談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法(談判開局的策略有哪幾種)

1.談判開局的策略有哪幾種

商務(wù)談判開局策略包括 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。

我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2.充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判。

不用考慮談判對(duì)手。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息.準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的。

3，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，甚至可以取消這樣的談判，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣、變通后的結(jié)果，我們是知道底細(xì)的，讓對(duì)手知道、對(duì)方公司的文化，盡可能達(dá)到雙贏，避免出現(xiàn)不該說的話，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，成功的幾率最高、行業(yè)情況，所以，談判的心里底線等，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，也可以采用同樣的反向策略，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，我們作為采購商。

4，一場(chǎng)采購談判，先拿出最有利的方案，，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，化解分歧、談判人員的性格、生活習(xí)慣等方面的矛盾，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求商務(wù)談判開局策略包括 1，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，那么將很容易達(dá)成協(xié)議.設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案。

當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，我們有很多合作的選擇，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)，百戰(zhàn)不殆，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變，哪些話題是危險(xiǎn)的。

這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，擴(kuò)大區(qū)域面積、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握。

我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，語言要簡(jiǎn)練，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，自然成本最低，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。比如。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同時(shí)暗示，知己知彼，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力.充分了解談判對(duì)手 正所謂。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要。

5，我們作為供貨商、心里底線 等，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，但是心中可以做到有數(shù)，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。反之，可有可無，而是經(jīng)過雙方協(xié)商.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，而不是劍拔弩張的對(duì)抗，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來。

這樣便可以避免很多因文化，那么就可以輕松上陣，因此。 2、妥協(xié)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，對(duì)對(duì)手的了解越多，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，哪些行為是不能做的。

2.商務(wù)談判的開局階段,宜采用哪些策略

商務(wù)談判的開局策略主要有五種，可以根據(jù)你的實(shí)際情況來進(jìn)行選擇。

1.協(xié)商式開局策略

協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)對(duì)方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。

2.坦誠(chéng)式開局策略

坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。

坦誠(chéng)式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。

坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠(chéng)也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。

3.慎重式開局策略

慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。例如，可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡(jiǎn)短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠(chéng)意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。

4.進(jìn)攻式開局策略

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。

5.挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。

開局的策略調(diào)整通過與對(duì)方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來談判計(jì)劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。

3.商務(wù)談判的開局案例分析有哪些

商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種：

1、保留式開局策略。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

2、坦誠(chéng)式開局策略。案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。

3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

4.商務(wù)談判策略有哪些

1、端正談判心態(tài)

在進(jìn)行每一次的商務(wù)談判的時(shí)候，你都要試想一下應(yīng)該拿出怎么樣的談判態(tài)度進(jìn)行談判，如果對(duì)象很重要，可以選擇讓步的心態(tài)也不妨。

2、充分了解對(duì)手

俗話說：知已知彼才能百戰(zhàn)百勝！在進(jìn)行判斷的時(shí)候充分了解對(duì)手，可以做到心中有底氣有把握，談判起來就可以更容易更流暢。

3、建立和好的氣氛雖說是談判，但也沒有必要弄得像是打仗一般，而友好和善的談判氣氛反而對(duì)于談成更有利，而且也方便以后的合作。

4、準(zhǔn)備多套方案

很多時(shí)候的談判并不是一下子就可以談判成功的，可能在談的過程中，雙方比對(duì)過協(xié)商、變通后把自己最初的想法忘掉了，如果多準(zhǔn)備幾套談判方案，就可以應(yīng)變自如了。

擴(kuò)展資料：

商務(wù)談判的方法與重要性

一、談判的明確性

首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。

二、欲擒故縱

在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過簡(jiǎn)短的聊天，就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。

三、拋磚引玉

在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。

不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意。

四、一錘定音

很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。

其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

參考資料來源：搜狗百科-商務(wù)談判

參考資料來源：人民網(wǎng)-商務(wù)談判口譯技巧之常用句型

參考資料來源：人民網(wǎng)-一切皆可談判？

5.商務(wù)談判模擬階段常用的策略有哪些

談判小組的成員在進(jìn)行談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。

即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。 一般說來，在談判中，各人的職責(zé)分工是： 第一，技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并配合商務(wù)人員對(duì)同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。

第二，商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。 第三，法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。

第四，運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長(zhǎng)”的作用，即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略；另一方面，負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，還要設(shè)法找出解決的辦法。

第五，金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商。 談判小組的成員在進(jìn)行談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。

即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止?，明確各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。 一般說來，在談判中，各人的職責(zé)分工是： 第一，技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并配合商務(wù)人員對(duì)同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。

第二，商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。 第三，法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。

第四，運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長(zhǎng)”的作用，即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略；另一方面，負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，還要設(shè)法找出解決的辦法。

第五，金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。 第六，翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合本方策略的運(yùn)用。

例如： 當(dāng)己方商務(wù)人員發(fā)覺剛才的發(fā)言不妥時(shí)，他可說，“**譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準(zhǔn)確。”在這種場(chǎng)合，譯員應(yīng)該立即意識(shí)到這是己方所采取的補(bǔ)救措施，即使剛才的翻譯沒錯(cuò)，也應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，比如說：“對(duì)不起，我剛才的翻譯不太準(zhǔn)確，應(yīng)該是……才對(duì)，請(qǐng)?jiān)??！?/p>

以上各類人員雖然在職責(zé)上各有分工，各負(fù)其責(zé)，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的功能。 要做好談判組成員之間的相互配合，關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人（又叫陪談人）之間的關(guān)系。

當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)時(shí)，輔談人員一為“參謀”，即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗(yàn)，提出參考性意見；二為“衛(wèi)士”，即在對(duì)方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同的角度支持主談人，反擊對(duì)方的無理要求。 按對(duì)手的實(shí)力制定策略 1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略 所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。

面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。 （1）底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。

從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。 （2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。

例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦是出租或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施或長(zhǎng)期等待理想的買主 2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略 當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。

（1）先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。

在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不。

6.商務(wù)談判的開局案例分析有哪些

商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種：1、保留式開局策略。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。2、坦誠(chéng)式開局策略。

案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。

3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。

本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。