現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營(yíng)銷策劃公司,因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè),也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考,這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告,其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段,可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶,這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步:了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來(lái),發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代,隨著物質(zhì)文化的日以滿足,工作時(shí)間的減少,共享工作(Job Sharing)也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明,為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展,已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步:確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營(yíng)銷,確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括:推廣營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算,想要達(dá)到的推廣營(yíng)銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確,整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確,以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營(yíng)銷的效果同樣要細(xì)分和明確,不單要把線上線下分來(lái),每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果,每階段的推廣效果也要明確。
第三步:分析推廣目標(biāo)人群,做好定位推廣和定位營(yíng)銷。以商務(wù)會(huì)館為例,首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?,因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次,商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平,這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營(yíng)銷策略和方法很重要,不過(guò)更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步:正確選擇推廣營(yíng)銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位,不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群,也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣,從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷方法。
對(duì)于醫(yī)藥品牌來(lái)說(shuō),藥品的質(zhì)量有保障,能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可,那么口碑就會(huì)越來(lái)越好,通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者,那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任,這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用,也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。
這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案,但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你 “財(cái)神爺”的心理分析 ,市場(chǎng)上暢銷的器械類別大致可三類:一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械;二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)(不是器械)或其他;三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。
其銷售方式也分為三種,是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”;第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯;第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期拉長(zhǎng),顧客滿意度較高。
消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到,他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,甚至還有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處,因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值,而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要,但第一要素肯定是質(zhì)量。
因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí),再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在。
尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),只有滿足這幾條,他們才會(huì)考慮購(gòu)買。因此,銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,要讓購(gòu)買方清楚的了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。
而家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般來(lái)講,醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。
醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。
換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,有些醫(yī)療器械銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。
例如,有一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),連腿腳都不聽(tīng)使喚了,甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活,而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,未能有效的作好溝通,緊張一場(chǎng),生意卻沒(méi)談成?,F(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí),決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷售員自己,也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博,在那里你可以自由地選擇玩法,你想玩5元、10元、100元,還是100萬(wàn)元,得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。
如果你不想玩巨鈔游戲,或者受不了這種精神考驗(yàn),那就干脆走出公司的大門,個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異,這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。
如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 在小型單位里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。
比如他們要購(gòu)買一臺(tái)油測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子呢?可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多,因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái),醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要拜訪許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關(guān)節(jié),最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢(shì)在必行 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
有時(shí),醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),在舊合同期滿前沒(méi)有購(gòu)買權(quán)。
有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶,他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪,并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。
醫(yī)院商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板 醫(yī)院項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板 鑒于中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的狀況與中國(guó)醫(yī)療體制的特殊性,商業(yè)計(jì)劃書(shū)不僅要包括投資決策所關(guān)心的全部?jī)?nèi)容,而且還要考慮當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況、醫(yī)院等級(jí)、病床數(shù)量、主要資產(chǎn)設(shè)備、科室設(shè)置和特色科室情況、醫(yī)療的水平、融資需求、運(yùn)作計(jì)劃(包括營(yíng)銷計(jì)劃)、競(jìng)爭(zhēng)分析、財(cái)務(wù)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策等內(nèi)容。
1。0 項(xiàng)目概要 2。
0 公司介紹 2。1 公司股東及股權(quán)結(jié)構(gòu) 2。
2 公司歷史與經(jīng)營(yíng)狀況 2。2。
1 歷史大事記 2。2。
2 公司經(jīng)營(yíng)狀況 2。3 公司地理位置與有關(guān)設(shè)施條件 3。
0 項(xiàng)目介紹(參考兆聯(lián)公司的商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文:醫(yī)院商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板格式) 3。 1 項(xiàng)目定位 3。
2 中國(guó)醫(yī)療行業(yè)特點(diǎn) 3。3 項(xiàng)目SWOT綜合分析 3。
3。1 Strengths優(yōu)勢(shì)分析 3。
3。2 Weaknesses劣勢(shì)分析 3。
3。3 Opportunitise機(jī)會(huì)分析 3。
3。4 Threats威脅分析 3。
4 項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避對(duì)策 3。4。
1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避方法 3。4。
2 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避方法 3。4。
3 政策風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避方法 3。4。
4 人才風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避方法 3。 4。
5 融資風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避方法 3。4。
6 其它風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避方 。
一、活動(dòng)背景: 社區(qū)是一個(gè)城市的人口組成部分,在社區(qū)進(jìn)行推廣可以直接與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行親情溝通與服務(wù),能給予消費(fèi)者最大的信賴度,對(duì)品牌的推廣有著最佳的效果。
尤其是醫(yī)院作為服務(wù)性行業(yè),絕不能以過(guò)去那種高高在上的姿態(tài)去經(jīng)營(yíng),等著排隊(duì)的病友上門,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,必須從社區(qū),從最基層的地方做好一切服務(wù)性工作,讓消費(fèi)者信賴我們、認(rèn)同我們,讓他們知道有了口腔上的疾病直接去杭州口腔醫(yī)院治療。 目標(biāo)社區(qū)分析:天誠(chéng)社區(qū)位于天誠(chéng)路與秋濤路交接處,該社區(qū)是屬于閘口社區(qū)側(cè)翼地段,周圍有濮家新村、機(jī)神新村等社區(qū),該社區(qū)成立于1984年,社區(qū)居住人口總數(shù)為5091人,人群結(jié)構(gòu)以中老年為主,經(jīng)濟(jì)能力多為工薪階層,符合本次活動(dòng)的主要針對(duì)群體“孕婦”(2005.06.22---2005.09.05)統(tǒng)計(jì)人數(shù)為13人,2001-2003年度之間少兒統(tǒng)計(jì)數(shù)量為77人,其他年份數(shù)據(jù)不詳,但由于該社區(qū)人員結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定,外來(lái)人員流動(dòng)量不大,所以可以初步判斷其他年份青少年人群數(shù)量于以上數(shù)據(jù)接近。
鑒于以上數(shù)據(jù)顯示本社區(qū)屬于杭城典型老的原住居民社區(qū),所以本次活動(dòng)應(yīng)以追求社會(huì)效應(yīng)最大化為主,培養(yǎng)潛在消費(fèi)人群為輔。通過(guò)社區(qū)義珍活動(dòng)咨詢來(lái)鞏固杭州口腔醫(yī)院在杭州市民心目中的地位,實(shí)現(xiàn)品牌橫向拉動(dòng), 二、活動(dòng)方式: ? 活動(dòng)主題:___孕婦口腔保健___ ? 活動(dòng)時(shí)間:2005年___月__--- 2005年__月___ ? 活動(dòng)地點(diǎn):天誠(chéng)社區(qū)活動(dòng)中心/天誠(chéng)社區(qū)2樓會(huì)議室 ? 活動(dòng)目標(biāo):1、進(jìn)一步提升杭州口腔醫(yī)院在杭州市區(qū)的品牌形象,樹(shù)立尖端臨床醫(yī)院不可動(dòng)搖的地位。
為將來(lái)的醫(yī)院擴(kuò)張奠定基礎(chǔ),開(kāi)拓新的發(fā)展模式。 2、由于本次活動(dòng)涉及社區(qū)特殊性所以本次活動(dòng)以追求社會(huì)宣傳效益為主要目標(biāo)。
3、根據(jù)醫(yī)院目前的定位,制定適當(dāng)?shù)男麄鞣结?,?shí)現(xiàn)最小的宣傳費(fèi)消耗,產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。 三、活動(dòng)內(nèi)容: 本次活動(dòng)已醫(yī)師義診與專家講座相結(jié)合,活動(dòng)亮點(diǎn)以“孕婦口腔保健”健康教育。
及青少年牙科牙病保健預(yù)防為切入點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 1、活動(dòng)人員、設(shè)備: ? 室內(nèi)講課音響設(shè)備聯(lián)系社區(qū)提供 ? 專家1-2名 咨詢醫(yī)師1-3名 ? 護(hù)士、現(xiàn)場(chǎng)工作人員若干 2、現(xiàn)場(chǎng)布置: ? 現(xiàn)場(chǎng)懸掛活動(dòng)主題橫幅 ? 制作活動(dòng)背景墻、現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)療咨詢區(qū)布置 ? 活動(dòng)宣傳展板布置(病歷宣傳樣板、健康教育樣板) ? 形象宣傳品(畫(huà)冊(cè)、X展架、現(xiàn)場(chǎng)POP等) 3、活動(dòng)進(jìn)程: ? 8:30,工作人員7名到晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)周圍發(fā)放活動(dòng)宣傳單,布置活動(dòng)場(chǎng)地為活動(dòng)造勢(shì)。
(工作重點(diǎn):工作人員的選擇、人員服裝/綬帶準(zhǔn)備、站位、工作職責(zé)、宣傳單的調(diào)配) A、室外階段:9:00 – 11:00 咨詢醫(yī)生及護(hù)士按時(shí)到位,活動(dòng)展開(kāi)。 以醫(yī)師義診咨詢?yōu)橹魍瑫r(shí)結(jié)合預(yù)防保健科的社區(qū)講座進(jìn)行宣傳。
同時(shí)贈(zèng)送紀(jì)念品 B、室內(nèi)階段:下午3:00 – 5:00 ? 為了解決廣大妊娠期婦女的口腔問(wèn)題,保證她們的健康和胎兒的正常發(fā)育,醫(yī)院此次提供“健康專家送上門”服務(wù),派遣省內(nèi)著名專家于天誠(chéng)社區(qū)進(jìn)行 “孕婦口腔保健”健康教育。(通過(guò)專業(yè)知識(shí)的介紹,倡導(dǎo)愛(ài)護(hù)牙齒從孕婦做起的健康理念。
告知公眾特別是妊娠期婦女,妊娠期的口腔保健不僅關(guān)系到孕婦自身的健康,還影響到胎兒的健康和發(fā)育,是影響一個(gè)民族新一代身體健康和口腔健康的大問(wèn)題,所以愛(ài)護(hù)牙齒應(yīng)從孕婦做起。) ? 凡來(lái)參加講座的孕婦、我院均為其提供一切咨詢、檢查、治療服務(wù),并免費(fèi)為每一位孕婦建立健康檔案、定期回訪,在其懷孕期間凡來(lái)我院就珍者一律全免掛號(hào)費(fèi)(專家、特診科除外)同時(shí)贈(zèng)送紀(jì)念品 四、活動(dòng)炒作: 1、前期炒作: ? 提前一周平面媒體活動(dòng)廣告和新聞 ? 提前一周進(jìn)行電臺(tái)節(jié)目的宣傳 ? 提前一周進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳(杭州網(wǎng)首頁(yè)新聞) 2、后期炒作: ? 電臺(tái)的全程直播 ? 電視臺(tái)新聞報(bào)道 ? 平面報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道和新聞 六 活動(dòng)靚點(diǎn): 1 “微笑天使”活動(dòng)推廣大使 時(shí)間:活動(dòng)前一周 晚 19:00-20:30 地點(diǎn):杭州各大代表社區(qū) 說(shuō)明:作為活動(dòng)前期推廣的強(qiáng)力輔助手段,醫(yī)療宣傳人員深入社區(qū),進(jìn)行面對(duì)面的活動(dòng)宣傳 2 贈(zèng)送100份青少年口腔健康體檢卡(新聞抄作主題) 時(shí)間:活動(dòng)前一周 與“微笑天使”同期進(jìn)行 地點(diǎn):杭州各大代表社區(qū) 說(shuō)明:我院制作青少年口腔健康體檢卡 憑卡可免費(fèi)來(lái)我院進(jìn)行健康體檢3次,就診可免掛號(hào)費(fèi)(不含專家門診) 3 成立“杭州市青少年牙科牙病預(yù)防診療中心” 時(shí)間:___月___ 地點(diǎn):杭州口腔醫(yī)院(慶春路分院) 說(shuō)明:建立我院長(zhǎng)久發(fā)展體系,加強(qiáng)與杭州各大醫(yī)院及其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聯(lián)系,進(jìn)一步引導(dǎo)患者來(lái)我院就醫(yī)。
營(yíng)銷策略1、銷售策略與目標(biāo) 本項(xiàng)目產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械行業(yè),但是直接面對(duì)的是消費(fèi)者,主要采取零售的方式,前期通過(guò)藥店、超市和醫(yī)院三大銷售網(wǎng)接近最終消費(fèi)者。
同醫(yī)院和藥店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,在各大銷售網(wǎng)點(diǎn)主要采取人員推廣的方式加上一定的促銷手段,銷售產(chǎn)品做好追蹤調(diào)查,及時(shí)反饋使用后的信息,記錄用戶的信息,將其資料輸入公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中。對(duì)提出寶貴意見(jiàn)的用戶,采取獎(jiǎng)勵(lì)的手段。
銷售方式上,前期考慮多種促銷活動(dòng),目的是使消費(fèi)者更快的了解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。 “抗病毒生物芯片”作為一種全新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),這對(duì)傳統(tǒng)預(yù)防感冒和治療感冒的方法產(chǎn)生了沖擊,希望其預(yù)防效果好、方便、無(wú)毒副作用等優(yōu)點(diǎn)會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。
根據(jù)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的分析以及公司理念,制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo),更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng),比如較鄰近的東南亞市場(chǎng)。短期銷售目標(biāo)“通過(guò)銷售手段樹(shù)立品牌” 通過(guò)人員推廣、“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品在各大藥店舉辦各類主題活動(dòng),收集客戶的資料建立初期數(shù)據(jù)庫(kù)中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝” 讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳,如:各媒體廣告等。
長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 面向亞洲,走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng) 通過(guò)銷售渠道的拓展,進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)推廣策略人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提,是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。
銷售隊(duì)伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進(jìn)行交流,了解對(duì)公司以及產(chǎn)品的要求,不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時(shí)得到醫(yī)院的肯定,對(duì)病人推薦該產(chǎn)品。
還需要去藥店、超市藥品專柜和顧客推銷該產(chǎn)品,與顧客說(shuō)明產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),贏得顧客的購(gòu)買欲。 推銷隊(duì)伍將是由由于生物醫(yī)藥知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成,并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。
銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤,給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后,就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理,提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務(wù),與顧客建立忠誠(chéng)的關(guān)系。
廣告“抗病毒生物芯片”是一種新型產(chǎn)品,認(rèn)知程度較低,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹“抗病毒生物芯片”的療效好、無(wú)毒副作用(尤其適合孕婦、兒童等對(duì)一般感冒藥油特殊要求的人群)、價(jià)格低等特點(diǎn)。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制,廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查,審查時(shí)間一般為十五天;發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。
從正面宣傳產(chǎn)品,受到的限制較多,可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告,廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位,同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。
宣傳公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康,我們的責(zé)任 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短,可以用來(lái)提高知曉度;利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告,提升品牌形象;產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。
公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外,也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預(yù)防感冒、緩解疲勞等知識(shí)的活動(dòng),多多關(guān)注白領(lǐng)、學(xué)生等亞健康狀態(tài)。
公關(guān)在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。
公司籌建初期,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度,輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?!?承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng);· 在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,不僅培養(yǎng)潛在顧客,也在學(xué)生、家長(zhǎng)心中樹(shù)立企業(yè)形象,為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ);公司正式運(yùn)營(yíng)之后,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象,吸引公眾注意,與公眾進(jìn)行雙向交流,加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。
· 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專欄,開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線;· 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè),展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足,所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式,而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。
促銷活動(dòng)我們和超市、藥店和醫(yī)院建立合作關(guān)系,給這些地點(diǎn)一定的場(chǎng)地費(fèi)用和推廣費(fèi)用等。銷售人員直接和消費(fèi)者溝通,介紹本產(chǎn)品的性能和功效,以及和同類產(chǎn)品比較的好處,獲得消費(fèi)者的興趣和好奇。
在我們調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對(duì)“抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的態(tài)度。我們采取“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式,吸引大眾的眼球。
戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品,所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性,高度重復(fù)展露,低成本,競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。
這幾年在國(guó)內(nèi),戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。針對(duì)我們產(chǎn)品的性能,我們的戶外廣告將選取在醫(yī)院和藥店內(nèi)的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及燈箱廣告。
由于產(chǎn)品的主要的客戶群體是體質(zhì)比。
樓主對(duì)于格式本來(lái)就已經(jīng)輕車熟路了,格式不重要,需要的是思路和針對(duì)N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”;從你的述說(shuō)中可以感覺(jué)到,N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊,或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了,現(xiàn)在想起來(lái)進(jìn)行渠道整合,維護(hù)終端市場(chǎng)以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
從醫(yī)院的角度,我就不多談了,因?yàn)榧热皇菄?guó)際專利產(chǎn)品,前期又有專利保護(hù),想必在起初針對(duì)醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)拓展已經(jīng)花了很大精力了,相對(duì)還是穩(wěn)定的,只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬有保證,那應(yīng)該是沒(méi)有什么問(wèn)題的!
我就從終端維護(hù)上說(shuō)說(shuō)自己的個(gè)人意見(jiàn),僅供參考。
一、終端市場(chǎng)的維護(hù)就目前來(lái)看,針對(duì)N產(chǎn)品就必須以速度取勝,速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場(chǎng)中沉下來(lái),走下去;《孫子兵法》上說(shuō):“激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也?!彼俣葲Q定石頭能否在水上漂起來(lái),速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少,就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足,包括眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn),用足用好手中已有的牌,速度越快越好,千萬(wàn)不能退縮。
現(xiàn)在終端市場(chǎng)上的消費(fèi)群已經(jīng)不像原來(lái)一樣了,他們更看重的是品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)或者治療的體驗(yàn),N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性,對(duì)于療效的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者是最有發(fā)言權(quán)的;但是N產(chǎn)品是國(guó)際知名品牌,切莫以降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者,縱然有很多廠家打著低價(jià)的牌在做著低端的產(chǎn)品,但是他們的市場(chǎng)份額非常有限,藥品是特殊商品不是一般消費(fèi)品,消費(fèi)者不會(huì)隨便使然,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)出手要快要狠;終端的滲透可以通過(guò)藥店、診所和直接面對(duì)消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行宣傳,但注意政策也需要我們加以利用。
二、創(chuàng)造機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)有時(shí)是可以創(chuàng)造出來(lái)的,而不僅僅是爭(zhēng)奪。
正所謂“吃飽”了就會(huì)想要吃得更好,吃好了又會(huì)想要吃得科學(xué),人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。作為國(guó)際知名品牌的降壓產(chǎn)品,想必在這個(gè)領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢(shì),那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識(shí)更深入也更了解;正如上面所說(shuō)消費(fèi)者的欲望需要我們激發(fā),選擇在他們手中,但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費(fèi)觀念和治療疾病的正確方法和途徑;
舉個(gè)例子:早期的化妝品只是冬天滋潤(rùn)肌膚之用,看看現(xiàn)在的化妝品吧:
從功能分有防曬的,補(bǔ)水的,祛斑的,美白的,營(yíng)養(yǎng)的……
從種類分有爽膚水,潤(rùn)膚乳,面霜,眼霜,手霜,足霜……
你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了,再也沒(méi)有未被滿足的消費(fèi)需求了,但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。
不斷深度挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求,不斷細(xì)分這些需求,就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代,這種機(jī)會(huì)也從不缺乏。
這就是我想說(shuō)的重新考量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì),進(jìn)行再造品類,細(xì)分出符合消費(fèi)者需要的另外消費(fèi)體驗(yàn)。
三、差異化競(jìng)爭(zhēng)與嫁接創(chuàng)新
醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地,何不利用一翻;醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的治療體驗(yàn)是精密相關(guān)的;如何制造差異化體驗(yàn),治療與藥品消費(fèi)如何嫁接在一起,成功讓消費(fèi)者接受和感覺(jué)溫馨,這是關(guān)鍵;
舉個(gè)例子:我們有蘋果,我們又有梨,蘋果+梨=蘋果梨,嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系,當(dāng)然最終是服務(wù)消費(fèi)者。
樓主對(duì)于格式本來(lái)就已經(jīng)輕車熟路了,格式不重要,需要的是思路和針對(duì)N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”;從你的述說(shuō)中可以感覺(jué)到,N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊,或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了,現(xiàn)在想起來(lái)進(jìn)行渠道整合,維護(hù)終端市場(chǎng)以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
從醫(yī)院的角度,我就不多談了,因?yàn)榧热皇菄?guó)際專利產(chǎn)品,前期又有專利保護(hù),想必在起初針對(duì)醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)拓展已經(jīng)花了很大精力了,相對(duì)還是穩(wěn)定的,只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬有保證,那應(yīng)該是沒(méi)有什么問(wèn)題的!我就從終端維護(hù)上說(shuō)說(shuō)自己的個(gè)人意見(jiàn),僅供參考。一、終端市場(chǎng)的維護(hù)就目前來(lái)看,針對(duì)N產(chǎn)品就必須以速度取勝,速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場(chǎng)中沉下來(lái),走下去;《孫子兵法》上說(shuō):“激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也。”
速度決定石頭能否在水上漂起來(lái),速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少,就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足,包括眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn),用足用好手中已有的牌,速度越快越好,千萬(wàn)不能退縮。
現(xiàn)在終端市場(chǎng)上的消費(fèi)群已經(jīng)不像原來(lái)一樣了,他們更看重的是品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)或者治療的體驗(yàn),N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性,對(duì)于療效的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者是最有發(fā)言權(quán)的;但是N產(chǎn)品是國(guó)際知名品牌,切莫以降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者,縱然有很多廠家打著低價(jià)的牌在做著低端的產(chǎn)品,但是他們的市場(chǎng)份額非常有限,藥品是特殊商品不是一般消費(fèi)品,消費(fèi)者不會(huì)隨便使然,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)出手要快要狠;終端的滲透可以通過(guò)藥店、診所和直接面對(duì)消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行宣傳,但注意政策也需要我們加以利用。二、創(chuàng)造機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)有時(shí)是可以創(chuàng)造出來(lái)的,而不僅僅是爭(zhēng)奪。
正所謂“吃飽”了就會(huì)想要吃得更好,吃好了又會(huì)想要吃得科學(xué),人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。作為國(guó)際知名品牌的降壓產(chǎn)品,想必在這個(gè)領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢(shì),那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識(shí)更深入也更了解;正如上面所說(shuō)消費(fèi)者的欲望需要我們激發(fā),選擇在他們手中,但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費(fèi)觀念和治療疾病的正確方法和途徑;舉個(gè)例子:早期的化妝品只是冬天滋潤(rùn)肌膚之用,看看現(xiàn)在的化妝品吧:從功能分有防曬的,補(bǔ)水的,祛斑的,美白的,營(yíng)養(yǎng)的……從種類分有爽膚水,潤(rùn)膚乳,面霜,眼霜,手霜,足霜……你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了,再也沒(méi)有未被滿足的消費(fèi)需求了,但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。
不斷深度挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求,不斷細(xì)分這些需求,就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代,這種機(jī)會(huì)也從不缺乏。
這就是我想說(shuō)的重新考量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì),進(jìn)行再造品類,細(xì)分出符合消費(fèi)者需要的另外消費(fèi)體驗(yàn)。三、差異化競(jìng)爭(zhēng)與嫁接創(chuàng)新醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地,何不利用一翻;醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的治療體驗(yàn)是精密相關(guān)的;如何制造差異化體驗(yàn),治療與藥品消費(fèi)如何嫁接在一起,成功讓消費(fèi)者接受和感覺(jué)溫馨,這是關(guān)鍵;舉個(gè)例子:我們有蘋果,我們又有梨,蘋果+梨=蘋果梨,嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系,當(dāng)然最終是服務(wù)消費(fèi)者。
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