非車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)(人保車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案)
1.人保車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策平臺(tái)-多保魚(yú)保險(xiǎn)網(wǎng)是一個(gè)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策平臺(tái)，提供意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)評(píng)測(cè)、攻略、百科、問(wèn)答知識(shí)，幫助用戶科學(xué)購(gòu)買(mǎi)合適的保險(xiǎn)。學(xué)保險(xiǎn)知識(shí)，選擇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策平臺(tái)-多保魚(yú)保險(xiǎn)網(wǎng)。
問(wèn)：人保車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
答：1.1月24日-2月28日，投保車(chē)險(xiǎn)、車(chē)上人員補(bǔ)充意外險(xiǎn)、隨車(chē)行李險(xiǎn)，享年終好禮！
2.人人都有新年禮：活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)并在線支付成功，且同時(shí)投保車(chē)上人員意外險(xiǎn)產(chǎn)品的車(chē)險(xiǎn)客戶，即可獲得50元電子禮品卡。（不與其他活動(dòng)累加）
3.車(chē)車(chē)都享好保障：活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)隨車(chē)行李險(xiǎn)的客戶即有機(jī)會(huì)贏取100元電子禮品卡。（不與其他活動(dòng)累加）
4.如獲獎(jiǎng)客戶在得到中獎(jiǎng)通知的20個(gè)工作日后仍未收到獎(jiǎng)品，可在其后的10個(gè)工作日內(nèi)致電4001234567轉(zhuǎn)2進(jìn)行查詢，經(jīng)核實(shí)后將補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)品，逾期未反饋將視為獲獎(jiǎng)客戶已收到獎(jiǎng)品。
5.如因手機(jī)號(hào)碼有誤、失效、欠費(fèi)等情況造成聯(lián)絡(luò)失敗，將視為獲獎(jiǎng)客戶自行放棄領(lǐng)取獎(jiǎng)品，且不再補(bǔ)發(fā)。
6.黑龍江、江蘇、湖北、江西、廣西、福建、大連、青島、山東濟(jì)南及東營(yíng)地區(qū)不參加本次活動(dòng)。
7.在法律允許的范圍內(nèi)，人保財(cái)險(xiǎn)官網(wǎng)擁有本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)。
2.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的營(yíng)銷(xiāo)策劃編寫(xiě)
1）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案摘要 計(jì)劃文件的開(kāi)頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡(jiǎn)短摘要。
2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng)、車(chē)輛、分銷(xiāo)和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。
市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)（以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)），在市場(chǎng)和地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量來(lái)表示。顧客需求和購(gòu)買(mǎi)行為趨勢(shì)。
車(chē)輛狀況：這部分列出每一主要車(chē)輛過(guò)去幾年的銷(xiāo)售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)狀況：這部分對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、車(chē)輛品牌、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢(shì)？人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì)的（文化的）--它們都與車(chē)輛的銷(xiāo)售前景有著某種聯(lián)系。3）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度上觀察汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，需要在計(jì)劃期內(nèi)對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)（威脅）、優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)機(jī)會(huì)和威脅分類(lèi)，以便對(duì)一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)部因素，與此對(duì)應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。
公司的優(yōu)勢(shì)指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢(shì)指的是公司需要加以改正的一些不足之處。問(wèn)題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)（威脅）分析和優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問(wèn)題。
對(duì)這些問(wèn)題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著對(duì)目標(biāo)作某些基本決策。
這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。4）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：在這一部分，對(duì)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè)。
5）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之目標(biāo)確定：計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率、利潤(rùn)。為公司能做到多少利潤(rùn)回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如：如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤(rùn)，并且它的目標(biāo)利潤(rùn)率是銷(xiāo)售額的2%，那么，它在銷(xiāo)售收入上的目標(biāo)必須是10000萬(wàn)元。
在2002年獲得總銷(xiāo)售收入10000萬(wàn)元，比2001年提高30%。銷(xiāo)售量為500臺(tái)車(chē)輛，它占預(yù)期的市場(chǎng)份額外2%。
經(jīng)過(guò)該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。6）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之策略制定：目標(biāo)市場(chǎng)：高層次的家庭，著重女性購(gòu)買(mǎi)者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車(chē)輛線：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)品牌相近。分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強(qiáng)對(duì)郊縣市場(chǎng)的滲透。
銷(xiāo)售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算。促銷(xiāo)：增15%的促銷(xiāo)預(yù)算。
市場(chǎng)調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對(duì)顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。
每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題：將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？7）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之計(jì)劃的編制：各類(lèi)計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？8）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之預(yù)計(jì)損益表：行動(dòng)計(jì)劃中，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。
在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷(xiāo)售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開(kāi)支方面，它表明成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。
收入和開(kāi)支之差就是預(yù)計(jì)利潤(rùn)。9）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之控制：計(jì)劃書(shū)的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。
通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來(lái)制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門(mén)。
這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計(jì)劃，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
3.哪些途徑可以有效管控營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受損甚至失敗的狀態(tài)。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并努力加以預(yù)防，設(shè)置控制措施和方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制與應(yīng)對(duì)：
1、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)始，到定位、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，都必須深入市場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)查研究。通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)，掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息，包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息、國(guó)際政治與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及其他信息。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上才能順利展開(kāi)，否則企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。
2、建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。在變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)就如同建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一樣重要。風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：一是在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；二是調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對(duì)公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評(píng)定；三是在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，以提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；四是在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。一座城市沒(méi)有消防部門(mén)不行，同樣道理，企業(yè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)恐怕也不行。
3、正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生以后，如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，是決定風(fēng)險(xiǎn)能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害，也可能給社會(huì)、顧客帶來(lái)?yè)p害。企業(yè)首先應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地面對(duì)社會(huì)和顧客，一方面，最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散。如果風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，損害增加。
4、依法處理。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)應(yīng)該迅速地運(yùn)用法律武器來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家為了規(guī)范市場(chǎng)行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和法規(guī)，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等，企業(yè)決策者應(yīng)該了解相應(yīng)的法律法規(guī)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來(lái)中，企業(yè)對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的第一道門(mén)檻。其次，當(dāng)因?yàn)閷?duì)方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)后，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn)。
5、提高企業(yè)員工素質(zhì)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一些風(fēng)險(xiǎn)，是由企業(yè)員工素質(zhì)不高或其他主觀因素造成的。如有些企業(yè)銷(xiāo)售人員因不熟悉所推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)而發(fā)生銷(xiāo)售阻礙，或責(zé)任心不強(qiáng)而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收及損失，都屬于員工素質(zhì)問(wèn)題而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高，是控制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要措施之一。企業(yè)員工素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)包括員工的政治素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、道德素質(zhì)等多方面的內(nèi)容。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)第一線的員工，其綜合素質(zhì)的提升與否，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)其強(qiáng)化培訓(xùn)就顯得更為迫切和重要。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員考核中，注重銷(xiāo)售額及利潤(rùn)的考核固然重要，對(duì)其責(zé)任心與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的考核同樣重要。
4.保險(xiǎn)公司策劃方案
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保險(xiǎn)公司策劃方案
【篇一：保險(xiǎn)公司活動(dòng)方案】
人保財(cái)險(xiǎn)河南省分公司
2015年客戶節(jié)活動(dòng)實(shí)施細(xì)則
按照集團(tuán)公司、總公司總體部署，中國(guó)人民保險(xiǎn)2015年客戶節(jié)將于5月18日啟動(dòng)。為貫徹落實(shí)“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，與兄弟公司一起，打造picc第一服務(wù)品牌，特制定本實(shí)施細(xì)則。
一、總體思路
遵照集團(tuán)公司、總公司的總體要求，貫徹落實(shí)“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，與各兄弟公司一起，借助客戶節(jié)品牌影響力，共同構(gòu)建中國(guó)人民保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以服務(wù)促發(fā)展，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
二、活動(dòng)主題
活動(dòng)主題：傾聽(tīng)您的心聲，服務(wù)您的需求
加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，密切客戶關(guān)系，傾聽(tīng)客戶需求，改進(jìn)客戶服務(wù)，研究開(kāi)發(fā)更多具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，傳播“做客戶信賴(lài)和滿意的保險(xiǎn)公司”的理念。
三、活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)時(shí)間：2015年5月18日-7月18日
（“十一”黃金周客戶自駕游等活動(dòng)除外）
特別說(shuō)明：集團(tuán)公司和總公司的各項(xiàng)活動(dòng)分階段推進(jìn)，不局限于兩個(gè)月的時(shí)間，我省將按照活動(dòng)要求，分批次推進(jìn)，將各項(xiàng)活動(dòng)落實(shí)到位。
四、服務(wù)主題
2015年客戶節(jié)面向社會(huì)推出六項(xiàng)主題活動(dòng)：“多快好省”理賠服務(wù)嘉年華；“i車(chē)i自然”人保之友俱樂(lè)部活動(dòng)；“人保在行動(dòng)”公益系列活動(dòng)；要運(yùn)用好微博、微信、短信等平臺(tái)，積極與公眾互動(dòng)，主動(dòng)參與行業(yè)媒體公眾宣傳日活動(dòng)，借勢(shì)造勢(shì)，力求最佳宣傳效果。1
5.急要一份汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
建議你這樣寫(xiě)：
1、先做汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)查分析。包括汽車(chē)市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展前景、前些年的銷(xiāo)售量、不同地區(qū)的銷(xiāo)售銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的趨勢(shì)；汽車(chē)在過(guò)去幾年的銷(xiāo)售、價(jià)格、利潤(rùn)及差額、各分銷(xiāo)渠道的情況；主要競(jìng)爭(zhēng)者、它的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、汽車(chē)質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，宏觀因素的影響等。
2、運(yùn)用SWOT法進(jìn)行分析。即機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析法。
3、找出汽車(chē)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題和對(duì)未來(lái)的主要看法。
4、設(shè)定汽車(chē)企業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，目標(biāo)必須具體化。
5、選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略的選擇時(shí)要注意目標(biāo)市場(chǎng)、核心定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和預(yù)算等。
6、確定活動(dòng)方案。必須具體到時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排，用表格形式列出來(lái)。
7、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督、管理和控制。
8、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估。
在整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前要先制定好行動(dòng)方案，同時(shí)還要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，形成共同遵守的規(guī)章制度，這樣才有執(zhí)行力！
我的建議就是這么多，具體實(shí)施還要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)做相應(yīng)的改動(dòng)。希望對(duì)你有用！
6.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有哪些特點(diǎn),并結(jié)合工作具體實(shí)際談?wù)?/h2>
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與作用
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)不僅是為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品獲得利潤(rùn)，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì)上樹(shù)立良好的信譽(yù)。
1.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
(1)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)。保險(xiǎn)推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)保單說(shuō)明等手段，促使客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的活動(dòng)過(guò)程。顯然，保險(xiǎn)推銷(xiāo)僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)階段，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣(mài)出去，而保險(xiǎn)商品是否適銷(xiāo)對(duì)路，營(yíng)銷(xiāo)管理是否卓有成效等問(wèn)題則不是保險(xiǎn)推銷(xiāo)的任務(wù)。
(2)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重推銷(xiāo)。保險(xiǎn)商品具有特殊性，即保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是看不見(jiàn)摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“生產(chǎn)”出來(lái)的商品僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí)，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)單從其外在形式來(lái)看只不過(guò)是一張紙，它雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對(duì)投保人而言，卻無(wú)法在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)立即見(jiàn)到保險(xiǎn)單的收益及效果。此外，由于保險(xiǎn)商品過(guò)于抽象，保險(xiǎn)單過(guò)于復(fù)雜，使得人們對(duì)保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒(méi)有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售刺激和引導(dǎo)下，一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品。正是這種購(gòu)買(mǎi)欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷(xiāo)成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成部分，即保險(xiǎn)必須靠推銷(xiāo)。
(3)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，保證保險(xiǎn)人的償付能力，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更適于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)性和專(zhuān)業(yè)性。首先，保險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或保險(xiǎn)險(xiǎn)種，而且還表現(xiàn)在他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后，即應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案，或在損失發(fā)生時(shí)，迅速合理地進(jìn)行賠付?？梢?jiàn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員，他們不僅要具備保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品的其他知識(shí)，如經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等方面知識(shí)。因?yàn)閷?duì)一個(gè)被保險(xiǎn)人而言，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為，而是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。因此保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員需要運(yùn)用自己豐富的知識(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征，幫助其購(gòu)買(mǎi)合適的保險(xiǎn)保障。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員的豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根本前提。
2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與作用
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性主要表現(xiàn)為：①大數(shù)法則的必然要求。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷(xiāo)售保單，也只有通過(guò)展業(yè)承保大量風(fēng)險(xiǎn)，才能接近風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)分散。②保險(xiǎn)商品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不可缺少的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)商品屬于無(wú)形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過(guò)大量的說(shuō)服工作才能促使投保人投保?？梢哉f(shuō)保險(xiǎn)不是由投保人來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，而是推銷(xiāo)出去的。③保險(xiǎn)企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù)，可使保費(fèi)收入大量增加，積累雄厚的保險(xiǎn)基金，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的作用是：①以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng)，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。②滿足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人、家庭和社會(huì)生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 蛋蛋，（*^__^*） 嘻嘻……
