保險銷售的營銷方法(保險公司的營銷方式)

1.保險公司的營銷方式

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問：保險公司的營銷方式

答：操作手段

市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營的最終目標在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當?shù)氖袌鰻I銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

戰(zhàn)略性途徑

市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。

策略性措施

市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發(fā)達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據(jù)預(yù)測，到2005年，我國保費規(guī)模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場”的說法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創(chuàng)新和個性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

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2.保險行業(yè)的營銷方法

拉網(wǎng)式增員法：拉 《這是我從網(wǎng)上給你轉(zhuǎn)載的，方法很不錯的》

由于我本人不住在所建分部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，離那兒二十多公里，因而對當?shù)氐娜藛T不熟悉。為了盡快增到人，我只有在全鎮(zhèn)各個村采取拉網(wǎng)式增員，一個村一個村地聯(lián)系增員，依靠當?shù)氐拇甯刹縼磉x拔和發(fā)現(xiàn)有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的農(nóng)村青年或村干部拉進營銷分部，一一加以培養(yǎng)，促進其成長為首批骨干壽險營銷員，盡快占領(lǐng)農(nóng)村最基層的壽險示場。目前我們分部有15%的營銷員屬于這類人，并已成為分部壽險營銷的中堅力量，有的已升為一級主任。

陌生拜訪增員法：挖

做保險需要挖掘保源，需要陌生拜訪。增員同樣也需要陌生拜訪。陌生拜訪也可稱之為"直沖拜訪"，是"增員"的另一種基本方法。我采取這種方法主要是在對增員對象沒有目標選擇的情況下，在茫茫人海中，如果發(fā)現(xiàn)一個自我感覺能做保險的對象時，便主動上門去挖掘。采用此類方法增員的成功率往往較高。

緣故增員法：拓

這種增員方法主要是開拓熟人，日常生活圈子里的人，包括親屬、朋友、老同事等等。因為對這些熟人，我了解他們的需求，明白他們是否適宜做壽險營銷工作。我著重從以前的同學、親友、同事、鄰居以及醫(yī)生、公安警察家屬、稅務(wù)協(xié)稅員、學校的教師等人中去增員，他們不但接觸面廣，而且社交能力強。目前在我的團隊中20%的人是采用這類方法增進來的，其保險業(yè)績往往穩(wěn)中有升。

隨緣增員法：找

這類增員方法也稱創(chuàng)造機會法，憑我個人的觀察或隨機探訪方式，在熟悉或不熟悉的人群中去尋找增員對象。在我的團隊中，有不少營銷員就是靠這種"找"的方法有意或無意地被增進來的。只要我們在平時生活中細心觀察，留心周圍發(fā)生的事情，便不難找到一些合適的增員對象。簡單地說就是多注意你周圍的人，在任何時候都要睜大眼睛、豎起耳朵，以便去尋找好的增員對象。如在農(nóng)村可找一些鄉(xiāng)村干部和有一定文化、腦子活的人員；成立可以到商店及一些不景氣的企業(yè)去尋找下崗人員，這類人員正迫切需要找到一份適合發(fā)揮自己才能的工作，他們一旦上崗后，會全身心地投入到壽險營銷種，加之他們有一定的社會閱歷、人際關(guān)系和社交能力，因而往往會成為營銷的高手。在我的團隊中4位業(yè)務(wù)主任均是下崗職工出身的業(yè)務(wù)員，他們的業(yè)績一直在分部名列前茅。

創(chuàng)業(yè)說明會增員法：促

定期舉辦創(chuàng)業(yè)說明會，以此促進更多增員。這種增員方法就是將有一定社會威望、有一些社交能力的人請到職場內(nèi)，專門召開一個隆重而又簡樸的創(chuàng)業(yè)說明會，說明保險的意義與功用、公司情況、信譽及相關(guān)待遇等，讓前來參加會議的人員在聽了創(chuàng)業(yè)說明會后，認同公司，認同產(chǎn)品，積極主動加入壽險營銷行列，成為壽險營銷的生力軍。

群體增員法：擴

擴大增員的最有效的方法莫過于群體增員法。這種增員方法是指集中一群有共同背景和興趣的人，由于這群人有共同的特點，我們會較容易掌握他們的資料，也明白這類行業(yè)工作人員的工作特點，因而可以從他們中擴招那些有能力的人加入壽險營銷行列。在我的團隊中幼兒教師有10多人，這些人就是采取集體增員法增來的，他們文化素質(zhì)高，接觸面廣，業(yè)績一般比較穩(wěn)定。

間接增員法：擠

間接增員法是采取間接媒介轉(zhuǎn)介紹"擠"出來的增員，采取這種間接增員法主要有以下兩種方法。

(1)親友介紹：我主要是通過親戚、朋友轉(zhuǎn)介紹獲取增員對象資料，從而達到增員的目的。

(2)"擠"出那些有影響的人員，這類人員本身的工作就有一定拓展人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)。如百貨公司、美容廳、農(nóng)貿(mào)市場等一些地方，每天除了有川流不息的新客戶外，更擁有地緣性的顧客群，因此，從這里增員的人業(yè)績不會太差。我們團隊有一位業(yè)務(wù)主任就是這類人群中的人，他入司不到6個月，就先晉升為高級業(yè)務(wù)員后又升為業(yè)務(wù)主任。

全員增員法：加

全員增員法是指在分部內(nèi)，凡已正式注冊的人員，實行"1+1"或"1+2"的方式全員增員，做到人人為分部增1人或2人以上，已成功吸引成功，這樣的增員不但增員速度快，而且所增人員素質(zhì)高，人員留存率也高，是比較成功有效的增員方法之一，我的分部60%以上人員均采取這類增員方法增來的。

我采取"拉、挖、拓、找、促、擴、擠、加"的"八字"增員法，再不到一年的時間先后有效增員80多人，培養(yǎng)出高級業(yè)務(wù)員3名，見習主任3名，以及主任1名，有效地壯大了分部的力量

3.保險營銷技巧

客戶不會因為轉(zhuǎn)變觀念而認可保險，只可能因為認可保險而轉(zhuǎn)變觀念。而要認可保險，首先就要讓客戶認可你這個保險代理人。你所要做的就是提升自己的專業(yè)知識，并作充分的相關(guān)準備。比如客戶談到保險公司倒閉的問題，你可以脫口而出保險法第三章第88條是怎么怎么說的，隨后立刻從包中拿出法律條文復(fù)印件。客戶看到你所說和法律文件是一字不差的，這樣給他的感覺是專業(yè)可信的。如果客戶一問，你回答保險法有規(guī)定，具體是哪條我回去給您查一下，肯定是有的，這樣就死定了。

至于產(chǎn)品風險，這就需要你對產(chǎn)品非常的熟悉，給客戶展開解釋這款產(chǎn)品是通過什么方法來規(guī)避風險的。話說除了銀行儲蓄，保險算是風險最低的了（投連除外），如果這樣都覺的風險高，那客戶什么理財也做不了啦。

另外從談吐到衣著都要琢磨，說話不要吐沫亂飛、領(lǐng)帶不要扎歪、西服要干凈整潔、襯衫領(lǐng)子要白。。。。。不要覺的我在開玩笑，去公司看看你身邊的代理人就明白了，這些小問題幾乎存在于每個人身上。談判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是儀容儀表只要你注意就能夠改善。而做這些改善的最終目的是要給客戶一個專業(yè)負責的印象，而你專業(yè)負責的形象，就是對客戶所有疑慮的最好解釋。

專業(yè)法律條文和產(chǎn)品的熟識，是我們業(yè)務(wù)最基本的要求。讓客戶完全的認可你，才是消除他投資顧慮的法寶。

4.保險銷售技巧

保險業(yè)務(wù)員銷售技巧 在競爭規(guī)律普遍作用下，保險銷售技巧的不斷完善，是無數(shù)保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡單整理一下怎么樣促成購買決定，供大家分享。

促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 代理人應(yīng)該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。

如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應(yīng)該認識到，營銷的失敗對于雙方都是一個損失。 ■ 促成的時機 交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。

時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。 1、當客戶不再提問、進行思考時。

2、當客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。

4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點或缺點時。 5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

6、當客戶對保險保障的細節(jié)表現(xiàn)出強烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時。 7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時。

8、當客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮時。 ■ 促成的方法 1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

2、贊美鼓勵法 以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。

采用此法的前提是必須確認客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語言實在、態(tài)度誠懇。 3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。

這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易?？蛻糁灰卮鹪儐?，不管他的選擇如何，總能達成交易。

換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。 4、“是”的逼近法 在展業(yè)過程中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。

就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。 5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。

因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。 6、風險分析法 利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

7、突出優(yōu)點法 匯總闡述其險種的優(yōu)點，借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎(chǔ)上，進一步強調(diào)其險種優(yōu)點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

8、請求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應(yīng)及時用此法促成簽單。

方法簡單明了，可以節(jié)省展業(yè)時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。 ■ 促成的誤區(qū) 1、代理人不能主動提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。

許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。

不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。 2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求 有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。

絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 上面是保險銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。 ⊕ 客戶最重要的購買因素有三個 1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；3、客戶對你在這個行業(yè)的發(fā)展深具信心。

比如：你在這個行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會發(fā)展到什么程度等等。 服務(wù)客戶要越超他的想象。

要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。 ⊕ 成交有幾大要件 1、要掌握人性。

2、開發(fā)客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。

3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。

做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。

⊕ 要熟知客戶的購買程序 客戶往往會想：你是誰？我需要這個產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現(xiàn)在買嗎？ 當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。 成交的客戶，最少要三個月打一次電話。

早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。 要有10、3、1法則。

每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。 開發(fā)客戶要象呼吸一樣。