物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動,以客戶為核心,以物流資源鏈為服務手段,以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向,開展針對性的營銷策略,注重客戶的保有與開發(fā),實現(xiàn)客戶的系列化、個性化物流服務,注重客戶關系的維護,提高物流服務質(zhì)量,根據(jù)客戶的行為來預測客戶的物流需求,并為其設計物流服務,建立長期的、雙贏的客戶關系,良好的營銷策略,方能使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶,增強物流企業(yè)的市場競爭力。
物流與營銷的關系 物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力,它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關鍵因素。日本慶應義大學的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認為:營銷達到調(diào)整需求功能手段的完成,所依靠的另一個極其重要的因素是物流。
物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關,這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系,物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關系,才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務時,明確客戶需求,切實為客戶提供相應得物流服務以支持客戶的營銷活動,也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務最終還是以滿足客戶營銷活動為目標的。 1、產(chǎn)品營銷策略與物流活動相互交織 從產(chǎn)品策略的角度看,客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷、顧客服務與之關系最為密切。
產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后,從表面來看,產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴大,是銷售的旺季,但實際上,產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤都逐步下降。
從營銷的角度看,這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達到飽和,如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品,生產(chǎn)者將開始逐步退出市場。此時,企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品,或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列,以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少,成功的企業(yè)莫不如此。
物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感,能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時,由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸,最了解顧客的需求是什么,對開發(fā)何種新產(chǎn)品、系列產(chǎn)品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產(chǎn)品應具備什么功能等問題,銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息。
2、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響 價格策略對物流及其所提供的服務也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。
價格策略中對顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠,將吸引顧客加大訂貨量,倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物,搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效,在實行配送制時尤為突出。
因此,只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮,才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。 促銷活動也影響物流活動。
對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是,如果物流系統(tǒng)不能及時把產(chǎn)品供應到顧客手中,銷售量將得不到如期的擴大。
所以,需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng),不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務等物流環(huán)節(jié)。 3、物流是營銷的大動脈 物流作為營銷的大動脈,在實施中,所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務等息息相關。
所以,客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應處于整個物流系統(tǒng)最上端,它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務定位。而營銷系統(tǒng)處于中間層。
這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn),與顧客有著直觀互動和接觸。這一階段中,物流與營銷的關系表現(xiàn)得最為顯著和全面,營銷強調(diào)在適當?shù)牡攸c和適當?shù)臅r間,以適當?shù)膬r格將適當?shù)纳唐坊蚍仗峁┙o目標市場,滿足顧客的需要。
營銷能否取得滿意的效果,能否吸引和滿足顧客,在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績。
客戶企業(yè)的顧客化增值服務,則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服務,它具有差異性和不確定性,因而對客戶企業(yè)的物流服務要求更高。 物流過程中向顧客提供的服務水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客戶企業(yè)產(chǎn)品的關鍵因素。
為顧客服務的水平越高,預期的銷售量水平也就越高。服務水平的提高,同時意味著產(chǎn)生的費用上升。
客戶企業(yè)應在較低的費用與顧客滿意的服務之間進行抉擇。物流是響應市場需求,改善營銷績效的極富潛力的工具。
客戶企業(yè)要求物流企業(yè)通過改善物流管理,提高服務質(zhì)量,降低價格,吸引新的顧客,提高企業(yè)競爭力和營銷效果。相反,如果不能及時將產(chǎn)品送達顧客手中,就必然失去顧客,喪失市場份額。
物流管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分。 4、物流成本占營銷成本很大比重 一般認為,營銷物流總成本的主要構(gòu)成部分是運輸(46%)、倉儲(26%)、存貨管理(10%)、接收和運送(6%)、包裝(5%)、管理(4%)以及訂單處理(3%)。
物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營銷總成本的13。6%以上,所以物流成本與營銷成本息息相關,日益受到管理人員的重視。
一些經(jīng)濟學家認為,物流具有節(jié)約成本費用的潛力,并將物流管理形容為“成本。
1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品戰(zhàn)略是指物流企業(yè)所包含的服務或產(chǎn)品的決策、服務和產(chǎn)品,如設計、包裝、品牌等。
產(chǎn)品或服務。物流服務主要是通過運輸和信息技術(shù)來幫助客戶實現(xiàn)對不同目的地的運輸,不同商品和不同產(chǎn)品的生命周期可以得到不同的物流服務。
2.價格策略定價策略就是物流企業(yè)根據(jù)客戶的價格合理的需求,并提供業(yè)務,以吸引顧客一個輕微的成本。包括折扣價,與同行,靈活的付款方式等方面的價格比較。
價格優(yōu)勢是公司拓展市場,增加利潤的關鍵因素,占價格,這是非常重要的物流成本,物流企業(yè)應該是交通,路線,合理的護理手段,成本合理的規(guī)劃,制定相應的目標客戶價格,按客戶的要求相結(jié)合,開發(fā)一個合適的價格。3.促銷活動策略推廣策略是指物流企業(yè)通過各種媒體渠道向公司推廣有益信息,通過網(wǎng)絡推廣、廣告推廣等線下推廣活動,推廣公司品牌和服務。
人事晉升、公關等方式。旨在提升品牌,提升企業(yè)知名度,激發(fā)客戶興趣。
4.營銷渠道策略營銷渠道是指物流企業(yè)選擇銷售自身服務的策略。這里有三種。
建立自己的營銷渠道,建立自己的電子商務銷售平臺,直接向客戶銷售企業(yè)服務。利用他人的行銷平臺,與代理商行銷人員銷售物流服務。
建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,與同行和其他企業(yè)建立合作關系,實現(xiàn)雙贏。5.關系營銷策略關系營銷主要是維護、增強新舊客戶與企業(yè)之間的關系,發(fā)展?jié)撛诳蛻?,提高老客戶的滿意度,物流企業(yè)需要充分重視客戶的需求和利益,必須樹立積極的服務意識,全面考慮客戶需求,針對性地調(diào)整客戶服務,確保原有服務繼續(xù)引入新的服務類型和各種增值服務,運用此營銷策略,使物流企業(yè)和客戶形成相互依賴的關系,從而實現(xiàn)長期的合作關系。
德邦物流的企業(yè)文化,我們稱其為“德邦長青法則”。它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心價值觀等企業(yè)文化核心的總和。它明確我們的目標,規(guī)范并指導我們的行為,最大限度地激發(fā)員工的聰明才智,共創(chuàng)德邦物流的長青基業(yè)!
使命為中國提速 企業(yè)愿景成為中國人首選的國內(nèi)物流運營商 核心價值觀成就客戶——竭盡所能滿足目標客戶 卓越運作——沒有好的運作,一切都是白費 創(chuàng)新發(fā)展——強者開拓創(chuàng)新,弱者固步自封 長遠視角——30年后成功才算成功 激情進取——絕不被淘汰 企業(yè)精神發(fā)動機精神 德邦人要像發(fā)動機那樣,認真敬業(yè) 德邦人要像發(fā)動機那樣,充滿激情 德邦人要像發(fā)動機那樣,團結(jié)協(xié)作 德邦人要像發(fā)動機那樣,令行禁止 企業(yè)作風特別能吃苦,特別能團結(jié), 特別講效率,特別會創(chuàng)新。 管理理念 以人為本 人企雙贏 適度競爭 寬嚴相濟 經(jīng)營理念以客為尊 助力成功 追求卓越 勇于爭先
在企業(yè)的市場定位問題上,傳統(tǒng)物流企業(yè)總希望能夠在現(xiàn)有儲運資產(chǎn)的基礎上發(fā)展物流服務。
但這是相當困難的,原因在于現(xiàn)有的服務資源是非市場化配置的,而物流服務的需求是高度市場化甚至是個性化的。一些大型航運企業(yè)由于其在介入物流業(yè)之初,就有著強大的運輸與倉儲網(wǎng)絡體系為支撐,才有實力進行大規(guī)模的經(jīng)營。
中小物流企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時,無論如何也不可能做到面面俱到,這個時候,選擇合適的服務領域就至關重要。選擇服務領域時應當注意的以下幾點原則:(1)"不熟不做"原則行業(yè)經(jīng)營至關重要,雖然說現(xiàn)在流行的是電子商務、網(wǎng)絡營銷,但歸根結(jié)底做的是物流業(yè),所要了解的仍然是物流界的問題。
不同的公司在介入物流業(yè)時由于基礎不同,其側(cè)重點也不同,以前的行業(yè)經(jīng)驗并不能輕易拋棄。當前不少航運公司紛紛設立物流部門,其借重的就是在運輸方面的雄厚基礎與豐富經(jīng)驗。
中小物流企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初就應當抓住其側(cè)重點,利用原有市場及聲譽爭取熟客、回頭客。(2)"集中一點"即專業(yè)化服務原則中小企業(yè)做不到規(guī)模化就應當做到專業(yè)化,在選擇客戶時,由于本身的資源不占優(yōu)勢,所以就應當以市場價值和客戶價值為取向,變被動服務為主動服務。
選定一家大型企業(yè)為依托,實施一對一營銷,慢慢把市場做大,再考慮點對面的營銷服務。(3)"重點客戶,重點服務"的原則對于一個服務行業(yè)企業(yè),客戶至上的準則是相當重要的。
中小物流企業(yè)規(guī)模不大,在資金、技術(shù)、人才等方面都缺乏資源,匱乏不僅是資源的數(shù)量,更在于資源的質(zhì)量;或者說短缺地服務重點客戶,創(chuàng)造自己的"金牌客戶",在保證對老顧客忠誠度的基礎上發(fā)展爭取新顧客。(4)"延伸服務"即服務品種創(chuàng)新原則物流的涵蓋面很廣,中小企業(yè)在起步階段沒有實力提供全方位的服務,只能從某幾個方面切入,強調(diào)個性化服務。
企業(yè)實施一對一營銷,服務目標較為專一,有利于發(fā)現(xiàn)不足,有針對性進行及時調(diào)整,拓寬服務面,在保證原有服務質(zhì)量的基礎上不斷推出新的服務品種,以提高客戶滿意度。(5)"精益求精"即服務技術(shù)創(chuàng)新原則信息時代,技術(shù)的發(fā)展日新月異,層出不窮的新技術(shù)也不斷推動著各行各業(yè)進行創(chuàng)新,以跟上時代的發(fā)展,物流服務業(yè)也是如此。
各種信息系統(tǒng)及軟件的應用,使得物流業(yè)的服務效益不斷提高。中小物流企業(yè)資金有限,在技術(shù)開發(fā)上也應當根據(jù)客戶追求靈活性,實施一對一營銷,可以與客戶共同合作,按照其需要進行技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新,以避免盲目性與不必要的投資。
物 流 業(yè) 網(wǎng) 站 解 決 方 案系統(tǒng)整體功能結(jié)構(gòu)圖: 基本信息系統(tǒng): 公用的子系統(tǒng),提供所有其他子系統(tǒng)的基本數(shù)據(jù),是系統(tǒng)必要的部份,凡是其他子系統(tǒng)要參照的數(shù)據(jù)、組織人員信息與貨主有關的供應商、客戶的信息均包括在內(nèi)。
訂單系統(tǒng): 是客戶服務部門接受訂單之后,將訂單錄入系統(tǒng),從而開始單據(jù)在物流系統(tǒng)中的流轉(zhuǎn)過程,同時對訂單進行跟蹤管理,并與客戶之間保持聯(lián)系,向客戶及時的提供訂單的執(zhí)行情況。倉庫系統(tǒng): 倉庫系統(tǒng)是物流中心信息系統(tǒng)的重要組成部分,是整個供應鏈管理中不可或缺的一個環(huán)節(jié),倉庫系統(tǒng)的高效運作,也必然將推動整個物流系統(tǒng)的高效運作。
本系統(tǒng)是專門面對第三方物流企業(yè)的倉庫管理軟件,融合現(xiàn)代物流的管理思想,為物流企業(yè)的倉庫管理提供了一個良好的應用平臺,并為企業(yè)電子商務的應用預留了可擴展的接口。倉庫系統(tǒng)實現(xiàn)了對倉庫運作全過程的管理,包括入庫、出庫、盤點、不良品處理、庫存實時查詢齊備的功能,同時系統(tǒng)實現(xiàn)了對貨品的批次進行精確的跟蹤,提供完善的單據(jù)報表,采用嚴格的權(quán)限控制,從而保證了倉庫運作的嚴格、有序、高效。
運輸系統(tǒng): 是物流中心信息系統(tǒng)的重要組成,是整個供應蓮管理中不可或缺的一個環(huán)節(jié),運輸?shù)男手苯佑绊懻麄€物流系統(tǒng)的運作。 本系統(tǒng)是專門面對第三方物流企業(yè)的運輸管理軟件,融合現(xiàn)代物流的管理思想,為物流企業(yè)的運輸管理提供了一個良好的應用平臺,并為企業(yè)電子商務的應用預留了可擴展的接口。
運輸系統(tǒng)實現(xiàn)了對運輸操作的全過程的管理,包括調(diào)度、車輛外協(xié)、裝車、短撥、費用處理、投訴受理等功能,同時系統(tǒng)實現(xiàn)了對運輸過程的跟蹤,提供完善的單據(jù)報表,采用嚴格的權(quán)限控制,從而保證了運輸操作的嚴格、有序、高效。 1. 客戶收益 該系統(tǒng)要求建立在計算機網(wǎng)絡之上,實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享減少數(shù)據(jù)冗余,確保數(shù)據(jù)一致性;同時對大量的運輸信息能進行及時正確的處理,有利于服務客戶,爭取貨源達到擴大市場份額的效果;對運輸生產(chǎn)過程進行管理和監(jiān)控,加強對資金、人員、車輛等方面管理,促進物流公司物流整體效益的提高。
2. 系統(tǒng)特點 可維護性好 由于系統(tǒng)采用B/S 模式,所以所有系統(tǒng)的維護工作只需要在服務器端進行,不需要在客戶端進行任何的升級和維護,大大提高了系統(tǒng)的可維護性。 跨地域操作 在任何地點,都可以通過Internet連接上服務器。
對于大型物流公司,必定在全國設有分支機構(gòu),通過提供這種方式,就可以使各分支機構(gòu)間使用同一套系統(tǒng),實現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享和及時交互。 界面友好、簡單易用 系統(tǒng)采用創(chuàng)新的WEB風格界面,簡明清晰,生動自然,從菜單樹中點擊進入功能,使用戶一目了然,易于上手。
清晰的流程 系統(tǒng)的業(yè)務流程參照先進的物流理念和多家業(yè)界領先的物流公司實際的運營流程,同時深入了解了物流公司自身的運作,制定了清晰的業(yè)務流程,使操作人員能夠按照流程清晰的進行實際的操作,保證物流運作有序而高效的進行。
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