(1)做一份完整的房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷策劃方案應(yīng)該沒(méi)有具體的時(shí)間長(zhǎng)短,看情況而言。一般情況下一份完整的營(yíng)銷策劃方案需要四周左右!
(2)與合作的人盡量多溝通,了解客戶的需要,同時(shí)提出自己的疑問(wèn)與需要。多為合作人著想!同時(shí)自己內(nèi)部也要加強(qiáng)溝通交流!
(3)市場(chǎng)部,主要是做市場(chǎng)調(diào)查工作的,為策劃方案做前期的準(zhǔn)備工作比如說(shuō)要做一個(gè)樓盤的營(yíng)銷策劃案,就要求市場(chǎng)調(diào)查部去調(diào)查目前市場(chǎng)上類似樓盤的相關(guān)情況,當(dāng)然這些應(yīng)該和策劃部充分溝通的前提下去做調(diào)查。
(4)像策劃書里所需要的:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,目標(biāo)消費(fèi)者的分析等。市場(chǎng)部可以根據(jù)樓盤的情況制定出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,盡行目標(biāo)消費(fèi)者的調(diào)查
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一、從宏觀上來(lái)說(shuō),一手房的銷售是一個(gè)營(yíng)銷策劃過(guò)程,分階段造勢(shì)進(jìn)行:
(一)項(xiàng)目介入階段
1.識(shí)別客戶需求
①了解客戶需求,解答客戶問(wèn)題;
②對(duì)客戶需求的理解陳述;
③界定工作范圍;
④描述提出方案或方法的基本原理;
⑤項(xiàng)目組織的介紹;
⑥項(xiàng)目完成所要求的進(jìn)度計(jì)劃;
⑦確認(rèn)項(xiàng)目執(zhí)行可能產(chǎn)生的成本預(yù)算;
⑧確認(rèn)客戶期望項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提供什么樣的交付物;
⑨確認(rèn)客戶期望的規(guī)格和特征;
⑩商定進(jìn)一步洽談的內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)。
2.進(jìn)一步洽談確定課題
①客戶企業(yè)介紹情況,提出咨詢要求與希望;
②研究企業(yè)提供的資料、分析企業(yè)狀況、初步擬定項(xiàng)目框架;
③實(shí)地考察客戶企業(yè)及環(huán)境;
④確定項(xiàng)目框架和目標(biāo);
⑤根據(jù)企業(yè)期望做準(zhǔn)備性調(diào)查。
3.提交項(xiàng)目建議書及合同簽訂。
①與市場(chǎng)部及公司廣泛溝通,根據(jù)客戶需求提出項(xiàng)目建議書。
②雙方就建議書內(nèi)容(包括項(xiàng)目目標(biāo)、框架、主要內(nèi)容、執(zhí)行方案、時(shí)間計(jì)劃和初步預(yù)算等)進(jìn)一步商討。
③擬定并簽訂合同,作好項(xiàng)目開展準(zhǔn)備工作。
以上工作以市場(chǎng)部為主,策劃部協(xié)助。
(二)項(xiàng)目啟動(dòng)階段
1、確定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組
① 根據(jù)項(xiàng)目要求確定由策劃部與市場(chǎng)部雙方主要領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組,統(tǒng)籌分工項(xiàng)目的開展。
② 確定公司配合要求和內(nèi)部人選。
2、確定項(xiàng)目計(jì)劃
① 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目開展計(jì)劃與項(xiàng)目詳細(xì)目標(biāo),結(jié)構(gòu)細(xì)化,時(shí)間進(jìn)度,人員要求和其他后期準(zhǔn)備。
②根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提出初步計(jì)劃建議。
③ 準(zhǔn)備項(xiàng)目開展所需的資料等。
3、確定工作組
① 根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求,成立項(xiàng)目工作組,明確具體分工和職責(zé)。
② 擬定工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度。
③ 擬定調(diào)查分析計(jì)劃。
(三)調(diào)查分析階段
1、調(diào)查分析和座談會(huì)
① 根據(jù)調(diào)查計(jì)劃和針對(duì)性問(wèn)題實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查。
② 主持和開展座談會(huì)、討論會(huì)、聽取各方面人員的意見和要求。
③ 深入調(diào)查分析,了解客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及客戶產(chǎn)業(yè)鏈。
2、調(diào)整并提交策劃報(bào)告
①整理分析調(diào)查資料,對(duì)問(wèn)題分類。
② 提供初步改進(jìn)建議方案框架。
③ 提交報(bào)告。
(四)方案設(shè)計(jì)階段
1、提交初步設(shè)計(jì)方案
① 在客戶對(duì)報(bào)告反饋基礎(chǔ)上進(jìn)方案設(shè)計(jì),并根據(jù)客戶情況實(shí)時(shí)修 改。
② 向客戶提供滿足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。
2、初步方案征求意見
① 初步方案分專題向有關(guān)部門進(jìn)行詳細(xì)介紹,回答有關(guān)問(wèn)題,廣泛聽取修改補(bǔ)充意見。
②針對(duì)反饋意見和建議,進(jìn)行局部調(diào)整和補(bǔ)充。
③擬定實(shí)施計(jì)劃綱要。
3、方調(diào)整,提交最終報(bào)告
① 按照客戶要求提供最終報(bào)告,就報(bào)告內(nèi)容答疑咨詢。
② 協(xié)助客戶擬定實(shí)施計(jì)劃。
③ 對(duì)存在分歧的問(wèn)題進(jìn)行分析研究,提出可選擇性解決建議。
④ 雙方共同分析存在的問(wèn)題和難點(diǎn),商定可能的解決方案。
二、從微觀上來(lái)說(shuō),一手房的銷售就是駐場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的日常工作:
(1) 掌握樓盤的結(jié)構(gòu),功能,技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià),能給客戶提供合理化建議,并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題;
(2) 善于辭令而不夸夸其談,待人以誠(chéng),與客戶保持良好關(guān)系,為企業(yè)與樓盤樹立良好形象;
(3) 服從工作安排,工作積極主動(dòng),有開拓精神,能不失時(shí)機(jī)的推銷企業(yè)樓盤;
(4) 代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同,并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行;
(5) 努力做好售后服務(wù)工作,及時(shí)走訪客戶,反饋樓盤質(zhì)量信息;
(6) 每天向銷售主管匯報(bào)工作情況,定期進(jìn)行工作總結(jié),并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)策劃,以提高工作的計(jì)劃性和有效性;
(7) 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款;
(8) 努力學(xué)習(xí)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面,提高自己的社交能力,促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高;
(9) 熟悉法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范;
一、營(yíng)銷策劃書的格式 一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 (一)市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容: (1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 (3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 (7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 (9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 (11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
(二)策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 (1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細(xì)節(jié); 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn): 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長(zhǎng)期,中期與短期計(jì)劃。
②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本) 促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 (4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而,市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場(chǎng)調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 (5)銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。
市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。
銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。 (6)財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 (7)方案的可行性與操作性分析。
這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程,從某中意義上來(lái)說(shuō),他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”,一方面,對(duì)整個(gè)方案的可行性。
最關(guān)鍵是堆砌人氣!
因?yàn)槿藗兌加袕谋姾唾I高不買低心理。有的開發(fā)商甚至在開盤日旺場(chǎng),會(huì)邀請(qǐng)老業(yè)主到售樓部免費(fèi)領(lǐng)取禮物,或者做各種展覽活動(dòng)等。
案場(chǎng)布置:1和樓盤特色結(jié)合,和售樓部裝修融合選材是基礎(chǔ);
2分區(qū)合理,接待區(qū),茶水區(qū),洽談區(qū),簽約區(qū),樣板間線路設(shè)計(jì)等;
3氣氛營(yíng)造,就如開頭所說(shuō)的旺場(chǎng),周邊指示牌清晰高雅,廣告合理設(shè)置,特價(jià)戶型標(biāo)榜誘惑;
4板房服務(wù)人員培訓(xùn)結(jié)合;
5樓盤資料準(zhǔn)備,樓盤沙盤規(guī)劃展示。
JJC家居誠(chéng)祝開心!
5.1樓盤開盤策劃方案開盤組織安排 開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。
它的主要內(nèi)容包括:開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營(yíng)造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。5.1.1 開盤組織流程 良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn):1) 分區(qū)明確,責(zé)任到人2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合,控制銷售速度,確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確,堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。
4) 簽約必須及時(shí),保證“銷控一個(gè)、簽約一個(gè)”。開盤認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見附件6(以換籌搖號(hào)選房為例)。
5.1.2 經(jīng)典樓盤開盤策劃人員分工及培訓(xùn)1)人員分工 開盤總指揮 各區(qū)(如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū))人員及負(fù)責(zé)人 銷售人員:銷控專員,銷售經(jīng)理,置業(yè)顧問(wèn) 銷售輔助人員:財(cái)務(wù)人員,簽約人員,復(fù)核人員 咨詢?nèi)藛T:銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員:服務(wù)生,保安員,保潔員2)人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn):銷售百問(wèn)(統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞),現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬 銷售輔助培訓(xùn):客戶問(wèn)答指引,工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn):形象要求,服務(wù)動(dòng)作要求,客戶問(wèn)答指引,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練5.1.3 樓盤開盤策劃開盤空間組織 開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)(節(jié)點(diǎn))在實(shí)際空間中的具體位置分布,開盤空間組織的要求:1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷售氛圍2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式,特別是銷控區(qū)3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道,并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開盤空間組織圖的參考格式見附件7。5.1.4 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理,一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。
各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人,片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系,設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制:1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處,注意控制節(jié)奏,要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控,引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處,注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處,注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處,避免銷售出錯(cuò)的最后屏障5.1. 5 開盤物料清單及落實(shí) 開盤中涉及多種物料,開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單,并落實(shí)到具體責(zé)任人。
主要物料包括:1) 認(rèn)購(gòu)須知2) 客戶簽約文本:認(rèn)購(gòu)書、合同統(tǒng)一文本3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售物料:模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等4) 銷售宣傳資料:樓書、宣傳單張、戶型單張等5) 設(shè)備類物料:電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等6) 文具類物料:打印紙、筆、不干膠、電池等7) 食品類物料:為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8) 宣傳類物料:空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見附件8。5.1.6 開盤促銷策略 開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。
制定促銷策略的基本原則:1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象 促銷的基本形式包括但不限于:1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(誠(chéng)意金)優(yōu)惠2) 付款方式優(yōu)惠3) 抽獎(jiǎng)(禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等)4) 按期簽約優(yōu)惠5.1.7 開盤信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場(chǎng),特別是儲(chǔ)備客戶。5.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估,并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。
開盤突發(fā)事件的類型主要有:1) 天氣變化類:如暴雨等,可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急;2) 客戶服務(wù)類:如客戶銀行卡無(wú)法劃賬,可提前安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款;3) 客戶投訴類:如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等,可緊急安排VIP室隔離、快速處理,必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào);4) 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類:如城管對(duì)開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等,可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員,同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。5) 后勤保障類:如停電、停水等問(wèn)題的處理。
5.1.9 開盤銷售氛圍營(yíng)造 開盤銷售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開盤現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境,它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的,在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力,活動(dòng)安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。5.1.10 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的,是營(yíng)銷推廣的成果,因此營(yíng)銷人員要樹立“惜籌如金”的理念,提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案,提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。
5.2 開盤實(shí)地演練 開盤實(shí)地演練的基本要求:1) 全流程實(shí)地演練2) 全體人員參與3) 充分估計(jì)困難4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤 六、開盤總結(jié)分析 要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià),對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議,并報(bào)營(yíng)銷策劃中心。6.1意義1) 制。
呵呵,這個(gè)很簡(jiǎn)單的啊,首先,你得做一個(gè)“房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析”,羅列新國(guó)十條、限購(gòu)政策和一房一價(jià)政策(如有的話)對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)銷售的影響;其次是目標(biāo)樓盤的情況分析(規(guī)模、優(yōu)劣勢(shì)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手);然后就是郵局的優(yōu)勢(shì)介紹,最后就是核心部分,你如何幫助樓盤銷售,也可以把這部分單獨(dú)抽出來(lái),直接給別人,前面的就不寫或簡(jiǎn)單寫,因?yàn)閯e人關(guān)心的,是這部分:郵局可以這樣幫樓盤銷售:1、保證宣傳資料到達(dá)用戶手中(投遞到用戶信箱、辦公室、公司……)2、保證覆蓋目標(biāo)客戶所在的區(qū)域(比如有的針對(duì)工業(yè)區(qū),有的針對(duì)老城區(qū))3、成本優(yōu)勢(shì),對(duì)比電視、廣播的價(jià)格4、宣傳效果優(yōu)勢(shì)(比電視、廣播要有效,不容易引發(fā)抗拒膩煩心理)5、時(shí)間優(yōu)勢(shì),可以配合樓盤開盤,在提前1~2天,覆蓋目標(biāo)客戶,保證消息到達(dá)……。
一、項(xiàng)目概要
二、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模及資金構(gòu)成
三、建設(shè)單位概況
四、項(xiàng)目背景資源1)綜述
2)宏觀背景
3)行業(yè)背景
五、市場(chǎng)空間概述
六、項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析
七、項(xiàng)目STOW分析
八、策略發(fā)展總定位
1)總體定位
2)項(xiàng)目主體功能定位
3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)板塊分析
九、營(yíng)銷策略建議
營(yíng)銷總策略
促銷策略
營(yíng)銷價(jià)格策略
受眾策略
目標(biāo)受眾分析
項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位
十、活動(dòng)宣傳方案及預(yù)算
萬(wàn)科金色家園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤計(jì)劃方案 一、開盤準(zhǔn)備的目的 1、在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購(gòu)房客戶,防止已登記客戶的流失。
2、在正式發(fā)售前渲染氣氛,積累人氣,為正式開盤打好底氣。 3、通過(guò)前幾期形象廣告、新聞發(fā)布會(huì)、開工典禮、莫愁湖游園會(huì)(如果做),南京民眾對(duì)金色家園及萬(wàn)科房產(chǎn)有一定認(rèn)知,趁熱打鐵地推出一些SP活動(dòng),樹立開盤先到先得的觀念,勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。
4、階段性的價(jià)格抬升,讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。 5、進(jìn)一步檢測(cè)目標(biāo)客戶需求,為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。
6、對(duì)新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì),為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功。 二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作 n 售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待; n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布,開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月; n 項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成; n 地盤及售樓處現(xiàn)場(chǎng)形象包裝完成; n 前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果,有足夠的客戶積累 2.1 廣告 2.2 產(chǎn)品推介會(huì) (3月初-4月底) 不少于3次 2.2.1萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì) 4月20-21舉辦針對(duì)萬(wàn)科會(huì)會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì)。
事先通知萬(wàn)科會(huì)會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容,并要求參加者給予回復(fù)(電話/信函)。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行,每天不多于150人。
重要流程如下: ? 來(lái)訪客戶進(jìn)行登記 ? 南京萬(wàn)科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。 ? 由萬(wàn)科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。
? 客戶自由咨詢(一小時(shí))。 ? 舉辦自助型晚餐會(huì),準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。
? 飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由萬(wàn)科會(huì)員自行組織參加的自?shī)首詷?lè)的音樂(lè)表演。 2.2.2團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品推介會(huì) 從3月初開始,從南京市獲利能力較高的行業(yè)中,如銀行、證券、IT等篩選出20~30家主要目標(biāo)單位。
可先由業(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡(jiǎn)介的方式進(jìn)行接洽,將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象,并根據(jù)不同直銷單位的具體需求,制定相應(yīng)的推銷方案,上門拜訪進(jìn)行直銷。此外,針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓,利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng),如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等,進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。
經(jīng)過(guò)第一輪的直銷推廣,對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔,然后通知重點(diǎn)客戶于4月13日在金絲利喜來(lái)登酒店集中舉辦以團(tuán)購(gòu)客戶為對(duì)象的“萬(wàn)科金色家園”的產(chǎn)品推薦會(huì),預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右。會(huì)議流程可參見萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)。
2.2.3公眾推介會(huì) 3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國(guó)際、東方商城、金絲利喜來(lái)登酒店等開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì),可租用商場(chǎng)大廳或室外廣場(chǎng)。重點(diǎn)是可與萬(wàn)科公司贊助的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)相結(jié)合。
如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等,并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興,如國(guó)外爵士樂(lè)隊(duì)的演出或中國(guó)鼓樂(lè)隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì),借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。
同時(shí),此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶,增加項(xiàng)目信息傳播的途徑,從而積累一批目標(biāo)客戶。 2.2.4 “萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì) 在3月23日金陵飯店(或金絲利喜來(lái)登酒店)舉行“萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)。
邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就萬(wàn)科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念,從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)(伍茲貝格)、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)(貝爾高林)、裝飾設(shè)計(jì)(孟思——黎國(guó)梁)、建筑商(南通四建)、營(yíng)銷顧問(wèn)(中原地產(chǎn))、廣告推廣(天際傳播)到會(huì)所延伸(金絲利酒店),教育設(shè)施(力學(xué)小學(xué))、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。
體現(xiàn)了萬(wàn)科金色家園規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營(yíng)銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國(guó)際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖,不出示具體平面圖,以保持項(xiàng)目一定的神秘感。
會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來(lái)賓相應(yīng)的禮品(較貴重一點(diǎn),如:皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等)。 2.3 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動(dòng)建議 2.3.1“喜歡南京的一百個(gè)理由”系列PR活動(dòng) 2月初-3月底,配合“喜歡南京的一百個(gè)理由”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示 機(jī)會(huì)點(diǎn):從4月起,萬(wàn)科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場(chǎng)地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示,突出萬(wàn)科贊助的標(biāo)題。
以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)帶動(dòng)樓盤的先期展示,提高萬(wàn)科品牌的親和力,增強(qiáng)南京人對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)同感,不僅對(duì)“金色家園”項(xiàng)目,而且對(duì)萬(wàn)科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。 2.3.2萬(wàn)科金色之旅 從3月5日起,通過(guò)萬(wàn)客會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷,內(nèi)容涉及購(gòu)房意向、價(jià)格、房型、物管、景觀要求等,為項(xiàng)目正式推廣的價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。
然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬(wàn)科的樓盤。建議4月6日,用四輛依維柯(形象廣告車)帶客戶到上海,上午參觀“優(yōu)詩(shī)美地”,下午參觀“萬(wàn)科華爾茲”。
使客戶對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)和了解,并增進(jìn)與客戶的情感交流。 備用方案:也可精選10位客戶參。
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