鐵雞眼營銷(跪求鐵路客運(yùn)市場營銷論文)

1.跪求鐵路客運(yùn)市場營銷論文

淺談鐵路客運(yùn)市場營銷策略 摘 要：文章根據(jù)我國鐵路客運(yùn)市場現(xiàn)狀，分析了市場營銷的重要意義，提出了鐵路客運(yùn)市場營銷 的有效策略。

關(guān)鍵詞：鐵路；客運(yùn)市場；營銷策略 1 鐵路客運(yùn)市場現(xiàn)狀 隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，全國 運(yùn)輸市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，鐵路、公路、水運(yùn)、航 空等各種運(yùn)輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運(yùn)部門 通過對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化 市場營銷，逐步建立起鐵路運(yùn)輸市場營銷機(jī)制，取得 了明顯的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益，鐵路旅客周轉(zhuǎn)量持續(xù)增 長，但在客運(yùn)市場占有份額卻呈下降趨勢。

自1990 年公路客運(yùn)市場占有率超過鐵路升至首位以來，鐵 路已喪失“鐵老大”地位。但較其他客運(yùn)方式，鐵路 客運(yùn)具有安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢，目前仍是我 國的主要客運(yùn)方式。

2 鐵路客運(yùn)市場營銷策略的重要意義 市場競爭的關(guān)鍵是制定正確的營銷策略。鐵路 客運(yùn)只有在正確的營銷策略指引下，才能成功地開 展市場營銷活動(dòng)。

鐵路客運(yùn)如何適應(yīng)環(huán)境變化，掌 握營銷主動(dòng)性，將市場營銷協(xié)調(diào)起來，擴(kuò)大市場份 額，就使得制定市場營銷策略日益重要。其重要意 義體現(xiàn)為： 2.1 為鐵路客運(yùn)市場營銷提供統(tǒng)一的規(guī)則 在統(tǒng)一規(guī)則下開展市場營銷，才能取得市場營 銷的戰(zhàn)略性成功。

否則整個(gè)市場營銷很難統(tǒng)一，協(xié) 同動(dòng)作，即便某一方面搞得再出色，對(duì)于鐵路市場營 銷的成敗都無大益。 2.2 提高鐵路客運(yùn)市場營銷穩(wěn)定性 運(yùn)輸市場不斷變化，旅客需要呈現(xiàn)多樣化、復(fù)雜 化、分散化的傾向，必須進(jìn)行營銷策略規(guī)劃，以便更 好地認(rèn)識(shí)運(yùn)輸需求的發(fā)展趨向，把握鐵路客運(yùn)市場 機(jī)會(huì)。

2.3 提高鐵路客運(yùn)運(yùn)力資源的利用效率 市場營銷策略就是從達(dá)到一個(gè)既定目標(biāo)的多種 方法中，確定一個(gè)最好的方法或途徑。只要按這個(gè) 要求制定了市場營銷策略，就保證了鐵路客運(yùn)運(yùn)力 資源合理配置和利用的高效率。

近幾年來全路實(shí)施 提速調(diào)圖就是在戰(zhàn)略規(guī)劃下，根據(jù)運(yùn)輸市場的變化 和需求，來設(shè)計(jì)、調(diào)整和編制的。 2.4 鐵路客運(yùn)市場營銷策略是鐵路客運(yùn)進(jìn)行市場 競爭的有力工具 鐵路客運(yùn)同公路、民航、水路等運(yùn)輸方式競爭， 要依靠許多方法和手段。

其中依靠自身優(yōu)勢，制定 高明的市場營銷策略，在贏得競爭中有著決定性的 意義。近年來，鐵路大力加強(qiáng)市場營銷，不斷優(yōu)化客 運(yùn)產(chǎn)品市場，停開客流不足的短途列車，增加中、長 距離的運(yùn)輸能力，創(chuàng)建名牌精品列車，牢固樹立了鐵 路客運(yùn)優(yōu)質(zhì)快速的良好聲譽(yù)。

3 鐵路客運(yùn)市場營銷策略 3.1 樹立現(xiàn)代市場營銷觀念 營銷思想觀念的轉(zhuǎn)變是加快鐵路客運(yùn)改革與發(fā) 展的前提和先導(dǎo)。在運(yùn)輸市場激烈競爭的今天，我 國鐵路客運(yùn)應(yīng)轉(zhuǎn)變“鐵老大意識(shí)”和“坐商”經(jīng)營思 想，樹立以旅客導(dǎo)向觀念，整體營銷觀念和旅客滿意 觀念為重點(diǎn)的現(xiàn)代市場營銷觀念，走向市場、改進(jìn)服 務(wù)、強(qiáng)化營銷、爭奪市場份額。

3.2 建立快速反應(yīng)的客運(yùn)市場營銷決策機(jī)構(gòu) 速度是搶占市場份額的法寶，健全完善充滿活 力的營銷組織體系和高素質(zhì)的隊(duì)伍以及切實(shí)有效的 營銷激勵(lì)機(jī)制，提供快速反應(yīng)的市場決策體系，是開 展?fàn)I銷工作的重要保證。 3.3 市場細(xì)分策略 可以把客運(yùn)市場按照運(yùn)距因素細(xì)分為長途客運(yùn) 市場、中長途客運(yùn)市場和短途客運(yùn)市場。

按速度因 素細(xì)分為快速客運(yùn)市場和一般速度客運(yùn)市場。另外 也可按舒適、經(jīng)濟(jì)等因素，對(duì)客運(yùn)市場進(jìn)行細(xì)分。

然 后根據(jù)每類市場的特征，采取針對(duì)性的、行之有效的 措施，增強(qiáng)鐵路對(duì)客運(yùn)市場需求的適應(yīng)性，提高經(jīng)濟(jì) 效益。 3.4 開發(fā)名優(yōu)產(chǎn)品策略 根據(jù)不同旅客的需求，開行不同速度檔次的慢 車、直快、特快、快速和準(zhǔn)高速列車，開行不同條件的 普通、空調(diào)、臥鋪、豪華列車；根據(jù)旅客出行目的差 異，提供專項(xiàng)服務(wù)，如旅游、假日、“朝發(fā)夕至、朝發(fā)夕 歸”列車、民工、學(xué)生專列。

創(chuàng)建客運(yùn)精品列車，如新 型空調(diào)列車，全程對(duì)號(hào)列車，優(yōu)普混編列車。以增強(qiáng) 鐵路客運(yùn)的靈活性、機(jī)動(dòng)性，使其在不同地段、不同 重點(diǎn)上，全面鋪開，牢固地占領(lǐng)和擴(kuò)大客運(yùn)市場份 額。

3.5 重視開展網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及是未來營銷的發(fā)展趨勢。通過 網(wǎng)絡(luò)可進(jìn)行信息的即時(shí)傳遞和互動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅 能給鐵路帶來直接的銷售增長，而且還能給鐵路帶 來直接或潛在的效益。如通過網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，提 高鐵路的知名度，利用鐵路內(nèi)部管理信息，滿足旅客 對(duì)運(yùn)輸在途信息服務(wù)的需要，強(qiáng)化鐵路與旅客的關(guān) 系，提高鐵路的吸引力。

對(duì)鐵路客運(yùn)部門來說，旅客 購買運(yùn)輸服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式，主要包括網(wǎng)上訂票、網(wǎng)上 行包發(fā)送、網(wǎng)上支付等手段。 3.6 強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳力度 以前鐵路客運(yùn)以“老大”自居，認(rèn)為“皇帝女兒不 愁嫁”，卻在市場競爭中吃了大虧。

如新開便民車次 嚴(yán)重客源不足，就是因?yàn)殍F路宣傳意識(shí)不強(qiáng)，人們對(duì) 運(yùn)行時(shí)間、線路了解不夠。要認(rèn)識(shí)到旅客列車廣告 的重要性，利用鐵路線長面廣，接觸旅客人數(shù)眾多的 特有優(yōu)勢，通過向旅客宣傳介紹車次線路，免費(fèi)向旅 客贈(zèng)送時(shí)刻表等方式，積極開展產(chǎn)品廣告宣傳。

加 強(qiáng)自身優(yōu)勢的宣傳力度，使鐵路客運(yùn)旅行環(huán)境舒適， 服務(wù)優(yōu)質(zhì)便利周到等優(yōu)勢深入人心，塑造鐵路客運(yùn) 的嶄新形象。

2.如何寫動(dòng)力鋰電池市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃及步驟我是做動(dòng)力鋰電池

鋰電池是今后發(fā)展的方向 營銷戰(zhàn)略在宣傳中中要強(qiáng)調(diào)鋰電池與鉛電池的差距強(qiáng)調(diào)鉛電池的弱點(diǎn)在鋰電池中都得以解決 將這個(gè)認(rèn)識(shí)與你們的產(chǎn)品一起宣傳普及民眾的人心 而且要加快計(jì)劃開展速度 最先在鋰電池領(lǐng)域打響知名度的就是贏家 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 鋰電池本身造價(jià)比鉛電池低 但是現(xiàn)在售價(jià)卻很高 電池相當(dāng)于一輛整車 原因就是鋰電池技術(shù)還不成熟 老百姓只是聞而不動(dòng) 而且09年將有很多廠家致力于鋰電池發(fā)展 競爭對(duì)手會(huì)很多 想脫穎而出就要采取有效的措施 所以要與技術(shù)成熟的大生產(chǎn)廠合作 盡可能的降低成本 以比別人更低的價(jià)格打入市場 率先打響知名度 加強(qiáng)廣告宣傳、售后服務(wù) 主動(dòng)向各地代理經(jīng)銷商 電動(dòng)車廠商推銷鋰電池 告知經(jīng)銷商鋰電池的發(fā)展前景 迅速讓你們的產(chǎn)品鋪遍全國其他還有很多 你自己總結(jié)總結(jié)吧 呵呵。

3.

我個(gè)人認(rèn)為！現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競爭！也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競爭，應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下！首先賣產(chǎn)品要讓客戶先了解你所在公司的背景！企業(yè)精神等.在從情感化的角度來引導(dǎo)消費(fèi)者到精神層面！以精神來引導(dǎo)消費(fèi)者！這是銷售的最高無形資產(chǎn)！通過無形來貫穿有形！要充分利用30秒營銷！真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內(nèi)把話說完，而是讓你利用三十秒來爭取2個(gè)3個(gè)或4個(gè)三十秒！在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢來爭取消費(fèi)者！

別人是通過物質(zhì)單方面爭取，而你是通過精神和物質(zhì)雙面爭??！而且你比他們有個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)，那就是有機(jī)會(huì)做公關(guān)！這是非常厲害的銷售手段！多看看公關(guān)的書！正所謂 一生二 二生三 三生萬物

通過公關(guān)達(dá)到傳銷，直銷，分銷三向結(jié)合！

在售后中，你要自我創(chuàng)新！找到服務(wù)差異話！在服務(wù)中添加情感化！

你要記住一點(diǎn)！那就是現(xiàn)在的企業(yè)競爭歸根揭底就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，你把細(xì)節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面，但是內(nèi)涵呢？客戶都是一步一個(gè)腳印的走過來的，他們接觸到的東西實(shí)在太多了，包括業(yè)務(wù)員，細(xì)節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好，但是實(shí)在性的內(nèi)涵呢？有幾個(gè)業(yè)務(wù)員做的到位的？

相信不多，首先你要了解你客戶的行業(yè)，市場所在地位，他的競爭對(duì)手是什么樣的？你的客戶和他的競爭對(duì)手最大的差距在于哪里，然后在說有了你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處，這樣你的銷售才會(huì)得到肯定和效果

細(xì)節(jié)固然重要，但是沒內(nèi)涵才是讓客戶最反感的要素

記住2點(diǎn)：面帶微笑，滿懷信心.

售后做好公關(guān)

希望我的答案能幫到你：）