促銷及路演活動(dòng)方案的撰寫
銷售促進(jìn)(SALES PROMOTION)是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn),至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn),在此不列為討論范疇。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6:4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣,一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。
如何撰寫促銷方案?筆者認(rèn)為,一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成:
一、活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫(kù)存,是提升銷量,是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是新品上市,還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人,還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo),哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題
在這一部分,主要解決2個(gè)問題,即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià),價(jià)格折扣?贈(zèng)品,抽獎(jiǎng),禮券?服務(wù)促銷,演示促銷?消費(fèi)信用,還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境,以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后,要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng),但不可借鑒。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震撼力和排他性。
四、活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問題要重點(diǎn)考慮:一是確定伙伴。拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合,可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短,會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式
一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
一場(chǎng)好的項(xiàng)目路演,能讓投資人對(duì)項(xiàng)目充分了解,給出對(duì)于項(xiàng)目而言中肯的建議,并能保持對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)興趣,甚至促成融資成功。那么對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說,如何才能做好一場(chǎng)項(xiàng)目路演?
以下針對(duì)路演中PPT的制作以及演講兩方面做以分享……
項(xiàng)目路演PPT制作:
用最簡(jiǎn)單直接的方式來說明一切是所有成功路演的特點(diǎn)。
①公司或項(xiàng)目發(fā)起目的:為什么要做這件事?是什么原因進(jìn)入這個(gè)行業(yè)?做這件事情的可持續(xù)發(fā)展空間有多大?
②項(xiàng)目是在解決哪些問題?描述用戶痛點(diǎn),以及這樣的痛點(diǎn)是否具有普遍存在性
③提出解決方案:是通過技術(shù)改進(jìn)?還是市場(chǎng)的現(xiàn)有模式創(chuàng)新?是提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、用戶體驗(yàn)?最好提供現(xiàn)有的使用的具體例子
④時(shí)機(jī):做這件事情為什么是現(xiàn)在?回顧公司產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域的歷史演變
⑤市場(chǎng)規(guī)模:用不同的方法測(cè)算市場(chǎng)規(guī)模;自上而下估算可獲取的市場(chǎng)規(guī)模;自下而上統(tǒng)計(jì)可獲取的收入規(guī)模;依據(jù)市場(chǎng)占有率份額來估計(jì)
⑥競(jìng)爭(zhēng)格局:列出現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析各自的競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
⑦產(chǎn)品/服務(wù):產(chǎn)品/服務(wù)從外形、功能、性能、結(jié)構(gòu)、知識(shí)產(chǎn)品……等方面進(jìn)行描述,以及產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)計(jì)劃
⑧項(xiàng)目商業(yè)模式:收入模式、定價(jià)、銷售和渠道以及現(xiàn)有客戶和正在開發(fā)的客戶清單……
⑨團(tuán)隊(duì)描述:創(chuàng)始人和核心管理層的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),以及獲得榮譽(yù)經(jīng)歷
⑩財(cái)務(wù)資料:現(xiàn)金流量表,損益表,資產(chǎn)負(fù)債表,股本結(jié)構(gòu)、融資計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
?頁(yè)數(shù)不宜過長(zhǎng),最好控制在20頁(yè)以內(nèi)
路演演講技巧:
① 語言盡量簡(jiǎn)潔、精練、保持平穩(wěn)的語速、少用形容詞少用“被過度使用”的詞語,盡可能的展現(xiàn)核心團(tuán)隊(duì)成員及他們的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)秀的人才隊(duì)伍;
② 在演講中要增加互動(dòng)、刺激投資者的興奮點(diǎn),帶動(dòng)投資者的參與積極性,用講述的方式而不是念PPT,一定要真誠(chéng),用真誠(chéng)的心去感動(dòng)別人;
③ 切忌對(duì)項(xiàng)目過分樂觀,過分樂觀自信會(huì)令人產(chǎn)生不信任感;
④ 多用有根據(jù)且有效數(shù)據(jù)說明問題;
⑤ 盡量選擇進(jìn)入未充分競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng),不可進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)并企圖后來居上;
⑥ 投資人不是科學(xué)家,所以不可過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)因素或估計(jì)使技術(shù)環(huán)節(jié)復(fù)雜化;
⑦ 關(guān)于項(xiàng)目的材料,需轉(zhuǎn)PDF格式,加水印,不必濫發(fā)材料。
在創(chuàng)業(yè)的你,是否正在奔波于各個(gè)投資機(jī)構(gòu)尋找合適的投資者,是否因?yàn)楦鞣N原因融資一直無法落實(shí),是否在信心滿滿的尋尋覓覓又弱弱的強(qiáng)心起行……相信本文會(huì)對(duì)你的創(chuàng)業(yè)路演環(huán)節(jié)能有所幫助。
要做好路演推廣活動(dòng),達(dá)到想要的效果,就需要做到以下幾點(diǎn)。
1.要有主題,主題是推廣活動(dòng)的靈魂。
一個(gè)成功的推廣活動(dòng),總是離不開一個(gè)好的主題。我們經(jīng)常在賣場(chǎng)外看到的確是,幾乎都沒有創(chuàng)意,自然而然消費(fèi)者這些叫法麻木了,不能引起他們的興趣。所以推廣要有一個(gè)鮮明、貼切的主題,結(jié)果就不同了。它能將消費(fèi)者的視線集中到你的活動(dòng)中來,這樣,你的活動(dòng)就成功了一半。首先是主題 要鮮明。鮮明的主題能使你從周圍一眾普通、尋?;幕顒?dòng)中的到凸顯,即要有別于其它品牌。其次,是你的活動(dòng)主題要與你推廣的產(chǎn)品有密切聯(lián)系,你推廣什么產(chǎn)品,就要以與這類產(chǎn)品有關(guān)的主題。
2.有明確的目標(biāo),目標(biāo)是推廣活動(dòng)需要達(dá)到什么效果。
無論什么活動(dòng)都需要制定目標(biāo),推廣活動(dòng)也需要也需要一個(gè)目的來引導(dǎo)活動(dòng)的開展。如果沒有一個(gè)目標(biāo)就會(huì)讓執(zhí)行人員無從下手失去目標(biāo)。有一個(gè)共同的目標(biāo)才能更好的奮斗。同時(shí)目標(biāo)并不是一成不變的,策劃者和執(zhí)行者要隨時(shí)了解市場(chǎng)和活動(dòng)的情況,進(jìn)行分析和總結(jié),調(diào)整目標(biāo),使之更合理、適應(yīng) 實(shí)際情況。
3.人員,人員是活動(dòng)的主體。沒有人員,你的活動(dòng)就無法產(chǎn)生效果。
任何事情都需要人去完成,特別是推廣活動(dòng),可以說,人員是關(guān)系著活動(dòng)成敗的第一要素。而我們有時(shí)會(huì)看到,在這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),就是孤零零的一兩個(gè)帳篷,幾個(gè)堆頭箱,擺在那里,人都不知道跑哪里去了,可以想象效果會(huì)是怎樣。活動(dòng)前就要對(duì)參加活動(dòng)的人員進(jìn)行培訓(xùn)和灌輸,讓他們了解活動(dòng)的目 的,以及在活動(dòng)中如何做,并進(jìn)行合理的分工,招攬、講解、開單、提貨都要有專人跟進(jìn),做到各司其責(zé),有條不紊。避免有的人無事可做,而有的人忙得腳朝天,影響效率的情況發(fā)生。
路演活動(dòng)是在全國(guó)中心城市進(jìn)行的關(guān)于品牌宣傳活動(dòng)和促銷推廣活動(dòng),具有非常重要的戰(zhàn)略性和長(zhǎng)期目標(biāo)。
商業(yè)路演針對(duì)的群體比較大,活動(dòng)相對(duì)于簡(jiǎn)單,有能促進(jìn)銷售,然而在實(shí)際的市場(chǎng)情況下,好像并不那么成功。要做好路演推廣活動(dòng),達(dá)成既定目標(biāo),就需要做到以下幾點(diǎn)。
1、要有主題,主題是推廣活動(dòng)的靈魂。
2、要有目標(biāo),目標(biāo)是推廣活動(dòng)需要達(dá)到什么效果。
3、要有人員,人員是活動(dòng)的主體。沒有人員,你的活動(dòng)就無法產(chǎn)生效果。
4、要有演示,演示是推廣活動(dòng)的行動(dòng)語言。
5、要有促銷
當(dāng)然,路演肯定要有亮點(diǎn)吸引人群,最好是搭個(gè)舞臺(tái),找一些演藝節(jié)目來表演,加深人群對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度,從而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)的效果。
路演活動(dòng)是在全國(guó)中心城市進(jìn)行的關(guān)于品牌宣傳活動(dòng)和促銷推廣活動(dòng),具有非常重要的戰(zhàn)略性和長(zhǎng)期目標(biāo)。
商業(yè)路演針對(duì)的群體比較大,活動(dòng)相對(duì)于簡(jiǎn)單,有能促進(jìn)銷售,然而在實(shí)際的市場(chǎng)情況下,好像并不那么成功。要做好路演推廣活動(dòng),達(dá)成既定目標(biāo),就需要做到以下幾點(diǎn)。
1、要有主題,主題是推廣活動(dòng)的靈魂。2、要有目標(biāo),目標(biāo)是推廣活動(dòng)需要達(dá)到什么效果。
3、要有人員,人員是活動(dòng)的主體。沒有人員,你的活動(dòng)就無法產(chǎn)生效果。
4、要有演示,演示是推廣活動(dòng)的行動(dòng)語言。5、要有促銷當(dāng)然,路演肯定要有亮點(diǎn)吸引人群,最好是搭個(gè)舞臺(tái),找一些演藝節(jié)目來表演,加深人群對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度,從而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)的效果。
要做好路演推廣活動(dòng),達(dá)到想要的效果,就需要做到以下幾點(diǎn)。
1.要有主題,主題是推廣活動(dòng)的靈魂。 一個(gè)成功的推廣活動(dòng),總是離不開一個(gè)好的主題。
我們經(jīng)常在賣場(chǎng)外看到的確是,幾乎都沒有創(chuàng)意,自然而然消費(fèi)者這些叫法麻木了,不能引起他們的興趣。所以推廣要有一個(gè)鮮明、貼切的主題,結(jié)果就不同了。
它能將消費(fèi)者的視線集中到你的活動(dòng)中來,這樣,你的活動(dòng)就成功了一半。首先是主題 要鮮明。
鮮明的主題能使你從周圍一眾普通、尋?;幕顒?dòng)中的到凸顯,即要有別于其它品牌。其次,是你的活動(dòng)主題要與你推廣的產(chǎn)品有密切聯(lián)系,你推廣什么產(chǎn)品,就要以與這類產(chǎn)品有關(guān)的主題。
2.有明確的目標(biāo),目標(biāo)是推廣活動(dòng)需要達(dá)到什么效果。 無論什么活動(dòng)都需要制定目標(biāo),推廣活動(dòng)也需要也需要一個(gè)目的來引導(dǎo)活動(dòng)的開展。
如果沒有一個(gè)目標(biāo)就會(huì)讓執(zhí)行人員無從下手失去目標(biāo)。有一個(gè)共同的目標(biāo)才能更好的奮斗。
同時(shí)目標(biāo)并不是一成不變的,策劃者和執(zhí)行者要隨時(shí)了解市場(chǎng)和活動(dòng)的情況,進(jìn)行分析和總結(jié),調(diào)整目標(biāo),使之更合理、適應(yīng) 實(shí)際情況。3.人員,人員是活動(dòng)的主體。
沒有人員,你的活動(dòng)就無法產(chǎn)生效果。 任何事情都需要人去完成,特別是推廣活動(dòng),可以說,人員是關(guān)系著活動(dòng)成敗的第一要素。
而我們有時(shí)會(huì)看到,在這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),就是孤零零的一兩個(gè)帳篷,幾個(gè)堆頭箱,擺在那里,人都不知道跑哪里去了,可以想象效果會(huì)是怎樣?;顒?dòng)前就要對(duì)參加活動(dòng)的人員進(jìn)行培訓(xùn)和灌輸,讓他們了解活動(dòng)的目 的,以及在活動(dòng)中如何做,并進(jìn)行合理的分工,招攬、講解、開單、提貨都要有專人跟進(jìn),做到各司其責(zé),有條不紊。
避免有的人無事可做,而有的人忙得腳朝天,影響效率的情況發(fā)生。
通常路演時(shí)間都在3-5 分鐘,因此如何在三分鐘吸引投資者,是一場(chǎng)成功路演的關(guān)鍵。演講的內(nèi)容,要以通俗易懂、生動(dòng)活潑、邏輯清楚的語言,讓第一次接觸該領(lǐng)域的人也明白你講述的內(nèi)容。在這個(gè)過程中,要注意不要照著PPT念,要面對(duì)投資人,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛要有敏銳的洞察力,時(shí)刻調(diào)整演講的順序和語言。
有些項(xiàng)目路演結(jié)束后有問答環(huán)節(jié),在問答環(huán)節(jié)上,要隨機(jī)應(yīng)變,表現(xiàn)出對(duì)于項(xiàng)目的信心,特別是針對(duì)企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)的提問,是發(fā)揮的很好時(shí)機(jī)??傊?,在路演的過程中,要實(shí)事求是、誠(chéng)懇地、真實(shí)地說出企業(yè)目前的現(xiàn)狀,不要回避問題。項(xiàng)目路演是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者與投資人零距離對(duì)話、平等交流、專業(yè)切磋的一種重要方式,可以促進(jìn)創(chuàng)業(yè)者和投資人的充分溝通和深入了解,最終推動(dòng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的融資進(jìn)程。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
蜀ICP備2020033479號(hào)-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥. 頁(yè)面生成時(shí)間:3.955秒