淺談如何提高客戶訂單滿足率

客戶訂單滿足率是衡量按訂單組織貨源工作開展成效的一個標準。訂單滿足率越高體現了行業(yè)適應市場能力越強，也意味著客戶對行業(yè)的滿意度越高，因此，國家局把客戶訂單滿足率作為當前的一項工作目標來抓具有一定的深遠意義。
　　我們都知道，在現有的計劃體制下，仍然存在部份品牌無法滿足市場需求的情況，而越是無法滿足市場需求的品牌其訂單滿足率就越低。因此要在現有的條件下提高客戶訂單滿足率首先我們得認識一下造成目前客戶訂單滿足率較低的幾個原因：　　一是部份省產煙供不應求。
這是客戶訂單滿足率較低的一個最主要原因。貨源的供不應求與行業(yè)的計劃性和當前品牌整合有直接的關系，受各地方保護主義的經營方式影響，各省消費者對省產煙已經形成一定的依賴性，但一個品牌要做大做強必須走出省外邁向國際，七匹狼如此，其它品牌也是如此。因此，在計劃情況下白狼、古田狼等中低檔省內煙無法滿足本地市場屬于正常現象，從這方面來看這些品牌的訂單滿足率低也是可以理解的。
　　二是緊俏貨源的存在。
緊俏貨源的存在也是行業(yè)計劃一個普遍現象，像中華芙蓉王等在本地市場其訂單滿足率是最低的，當然如果所有的品牌都能放開供應談訂單滿足率就沒有任何意義了，正是有存在這種現象才能促進行業(yè)不斷深化改革，不斷朝滿足市場需求這一方向努力。　　三是客戶對按訂單組織貨源認識不到位。
按訂單組織貨源對工業(yè)、對商業(yè)、對零售戶都是一項新的內容。在大多數零售戶看來，跟其它商業(yè)行為一樣我要什么煙煙草公司就提供什么煙，沒必要做那么多無用的工作。恰恰是這一點讓客戶對我們所開展的各項工作都抱有疑義，比如公司要求客戶訂貨時自動提報各品牌需求量時，有些客戶并沒有根據自己的實際銷售情況提報需求量，存在故意虛報、亂報的現象。這也是導致訂單滿足率較低的一個主要原因。
　　四是一線人員宣傳力度不夠。
站在客戶的立場上，客戶對行業(yè)推出的各項新政策不理解有我們的責任，我們不能去責怪客戶的不是，而是要反思自己的不足。特別是煙草行業(yè)，任何一項新政策的推出都必須耐心全面的做好客戶宣傳才能取得客戶的理解配合，星級評定、電子結算、明碼標價、網上訂貨、語音訂貨包括當前的訂單供貨工作都需要我們宣傳解釋，宣傳不到位，解釋不透徹必然會引起一部份客戶的誤解也將直接影響到各項工作的順利開展，因此目前訂單滿足率較低也與這一點有關系。
　　針對以上造成訂單滿足率較低的原因，結合當前煙草商業(yè)企業(yè)的現實情況，我認為目前要提高客戶訂單滿足率應該做好以下幾點：　　1、積極組織適銷對路貨源。
這是提高訂單滿足率最根本的保障，當然在現有條件下要做到完全滿足是不可能的，商業(yè)企業(yè)必須加強本地市場卷煙實際需求的調查，了解各品牌的真實需求量，并把最真實的需求反饋給工業(yè)企業(yè)，促進工業(yè)企業(yè)提供適銷對路的貨源。
　　2、加強品牌培育，降低經營風險。
當前客戶對部份品牌依賴性過大是造成訂單滿足率低的一個原因，對商業(yè)企業(yè)也好對零售戶也罷，對某個品牌依賴性過大意味著經營風險越大，因為我們不能確保當前在銷的某個品牌哪一天會被整合淘汰，如果有一天某個暢銷的品牌一旦被淘汰，我們將會變得被動，消費者也會埋怨不已，因此作為商業(yè)企業(yè)及零售戶要抓住時機積極培育適合本地市場消費的品牌，在彌補市場不足的同時最大程度降低經營風險。
　　3、循序漸進，耐心做好客戶宣傳。
訂單滿足率的提高不是一朝一夕的事情，就像要改變一個人的習慣不是在短時間內就能做到的。訂單供貨工作對客戶來說是一項新的工作內容，我們要依靠宣傳力量來爭取客戶的配合，確定階段性要達到的訂單滿足率目標，然后落實到每日的工作中。做好滿足率較低的客戶、品牌分析，從細節(jié)做起，從每日的溝通引導做起，不斷向客戶灌輸合理提報需求量的意義，使片區(qū)客戶達成共識，共同推進按客戶訂單組織貨源工作朝更健康的方向發(fā)展。
　　4、科學引導，促進客戶需求提報合理化。
在進行客戶提報合理化需求量過程中，必須引導客戶結合本身的月限量、日限量、月營銷策略提報需求。在當前部份貨源無法滿足需求的情況下月營銷策略是客戶合理化訂貨的一條準繩，而日限量是客戶提報的最高限度。我們不強調客戶100%按策略提報需求，這樣做不能體現市場的真實需求，我們要通過科學的引導，讓客戶在了解自身經營情況下結合月策略進行合理提報，有的放矢將需求量控制在一個合理的范圍值內，盡量避免虛報、亂報現象，在提高訂單滿足率的同時最大程度反映市場真實需求。