本人系一廣告小策劃,愿意就你提出的問題給于適當(dāng)建議。
食品營銷應(yīng)首先注意的問題:
最最重要的是要保證產(chǎn)品質(zhì)量,完善產(chǎn)品質(zhì)量,做食品就更應(yīng)該注意。從口感、味道到包裝都要保證符合消費(fèi)者的需求,能給消費(fèi)者以直接的吸引。
建議市場推廣前先廣泛征求消費(fèi)者意見、試嘗,以期產(chǎn)品達(dá)到最優(yōu)。
有了過硬的產(chǎn)品,下面就該說說怎么推廣上市了。
首先要作充分的市場調(diào)查,同類產(chǎn)品競爭者是怎樣的價(jià)位、采用怎樣的銷售渠道、采取何種廣告宣傳方式、宣傳推廣促銷等收支成本如何等等。所謂:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。不先了解市場無異于盲人騎瞎馬,是很不好做成功的。
了解了市場及競爭者的情況就給我們的產(chǎn)品定位吧,是高檔奢侈品、中檔普及品、還是低檔快銷品,都要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位(首先摸透市場的需求),定好位后一定要依據(jù)不同的定位作不同重量級(jí)的所有配合工作,如包裝、定價(jià)、廣告宣傳。舉例來說,高檔品包裝要夠檔次,價(jià)格要依據(jù)市場、依據(jù)消費(fèi)水平定的適當(dāng),要做針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的有力度的宣傳。
然后我們?cè)僬務(wù)勪佖?,參考同類競爭者的鋪貨手段、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏卣鳎x擇自身的銷售渠道,由于你給得條件不太詳細(xì),我無法幫你分析是采用直銷(人員推銷)更好,還是走經(jīng)銷商的分銷渠道更好,總之二者都是必不可少的,先自己組織人,試著往有需求的地方(單位、市場等)推推,多跑跑批發(fā)商、代理商、零售商,一定先制定好有效的合理的代理經(jīng)銷方式及利益分成辦法。保證在宣傳前就作好各方關(guān)系、各方鋪貨準(zhǔn)備。
最后我講講必要的宣傳,要依據(jù)自身?xiàng)l件(本地易于接受的媒體、宣傳方式,自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力)作適度有效到位的宣傳,切不可吐血砸廣告,也不可太摳門,還是那句話,你給的條件不太詳細(xì),我也無法幫你分析選擇用何種方式、用何種媒體、用怎樣的力度來做宣傳,都要緊密結(jié)合自身及本地情況來考慮作出決策。
相關(guān)資料可以給你一篇新品上市的詳細(xì)文章作適當(dāng)參考。
沒事,有什么需要進(jìn)一步說的可以在知道消息里給我留言,慢慢交流。
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同樣一雙鞋,為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多;361的3百多?還是同樣一雙鞋,在地?cái)偟刭u不過幾十元,到了商場、專賣店,會(huì)漲到一百甚至幾百。
有人說那是品牌的作用,還有人說是因?yàn)樵诓煌胤劫u,賣的價(jià)格當(dāng)然不同。不論你是選擇賣品牌,還是賣文化。
我們都需要承認(rèn),今天我們己經(jīng)從產(chǎn)品制造時(shí)代進(jìn)入塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)代。在產(chǎn)品供大于求的今天,誰能更好的塑造產(chǎn)品的價(jià)值,誰就會(huì)取得最終的勝利。
(有個(gè)學(xué)習(xí)銷售技巧的wei信平臺(tái),叫:銷售業(yè)務(wù)員 ,你可以去看看) 購買寶馬車的人有時(shí)候不是最在乎車子的本身跑得多快,能開多久,他們購買的是寶馬車的價(jià)值,即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。
所以在風(fēng)青楊看來,塑造產(chǎn)品的價(jià)值不是簡單的說幾句:“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好?!边@么簡單。
對(duì)產(chǎn)品本身賣點(diǎn)的了解,以及對(duì)客戶需求的把握才是關(guān)鍵。尤其是后者,馬云了解了互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)需求才有了阿里巴巴,比爾蓋茨準(zhǔn)確把握了個(gè)人電腦的未來需求成就了微軟;喬布斯知道年輕人會(huì)喜歡什么樣的手機(jī)和個(gè)人電腦,才成就了今天的蘋果霸業(yè)!這些案例告訴我們,客戶在購買的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品,往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值。
一.環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值 同樣一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢,老板賺四塊錢。
在星巴克賣三十八塊,老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上,那么他們是如何做到的?那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х龋Х戎皇悄阆M(fèi)的一部分。
除了咖啡,你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境,甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。有一位福建的茶老板曾經(jīng)分亨過他的一個(gè)親身經(jīng)歷案例。
最開始他賣茶葉是論數(shù)量,一斤一斤的賣,一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年,他有五千畝茶園,卻依然發(fā)展不大。
直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺(tái)灣去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說,當(dāng)他經(jīng)過這樣一般折騰后非??诳?,他說他當(dāng)時(shí)即使喝白開水也會(huì)感覺很甜。
何況在那種氛圍下,自己不但了解了茶文化的博大精深,對(duì)茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個(gè)毛細(xì)血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。
他還發(fā)現(xiàn),別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價(jià)格?;貋砗?,他每與客戶談生意,首先必從茶文化開始。
因?yàn)橹挥邪巡栉幕鲎懔斯Ψ?,他的茶葉才能賣出高價(jià)。二.量化你的價(jià)值 如果你給予別人的產(chǎn)品價(jià)值是無法量化的,別人是很難相信你的產(chǎn)品的,用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍,所以要量化你的價(jià)值,從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面進(jìn)行量化,比如,你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本,這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價(jià)值。
心理的價(jià)值是客戶內(nèi)心深處的滿足,是一種感覺!是滿足他們的欲望、實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想的東西。比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果,更輕松、更快捷、更安全。
三.用材料和工藝來塑造產(chǎn)品的價(jià)值 勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面,勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛,連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠。但從另一角度看,卻物以稀為貴。
另一方面勞斯萊斯汽車公司會(huì)告訴你,他最大的特別是一直堅(jiān)持手工生產(chǎn)。車主可以看到生產(chǎn)的全過程,比如勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機(jī)是完全由手工來制造的。
一臺(tái)散熱器要花費(fèi)一個(gè)工人整整一天的時(shí)間才能完成,然后對(duì)它進(jìn)行打磨加工,又要用去5個(gè)小時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì),制作一個(gè)方向盤要15個(gè)小時(shí),裝配一輛車身需要31個(gè)小時(shí),安裝一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)要6天。
正因?yàn)槿绱?,它在裝配線上每分鐘只能移動(dòng)6英寸。制作一輛4門車要兩個(gè)半月,每一輛車都要經(jīng)過5000英里的測試。
這一切都告訴你一個(gè)道理,就是這量車用的是最好的材料,用這么長的時(shí)間精心打造。你不多出點(diǎn)錢正常嗎?國內(nèi)樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案,告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝,也是這方面非常成功的例子。
四.產(chǎn)品的稀有性和獨(dú)特定位 一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì)不會(huì)一樣?在長江邊上,我們感覺不到水的珍貴。而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中,他就等同于生命、珍貴過黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,要打造產(chǎn)品的稀有性,可以在兩個(gè)方面做文章。
一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)“新大陸”、新市場,在舊市場過剩的產(chǎn)品,在新市場還是稀缺的。另一方面,風(fēng)青楊認(rèn)為要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。
同樣是牙膏,你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發(fā)水,你可以選擇養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位。
五.打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲 在風(fēng)青楊看來,品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認(rèn)同。比如現(xiàn)在的年輕女生都喜歡“超級(jí)女聲”中的李宇春,那正說明李宇春這個(gè)“產(chǎn)品”所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)、習(xí)慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要,這就產(chǎn)生了價(jià)值,這個(gè)價(jià)值是李宇春所對(duì)應(yīng)的群體的情感需要,而不是她自己的需要。
這就是品牌的價(jià)值。再比如說兩。
做為一名終端推銷業(yè)務(wù)員,除了勤快之外,要善于總結(jié)成功或失敗經(jīng)驗(yàn),同時(shí)向高手、大師們學(xué)習(xí)也是必要的,因?yàn)樗麄兘棠愕亩妓约旱膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),這會(huì)讓你少走很多彎路。
速成快消品銷售冠軍的十三條銷售秘籍:
1. 一切成交都是因?yàn)閻郏?/p>
2. 成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng);
3. 我們銷售主張模糊,客戶就清晰;
4. 我們銷售主張清晰,客戶就模糊,開始裝傻;
5. 選擇跟努力同等重要;
6. 冠軍級(jí)市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)第六、銷售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán);
7. 理由太多,妨礙進(jìn)步;
8. 將自己優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致;
9. 工資是干出來,不是要出來的;
10. 成功模式 = 苦干 + 巧干;
11. 冠軍數(shù)量級(jí);
12. 把自己逼瘋,把對(duì)手逼死;
13. 堅(jiān)持等于人民幣;
食品公司的經(jīng)營范圍 示例: 經(jīng)營范圍一 農(nóng)產(chǎn)品、糧油、畜禽產(chǎn)品、乳制品、水產(chǎn)品,以及上述產(chǎn)品的加工品、食品添加劑、調(diào)味品、飲料、酒類的批發(fā)、傭金代理(拍賣除外);上述商品的進(jìn)出口、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)及其相關(guān)的配套業(yè)務(wù);農(nóng)副產(chǎn)品的收購(不涉及國營貿(mào)易管理商品,涉及配額、許可證管理商品的,按國家有關(guān)規(guī)定辦理申請(qǐng)) 經(jīng)營范圍二 預(yù)包裝食品(不含熟食鹵味、冷凍冷藏)、飲料、服裝、化妝品、飾品、工藝禮品的批發(fā)、進(jìn)出口、傭金代理(拍賣除外),提供相關(guān)配套服務(wù)及商務(wù)信息咨詢。
(涉及配額、許可證管理、專項(xiàng)規(guī)定管理的商品按照國家有關(guān)規(guī)定辦理)。 經(jīng)營范圍三 食用農(nóng)產(chǎn)品(不含生豬產(chǎn)品)的銷售。
經(jīng)營范圍四 預(yù)包裝食品(含冷凍冷藏、不含熟食鹵味,憑許可證經(jīng)營)的批發(fā)非實(shí)物方式,食用農(nóng)產(chǎn)品(除生豬產(chǎn)品)的銷售。 經(jīng)營范圍五 銷售預(yù)包裝食品(不含熟食鹵味、冷凍冷藏)、日用百貨、五金交電、家用電器、建筑材料、計(jì)算機(jī)軟硬件、機(jī)械設(shè)備。
我個(gè)人認(rèn)為!現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競爭!也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競爭,應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下!首先賣產(chǎn)品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業(yè)精神等.在從情感化的角度來引導(dǎo)消費(fèi)者到精神層面!以精神來引導(dǎo)消費(fèi)者!這是銷售的最高無形資產(chǎn)!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內(nèi)把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個(gè)3個(gè)或4個(gè)三十秒!在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來爭取消費(fèi)者!
別人是通過物質(zhì)單方面爭取,而你是通過精神和物質(zhì)雙面爭?。《夷惚人麄冇袀€(gè)更大的優(yōu)點(diǎn),那就是有機(jī)會(huì)做公關(guān)!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關(guān)的書!正所謂 一生二 二生三 三生萬物
通過公關(guān)達(dá)到傳銷,直銷,分銷三向結(jié)合!
在售后中,你要自我創(chuàng)新!找到服務(wù)差異話!在服務(wù)中添加情感化!
你要記住一點(diǎn)!那就是現(xiàn)在的企業(yè)競爭歸根揭底就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,你把細(xì)節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面,但是內(nèi)涵呢?客戶都是一步一個(gè)腳印的走過來的,他們接觸到的東西實(shí)在太多了,包括業(yè)務(wù)員,細(xì)節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好,但是實(shí)在性的內(nèi)涵呢?有幾個(gè)業(yè)務(wù)員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業(yè),市場所在地位,他的競爭對(duì)手是什么樣的?你的客戶和他的競爭對(duì)手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會(huì)得到肯定和效果
細(xì)節(jié)固然重要,但是沒內(nèi)涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點(diǎn):面帶微笑,滿懷信心
售后做好公關(guān)
希望我的答案能幫到你:)
商超的促銷方式多種多樣,每一種促銷方式都有它的優(yōu)勢(shì),每一種促銷方式也都有不同的促銷技巧。
本文只介紹幾種常見的食品促銷方式和實(shí)用的促銷技巧。 一、導(dǎo)購 導(dǎo)購:導(dǎo)購是有聲的促銷。
通過向顧客主動(dòng)介紹而達(dá)到推銷的目的。 (一)導(dǎo)購時(shí)機(jī)的技巧分析 ⒈當(dāng)顧客長時(shí)間凝視XX產(chǎn)品時(shí),說明對(duì)XX產(chǎn)品有極大的興趣,選購的可能性較大。
⒉當(dāng)顧客觸摸XX的產(chǎn)品時(shí),說明對(duì)該產(chǎn)品有極大的興趣,這個(gè)時(shí)間導(dǎo)購可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。 ⒊當(dāng)顧客注視商品一段時(shí)間,把頭抬起來,通常原因:一是找營業(yè)員尋求幫助,再仔細(xì)了解商品;二是不要買了,想要離去。
⒋當(dāng)顧客瀏覽時(shí)突然停下腳步,說明某種商品引起了他的注意,此時(shí)是導(dǎo)購的絕佳的時(shí)機(jī)。 ⒌當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí),說明他想購買產(chǎn)品,但不知道產(chǎn)品陳列何處,此時(shí)可以開始導(dǎo)購。
⒍當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí),征求意見說明對(duì)產(chǎn)品有興趣,也說明有疑慮。 (二)導(dǎo)購產(chǎn)品的技巧分析 導(dǎo)購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品,顧客的視覺和語言焦點(diǎn)的產(chǎn)品即為感興趣的商品: 1、話題集中的產(chǎn)品。
2、反復(fù)觀察的產(chǎn)品。 3、用手觸摸的產(chǎn)品。
4、突然停步觀察的商品。 (三)導(dǎo)購現(xiàn)場技巧分析 ⒈用最簡單的語言說明商品的特征。
如魚肉腸是健腦食品,最適合兒童吃。 ⒉以旁觀者的身份幫助顧客選擇,而不是以推銷員的身份推銷。
⒊如果不了解顧客的需求,可用語言探測。如:您想要火腿還是烤腸? ⒋幫助顧客比較商品。
多拿產(chǎn)品給顧客看,但通常不能超過三個(gè),否則顧客會(huì)挑花眼。 ⒌多給顧客贊美。
如:你真有眼光,這種產(chǎn)品銷的最好。 ⒍向顧客表明流行趨勢(shì)。
如:這種產(chǎn)品目前最暢銷。 ⒎對(duì)待中老年顧客更要熱情,要主動(dòng)介紹。
⒏年輕顧客,一般有主見,介紹產(chǎn)品可點(diǎn)到為止,著重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。 ⒐對(duì)于做特價(jià)的產(chǎn)品,要向顧客說明降價(jià)的原因。
不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導(dǎo)致降價(jià)。 ⒑若顧客所需產(chǎn)品缺貨,要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。
⒒對(duì)顧客的詢問一定要有應(yīng)答。 二、品 嘗 品嘗是最有效的食品促銷方法。
它是指通過讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品,增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和促進(jìn)購買。 (一)品嘗的意義 1、給消費(fèi)者傳遞信息。
2、能夠解除消費(fèi)者初次購買時(shí)的疑慮和心理障礙。 3、品嘗后的購買率高于品嘗前的購買率。
4、品嘗是一種極好的市場調(diào)研手段。 (二)品嘗的技巧分析 ⒈品嘗的場所不要離產(chǎn)品銷售場所太遠(yuǎn),否則顧客品嘗后不一定購買,達(dá)不到促銷效果。
⒉品嘗活動(dòng)一般在銷售高峰時(shí)進(jìn)行,如節(jié)假日周末。 ⒊品嘗促銷人員不要只是低頭操作,一定要主動(dòng)的向顧客講解。
⒋品嘗促銷人員穿戴企業(yè)圍裙、一次性口罩和手套,一方面衛(wèi)生,另一方面給消費(fèi)者專業(yè)的印象。 ⒌品嘗促銷人員可以用當(dāng)?shù)胤窖韵蛳M(fèi)者介紹企業(yè)的產(chǎn)品。
這樣更能取得消費(fèi)者的信任。不要在背后說顧客只嘗不買。
經(jīng)驗(yàn)告訴我們:做品嘗促銷,配有耳麥或麥克風(fēng)講解,能吸引更多顧客和增加人氣。 (三)品嘗活動(dòng)方法分析 我們以肉食類產(chǎn)品為例進(jìn)行簡述. 1、情景演示: (在廚師燒菜的時(shí)),講解員配合廚師的節(jié)奏,如:現(xiàn)在我們的廚師正切的是“XX烤肉”,XX烤肉,采用豬后腿肉,經(jīng)過低溫加工后,具有特殊的紅燒口味。
您可以做冷盤,還可以燒菜,加熱后口味會(huì)更好!我現(xiàn)在我們的廚師為大家烹飪的是“XX烤肉炒蘆蒿”,您可以看一看、分享這道菜的烹飪方法,回家您也可以自己烹飪XX美食?,F(xiàn)在“XX烤肉炒蘆蒿”已經(jīng)新鮮出鍋,歡迎大家品嘗! (品嘗前)人多的時(shí)候:歡迎免費(fèi)品嘗,請(qǐng)慢點(diǎn),一個(gè)一個(gè)來,大家都可以品嘗到! (品嘗后)味道怎樣?得到對(duì)方肯定的回答后說,它的主料是企業(yè)的XX產(chǎn)品,產(chǎn)品具有XXX的特點(diǎn),您需要帶上一個(gè)嗎?可以到我們的專柜去選購! (顧客購買后)歡迎再次購買XX食品,謝謝! (人少的時(shí)候)為回報(bào)廣大顧客,XX企業(yè)今天推出*款特價(jià)產(chǎn)品:水晶肴肉原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*,熏烤火腿原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*,臺(tái)灣香腸原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*,XX烤肉原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*(*代表價(jià)格) 2、穿插演示: 如:XX低溫肉肉制品新鮮、營養(yǎng)豐富、口味獨(dú)特、保質(zhì)期短,營養(yǎng)不流失。
歡迎大家品嘗! XX食品已經(jīng)通過QS質(zhì)量認(rèn)證,請(qǐng)大家放心食用。 三、叫 賣 促 銷 叫賣促銷是指通過人員的現(xiàn)場叫賣,突出產(chǎn)品的賣點(diǎn),吸引消費(fèi)者購買。
叫賣促銷一般和品嘗促銷同時(shí)開展,兩者結(jié)合,促銷效果好。 (一) 叫賣的技巧分析 1、食品企業(yè)促銷員在做叫賣促銷時(shí),使用耳麥或麥克風(fēng)。
為了維護(hù)品牌形象,不使用大喇叭叫賣。 2、叫賣時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)的城市方言,能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信任。
3、叫賣時(shí),將產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠價(jià)、食用方法、優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)等重復(fù)叫賣,效果更好!一方面引起顧客注意,另一方面加深顧客的記憶。 4、叫賣人員需要保護(hù)嗓子,要多喝水,或者兩個(gè)人輪流叫賣。
5、叫賣和品嘗結(jié)合做促銷時(shí),品嘗什么產(chǎn)品就叫賣什么產(chǎn)品,品嘗和叫賣保持同步。 (二) 我們以肉食類產(chǎn)品來作“叫賣促銷”統(tǒng)一用語分析 各位顧客/親愛的顧客:上午/下午/晚上好! 今天,XXX在沃爾瑪做大型的美食體驗(yàn)活動(dòng),廚師現(xiàn)場烹飪,免費(fèi)品嘗,歡迎大家和我們一起分享XX。
商品銷售都有淡旺季之分,餐飲企業(yè)也不例外,而且大部分餐飲企業(yè)也只有到了所謂淡季的時(shí)候才想起來搞營銷,目的只有一個(gè):短期拉高營業(yè)額。根據(jù)個(gè)人從事幾年餐飲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),我個(gè)人認(rèn)為如果談到餐飲淡季營銷主要應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。
一、正確區(qū)分營銷與促銷的含義
很多人總是把促銷當(dāng)作營銷在做。實(shí)際上區(qū)別很大,促銷只是營銷其中一部分職能。營銷是能夠使商品交易成功的一系列活動(dòng)的總和,包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等多方面因素,甚至品牌包裝、市場策略制定以及相關(guān)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)內(nèi)容都被包含在內(nèi)。
促銷僅僅是屬于短期性的刺激工具,促銷的工具有消費(fèi)者促銷(樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、價(jià)格折讓、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范和競賽);交易促銷(購買折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷基金及經(jīng)銷商銷售競賽)和銷售人員促銷(獎(jiǎng)金、競賽、銷售集會(huì))
正確區(qū)分營銷和促銷之間的差別,對(duì)我們正確運(yùn)用方法有很大的意義。概括一句話,營銷是長期性的,促銷是根據(jù)企業(yè)短期利益,進(jìn)行的刺激性地促進(jìn)銷售增長的活動(dòng)。
二、認(rèn)真分析淡季原因,正確制訂策略
餐飲企業(yè)在經(jīng)營過程中不免會(huì)遇到銷售淡季,對(duì)不同企業(yè)來講,淡季的時(shí)間分配自然也不相同。定位不同,可能把節(jié)假日和非節(jié)假日作為淡旺季的區(qū)別點(diǎn);銷售產(chǎn)品不同,可能按季節(jié)分淡旺季;即使是同一品牌的連鎖店月可能由于區(qū)域特點(diǎn)不同,淡旺季的周期也不禁相同。根據(jù)這樣的情況來看,作為餐飲企業(yè)的負(fù)責(zé)人首先要分析自己的定位和客人構(gòu)成,而且要找到客人消費(fèi)的真正動(dòng)機(jī),然后再確定運(yùn)用什么手段來達(dá)到吸引客人的目的。
一般來講,吸引客人可以簡單地分為三種情況:
1、盡量留駐老客戶,增加老客戶的造訪頻次;
2、盡量吸引新客戶,擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì);
3、通過各種方法促進(jìn)現(xiàn)場銷售效果,增加產(chǎn)品的購買機(jī)會(huì)。
在這些策略的選擇中要盡量避免一個(gè)誤區(qū),那就是無論什么情況都采用價(jià)格杠桿來莽撞地進(jìn)行瘋狂促銷,如果使用不當(dāng),反而會(huì)造成客人流失甚至直接導(dǎo)致營業(yè)水平下降。
三、產(chǎn)品營銷和品牌營銷不失為淡季營銷的好方法
既然促銷是短期行為,也是刺激性行為,但營銷和企業(yè)生存卻是長期頭等大事。而且在進(jìn)行企業(yè)診斷過程中,企業(yè)負(fù)責(zé)人要清楚一件事,特別是對(duì)餐飲企業(yè)來講是至關(guān)重要的一件事,那就是QSCV水平。促銷可以比做是激素,用得恰當(dāng)可以延緩病情加劇,或者減輕痛苦,但并不能根除病根。真正效益優(yōu)秀的企業(yè)很少能感受到淡旺季的區(qū)別,甚至部分企業(yè)可以很好的進(jìn)行反季節(jié)銷售。問題的關(guān)鍵是什么呢?那就是產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量水平問題。如果企業(yè)不是那種在生死線上掙扎的話,在淡季進(jìn)行很好的產(chǎn)品改善和進(jìn)行很好的產(chǎn)品推廣不失為企業(yè)最應(yīng)該關(guān)注的頭等大事。
品牌管理更是時(shí)時(shí)的、長期的事情。如果在淡季,企業(yè)能很好的抓住機(jī)遇,對(duì)品牌進(jìn)行徹底的分析,苦練內(nèi)功,,做任何事情都以品牌價(jià)值最大化為出發(fā)點(diǎn),那到了旺季,企業(yè)自然會(huì)更加輕松不說,而且甚至超過競爭對(duì)手,能強(qiáng)有利的強(qiáng)占市場先機(jī)。
四、恰當(dāng)利用社會(huì)焦點(diǎn)和熱點(diǎn)創(chuàng)造機(jī)會(huì)
作為餐飲企業(yè),淡季營銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對(duì)手,瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個(gè)社會(huì)環(huán)境中去。要善于抓住社會(huì)的焦點(diǎn)熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動(dòng),甚至可以不失時(shí)機(jī)的炒作自己,自己不但賺錢,而且會(huì)使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升。
例如,7、8月份為淡季,但如果你的餐廳靠近學(xué)?;蛘叽髮W(xué),餐廳完全可以適當(dāng)?shù)倪m時(shí)地推出謝師宴、同學(xué)聚會(huì)宴等等專向活動(dòng)。例如,市場出現(xiàn)食品質(zhì)量危機(jī)的時(shí)候,企業(yè)如何改變策略,邀請(qǐng)客人參觀也好,還是做出承諾也好,反其道行之,如果宣傳包裝得當(dāng),會(huì)起到意想不到的效果。
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