你們是廣告公司嗎?渠道大會(huì)一般流程是這樣的:
廠商發(fā)言(介紹公司,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))
不知道你們是就一個(gè)廠商,還是多個(gè)廠商同時(shí)招渠道。如果是一個(gè),那么就從公司實(shí)力,市場(chǎng)前景,產(chǎn)品介紹這方面入手,一般是請(qǐng)到公司的市場(chǎng),技術(shù)來發(fā)言。如果已經(jīng)有了總代,也可以請(qǐng)總代的人來發(fā)言。然后現(xiàn)場(chǎng)在有一些有獎(jiǎng)活動(dòng),調(diào)動(dòng)大家的積極性。
如果是多個(gè),那么有選擇性的讓他們發(fā)言,考慮到發(fā)布會(huì)的時(shí)間,一般是40-50分鐘左右,所以可以請(qǐng)4-5個(gè)廠商發(fā)言,當(dāng)然就不會(huì)像一個(gè)那樣介紹的那樣細(xì)了。
會(huì)議是一個(gè)復(fù)雜的過程,從策劃到運(yùn)行。首先先選擇場(chǎng)地,找好廠商,如果你們就是廣告公司,還要考慮尋找主持人,布置會(huì)場(chǎng),宣傳資料等。代理商的話,根據(jù)廠商的類型尋找相關(guān)代理,可以去各大渠道商網(wǎng)站看看,告訴他們,相信這種新產(chǎn)品會(huì)吸引不少代理商的。
上面是怎么組織。至于策劃案,主要就是
主題
地點(diǎn)時(shí)間
廠商發(fā)言(1個(gè)或多個(gè))
代理商發(fā)言(如果需要)
(可以考慮穿插互動(dòng)節(jié)目)
互換名片或者遞交意向申請(qǐng)
可以參考這些內(nèi)容。
你們是廣告公司嗎?渠道大會(huì)一般流程是這樣的:廠商發(fā)言(介紹公司,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))不知道你們是就一個(gè)廠商,還是多個(gè)廠商同時(shí)招渠道。
如果是一個(gè),那么就從公司實(shí)力,市場(chǎng)前景,產(chǎn)品介紹這方面入手,一般是請(qǐng)到公司的市場(chǎng),技術(shù)來發(fā)言。如果已經(jīng)有了總代,也可以請(qǐng)總代的人來發(fā)言。
然后現(xiàn)場(chǎng)在有一些有獎(jiǎng)活動(dòng),調(diào)動(dòng)大家的積極性。如果是多個(gè),那么有選擇性的讓他們發(fā)言,考慮到發(fā)布會(huì)的時(shí)間,一般是40-50分鐘左右,所以可以請(qǐng)4-5個(gè)廠商發(fā)言,當(dāng)然就不會(huì)像一個(gè)那樣介紹的那樣細(xì)了。
會(huì)議是一個(gè)復(fù)雜的過程,從策劃到運(yùn)行。首先先選擇場(chǎng)地,找好廠商,如果你們就是廣告公司,還要考慮尋找主持人,布置會(huì)場(chǎng),宣傳資料等。
代理商的話,根據(jù)廠商的類型尋找相關(guān)代理,可以去各大渠道商網(wǎng)站看看,告訴他們,相信這種新產(chǎn)品會(huì)吸引不少代理商的。上面是怎么組織。
至于策劃案,主要就是主題地點(diǎn)時(shí)間廠商發(fā)言(1個(gè)或多個(gè))代理商發(fā)言(如果需要)(可以考慮穿插互動(dòng)節(jié)目)互換名片或者遞交意向申請(qǐng)可以參考這些內(nèi)容。
尋找目標(biāo)渠道:渠道商范圍: 分析渠道商:人員結(jié)構(gòu)/資金實(shí)力/業(yè)務(wù)構(gòu)成/現(xiàn)行業(yè)績(jī)/發(fā)展計(jì)劃/客戶資源/運(yùn)行模式渠道商分類:按資金實(shí)力/現(xiàn)在業(yè)務(wù)構(gòu)成/客戶資源等要素分類鎖定渠道商:日程跟進(jìn)市場(chǎng)分析網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析渠道政策:地位,利潤(rùn),保障樣板展示市場(chǎng)開拓:搭建有效的溝通和互動(dòng)體系,建立信任機(jī)制,制定執(zhí)行規(guī)則組建團(tuán)隊(duì) 持續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目協(xié)助下級(jí)渠道開拓品牌推廣渠道發(fā)展:利潤(rùn)收益,團(tuán)隊(duì)收益,市場(chǎng)收益創(chuàng)建銷售模型銷售模型拷貝創(chuàng)新商業(yè)模式渠道開拓循環(huán)。
嚴(yán)格意義上講,渠道促銷方案不是八股文,沒有固定的格式。
但不少所謂促銷方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”,多數(shù)是“學(xué)院體”,尤其是對(duì)方案模板的解釋說明,更是教條主義嚴(yán)重。根據(jù)實(shí)際工作,就渠道促銷的常見指標(biāo)進(jìn)行解釋,權(quán)當(dāng)拋磚引玉:一、背景分析:背景分析是制定促銷策略的依據(jù),主要從以下幾方面來分析:1、市場(chǎng)層面:市場(chǎng)上的問題點(diǎn)?機(jī)會(huì)點(diǎn)?2、客戶層面:全部客戶還是部分客戶?代理還是分銷?核心客戶還是普通客戶?客戶的庫(kù)存問題?信心問題?3、產(chǎn)品層面:老品問題?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題?新品上市問題?或是銷售問題?4、渠道層面:渠道秩序問題?渠道結(jié)構(gòu)問題?渠道運(yùn)營(yíng)問題?(營(yíng)利率?產(chǎn)出率?終端績(jī)效?導(dǎo)購(gòu)問題?渠道質(zhì)量問題?)5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾:有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我公司造成影響?6、綜合優(yōu)劣勢(shì):根據(jù)上述的分析,我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么? 二、促銷目標(biāo):目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的,便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果。
不同的促銷策略與促銷方法,對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù),則目標(biāo)顯然是銷售完成率。
如為了提高新品的銷售占比,則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標(biāo)包括:銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等。
不過一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)。但一定是一個(gè)主要目標(biāo)與二至三個(gè)次要目標(biāo)。
三、促銷的對(duì)象:哪類產(chǎn)品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場(chǎng)?當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者。比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。
四、促銷時(shí)間:(略)五、促銷主題:一句能概況促銷策略的話。如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。
那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。
六、促銷策略:達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法。其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括。
是“言簡(jiǎn)意賅”的方法。七、促銷方法:促銷不主張有固定的方法,因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮,瞬息萬變。
須要隨機(jī)應(yīng)變。不過,就渠道促銷操作手段來說,可以大致劃分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷兩種。
銷售型促銷”主要包括: 1、臺(tái)階返利:根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力,在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,合理協(xié)調(diào)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉。
這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。
2、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì):無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)。
比如,月度任務(wù)完成得越早,獎(jiǎng)勵(lì)額度越高,如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。3、銷售競(jìng)賽:把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng),針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。
4、福利促銷:與任務(wù)完成率或銷售增長(zhǎng)率掛鉤,優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利。5、實(shí)物返利:經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。
不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí),企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階。因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大。
6、模糊返利:經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例,到規(guī)定的期限后才公布,通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例,渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量,減少了沖流貨及擾亂市場(chǎng)的可能;同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激,可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面,從而調(diào)動(dòng)了積極性7、滯貨配額:當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí),要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí),必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨,以維持公司的整體業(yè)績(jī)。
此方式只可在旺季使用,且時(shí)間要短,配額量要小8、新貨配額:當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí),要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí),必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品,以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。
9、階段獎(jiǎng)勵(lì)(季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)):對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。
對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式,以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。
市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多,主要有: 1、針對(duì)消費(fèi)者促銷:禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等。2、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金:將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入。
3、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入:終端活性化評(píng)比;終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比;終端后期維護(hù)評(píng)比;導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等。4、培訓(xùn)支持5、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持:家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等6、人員支持:支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員,或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持。
7、廣告投入:當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場(chǎng)DM廣告等支持八、進(jìn)度安排:在選定了促銷方式后,下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排。包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等。
1、如果是單純的渠。
活動(dòng)策劃推廣的渠道主要分為線上和線下的渠道。
01 線下
線下常用的渠道有單頁(yè)派發(fā)、戶外廣告、LED廣告車、地推等方式。
對(duì)于單頁(yè)的派發(fā)一定要想清楚自己的目標(biāo)用戶是誰(shuí),集中在哪里,針對(duì)性的去發(fā)單頁(yè)才能起到很好的效果,單頁(yè)派發(fā)并不需要提前太久,通?;顒?dòng)前2-3天去發(fā)單頁(yè)即可。
戶外廣告和LED廣告車的費(fèi)用較高,應(yīng)該結(jié)合實(shí)際的預(yù)算去決定是否采用這樣的渠道。
02 線上
線上推廣的方式有很多,主要包括這幾種:自媒體大號(hào)、平臺(tái)廣告、利用工具推廣、策劃活動(dòng)引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)。
我們可以篩選一些粉絲調(diào)性和自己相關(guān)的自媒體大號(hào)進(jìn)行投放廣告,自媒體大號(hào)的時(shí)效性特別快,正常提升2-3天投放廣告即可。我們也可以找今日頭條、騰訊、百度、網(wǎng)易這樣的大平臺(tái)投放廣告。同時(shí)還可以利用各種工具做廣告,比如砍價(jià)、拼團(tuán)、翻牌等等。當(dāng)然,我們還可以策劃各種活動(dòng)引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容至朋友圈或社群做廣告。
如果你不知道什么樣的渠道是有效果的,你可以看看自己的同行之前投放過哪些渠道,借鑒同行是篩選投放渠道很好的辦法。
活動(dòng)推廣渠道主要取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)和活動(dòng)預(yù)算,實(shí)際做推廣最好能夠結(jié)合線上和線下,這樣推廣的效果會(huì)更好。
我是職場(chǎng)頭版,擅長(zhǎng)寫職場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)類問答,如果我的回答對(duì)你有幫助,不用感謝我,給我點(diǎn)個(gè)贊就好了,這樣我們就兩不相欠了。
原發(fā)布者:老祖天使
渠道建設(shè)方案一:渠道建設(shè)整體戰(zhàn)略1、廣西省內(nèi)各個(gè)市區(qū)不設(shè)總代理商,由區(qū)域經(jīng)理管理分銷商。渠道結(jié)構(gòu)為:廠家—分銷商—終端客戶2、其他省份每個(gè)市區(qū)設(shè)立總代理商,由區(qū)域經(jīng)理管理代理商。渠道結(jié)構(gòu)為:廠家—總代理商—分銷商—終端3、重點(diǎn)建設(shè)分銷商渠道。二:目標(biāo)市場(chǎng)分析鋅鋼護(hù)欄目標(biāo)市場(chǎng):①工程建筑護(hù)欄市場(chǎng):②私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)。1、工程建筑護(hù)欄市場(chǎng)特點(diǎn):需求大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)低。全國(guó)范圍內(nèi)的各大小樓盤都在使用鋅鋼護(hù)欄,在這朝陽(yáng)市場(chǎng)上匯聚了不銹鋼商戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護(hù)欄生產(chǎn)廠家以及社會(huì)閑散商戶等供應(yīng)商,面對(duì)各大小商戶的沖擊,鋅鋼護(hù)欄市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于鋅鋼護(hù)欄行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,各個(gè)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品基本沒有差異化,廠家沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力,二級(jí)分銷商以及終端客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清,從而導(dǎo)致了“別人賺10塊,我賺9塊”的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。2、私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)特點(diǎn):認(rèn)知度認(rèn)同度低,需求量小。私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)需要開發(fā)推廣的市場(chǎng),整體市場(chǎng)上,終端消費(fèi)者普遍缺乏對(duì)鋅鋼防盜網(wǎng)的認(rèn)知,而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個(gè)市場(chǎng),那么廠家需要雄厚的資金實(shí)力并進(jìn)行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進(jìn)行推廣。三:目標(biāo)客戶群體分析終端客戶分析:1、房地產(chǎn)開發(fā)商。特點(diǎn):客情關(guān)系復(fù)雜,利潤(rùn)高,回款慢,較難建立合作關(guān)系。2、工程建筑方。特點(diǎn):回扣高,利潤(rùn)低,回款慢。分銷商分析:1、鐵藝、不銹鋼、鋁合金商戶,公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶。特點(diǎn):
渠道銷售:就是采用渠道作為銷售形式的銷售,主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的日常管理,如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣,日常維護(hù)等,并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略,有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過程,當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問題。
那么要正真做好渠道銷售我們?cè)搹哪男┓矫嫦率帜??一、遠(yuǎn)景掌控: 就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的,企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè),是只會(huì)賺錢的企業(yè),沒有發(fā)展前途。
雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低,沒有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的,但是對(duì)于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況,市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的,我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷,同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。
如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問題,而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。
基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮,企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來證明自己的優(yōu)秀,另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商,我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人,即使暫時(shí)的政策不合適,暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問題,經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。
具體的做法如下: 1、企業(yè)高層的巡視和拜訪:直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流,讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景,這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物:定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話,各地市場(chǎng)狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄,讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。
定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。 3、經(jīng)銷商會(huì)議:企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。
公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái),事先要召開經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感,覺得自己是企業(yè)的一部分,自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
二、品牌掌控: 現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì),往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn),所以可口可樂公司的老板敢說:把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂的品牌,我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。
有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV,已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在,變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。 站在渠道管理的角度上,產(chǎn)品品牌通過對(duì)消費(fèi)者的影響,完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。
作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌,但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用,對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的,沒有和廠家的支持,經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
對(duì)于經(jīng)銷商來講,一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤(rùn)、是銷量、是形象,但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源。
但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小,所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少,還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤(rùn),同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以對(duì)渠道施加影響。通過這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低,帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。
三、服務(wù)掌控: 一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱,經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員,經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。
很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后,非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo),有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平,最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求,不能達(dá)到自己的期望,費(fèi)用也比較高。 現(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個(gè)問題。
所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商,而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。
這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題,也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問題。 企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行,很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”,商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。
銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷在企業(yè)接受充電,根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程,對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高,可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性,同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流,提高經(jīng)銷商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中,企業(yè)充當(dāng)了老師的角色,經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色,經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的,企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商,這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問題”嗎?對(duì)于企業(yè)來講,培訓(xùn)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理,這。
嚴(yán)格意義上講,渠道促銷方案不是八股文,沒有固定的格式。
但不少所謂促銷方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”,多數(shù)是“學(xué)院體”,尤其是對(duì)方案模板的解釋說明,更是教條主義嚴(yán)重。根據(jù)實(shí)際工作,就渠道促銷的常見指標(biāo)進(jìn)行解釋,權(quán)當(dāng)拋磚引玉:一、背景分析:背景分析是制定促銷策略的依據(jù),主要從以下幾方面來分析:1、市場(chǎng)層面:市場(chǎng)上的問題點(diǎn)?機(jī)會(huì)點(diǎn)?2、客戶層面:全部客戶還是部分客戶?代理還是分銷?核心客戶還是普通客戶?客戶的庫(kù)存問題?信心問題?3、產(chǎn)品層面:老品問題?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題?新品上市問題?或是銷售問題?4、渠道層面:渠道秩序問題?渠道結(jié)構(gòu)問題?渠道運(yùn)營(yíng)問題?(營(yíng)利率?產(chǎn)出率?終端績(jī)效?導(dǎo)購(gòu)問題?渠道質(zhì)量問題?)5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾:有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我公司造成影響?6、綜合優(yōu)劣勢(shì):根據(jù)上述的分析,我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么? 二、促銷目標(biāo):目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的,便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果。
不同的促銷策略與促銷方法,對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù),則目標(biāo)顯然是銷售完成率。
如為了提高新品的銷售占比,則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標(biāo)包括:銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等。
不過一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)。但一定是一個(gè)主要目標(biāo)與二至三個(gè)次要目標(biāo)。
三、促銷的對(duì)象:哪類產(chǎn)品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場(chǎng)?當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者。比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。
四、促銷時(shí)間:(略)五、促銷主題:一句能概況促銷策略的話。如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。
那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。
六、促銷策略:達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法。其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括。
是“言簡(jiǎn)意賅”的方法。七、促銷方法:促銷不主張有固定的方法,因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮,瞬息萬變。
須要隨機(jī)應(yīng)變。不過,就渠道促銷操作手段來說,可以大致劃分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷兩種。
銷售型促銷”主要包括: 1、臺(tái)階返利:根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力,在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,合理協(xié)調(diào)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉。
這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。
2、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì):無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)。
比如,月度任務(wù)完成得越早,獎(jiǎng)勵(lì)額度越高,如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。3、銷售競(jìng)賽:把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng),針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。
4、福利促銷:與任務(wù)完成率或銷售增長(zhǎng)率掛鉤,優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利。5、實(shí)物返利:經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。
不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí),企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階。因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大。
6、模糊返利:經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例,到規(guī)定的期限后才公布,通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例,渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量,減少了沖流貨及擾亂市場(chǎng)的可能;同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激,可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面,從而調(diào)動(dòng)了積極性7、滯貨配額:當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí),要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí),必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨,以維持公司的整體業(yè)績(jī)。
此方式只可在旺季使用,且時(shí)間要短,配額量要小8、新貨配額:當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí),要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí),必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品,以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。
9、階段獎(jiǎng)勵(lì)(季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)):對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。
對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式,以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。
市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多,主要有: 1、針對(duì)消費(fèi)者促銷:禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等。2、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金:將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入。
3、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入:終端活性化評(píng)比;終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比;終端后期維護(hù)評(píng)比;導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等。4、培訓(xùn)支持5、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持:家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等6、人員支持:支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員,或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持。
7、廣告投入:當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場(chǎng)DM廣告等支持八、進(jìn)度安排:在選定了促銷方式后,下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排。包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等。
1、如果是單純的渠。
一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 (一)市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容: (1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 (3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 (5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 (7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 (9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 (11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 (13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
(二)策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。 (1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細(xì)節(jié); 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn): 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長(zhǎng)期,中期與短期計(jì)劃。
②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本) 促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 (4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12 項(xiàng)資料,大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而,市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場(chǎng)調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 (5)銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。
市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
蜀ICP備2020033479號(hào)-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥. 頁(yè)面生成時(shí)間:3.792秒