卷煙營(yíng)銷策劃方案題目(煙草在卷煙營(yíng)銷方面的課題有哪些)

1.煙草在卷煙營(yíng)銷方面的課題有哪些

在基層營(yíng)銷工作中，“三大課題”對(duì)我們的影響無(wú)處不在。

我們應(yīng)結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，深入分析制約和影響科學(xué)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，認(rèn)真研究對(duì)策措施，積極推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)。釋放改革紅利，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)資源配置的基礎(chǔ)性作用，堅(jiān)持把品牌培育作為第一要?jiǎng)?wù)，改革完善品牌培育模式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)配置和計(jì)劃配置的有機(jī)、高效結(jié)合。

當(dāng)前，我們?cè)谧裱鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作要求的基礎(chǔ)上，做到了嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)、尊重市場(chǎng)需求、樹立市場(chǎng)導(dǎo)向，不斷引導(dǎo)零售客戶的營(yíng)銷模式和消費(fèi)者的消費(fèi)理念。今年，我們的工作重心是妥善處理好重點(diǎn)、知名品牌培育與滿足市場(chǎng)需求之間的關(guān)系，努力提高市場(chǎng)引導(dǎo)和促進(jìn)消費(fèi)的能力，規(guī)劃卷煙市場(chǎng)取向的改革路徑，以正能量將改革的紅利充分、有效釋放。

挖掘發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)當(dāng)積極優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)，提高消費(fèi)引導(dǎo)能力，培育適應(yīng)市場(chǎng)需求、消費(fèi)者認(rèn)可的知名品牌，帶動(dòng)結(jié)構(gòu)的提升和效益的增長(zhǎng)?！叭笳n題”提出以后，我們把尊重市場(chǎng)規(guī)律與充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的主觀能動(dòng)性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，保持了卷煙市場(chǎng)供求稍緊平衡，在不斷滿足市場(chǎng)需求的過程中實(shí)現(xiàn)卷煙結(jié)構(gòu)升級(jí)。

今年惠民縣局（營(yíng)銷部）在保持銷量穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)“泰山”卷煙品牌培育質(zhì)的突破，為卷煙市場(chǎng)潛力的挖掘提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。明確追趕目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)加大對(duì)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀單位和行業(yè)外知名企業(yè)的研究，在公司運(yùn)營(yíng)、管理模式、營(yíng)銷模式、服務(wù)模式、品牌運(yùn)作、成本費(fèi)用等方面進(jìn)行全面對(duì)標(biāo)，縮短差距。

我們營(yíng)銷人員赴外地學(xué)習(xí)了幾個(gè)優(yōu)秀縣級(jí)單位的現(xiàn)代化營(yíng)銷方式，學(xué)習(xí)了當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的新型化管理模式，并根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行再改革、再創(chuàng)新，完善了以貨源調(diào)控、終端建設(shè)為主的“輸血”模式，開啟了以隊(duì)伍培訓(xùn)、文化營(yíng)銷為主的“造血”模式，不斷增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，保障卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.如何做好新形勢(shì)下的卷煙營(yíng)銷工作

首先是對(duì)營(yíng)銷工作的一個(gè)深刻審視

1、進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理重要性。通過企業(yè)文化與相關(guān)措施，真正形成“后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)，前臺(tái)為客戶服務(wù)”的企業(yè)氛圍，促進(jìn)干部職工對(duì)客戶經(jīng)理的深入理解和認(rèn)識(shí)，培育全員的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)與服務(wù)意識(shí)，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷理念與創(chuàng)新思維。

2、要適當(dāng)增加對(duì)客戶經(jīng)理的授權(quán)。如營(yíng)銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應(yīng)量的制定，使客戶經(jīng)理有動(dòng)力、有成就感，更好更快地響應(yīng)零售戶的需求。

3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進(jìn)營(yíng)銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。

3.如何開展卷煙體驗(yàn)式營(yíng)銷

煙草在線專稿 買方的市場(chǎng)形成、產(chǎn)品的極大豐富、品牌的琳瑯滿目、需求的日益多樣，使以爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

如何有效增強(qiáng)浪費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)而成為品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，體驗(yàn)式營(yíng)銷正成為時(shí)下一個(gè)熱點(diǎn)話題和新的營(yíng)銷模式。作為特殊商品的卷煙來(lái)說(shuō)，能否進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷呢？答案無(wú)疑是肯定的。

一要明確卷煙體驗(yàn)式營(yíng)銷之意義。首先，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷是卷煙營(yíng)銷上水平的具體舉措。

卷煙營(yíng)銷上水平是卷煙上水平的關(guān)鍵。體驗(yàn)式營(yíng)銷作為卷煙營(yíng)銷中的眾多舉措之一，與其它營(yíng)銷舉措相比，無(wú)疑具有其獨(dú)特作用。

其次，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷是引導(dǎo)消費(fèi)的有效途徑。常言說(shuō)得好：“要想知道梨子的味道，你就得親口嘗一嘗?！?/p>

如何改變?nèi)藗儤I(yè)已形成的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，使人們接受新的品牌風(fēng)格，通過品吸等體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，無(wú)疑是最為有效的途徑之一。第三，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷是增強(qiáng)品牌認(rèn)知的根本方法。

“酒香也怕巷子深?！蹦阏f(shuō)品牌一千個(gè)好，不如消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)好。

要想真正讓消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知與了解，通過消費(fèi)者親身體驗(yàn)的方式，感受品牌之吸味特點(diǎn)、質(zhì)量特色與文化內(nèi)涵，對(duì)于增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，是最為有效和直接的方式。 二要明確卷煙體驗(yàn)式營(yíng)銷之途徑。

目前主要有兩種途徑：一是要建設(shè)卷煙體驗(yàn)營(yíng)銷店。要本著少而精的原則，以商業(yè)企業(yè)自建體驗(yàn)營(yíng)銷店為主、改造吸納零售客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為輔的方式，為消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷與消費(fèi)提供一個(gè)環(huán)境溫馨舒適的固定場(chǎng)所和環(huán)境。

自建的體驗(yàn)營(yíng)銷店應(yīng)選擇地理位置優(yōu)越、流動(dòng)人口較大、卷煙消費(fèi)檔次較高的地段進(jìn)行建設(shè)。體驗(yàn)營(yíng)銷店面積要大，功能要全，既要有專門的卷煙品牌銷售柜臺(tái)，又要有專門的體驗(yàn)消費(fèi)區(qū)域，包括消費(fèi)者品吸區(qū)、品牌文化展示區(qū)等。

其次，要組織專場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。要結(jié)合各地實(shí)際，充分利用地域文化特點(diǎn)，與有關(guān)工業(yè)企業(yè)一道，通過組織開展具有一定地方特色的專場(chǎng)品牌體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)以及召開部分消費(fèi)者專場(chǎng)品牌體驗(yàn)營(yíng)銷座談會(huì)的形式，對(duì)某些特定品牌以及一些新上市的卷煙新品進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，征求與收集消費(fèi)者的體驗(yàn)感受以及意見建議等，以提高品牌認(rèn)知，改進(jìn)品牌質(zhì)量。

三要明確卷煙體驗(yàn)式營(yíng)銷之管理服務(wù)舉措。開展好卷煙體驗(yàn)式營(yíng)銷，需要工商雙方共同努力，加強(qiáng)協(xié)同，完善管理服務(wù)舉措。

其一要協(xié)同軟硬件建設(shè)。商業(yè)企業(yè)在自建體驗(yàn)營(yíng)銷店的過程中，要征求相關(guān)重點(diǎn)品牌廠家的意見建議，雙方共同商定體驗(yàn)營(yíng)銷的重點(diǎn)品牌、品牌文化展示區(qū)設(shè)置等內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同向、工商共贏。

其二要協(xié)同組織體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)工業(yè)企業(yè)一些新上市的品牌（規(guī)格）需要進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷宣傳時(shí)，商業(yè)企業(yè)在遵循國(guó)家局有關(guān)規(guī)定的前提下，要發(fā)揮主導(dǎo)作用，與工業(yè)企業(yè)深度協(xié)同與協(xié)商，精心組織開展好新品牌（規(guī)格）的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。

其三要協(xié)同人員培訓(xùn)。

4.如何建立高效卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍

如何建立高效卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍 以下幾點(diǎn)僅為參考：

一、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀分析

1、培訓(xùn)方式流于形式。近年來(lái)，從省到市縣各級(jí)分公司都非常重視營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，每年都集中開展多次營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn)，雖然取得了一定的效果，但在實(shí)際工作運(yùn)用中，還比較欠缺。培訓(xùn)內(nèi)容只流于紙上，忽視了與實(shí)際工作的結(jié)合運(yùn)用。另外，在系統(tǒng)培訓(xùn)中，無(wú)法對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間規(guī)劃，培訓(xùn)缺乏 “前瞻性”，培訓(xùn)流于形式。

2、營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)服務(wù)水平不高。卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍自身素質(zhì)還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，例如在與客戶的協(xié)調(diào)溝通能力、對(duì)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用、信息的收集與反饋合理利用等方面無(wú)法滿足服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)的需要。

3、營(yíng)銷人員積極性不高。當(dāng)前營(yíng)銷人員大部分為企聘工，受體制的約束，營(yíng)銷人員普遍存在臨時(shí)觀念，對(duì)自身未來(lái)發(fā)展缺乏良好的規(guī)劃，思想較為不穩(wěn)定，缺乏職業(yè)安全感，忠誠(chéng)度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學(xué)的評(píng)價(jià)體系，優(yōu)秀人員難以脫穎而出，問題員工也沒有很好的退出機(jī)制，工作效率未能有所提高。

二、建立高效營(yíng)銷隊(duì)伍的措施

1、完善培訓(xùn)制度，提高客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力。

——開展培訓(xùn)需求調(diào)研。培訓(xùn)需求是確立培訓(xùn)目標(biāo)的前提，也是建立培訓(xùn)制度的關(guān)鍵，因此，開展培訓(xùn)需求是很有必要的，培訓(xùn)需求調(diào)研主要以營(yíng)銷人員為主要對(duì)象，通過問卷調(diào)查，了解掌握營(yíng)銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，從而為他們提供有針對(duì)性培訓(xùn)內(nèi)容。

——合理安排培訓(xùn)課程。針對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)需求重點(diǎn)不同，合理安排培訓(xùn)課程。授課人以行業(yè)自行組建的內(nèi)訓(xùn)師為主，外聘講師為輔，培訓(xùn)內(nèi)容突出服務(wù)理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識(shí)、終端營(yíng)銷知識(shí)與消費(fèi)者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓(xùn)等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。

——延伸培訓(xùn)內(nèi)容的深度和范圍。針對(duì)縣級(jí)分公司內(nèi)部的各種情況和特征，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)行狀況，開發(fā)一些有較強(qiáng)針對(duì)性、內(nèi)容豐富，知識(shí)性、趣味性、實(shí)踐性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。

——開展崗位練兵，提高客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力。除了系統(tǒng)的培訓(xùn)之外，縣級(jí)分公司應(yīng)該積極組織客戶經(jīng)理參與到市公司組織的各項(xiàng)競(jìng)賽或者崗位練兵活動(dòng)中，通過對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力和實(shí)戰(zhàn)技能的鍛煉，提高業(yè)力能力和實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)，針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)，不定期組織客戶經(jīng)理到表現(xiàn)突出的單位進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，開展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進(jìn)了營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。

2、優(yōu)化工作內(nèi)容，提高營(yíng)銷服務(wù)效率。

——明確崗位職責(zé)，整合內(nèi)務(wù)作業(yè)?？h級(jí)分公司應(yīng)注重客戶經(jīng)理的三大核心職能即客戶關(guān)系管理、片區(qū)市場(chǎng)維護(hù)和卷煙品牌培育，突出客戶經(jīng)理的主要工作價(jià)值，結(jié)合具體的實(shí)際情況，采取切實(shí)有效的措施，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)，提升客戶經(jīng)理的核心能力。另外，以“內(nèi)務(wù)是為了保證更好地履行崗位職責(zé)”為原則，整合客戶經(jīng)理內(nèi)務(wù)工作。根據(jù)對(duì)客戶經(jīng)理職能發(fā)揮的重要程度，對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃和總結(jié)等內(nèi)務(wù)作業(yè)進(jìn)行取締，盡可能剔除不屬于客戶經(jīng)理工作職責(zé)范圍的額外工作。

——以客戶利益為中心，不斷推動(dòng)服務(wù)上水平。零售客戶最關(guān)心的是如何不斷保持或提高自身經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)管理水平的問題。因此，縣級(jí)分公司應(yīng)該緊緊圍繞提高零售客戶的經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)管理水平這一目標(biāo)，為客戶制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格客戶經(jīng)理服務(wù)執(zhí)行制度，使服務(wù)措施能夠真正落實(shí)到零售客戶身上，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

——加強(qiáng)服務(wù)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。卷煙營(yíng)銷人員個(gè)人的工作能力和認(rèn)識(shí)水平始終是有限的，整個(gè)卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能促進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作的不斷發(fā)展。因此，縣級(jí)分公司可以嘗試以服務(wù)部為團(tuán)體，構(gòu)建營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以此提高團(tuán)隊(duì)工作效率。具體可以從以下幾方面建設(shè)：加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)部團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)；優(yōu)化流程、完善制度，提高服務(wù)部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；創(chuàng)新文化載體，推動(dòng)服務(wù)部文化建設(shè)；加強(qiáng)考核，提升服務(wù)部團(tuán)隊(duì)工作效率；突出協(xié)作，提高服務(wù)部團(tuán)隊(duì)凝聚力。

3、健全激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。

有效的激勵(lì)機(jī)制是吸引和留住人才的必要條件，縣級(jí)分公司可以根據(jù)營(yíng)銷工作的實(shí)際，嚴(yán)格按照“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實(shí)報(bào)酬”的總體要求，綜合運(yùn)用多種激勵(lì)機(jī)制，把激勵(lì)的手段和目的結(jié)合起來(lái)，為營(yíng)銷人員提供發(fā)展通道，鼓勵(lì)員工在工作中不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中不斷提高素質(zhì)，從而有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作的積極性。

5.寫好的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

前幾天在中華管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 上看到這么一個(gè)案例， 希望對(duì)你有幫助，是關(guān)于學(xué)生時(shí)代如何面對(duì)自己的未來(lái)，發(fā)現(xiàn)有很多人跟貼的時(shí)候，有不少的抱怨和指責(zé)，也有些無(wú)奈和隨意的回帖。

我想，不管是剛畢業(yè)的大學(xué)生，還是已經(jīng)在職場(chǎng)上磕磕碰碰走了一段的準(zhǔn)職場(chǎng)人士，那年那月，我們只是缺少一個(gè)展現(xiàn)身手的平臺(tái)。 那么，本期我們就討論一下，當(dāng)你的老板不能提供一個(gè)平臺(tái)時(shí)，你曾經(jīng)自己搭建過一個(gè)平臺(tái)嗎？你曾經(jīng)設(shè)計(jì)過自己的前程嗎？ 下面我們先分享一個(gè)關(guān)于背過自己黑鍋的故事： 這天中午，酒樓老板石大海剛想躺下睡個(gè)午覺，大堂經(jīng)理匆匆跑過來(lái)說(shuō)：“店里來(lái)了個(gè)想逃單的人，您看看怎么處置？” 石大海忙問怎么一回事，大堂經(jīng)理說(shuō)，剛才來(lái)了三個(gè)人，點(diǎn)了一桌菜，吃喝一陣后，有兩個(gè)人先走了，還拿了一條煙，只剩下一個(gè)年輕人。

年輕人想溜走時(shí)，被服務(wù)員攔下，這一餐要八百多元，他卻說(shuō)自己被騙了，身上只有幾十塊錢，想求老板放過自己。 石大海跟著大堂經(jīng)理下樓，來(lái)到一間包廂，只見一個(gè)年輕人坐在沙發(fā)上，雙手抱著腦袋，一副愁眉苦臉的樣子。

年輕人看到保安叫石大海老板，忙抬起頭，叫道：“老板，我真不是故意的，只求您放過我，等我賺了錢，一定回來(lái)還您。 ” 年輕人說(shuō)，他叫夏正陽(yáng)，剛從大學(xué)畢業(yè)，在找工作，走了好多家，最后都無(wú)功而返。

今天在人才市場(chǎng)遇上兩個(gè)人，聽說(shuō)他學(xué)的是廣告專業(yè)，表示他們公司正打算招人，想看看他到底有多少實(shí)力，拿出幾個(gè)方案，讓他談?wù)勗O(shè)想。三人越談越投機(jī)，很快就到了中午，那兩人說(shuō)請(qǐng)他吃飯，然后一起去公司。

誰(shuí)知吃到一半，兩人卻借故溜走了，把他一個(gè)人留在這里。 石大海見桌上放著一本材料，拿起來(lái)翻了幾頁(yè)，果然是求職簡(jiǎn)歷，做得還挺精美，看出花了不少心血。

石大海也覺得他有些可憐，但轉(zhuǎn)眼一想，現(xiàn)在的騙子什么花樣都想得出來(lái)，誰(shuí)又敢保證這人不是騙子呢。 他問：“你住在哪里？” 夏正陽(yáng)說(shuō)：“我沒錢住旅店，在城郊租了一間房子暫住。”

石大海讓保安跟夏正陽(yáng)去一趟，看看他說(shuō)的是否屬實(shí)。 一個(gè)小時(shí)后，他們回來(lái)了。

保安說(shuō)，夏正陽(yáng)果真租了一間房子，屋里除了簡(jiǎn)單的行李外，只有一箱書。 石大海不由嘆息一聲，對(duì)夏正陽(yáng)說(shuō)：“以后可別輕易相信別人了，你走吧！” 誰(shuí)知夏正陽(yáng)卻說(shuō)：“謝謝您相信我，可是我真的不知道什么時(shí)候才能掙到錢來(lái)還。

不如這樣吧，我免費(fèi)給您打一個(gè)月工，算是還了這頓飯錢，只要您一天給我兩頓飯吃就行了。 ” 石大海本想拒絕，可一想，立即明白了夏正陽(yáng)的用意。

他現(xiàn)在連吃飯錢都沒有，正好以免費(fèi)打工為由，在酒樓里解決伙食問題，這樣就有足夠的精力去求職。看來(lái)這人還挺機(jī)靈，能夠?qū)⑽C(jī)變成機(jī)會(huì)。

石大海欣賞這樣的年輕人，答應(yīng)了。 于是，夏正陽(yáng)來(lái)到了酒樓里，開始只做一些雜活，兩天后，他找到石大海，說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我在店里也幫不了您什么。

我是學(xué)廣告專業(yè)的，不如發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，幫您出去做廣告宣傳一下，提高酒店的知名度。” 石大海的酒樓位置較偏僻，雖然菜做得不錯(cuò)，但知道的人不多，生意一直不溫不火，他正想搞一些宣傳呢，心想也就是一天管兩頓飯，沒什么損失，便一口答應(yīng)了夏正陽(yáng)。

次日一早，當(dāng)夏正陽(yáng)出現(xiàn)在石大海面前時(shí)，頭上戴著一頂草帽，前面貼著一塊紙牌，上寫：是誰(shuí)讓我背黑鍋？ 石大海吃了一驚，哪有這樣做廣告的？剛想發(fā)問，卻見夏正陽(yáng)已經(jīng)轉(zhuǎn)過身來(lái)。他身后背著一塊牌子，中間掛著一口黑鍋，兩旁分別寫著廣告語(yǔ)：酒好哪懼巷子深？菜香不怕鍋頭黑！下方則是酒樓的特色菜譜和地址。

石大海有些擔(dān)心地問：“這樣出去，行嗎？”夏正陽(yáng)笑道：“現(xiàn)在是廣告爆炸的時(shí)代，不弄一點(diǎn)特別的，吸引不了人家的眼球啊！” 石大海見他說(shuō)得在理，就點(diǎn)了點(diǎn)頭。就這樣，夏正陽(yáng)每天背著一口鍋到街上走，到吃飯的時(shí)間，就回酒樓里吃。

剛看到夏正陽(yáng)的路人免不了都是一愣，等看清廣告內(nèi)容后，也都樂了，很快黑鍋的廣告就成了人們閑談的話題。 這天傍晚，石大海正在大堂里，幾個(gè)客人走了進(jìn)來(lái)，其中一個(gè)對(duì)迎上前的服務(wù)員說(shuō)：“這就是黑鍋酒樓吧，我們來(lái)嘗一嘗，是不是真有那么好！” 服務(wù)員丈二和尚摸不著頭腦：“我們這是江濱酒樓，不是黑鍋酒樓啊！” 那人大笑，說(shuō)：“對(duì)，對(duì)，我們只記得那口黑鍋了。

” 石大海暗自稱贊，看來(lái)這夏正陽(yáng)真不簡(jiǎn)單，才幾天時(shí)間，就有人沖著黑鍋的廣告來(lái)了。 沒多久，酒樓的生意就比原來(lái)好了許多。

石大海向一些顧客打聽，好多人都是看到背黑鍋的廣告才來(lái)的，他不由對(duì)夏正陽(yáng)另眼相看。 一個(gè)月的時(shí)間到了，這天，石大海將夏正陽(yáng)叫到辦公室，遞給他一個(gè)信封，說(shuō)：“謝謝你為酒樓打出了名聲，你以后就在這里干吧！這是我給你的獎(jiǎng)金。

” 夏正陽(yáng)笑著收下信封，說(shuō)：“謝謝老板，我已經(jīng)按約定工作了一個(gè)月，明天就要離開了。” 石大海吃了一驚，問：“難道你已經(jīng)找到工作了？” 夏正陽(yáng)點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“我學(xué)的是廣告專業(yè)，希望到適合的平臺(tái)去展示自己。

現(xiàn)在已經(jīng)有一家不錯(cuò)的廣告公司接收我了，他們看中的，就是我的第一個(gè)作品—黑鍋廣告。 謝謝您給了我完成這件作品的機(jī)會(huì)。”

夏正陽(yáng)說(shuō)，那天所謂的被騙，其實(shí)是裝的。前段時(shí)間他去了不少公司求。

6.如何做好新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷工作

有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場(chǎng)促銷活動(dòng)也是接踵而至。在促銷上，各廠家費(fèi)盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。

一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點(diǎn)不連續(xù)和促銷的時(shí)間不連續(xù)。促銷地點(diǎn)不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)；促銷時(shí)間不連續(xù)是促銷時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但中間出現(xiàn)時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷效果。

二、速戰(zhàn)速?zèng)Q型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷，但這個(gè)時(shí)間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實(shí)效的。

三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈(zèng)送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機(jī)等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對(duì)新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶認(rèn)為這是廠家送給自己的，不會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者買了一包新品卷煙而贈(zèng)送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價(jià)位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場(chǎng)促銷活動(dòng)也是接踵而至。在促銷上，各廠家費(fèi)盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。

一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點(diǎn)不連續(xù)和促銷的時(shí)間不連續(xù)。促銷地點(diǎn)不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)；促銷時(shí)間不連續(xù)是促銷時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但中間出現(xiàn)時(shí)間斷點(diǎn)，影響整體促銷效果。

二、速戰(zhàn)速?zèng)Q型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產(chǎn)品投放的同時(shí)疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷，但這個(gè)時(shí)間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實(shí)效的。

三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈(zèng)送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機(jī)等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對(duì)新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡(jiǎn)單，卷煙商戶認(rèn)為這是廠家送給自己的，不會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者買了一包新品卷煙而贈(zèng)送一塊手表或一個(gè)磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷售。

四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純?cè)黾有缕肪頍熶N量而過度刺激商戶，達(dá)到購(gòu)進(jìn)的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時(shí)期內(nèi)如購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量（這個(gè)數(shù)量一定不?。?，贈(zèng)送更具吸引力的高檔商品（如電視機(jī)、洗衣機(jī)等）。該種促銷方法雖然在一定時(shí)期內(nèi)能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進(jìn)入消費(fèi)渠道，而是在終端積壓，對(duì)以后的市場(chǎng)推廣和價(jià)格控制會(huì)帶來(lái)更大的負(fù)面影響。

以上幾種類型在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營(yíng)銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標(biāo)是增加銷量，但關(guān)鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來(lái)？

從目前的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，要增加銷量只能從兩個(gè)方面來(lái)做：一是擴(kuò)大該品牌卷煙的目標(biāo)消費(fèi)群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實(shí)消費(fèi)者。前者可以做事情有：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對(duì)終端零售戶進(jìn)行宣傳，更要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，可以說(shuō)是撒開大網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)羅客戶和消費(fèi)者；后者可以做的事情有：對(duì)前者的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深度開發(fā)，從而進(jìn)行細(xì)分出忠實(shí)消費(fèi)者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎(chǔ)，只有忠實(shí)消費(fèi)者的基數(shù)增加，才能增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。如果把以上兩點(diǎn)做好，銷量的增長(zhǎng)自然不在話下。

從以上可以看出，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的同時(shí)，對(duì)客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費(fèi)者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動(dòng)將都可能成為浪費(fèi)。因?yàn)椋绻M(fèi)者的需求沒有被真正地開發(fā)出來(lái)，所謂的“銷量”將會(huì)有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會(huì)真正地被目標(biāo)顧客消費(fèi)。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時(shí)間過長(zhǎng)，客戶就會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，甚至?xí)a(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達(dá)到這個(gè)地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠(yuǎn)了。

以前有人提出“購(gòu)買第一，消費(fèi)第二”。意思是產(chǎn)品交易是關(guān)鍵，顧客只買走了商品，消費(fèi)不消費(fèi)不是很重要。但在今天的市場(chǎng)情況下，我們要有“消費(fèi)第一，購(gòu)買第二”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應(yīng)考慮的是要增加消費(fèi)。在促銷的同時(shí)我們要為我們的客戶負(fù)責(zé)，更要為我們的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，只有這樣，才會(huì)給客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，才能共同打造我們的名牌。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方案模板

一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1 ）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4 ）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 （5 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 1 、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2 、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。 3 、制定價(jià)格政策。

4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6 、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。 ①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。 ②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。

推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。

要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。

在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 ③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 （4 ）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 （5 ）銷售管理計(jì)劃 （6 ）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。