較大作用。

3、推廣方面：經(jīng)銷商應該具備一定的推廣意識和經(jīng)驗，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉化實施到位。 綜上所述，符合啟動市場需要的經(jīng)銷商，不一定是特大型經(jīng)銷商，但是必須是一個網(wǎng)點廣泛、積極務實、比較綜合性的經(jīng)銷商。

二、渠道選擇： 采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，避開與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒。 具體渠道進入順序為： 首先進入：社區(qū)奶站（奶點）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報亭等； 再次進入大型批發(fā)市場、學校、網(wǎng)吧、火（汽）車站等； 最后進入商超：KA賣場、B類超市。

三、推廣思路： 初期→以終端包裝為主，社區(qū)促銷推廣跟進； 中期→促銷活動為主，地面廣宣跟進； 后期→整合推廣，塑造區(qū)域性品牌形象。 一、媒體推廣 1.推廣期啟動報紙媒體 廣告宣傳（企業(yè)整體公司、產(chǎn)品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。

買報中獎：與XXX報合作，定期出臺看報中大獎活動，獎品由公司提供。 奶站互動配合：在奶站中購買我公司的產(chǎn)品憑購物小票就可獲贈一份XXX報。

2.強銷期/鞏固期啟動：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等 二、實體活動推廣 （一）社區(qū)推廣： 主題思路： 1、費品嘗宣傳活動 2、訂奶活動 聯(lián)誼/路演→抽獎、現(xiàn)場熱賣等，同步派發(fā)DM，具體活動項目可以參照如下： A、街道聯(lián)動 在社區(qū)開展公關活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關系，在開展路邊宣傳、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。

例如，開展社區(qū)《XX奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。 B、納涼晚會 筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目，同時現(xiàn)場免費品嘗和售賣活動，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。

C、社區(qū)特色廣告媒介 液態(tài)奶制品產(chǎn)品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關注。

社區(qū)廣告宣傳配套建議： ⑴留言欄 居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。 ⑵海報張貼選點 海報張貼是社區(qū)推廣中的主要宣傳方式之一。

海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。 ⑶社區(qū)指示牌 每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。

⑷社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅 如果地勢條件允許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不允許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。 （二）校園促銷活動 主要思路： 1、參與學校內(nèi)活動。

同步派發(fā)DM。 2、展開免費品嘗活動 3、特價促銷或捆綁活動 （三）超市活動推廣 1、形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎+人員促銷+免費品嘗活動。

2、普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場海報等 （四）流通市場推廣（含：CD店/奶站/報亭等） 主要思路： 選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱、贈送箱皮展示等形式合作。 （五）特通市場推廣 網(wǎng)吧/學校： 選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱廣告等形式合作。

贈送箱皮展示和陳列有獎。 火車站/汽車站/高速服務區(qū)： 主要思路：贈送箱皮展示/贈燈箱/店招和陳列有獎。

（六）其他渠道： 廚房工程推廣（連鎖快餐店） 主要思路：直接進入快餐連鎖，在其店內(nèi)及店外進行促銷活動，凡在就餐或在店內(nèi)購買，贈印有標志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報，進行公司的形象宣傳。 （七）其他節(jié)日性推廣策略根據(jù)市場需求及時跟進。

本文只是起到借鑒作用，各城市與地區(qū)之間差異，決定了計劃實施過程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定區(qū)域市場。

2.誰有好的營銷方案

我這里有個天友的品牌推廣方案，自己做的，不過有點大了估計要兩次才能放上去！ 重慶天友乳業(yè)股份有限公司品牌推廣方案 天友乳業(yè)是西南地區(qū)最大的乳制品加工企業(yè)，屬于一個區(qū)域性的品牌。

公司建立了完善的銷售營銷網(wǎng)絡體系，以“新鮮戰(zhàn)略”為主線打造天友乳品的核心競爭力，建設了以重慶主城區(qū)為中心，覆蓋半徑達500公里的周邊省市銷售市場，并構建了以天友服務中心、專賣店為主導，商超酒樓為兩翼，送奶到戶、集團消費為補充的立體銷售網(wǎng)絡。公司現(xiàn)擁有終端銷售網(wǎng)點已上萬個。

但是我們認為目前天友品牌的營銷過程中存在著一些問題，針對一下一些問題我們給出了一些具體的分析方案。 1. 文化推廣策略。

一是乳業(yè)文化建設，雖然乳業(yè)在我國的發(fā)展只有短短的幾十年功夫，可能在某種角度上說，談不上文化，但是，一個行業(yè)的發(fā)展，尤其是要得到持續(xù)的發(fā)展，必須重視行業(yè)的文化建設。行業(yè)文化建設包括消費者消費行為的培養(yǎng)、消費方式的引導、行業(yè)自律建設、行業(yè)信用體系建設等等。

乳業(yè)總的是屬于中國餐飲文化，酒有酒文化，茶有茶文化，煙有煙文化，中國奶業(yè)如果有酒一樣的"奶文化"，將會使奶業(yè)大大振興。因此，對于奶業(yè)主管部門，行業(yè)協(xié)會而言，倡導"中國奶文化"的建立是當務之急。

二是企業(yè)自身文化建設 ，我們在對市場的調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，很少人能夠說出或者說是體會到天友公司的企業(yè)文化，但是中國其他的乳業(yè)巨頭都已經(jīng)樹立了自己 的企業(yè)文化，比如伊利品牌建設，從最初的"青青大草原"開始，到最終定位為"為夢想創(chuàng)造可能"。這個在很大程度上提升了品牌的形象，但是天友公司的廣告雖然打出“家鄉(xiāng)的奶最新鮮”的本土親民旗號，但作為一個想進軍全國市場的企業(yè)來說，這個廣告顯然具有明顯的地區(qū)局限性，最終也不會被西南片區(qū)以外的消費者所接受。

而且目前天友在本土市場形象的樹立也不夠到位，單純的依靠家鄉(xiāng)的口號，如果不加入其他的文化元素，可能在以后的品牌擴張過程中會遇到困難。因此天友公司在文化建設方面必須打破缺口，建設出自己的企業(yè)文化，并能夠符合目前奶業(yè)市場的狀況，塑造出適合企業(yè)的文化，顧客認同了企業(yè)的文化就自然認同了企業(yè)的品牌文化，企業(yè)如果能夠?qū)⑦@一點做好，勢必對本身的發(fā)展起到很到的積極因素，對品牌的維護起著非常大的作用。

因此我們制定的天友的文化推廣策略如下： （1） 營造行業(yè)文化。目前眾多的乳業(yè)企業(yè)還沒有對這一方面做出太多的反應，因此，對天友來說這是個機會，但是也是一個難度非常大的事情，但如果能夠得到消費者的接受，天友這個品牌必將得到放大，而是一個行業(yè)文化宣傳的代表者。

我們認為這個是一種長期的營銷建設，需要長期的資金投入和宣傳，宣傳的媒介有：電視，報紙，網(wǎng)絡，路牌廣告等。當然廣告的內(nèi)容應該是宣傳牛奶制品的優(yōu)點以及倡導他成為消費者的一種習慣。

同時也應該將此種廣告與本公司巧妙的結合起來，達到一石二鳥的目的，既贏得了品牌消費者，也宣傳了行業(yè)文化。 （2） 營造企業(yè)文化。

天友目前以“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農(nóng)民的富裕，我們不辱使命”為經(jīng)營理念，但是隨著品牌的推廣，這一經(jīng)營理念應該得到發(fā)展和延伸，具有全局性，擺脫消費者心中的區(qū)域性品牌形象，并且打造出合適的企業(yè)文化。

2. 廣告推廣策略。廣告在生活中無處不在，是一種基本推廣策略方式。

企業(yè)做廣告，目的是為了提高品牌的知名度，強化品牌在消費者中的形象，提高品牌的美譽度，進而激發(fā)消費者的購買欲望，最終達到使消費者購買的目的。目前天友公司的廣告推廣策略運用的并不是非常多并且不明顯。

在重慶的本土電視廣告中，并沒有足夠的廣告宣傳。很多人并不了解天友的產(chǎn)品和文化， 而天友提出在2010年把自身打造成為全國知名品牌，但目前已經(jīng)是08年的下半年，天友的名氣仍然只是在西南片區(qū)，無論是在渠道建設和其他的方面，天友都沒有很好的完成這個目標。

因此，天友應該加大他的廣告力度，無論是在廣告的創(chuàng)意和宣傳方面，還是在廣告的代言人的選擇上都應該彰顯出天友的品牌特色和形象，但是光靠廣告?zhèn)鞑ナ遣粔虻?，而要在營銷策略如產(chǎn)品功能、包裝、分銷都有效體現(xiàn)品牌核心價值。這個方面天友可以參考一下其他一些成功的乳業(yè)品牌成功的案例，比如伊利在推出LGG酸牛奶時，就根據(jù)產(chǎn)品的特色，從廣告代言人，產(chǎn)品包裝上進行了綜合考慮。

LGG是全世界最優(yōu)異的益生菌之一，其不同凡響之處在于，能夠以活體狀態(tài)進入胃腸道，可以幾乎全部以活體狀態(tài)通過人體胃腸道，并在保質(zhì)期（四周）內(nèi)活菌數(shù)量幾乎保持恒定等。這款產(chǎn)品被定位為主要適用于25-35歲的白領女性，她們在享用美味的同時，關注自己身體健康。

因此，在代言人方面選擇了兼具健康與時尚形象的郭晶晶做代言，產(chǎn)品包裝方面提供瓶裝、屋裝、杯裝選擇，色彩為清爽的白色和藍色，在分銷時重點在大中城市的超市進行鋪貨，同時，配合郭晶晶跳水形象的廣告片及戶外平面等廣告，所有這些，使得產(chǎn)品形象很快深入人心。天友的廣告宣傳也應該跟進，但并不是簡單的模仿，而應該做出符合自身的特色來。

（1） 首先在西。

3.誰能幫我做一個奶粉促銷方案

活動時間：2007年12月14日—12月18日

活動內(nèi)容：結合天氣和飲食的特點，在此期間重點推出奶粉促銷，組織3個廠家進行培訓和保健宣傳，如惠氏、美贊臣、雅培等，并要求每個廠家提供相應贈品進行贈送和促銷，計700份，此期間提供10個奶粉驚喜特價。食品

第四周：12月21日—12月27日

□□驚喜第四重：狂歡圣誕節(jié)，加一元多一件！

活動時間：12月23日—25日

活動內(nèi)容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿58元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。（每日限量，先到先得）

購物滿58元加1元得***圣誕帽一頂（限量300頂日用）

購物滿118元加1元得***柚子一個（限量300個自理）

購物滿218元加1元得500ML生抽一瓶（限量300瓶食品）

4.奶粉有些什么吸引人的促銷活動方案

一、活動背景：

對于奶粉類產(chǎn)品來說，廣東無疑是一個市場潛力巨大的市場，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費方面都比較謹慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點；且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響?；谶@種現(xiàn)狀，經(jīng)過與經(jīng)銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動，以期通過這次的活動進一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。

二、活動目的：

1. 鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。

2. 加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。

3. 拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離，讓產(chǎn)品主動走向消費者，增強消費者對產(chǎn)品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。

4. 樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。

5. 收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的質(zhì)量。

三、活動內(nèi)容：

1. 活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！

2. 開展時間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

3. 活動地點：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。

4. 活動方法：凡在活動期間，每購買XX產(chǎn)品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈XXX；二等獎贈XXX；三等獎贈XXX”。買的越多，機會越多。

兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豖X經(jīng)銷處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領取。

兌獎時間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現(xiàn)。 咨詢電話：（略）

5. 活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關醫(yī)療機構投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產(chǎn)品的關注。

6. 后期跟進：根據(jù)活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。

四、所需支持：

1. 相關嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板XX個。XXX元。

2. 宣傳海報、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。

3. 產(chǎn)品試用包XXX份。

4. 活動現(xiàn)場X展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。

5. 促銷人員費用：？人 X？天X？元/天 共計？元

費用總計：XXXX元。

五、效果評估：（見附表）

XX公司駐XX辦事處

XXX

5.乳品如何制定銷售指標

一、銷售指標（一）建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。

銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。

一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。（二）編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1. 分析營銷現(xiàn)狀2. 確定銷售目標3. 制定銷售策略4. 評價和選定銷售策略5. 綜合編制銷售計劃6. 對計劃加以具體說明7. 執(zhí)行計劃8. 檢查效率，進行控制（三）決定銷售計劃的方式 決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。

分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。

上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。

（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當?shù)谝痪€負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系的原則（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。（2）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。（二）確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2.財務配額（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。

（2）毛利配額。（3）利潤配額。

3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎確定銷售量配額主要應考慮：1. 區(qū)域銷售潛力2. 歷史經(jīng)驗3. 經(jīng)理人員的判斷（四）確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法三、編制銷售預算銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。（一）銷售預算的編制過程1.根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進行量本利分析盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。

它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：BEP=FC/(P-VC)式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。

4. 根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化5. 提交最后預算給企業(yè)最高管理層6. 用銷售預算來控制銷售工作（二）確定銷售預算的方法1.銷售百分比法2.標桿法（Benchmarking）標桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。

邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預算法這種方法假定在一個預算期內(nèi)每一項活動都從零開始。

銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。5.目標任務法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標任務法的改進（三）控制銷售預算常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析（一）選擇銷售活動分析的方法（1）絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。

依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。（2）相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。

主要有：①相關比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關的指標的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。

②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。

動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數(shù)值相比，求出比率。

定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。

（3）因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應先替換數(shù)量指標，后替換質(zhì)量指標。

（4）量、本、利分析法（二）確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資。