商業(yè)地產方面基本知識,包括一些名詞解析品牌的了解,能分辨出品牌的知名度,并對不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和認識-通用技能談判能力。招商人員必須具備的基本素質
1、良好的心理素質。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現(xiàn)好:臨危不懼,勝不驕,敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備:
(1) 事業(yè)心:包括很強的敬業(yè)精神,創(chuàng)業(yè)精神,勇于進取,勇于創(chuàng)新,具有執(zhí)著的奉獻精神;
(2) 責任感:是對工作的高度負責精神,在面對重大責任或緊急關頭,應敢于剛毅果斷,勇于權限內的決策;敢于承擔責任,做到秉公辦事,不徇私情,堅持公正的立場,充分發(fā)揮綜合能力。
(3) 意志力:意志品質堅強,穩(wěn)健持重的招商人員,才能去認真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。
(4) 自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態(tài),出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。
2、具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力
(1) 商業(yè)地產招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科,以及最新的相關法律法規(guī)知識,而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn),招商人員必須掌握這些基本知識,適時學習充電,才能更好做好招商。
(2) 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為,而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。
(3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力
(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力,通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析;進而做出準確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。
(2) 應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變萬化、審時度勢,爭取相應靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此,招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進取、勇于開拓,談判時做到機智、幽默、輕松,應付自如。
二、招商人員的特殊素質
1、熱愛商業(yè)地產的招商工作,對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新;并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。
2、具有局勢控制能力,主要表現(xiàn)在對招商準備工作,了解自身項目的優(yōu)缺點,了解對方的招展實情,并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權。
3、較佳的團隊精神,招商是整體運作的,雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員,但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。
招商人才并非天生就有的,他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的??冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。
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所謂商業(yè)地產就是指地產公司做的商業(yè)項目,通俗上說就是商場或者是購物中心,比如說萬達集團的萬達廣場,恒隆集團的恒隆購物廣場,華潤集團的萬象城等等。所謂招商呢,通俗上講就是把各個品牌召集到商場里。
里面有很多很多的品牌,這些品牌就是由萬達的招商專員或者是招商經(jīng)理招過來的,就是負責和品牌公司談判,包括租金租期等等。其實發(fā)展前景還是很大的 ,現(xiàn)在比較大的地產公司都再往商業(yè)地產上轉型,所以以后會是一個趨勢,混的比較好的話一個招商經(jīng)理。年薪能過20W。
擴展資料:
招商原則:招商難度遠大于銷售,傭金上要有側重。
在實際操作中,很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回款,他便可領取很高的傭金,而且這個過程很簡單,大多適用于投資客,這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運營,而追求投資回報。
而招商會難的多,一般來講,選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款,租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定,而且大一些的商鋪不是選址員能確定的。
一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理,其要親自察看區(qū)位、房型,以及合同條件,然后才會確定。甚至這些高級職位的人,可能會親自參與談判。這時,開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說,不如人家專業(yè)。
所以在市場上,招商人員很難招,而銷售人員很好找,就是這個道理。解決方法是對招商人員,在工資和傭金上,要有所側重。
參考資料來源:百度百科-商業(yè)地產招商
一、適合性定位的選擇 招商是商業(yè)項目運作過程中的一個重要環(huán)節(jié),但也不可以單就招商而談招商,談招商的基礎是有了正確的前置條件——招商執(zhí)行前具備了合理的項目定位。
定位作為一個項目的戰(zhàn)略性選擇,是項目確定發(fā)展方向的至關重要的事情。就像是在管理中常講到的,戰(zhàn)略對了,策略出點問題是可以挽回的,但如果戰(zhàn)略錯了,策略越正確,可能就偏離得越遠,可導致全盤皆輸。
現(xiàn)實狀況是,很多項目前置條件并不正確。我們看到目前國內的地產開發(fā)企業(yè)中,諸多存在著創(chuàng)辦人或董事長/總經(jīng)理絕對權威的現(xiàn)象,戰(zhàn)略性方向基本都由其個人決策,因此便出現(xiàn)了一些由高層憑借主觀想象對商業(yè)項目做出定位判斷的事情,結果導致招商很難達到理想程度,造成項目不能實現(xiàn)應有的商業(yè)價值,操作的職業(yè)經(jīng)理人也被一換再換,都成為了定位不當?shù)摹盃奚贰薄?/p>
從目前北京商業(yè)地產市場的現(xiàn)實情況來看,一些未能實現(xiàn)成功招商的項目不乏有的處于城市的黃金地段,其招商失敗諸多是因定位偏差所造成,因此好的地段并非是項目招商成功的充分條件,項目定位是否合理亦是十分關鍵的因素。 二、適應性的建筑設計 在一定程度上,購物中心招商的過程就好比是中國傳統(tǒng)的相親過程,亦十分強調門當戶對,項目的地段如同人的身世,建筑本身如同人的相貌,一個項目如果希望對國際一線品牌進行招商,則最好是“身世”與“相貌”兼?zhèn)洹?/p>
目前的現(xiàn)實狀況是,“地段”對于商業(yè)項目的重要性是能夠被充分認識的,但是,建筑設計的重要性仍未被普遍認知,以相親作為比喻,就是很多人以為好身世便可找到好的女朋友,沒有去思考如果再加上好相貌便會有更大的挑選空間。 在開店選址過程中,商業(yè)品牌往往都優(yōu)先考慮入駐城市中的標志性項目,這里所指的標志性項目可以理解為兩種:一種是現(xiàn)已建成并進入運營的現(xiàn)實標志性項目,另一種是在建但給人信心可成為標志性項目的項目。
目前市場上的在招商項目大多都處于在建狀態(tài),考慮將具備優(yōu)勢基礎的項目包裝成為一個“在建的標志性項目”,是提升“招商勢能”的有效方法,這一結果的達成,除項目自身的地段、體量、功能等要素外,建筑設計師的方案亦至關重要,因為一般人都不會認為平庸“相貌”的建筑會成為城市標志。同時,因購物中心的最終用家是不同業(yè)態(tài)的零售商,所以在建筑設計時需前瞻性地考慮到不同業(yè)態(tài)對硬件的需求特征,比如一般超市的層高達到5.5米為好,而電影院層高需在9米以上,餐飲則要有煙道、燃氣預留等。
如果在設計時未能為業(yè)態(tài)商家做到針對性硬件條件的預留,則未來招商也就很難成功。 三、合理的招商節(jié)奏把握 在招商執(zhí)行時,配合工期階段,在合理的時機做合適的事情會起到“事半功倍”的效果。
具體而言,不同業(yè)態(tài)類別,不同大小面積的零售商,在對選擇簽約入駐項目的時機選擇上都不盡相同,像超市、百貨公司等大型賣場,應該在較早的階段進行招商接洽,并最好是讓其參與到項目的深化設計過程中,以便適當?shù)匾罁?jù)其需求做出針對性的設計考慮;此外,大型賣場等主力店的入駐不僅直接影響到購物中心的業(yè)態(tài)布局,而且對其他店鋪的招商也有很大的促進作用,常常能帶動整個購物中心后期的順利招商,這主要是源于主力店對吸引人流所起到的關鍵作用。而像一般服裝店鋪,就需要進入工期后半段時再正式啟動招商,這不僅是因為這些中小店鋪對商業(yè)硬件設施無過多的特殊要求,還因為在過早的時候這些商家一般也不會給出十分明確的意向。
四、針對性的推廣策略 目前諸多發(fā)展商在進行商業(yè)項目運作時,帶有典型的住宅思路,如在招商時選擇大眾媒體進行集中廣告投放,制作的招商手冊如同銷售樓書般抒情浮夸等。與住宅產品所面向的大眾人群不同,商業(yè)項目在招商時面對的基本都是專業(yè)零售商,越是定位高檔次的越是如此,這些零售商都是較為理性與專業(yè)的人群,是屬于小眾范疇。
在看招商文件時,零售商可能更關注的是區(qū)域的人流、硬件情況等務實細節(jié)內容的說明,所以不夠務實的招商文件不但難以起到實質的推動作用,還可能適得其反。并且,運用大眾媒體向其傳達信息亦可能不會高效,針對性的推廣才會更具實效性。
以開業(yè)不久的新光天地為例,該項目從始至終都保持了高度專業(yè)的推廣思路,有效推動了項目招商進程,具體如在招商啟動時邀約針對性媒體舉行新聞發(fā)布會造勢,爾后借助專業(yè)渠道向目標客戶進行一對一的招商推介,到一定階段后借助客戶答謝酒會的形式發(fā)布招商成果,吸引更多新客戶等。 五、專業(yè)及穩(wěn)定的團隊 商業(yè)項目的招商實際上是一個合作伙伴的整合計劃,因為每一個商家都有自己的專業(yè)判斷,新開每一個店鋪一般也都是需要實現(xiàn)盈利目的,因此商業(yè)項目的業(yè)主在針對這些商家的招商過程中,應該是已經(jīng)構思了一個讓目標商家都可相信的在項目中的盈利商業(yè)計劃,并需要招商人員要有系統(tǒng)的思考及表達,如此才可能給商家更多信心。
另外,在招商工作執(zhí)行中,每一個招商人員不僅是代表個人,而更是代表其公司,所以招商人員的形象及其在工作中表現(xiàn)出的專業(yè)水平也就成為了商家衡量其公司規(guī)范程度、實力狀況、以及專業(yè)化水準的直觀。
商業(yè)地產招商的問題和特點 商業(yè)地產招商的特點是目標商戶主次分明,租金、租期差異大,招商持續(xù)時間長、難度大、技術要求高。
主力店租期長、租金便宜,中小型店的租期比較短(一般是三年)、租金比較高,往往是主力店的3到10倍。招商時間長,對一般商業(yè)地產項目來說,都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè),招商開業(yè)之后還經(jīng)常會進行商戶調整,一般來說現(xiàn)在的項目沒有半年時間是很難招滿的。
從第一次談主力店到簽約,最快也要半年時間,主力店對項目不容易把握,并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的商家還不夠充分,零售業(yè)放開之后情況有所好轉。招商是手工活,要一針一線地做,我們現(xiàn)在招商都不做廣告,全部是一家一家來談,要很有耐心。
關于商業(yè)地產招商存在的問題。 第一是招商難,難在哪里;第二是招什么商家進店以及如何確定租金和簽定租約。
從商家不愿意進場的心態(tài)來看,一種是覺得這個地方不行,沒有投資價值;第二種是覺得還有其它項目可以洽談,但是對這個項目又吃不準(當然這有可能是項目自身造成的原因);第三種就是覺得項目還是可以做起來的,但是不十分合適;第四種是覺得項目挺好的,但就是進不去,可能是太貴或者其它條件太高。 出現(xiàn)招商難的問題不能完全說是因為商家少,而是項目沒有針對性,對商家的把握沒有那么準,所以招商只有從商家的角度考慮問題,才可以更有針對性一些,成功率也會更高一些。
招什么樣的商家進店,看起來是招商工作,實際上的核心問題還包括購物中心的基本定位,因為每一種定位會針對不同的商家,比如設計思想、經(jīng)營理念,另外就是現(xiàn)在還有不少項目仍然是不管張三李四,誰給的租金高就請誰進,雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了,大部分商業(yè)地產項目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進店決定著購物中心以后賣什么,怎么賣,賣給誰的問題。
確定租金的難點在哪里?我們都希望實現(xiàn)高租金,或者快點回籠資金,但是還有一個不能忽略的培育市場的問題;商家希望租金低,太高他們會走。實際上現(xiàn)在很多項目對租金的看法和起步時已經(jīng)不太一樣了,除了那些很大的品牌店,有很多商家在租金判斷標準上并不是十分準確,我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進行過探討,他們對位置的判斷很多是帶有直覺性質的。
現(xiàn)在看很多項目的租金可能很高,但是更重要的是要看能不能經(jīng)營下去,不是看眼前的租金,而是要看兩到三年之后的租金,那時候的租金基本上會是穩(wěn)定的。 招商有三個階段,一個是滿場,二是穩(wěn)場,三是旺場,三年之后正常情況下每年會有5%的調整。
開始的租金并不代表以后還會是這個樣子,反而是招一些好的商家進來,把經(jīng)營做得旺盛起來是更長遠的。租金策略上有整體價位、租金形式、租期時間,現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外,一般的店租約就是三年時間,三年期間會有很大的變化,或者可以在到了三年時間的時候把租金稍微調高一些。
大店的風險其實也很大,他們做得不好也會撤離。 第二關于租約的問題。
有的項目被商戶看中了,但是總是磨蹭不愿意簽約,或者沒過幾天就又推翻了,這其中租約上的問題占了很大的成分?,F(xiàn)在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽,希望有多一點的利益,租約制定明確有好處,發(fā)展商會獲得廣大商家的信任;另外一點導致租約不簽的原因是發(fā)展商對合同不夠重視,合同中經(jīng)常會遺漏很多東西,很多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來,而這些內容確實又是經(jīng)常會碰到的;發(fā)展商基本上是在追求簡單化,只要商家每個月能繳納足夠的租金就可以了,發(fā)展商不想搞得太復雜。
做旺商業(yè)地產,應招商先行,無商就無商業(yè)地產 策略:主力店先行,找到區(qū)域做些類項目的龍頭品牌的直營和代理,將其定位為主力商家,如果是零售類商業(yè)地產那大超市就是主力店,以優(yōu)惠的條件吸引其進入,通過主力商家來帶動一般類商家進入,對于跟進型的一般客戶也要采取放水養(yǎng)魚的策略,吸引其進入。
造勢:通過商業(yè)地產開發(fā)商的社會關系找到政府的強力支持,將項目上升到產業(yè)集群的高度,并給予一定的政策優(yōu)惠。另外如果是專業(yè)市場還要跟行業(yè)協(xié)會建立聯(lián)系獲取支持,最好在招商時能將會員單位、推薦企業(yè)的金字招牌掛出來,越多越好。
商業(yè)地產招商的問題和特點商業(yè)地產招商的特點是目標商戶主次分明,租金、租期差異大,招商持續(xù)時間長、難度大、技術要求高。
主力店租期長、租金便宜,中小型店的租期比較短(一般是三年)、租金比較高,往往是主力店的3到10倍。招商時間長,對一般商業(yè)地產項目來說,都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè),招商開業(yè)之后還經(jīng)常會進行商戶調整,一般來說現(xiàn)在的項目沒有半年時間是很難招滿的。
從第一次談主力店到簽約,最快也要半年時間,主力店對項目不容易把握,并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的商家還不夠充分,零售業(yè)放開之后情況有所好轉。招商是手工活,要一針一線地做,我們現(xiàn)在招商都不做廣告,全部是一家一家來談,要很有耐心。
關于商業(yè)地產招商存在的問題。
商業(yè)項目運營管理及招商方法:
1、首先要有一個當?shù)厥袌稣{研,充分了解當?shù)氐纳虡I(yè)布局、商場情況、經(jīng)銷商情況、消費者情況。
2、確定本商場的業(yè)態(tài)定位、租金標準,做好業(yè)態(tài)規(guī)劃。
3、同步做好管理基礎資料工作,確定工作流程。
4、確定商場開業(yè)日期,商戶進場裝修日期。
項目招商是一個涵蓋范圍較為廣泛的用語,要了解什么是項目招商,就必須知曉什么是項目。確切的說,項目是指一系列獨特的、復雜的并相互關聯(lián)的活動,這些活動有著一個明確的目標或目的,必須在特定的時間、預算、資源限定內,依據(jù)規(guī)范完成。
你的第一個問題太龐大,不好回答,建議參考專業(yè)書籍。另外,招商是運營的一部分。招商一般在正式運營前(開業(yè)前)就進行,國外甚至在項目建設前就開始引入招商,以確保項目建筑功能設計符合商家的需要。并且,招商在項目運營過程中還將繼續(xù)進行,不斷調整業(yè)態(tài)。
商業(yè)地產的運營和物業(yè)管理是兩個概念。從大的范圍來講,物業(yè)管理屬于運營的范疇。但是如果把經(jīng)營理解成項目營銷的話,那和物業(yè)管理就有非常大的區(qū)別了。簡而言之,物業(yè)管理屬于后勤服務(如:出租,清潔、衛(wèi)生,安保等,個別項目因較小也會讓物業(yè)管理部分負責招租招商),而經(jīng)營管理屬于拓展(如項目推廣,招商,業(yè)態(tài)調整,促銷等)。
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