1.直接請求成交法(比如:王總你要不就和我簽了這個(gè)合同吧?。?.選擇成交法(實(shí)際上給客戶選擇就是沒有給他選擇,比如:你看王總是今天簽合同還是明天簽合同,實(shí)際上已經(jīng)同意簽合同了,只是今天還是明天的問題了)3.假設(shè)成交法(你要假設(shè)出如果客戶銷售你的產(chǎn)品,以后市場的情況,比如能銷售多少,能賺多少錢)4.小點(diǎn)成交法(一點(diǎn)一點(diǎn)的成交,比如:要不你先銷售哪幾個(gè)單品看,如果銷售的好的話,再增加單品,)5.保證成交法(比如:我保證如果銷售不暢的話,可以退貨)6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶,自己作出讓步,但是讓步一定要讓的有價(jià)值,讓在刀刃上;比如,客戶要求價(jià)格能否降一點(diǎn),你申請后可以降的情況下,你答應(yīng)了客戶的同時(shí)就要爭取貨款上的問題,比如先款后貨,總之不要作無謂的讓步。
7.最后機(jī)會(huì)成交法(意思就是你和客戶攤牌,比如:如果今天訂不下來的話,明天我就要和別的客戶談去了)。
導(dǎo)購:
1 引導(dǎo)顧客消費(fèi):顧客光臨,及時(shí)熱情禮貌迎接,適時(shí)地推介產(chǎn)品。
2 顧客的年齡段有各自的特點(diǎn):
老年人可以先和他們拉家常,親切耐心地引導(dǎo)老年人消費(fèi)。拉近距離。
年輕顧客群,通常他們有自己的主見,只有在猶豫時(shí),導(dǎo)購可以給予客觀建
議評價(jià),保持距離。
3 購物間,提供溫馨,貼心的服務(wù),能使顧客獲得良好的購物感覺,由此成為回頭客,并介紹親友光顧。
4 推介產(chǎn)品,以適合客人的所需為要??腿说南M(fèi)能力,有待觀察。爽快的顧客可以多推介一些客人計(jì)劃外的產(chǎn)品;消費(fèi)能力居中的,可以唯命是從。
銷售七步曲: (1)等待顧客 (2)迎接顧客 (3)了解需求 (4)推薦商品 (5)達(dá)成交易 (6)推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 (7)歡送顧客 第一步:等待顧客: 正確的姿勢:面帶微笑,不要有厭惡的表情,保持目光接觸,不要盯著顧客看,會(huì)使顧客緊張,不要聚在一起聊天,否則使顧客遠(yuǎn)離 正確的位置:不要擋住顧客看商品,不要擋住通道 正確的工作:保持忙碌,清潔、整理、派發(fā)廣告?zhèn)鲉巍z查商品陳列、價(jià)格牌,營造銷售氛圍。
第二步:迎接顧客: 歡迎顧客:初步接觸 “您好,歡迎光臨!”(問好式) “您好!我能幫到你什么忙嗎?” (問好式) “您好,您正在看的是本周剛到的的最新產(chǎn)品。” (插入式) “您可以慢慢看,有需要請隨時(shí)叫我。”
(放任式) “小姐,您的臉型和發(fā)式很配,看得出您很有鑒賞力!” (迂回式) 第三步:了解需求 確認(rèn)顧客購買需求 1、顧客可能會(huì)主動(dòng)告訴你他/她的需求 2、運(yùn)用委婉的語氣詢問顧客的需求: 封閉式提問:快速鎖定顧客需求 例:“小姐,您好!請問你喜歡**還是**” 開放式提問:涉及敏感問題,如價(jià)格。 例:“小姐,您好!請問你需要一款什么樣衣服?” 確認(rèn)顧客購買需求 3、運(yùn)用商品提示技巧,觀察顧客反應(yīng),判斷顧客需求 介紹商品情況、介紹商品行情、引用例證介紹 第四步:推薦商品: 商品推薦原則:(1)從顧客角度考慮,為顧客著想;(2)讓商品說話,實(shí)事求是;(3)認(rèn)真傾聽。
商品對比法:單一推介一款往往缺乏說服力,可結(jié)合兩種進(jìn)行比較,通過比較突出要推介的商品。 顧客試穿:(1)給顧客式穿產(chǎn)品;(2)如有需要,為顧客試穿第二、第三款。
處理異議:(1)抱歡迎的積極態(tài)度;(2)不要與顧客爭辯;(3)找出顧客誤會(huì)和反對的真正原因; 掌握購買信號的技巧 語言信號:反復(fù)詢問某一優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)、要求打折、詢問有無贈(zèng)品、詢問有關(guān)售后服務(wù)問題、詢問有關(guān)附款方式問題。 行為信號:興奮、點(diǎn)頭、不再發(fā)問若有所思、再次翻閱產(chǎn)品標(biāo)牌說明、愛不釋手、查看商品瑕疵、征求同伴的意見; 第五步:達(dá)成交易 (1)再次跟顧客確定款式、規(guī)格 (2)在明確顧客購買意向后,給顧客開購貨單 (3)告知顧客付款方式,引導(dǎo)顧客付款。
(4)填寫三包卡,說明有關(guān)售后問題。 第六步:推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 (1)目的:增加客單價(jià),提高銷售額。
(2)配套衣物 (3)飾品 第七步:歡送顧客 (1)檢查商品,確保無遺漏 (2)檢查包裝,確保完好 (3)將商品雙手遞給顧客 (4)提醒顧客有無遺留物品 (5)真誠的辭謝。
1.約見的方法 在進(jìn)行直銷活動(dòng)時(shí),通常需要先取得“面談約見”的機(jī)會(huì),然后照約定的時(shí)間去訪問,同時(shí)再做好下次面談的約見工作。
當(dāng)然,要想全部取得約見幾乎是不可能的,約會(huì)被拒絕是直銷員的家常便飯,但與在上門時(shí)被拒絕相比,寧可電話中被拒絕,這樣不論成敗,時(shí)間的損失總較少些,可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種:(1)電話約見法 如果是初次電話中約見,在有介紹人介紹的情況下,需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由,然后請求與他面談就可放下電話了。
務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對方以良好的印象,因此,不妨說些類似“這東西對府上是極有用的”,“采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上”,“貴公司陳小姐使用之后認(rèn)為很滿意,希望我們能夠推薦給公司的同事們”等等的話,接著再說:“想拜訪一次,當(dāng)面來說明,可不可以打擾你10分鐘時(shí)間?只要10分鐘就夠了。”要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對方太多時(shí)間。
然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上,繼續(xù)再打電話給別家,將明天的預(yù)定約定填滿之后,便可開始訪問活動(dòng)了。(2)信函的約見法 信函是比電話更為有效的媒體。
雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體,但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此,使用信件來約會(huì)訪問,所受的拒絕比電話要少。
另外,運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上,以增加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。
這種方法有效與否,在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今,信件廣告泛濫,如果不精心研究,很可能被顧客隨手丟掉,這樣一來就是十分失策的。
通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間,同時(shí)附上廣告小冊子。一般信件的寫法是:“……屆時(shí)倘有不便,請?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ㄟm當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”,并且在明信片上,先寫上………日,上/下……”。
只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。
使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話,那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。
如果不加詳細(xì)分辨,收信人對該商品是否會(huì)注意;收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員;寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考,而胡亂將信件寄出的話,難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。(3)訪問約見法 一般情況下,在試探訪問中,能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。
因此,應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問時(shí),應(yīng)該向接見你的人這樣說:“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下?時(shí)間大約10分鐘就可以了。
您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)?”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約見方法,各有長短,應(yīng)就具體問題選擇采用。
比如對有介紹人的就采用電話方式;沒有什么關(guān)系的就用信件等。2.開場的方法 所有直銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度,打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行直銷工作往往是令新入行直銷員頭痛的問題,甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的直銷員也常常不能很好地解決。
經(jīng)驗(yàn)告之,漫無目的的“盲聊”,只能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為“三句話不離本行”是壞事,因?yàn)檫@樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社交活動(dòng),并盡快知道你的來意。
因此,直銷人員并不一定要故作隱瞞,但也并非說要直截了當(dāng)?shù)卣f明來意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡,直銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初次見面時(shí)所說的話。
一般講,最初的話往往決定對方對你的第一印象如何,這一方面可能引起顧客的關(guān)心,也可能打消顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問時(shí),顧客的心里總是存有“是否就要求我購買呢?”的抗拒心理;同時(shí)也有一種“見面也好,聽聽他說什么”的心理,這兩種是混合而復(fù)雜的心理。
因此,憑直銷員最初的一言,便可決定是“拒絕”還是“聽聽看”。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談;而笨拙的接近法,當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕。
比較明智的做法是:開言時(shí)不露出任何“請你買”的行蹤。而要給對方以:“這么好的東西,若不給我們介紹的話,將是一件很遺憾的事”的感覺。
也就是用這樣輕松的心情去接近對方,效果自然較好。通常,直銷員首先應(yīng)該直銷自己,在初次訪問時(shí),確有實(shí)行直銷自己的必要。
直銷員應(yīng)先介紹自己的公司,再介紹自己,再說明為什么來訪。這樣說明決不是直接說來直銷產(chǎn)品的,而是說“因?yàn)檫@是對貴公司非常有用的機(jī)器”或“最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器,使生產(chǎn)合理化,因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi),很受歡迎?”這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。
那么開場白到底如何進(jìn)行才算合適,并沒有一個(gè)簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考,而且也可在直銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。
(1)以提出問題開場。在這種開場白中,直銷員可以找出一個(gè)對于顧客的需要有關(guān)系的,同時(shí)又是你的直銷產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問題。
要小心地提出對方可能會(huì)回答“不”的問題。例如,你可以問:“你希望減低20%的原料消耗嗎?”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問,以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。
例如問:。
銷售員說服客戶的十種辦法 1管理好自己的情緒 為什么不能說服客戶?其實(shí)成交與否在于:一:管理好自己的情緒:所為人非圣賢,意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。
人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情緒的,人都是有喜怒哀樂之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒,他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。
作為一個(gè)銷售人員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒,易躁,失意,因?yàn)檫@樣既上還了顧客,有傷害了自己。推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來,帶進(jìn)銷售中來,那么,銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。
如果銷售中帶有負(fù)面的情緒,那么這場銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。 2用積極的情緒來感染客戶 人是情緒化的動(dòng)物,客戶亦然。
銷售是信息的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。
感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。
因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì):其一:使銷售流產(chǎn);其二:給顧客一個(gè)不好的印象。 3準(zhǔn)備工作 1).專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備:對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。
2).精神上的準(zhǔn)備:把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。3).體能上的準(zhǔn)備:人有能力,但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。4).工具上的準(zhǔn)備:比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
4尋找準(zhǔn)客戶 大街上所有的人都是我們的顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。
5建立信賴感 在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的,要以誠待人。 6激起顧客的興趣 顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ),故,要設(shè)法激起其興趣 7了解顧客的核心需求 了解顧客的購買,尋找顧客核心情感的需求。
顧客購買既有情緒理由,也有理智的理由,要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。 8讓顧客產(chǎn)生購買的欲望 二流銷售員是滿足顧客的需求。
一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂:攻心為上。 9承諾 承諾的關(guān)鍵是完成承諾,你要給顧客一個(gè)保證,保證顧客購買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn),保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對顧客有用,在承諾時(shí)要注意,不能許下你做不到的承諾。
10成交 如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的,那么你就可以試探著與顧客成交。一流的銷售員既要有零售,更要有批發(fā),一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。
銷售過程中,不是你被客戶引導(dǎo),就是客戶被你引導(dǎo)。
通常衡量是否是銷售的高手,很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過引導(dǎo)客戶,讓客戶意識(shí)到他的問題所在,而通過你的介紹,可以使客戶意識(shí)到你就是他的唯一選擇。 ???頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時(shí),心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。
引導(dǎo)不僅僅是會(huì)提問,會(huì)SPIN這樣的技巧那么簡單。我們通過研究發(fā)現(xiàn):頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時(shí),有如下的幾個(gè)特點(diǎn)。
???第一:頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶的利益出發(fā),而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā),說出來的話,提出的問題才有可能讓客戶對你產(chǎn)生信任; ???第二:專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情,頂尖的銷售在做引導(dǎo)時(shí)也不例外。
但他所以來的銷售流程根源來于客戶的心理決策流程。一般而言,客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個(gè)階段。
???相對地,銷售人員對應(yīng)客戶的心理變化,分別應(yīng)該以開場白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說明、異議處理、促進(jìn)成交、承諾保證等階段與之相對應(yīng)。 ???頂尖的電話銷售充分理解這個(gè)階段的客觀存在,而他們比普通銷售高明地地方在于:他們可以借助策略加速推動(dòng)銷售進(jìn)程,表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。
比如,以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感,以不斷給予有價(jià)值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說,是屬于行銷,而非銷售。
科特勒曾說,行銷的作用就是使銷售變得多余。 ???所以,這也是筆者為什么主張對高級的電話銷售人員主要應(yīng)實(shí)行電話行銷策略培訓(xùn)的原因之一。
而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓(xùn)只適合銷售新人。對那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言,技巧反而不是那么重要了,他們可能比培訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。
讓客戶下單的方法如下:
1. 盡量全面的提高自身素質(zhì),綜合素質(zhì)越高越有吸引力。
2. 雙贏是前提,價(jià)格是根本。不成熟或是沒有經(jīng)驗(yàn)的人,在接到 詢盤 后,往往先報(bào)高價(jià),唯恐自己賺錢少了。其實(shí)在信息量爆炸般的今天,一般產(chǎn)品的價(jià)格是很透明的。不要以為客戶都比你傻,人家能賺的多是人家的本事,能拿到訂單你才有賺錢的機(jī)會(huì)。通過合理的價(jià)格盡量多的吸引客戶到你這里,就是勝利。
3. 服務(wù)要優(yōu)質(zhì)高效。在和客戶合作期間,免不了出現(xiàn)些失誤,但一定要本著誠信的原則做好售后服務(wù)。這樣才能進(jìn)一步鞏固和客戶的友好合作關(guān)系。
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