商務(wù)談判開局策略包括 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。
我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2.充分了解談判對(duì)手 正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判。
不用考慮談判對(duì)手。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息.準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的。
3,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,甚至可以取消這樣的談判,就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣、變通后的結(jié)果,我們是知道底細(xì)的,讓對(duì)手知道、對(duì)方公司的文化,盡可能達(dá)到雙贏,避免出現(xiàn)不該說的話,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),那么就抱持一種友好合作的心態(tài),成功的幾率最高、行業(yè)情況,所以,談判的心里底線等,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,也可以采用同樣的反向策略,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,我們作為采購商。
4,一場(chǎng)采購談判,先拿出最有利的方案,,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,化解分歧、談判人員的性格、生活習(xí)慣等方面的矛盾,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求商務(wù)談判開局策略包括 1,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,那么將很容易達(dá)成協(xié)議.設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案。
當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,我們有很多合作的選擇,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),百戰(zhàn)不殆,此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,哪些話題是危險(xiǎn)的。
這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,擴(kuò)大區(qū)域面積、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握。
我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,語言要簡(jiǎn)練,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,自然成本最低,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。比如。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,同時(shí)暗示,知己知彼,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力.充分了解談判對(duì)手 正所謂。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要。
5,我們作為供貨商、心里底線 等,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,但是心中可以做到有數(shù),我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。反之,可有可無,而是經(jīng)過雙方協(xié)商.建立融洽的談判氣氛 在談判之初,而不是劍拔弩張的對(duì)抗,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來。
這樣便可以避免很多因文化,那么就可以輕松上陣,因此。 2、妥協(xié),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架,對(duì)對(duì)手的了解越多,或被對(duì)方帶入誤區(qū),將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,哪些行為是不能做的。
商務(wù)談判的開局策略主要有五種,可以根據(jù)你的實(shí)際情況來進(jìn)行選擇。
1.協(xié)商式開局策略
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近,雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷,第一次接觸,都希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如,談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見,然后對(duì)對(duì)方意見表示贊同或認(rèn)可,雙方達(dá)成共識(shí)。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度,語言要友好禮貌,但又不刻意奉承對(duì)方。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢, 沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。
2.坦誠(chéng)式開局策略
坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿,盡快打開談判局面。
坦誠(chéng)式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來,而且關(guān)系很好,互相了解較深,將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系,適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切,可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令,坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望,使對(duì)方產(chǎn)生信任感。
坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。本方實(shí)力弱于對(duì)方,這是雙方都了解的事實(shí),因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn),使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠(chéng)也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力,充滿自信和實(shí)事求是的精神,這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。
3.慎重式開局策略
慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述,表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,以達(dá)到把握談判的目的。
慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來,但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn),己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度,引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。例如,可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對(duì)方的不妥之處表示遺憾,并希望通過本次合作能夠改變這種狀況??梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、想法,不急于拉近關(guān)系,注意與對(duì)方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問,需要經(jīng)過簡(jiǎn)短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠(chéng)意,也不等于冷漠和猜疑,這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進(jìn)攻式開局策略
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得談判對(duì)手必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用:例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下,以某種氣勢(shì)壓人,有某種不尊重己方的傾向,如果任其發(fā)展下去,對(duì)己方是不利的,因此要變被動(dòng)為主動(dòng),不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略,捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益,使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好,必須注意有理、有利、有節(jié),不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害,對(duì)事不對(duì)人,既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度,又不能過于咄咄逼人,使談判氣氛過于緊張,一旦問題表達(dá)清楚,對(duì)方也有所改觀,就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛,使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。
5.挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。
開局的策略調(diào)整通過與對(duì)方初步接觸洽談,可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整,比如,原來談判計(jì)劃中,哪些方面做得不足,哪些判斷失誤,在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等,以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種:
1、保留式開局策略。案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。
2、坦誠(chéng)式開局策略。案例分析:坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。
3、挑剔式開局策略。案例分析:挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
1、端正談判心態(tài)
在進(jìn)行每一次的商務(wù)談判的時(shí)候,你都要試想一下應(yīng)該拿出怎么樣的談判態(tài)度進(jìn)行談判,如果對(duì)象很重要,可以選擇讓步的心態(tài)也不妨。
2、充分了解對(duì)手
俗話說:知已知彼才能百戰(zhàn)百勝!在進(jìn)行判斷的時(shí)候充分了解對(duì)手,可以做到心中有底氣有把握,談判起來就可以更容易更流暢。
3、建立和好的氣氛雖說是談判,但也沒有必要弄得像是打仗一般,而友好和善的談判氣氛反而對(duì)于談成更有利,而且也方便以后的合作。
4、準(zhǔn)備多套方案
很多時(shí)候的談判并不是一下子就可以談判成功的,可能在談的過程中,雙方比對(duì)過協(xié)商、變通后把自己最初的想法忘掉了,如果多準(zhǔn)備幾套談判方案,就可以應(yīng)變自如了。
擴(kuò)展資料:
商務(wù)談判的方法與重要性
一、談判的明確性
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱
在與你的對(duì)家談判時(shí),不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。
一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面,通過簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉
在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。
不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,要懂得變更法,想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺得你做事很大方,很有合作誠(chéng)意。
四、一錘定音
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié),而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。
其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),在整個(gè)談判結(jié)束后,應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
參考資料來源:搜狗百科-商務(wù)談判
參考資料來源:人民網(wǎng)-商務(wù)談判口譯技巧之常用句型
參考資料來源:人民網(wǎng)-一切皆可談判?
談判小組的成員在進(jìn)行談判過程中并不是各行其是,而應(yīng)該是在主談人員的指揮下,互相密切配合。
即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各人的職責(zé),又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng),彼此呼應(yīng),形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。 一般說來,在談判中,各人的職責(zé)分工是: 第一,技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé),并配合商務(wù)人員對(duì)同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。
第二,商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判,并擬出合同文本,負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作,協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。 第三,法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé),依照要求,負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。
第四,運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長(zhǎng)”的作用,即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況,研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略;另一方面,負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作,加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié),形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí),還要設(shè)法找出解決的辦法。
第五,金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé),在支付方式,結(jié)算貨幣的選擇方面向商。 談判小組的成員在進(jìn)行談判過程中并不是各行其是,而應(yīng)該是在主談人員的指揮下,互相密切配合。
即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止?,明確各人的職責(zé),又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng),彼此呼應(yīng),形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。 一般說來,在談判中,各人的職責(zé)分工是: 第一,技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé),并配合商務(wù)人員對(duì)同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。
第二,商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判,并擬出合同文本,負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作,協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。 第三,法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé),依照要求,負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。
第四,運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長(zhǎng)”的作用,即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況,研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略;另一方面,負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作,加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié),形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí),還要設(shè)法找出解決的辦法。
第五,金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé),在支付方式,結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。 第六,翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作,溝通雙方的意圖,并根據(jù)需要配合本方策略的運(yùn)用。
例如: 當(dāng)己方商務(wù)人員發(fā)覺剛才的發(fā)言不妥時(shí),他可說,“**譯員,我剛才所說的原意是……,不知您是否翻譯準(zhǔn)確。”在這種場(chǎng)合,譯員應(yīng)該立即意識(shí)到這是己方所采取的補(bǔ)救措施,即使剛才的翻譯沒錯(cuò),也應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,比如說:“對(duì)不起,我剛才的翻譯不太準(zhǔn)確,應(yīng)該是……才對(duì),請(qǐng)?jiān)??!?/p>
以上各類人員雖然在職責(zé)上各有分工,各負(fù)其責(zé),但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”,而應(yīng)該服從主談人員的指揮,相互配合,彼此呼應(yīng),形成整體作戰(zhàn)的功能。 要做好談判組成員之間的相互配合,關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關(guān)系。
當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言,闡述己方的立場(chǎng)時(shí),輔談人員一為“參謀”,即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗(yàn),提出參考性意見;二為“衛(wèi)士”,即在對(duì)方刁難主談人時(shí),相機(jī)從不同的角度支持主談人,反擊對(duì)方的無理要求。 按對(duì)手的實(shí)力制定策略 1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略 所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手,是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí),對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些,在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。
面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手,己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù),不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面,要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),以己之長(zhǎng)擊"敵"之短,爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。 (1)底線策略:面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手,為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議,可采用底線策略,即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。
從賣方講,就是訂出可接受的最低價(jià);從買方講,則是訂出可接受的最高價(jià)。 (2)"狡兔三窟"策略:所謂"狡兔三窟"策略,是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上,還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。
例如,企業(yè)在售房時(shí),要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí),下一步應(yīng)該怎樣辦是出租或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施或長(zhǎng)期等待理想的買主 2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略 當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí),對(duì)己方而言,既有有利的一面,即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意,犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤,痛失機(jī)遇,不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此,在有利條件下,談判人員仍應(yīng)精于謀略,抓住時(shí)機(jī),爭(zhēng)取最佳結(jié)局。
(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況,包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。
在談判進(jìn)入正式階段之后,我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不。
商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種:1、保留式開局策略。
案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。2、坦誠(chéng)式開局策略。
案例分析:坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。
3、挑剔式開局策略。案例分析:挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。
本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
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