個(gè)人覺(jué)得你給的分太少
1.加強(qiáng)軟文報(bào)道,1)以新聞形式對(duì)工地施工進(jìn)行報(bào)道,讓客戶明白,之所以工期較長(zhǎng),是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商精益求精,力爭(zhēng)保證地基質(zhì)量2)以人物專訪形式對(duì)項(xiàng)目總經(jīng)理進(jìn)行報(bào)道,主要目的是為了突出集團(tuán)實(shí)力,打消消費(fèi)者顧慮
2.加大硬廣宣傳頻率,其中包括報(bào)紙、小型戶外、短信等,務(wù)求項(xiàng)目信息在短時(shí)間內(nèi)大范圍覆蓋,并開(kāi)展集報(bào)抽獎(jiǎng)活動(dòng)和有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng),集報(bào)抽獎(jiǎng)指集齊規(guī)定的幾期硬廣報(bào)紙可以參與抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品以購(gòu)房代金券形式發(fā)放;有獎(jiǎng)問(wèn)答,主要側(cè)重于項(xiàng)目品質(zhì)提問(wèn),并讓客戶在相關(guān)報(bào)道或者廣告中可以找到相應(yīng)答案,你的目的不是要難倒客戶,而是為了增加項(xiàng)目關(guān)注度,獎(jiǎng)品嘛,建議以大型家電形式發(fā)放;
3.開(kāi)盤(pán)前或者當(dāng)天舉辦大型歌舞焰火晚會(huì),一則是豐富市民的生活,增加親和力,二則是為了凸顯集團(tuán)實(shí)力,打消消費(fèi)者顧慮,為吸引曾經(jīng)的關(guān)注客戶和新增的關(guān)注客戶做準(zhǔn)備
房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)策劃方案
關(guān)鍵字:房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)策劃 房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃
一、房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)主題:
對(duì)外傳達(dá)**房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度,體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì):公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計(jì),展示美好發(fā)展前景,促進(jìn)樓盤(pán)銷售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),樹(shù)立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)、客戶的關(guān)系。
二、開(kāi)盤(pán)時(shí)間:2005年11月28日(暫預(yù)定)
三、活動(dòng)地點(diǎn):**房產(chǎn)有限公司
四、剪彩嘉賓:貴公司確定
五、擬邀媒體:**電視臺(tái)、**廣告公司
六、活動(dòng)方案
(一) 前期準(zhǔn)備
1、到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體記者
2、購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。
一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花
4、請(qǐng)柬的準(zhǔn)備
提前印好請(qǐng)柬,非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前10天寄出,本市提前5天發(fā)出,并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。(請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定。)
5、其他準(zhǔn)備工作
提前3天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。
我不知道您要的是什么策劃書(shū),給你提供的是:銷售策劃,供你參考第一節(jié):銷售策劃概述 銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,銷售策劃則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容: (一)市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 (二)目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、(三)價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 (七)推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內(nèi)容: (一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 (四)房號(hào)銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評(píng)估 (六)客戶跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整 第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。 二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。
三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。 四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。
五:項(xiàng)目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái),避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六:項(xiàng)目銷售策略: (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī):我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng),是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣還是等到封頂再開(kāi)始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備: 1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人; 3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶; 4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn); 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃; 11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍; 12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。
二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。
推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié):銷售策劃的原則 一:創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二:資源整合原則 整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過(guò)市場(chǎng)渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行。
步驟一、制定總戰(zhàn)略 n 銷售商向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案,經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。
步驟二、人員組織工作 1。 成立工作小組,確立工作方式; 2。
銷售主任選拔,采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗方式; 3。 銷售主任到崗,開(kāi)展銷售準(zhǔn)備工作; 4。
銷售人員招聘,篩選定員; 5。 銷售人員培訓(xùn)。
由銷售主任負(fù)責(zé)培訓(xùn),整體達(dá)到上崗要求; 6。 財(cái)務(wù)、合同人員到崗; 7。
配合人員到崗。 清潔人員2名、女保安4名、水電工1名。
步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作 n 1。 暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間,用于以下工作參照時(shí)間; n 2。
裝修公司考察及確定; n 3。 裝修公司招標(biāo)評(píng)審; n 4。
裝修方案修改; n 5。 裝修方案確定; n 6。
售樓處物料清單制定; n 7。 售樓處施工; n 8。
售樓處外包裝; n 9。 圍墻包裝; n 10。
展板、噴繪等; n 11。 售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi); n 12。
售樓處驗(yàn)收; n 13。 電話到位(來(lái)電顯示電話); n 14。
項(xiàng)目模型到位。 n 步驟四、廣場(chǎng)園林 n 1。
園林規(guī)劃設(shè)計(jì); n 2。 園林公司招標(biāo); n 3。
招標(biāo)評(píng)審; n 4。 園林施工。
步驟五、廣告宣傳 1。 廣告公司篩選與確定。
可由銷售商推薦,發(fā)展商確定; 2。 樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定; 3。
開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算; 4。 廣告設(shè)計(jì)與審查(包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)); 5。
插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷; 6。 樓書(shū)設(shè)計(jì)。
由廣告公司設(shè)計(jì),銷售商監(jiān)控; n 7。 樓書(shū)設(shè)計(jì)。
由廣告公司設(shè)計(jì),銷售商監(jiān)控; n 8。 樓書(shū)印刷; n 9。
戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施(圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱 路牌等); n 10。 看樓專車包裝到位(與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行); n 11。
其他媒體接洽(DM直郵、車身廣告等); n 12。 開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化; n 13。
其他外送資料印刷、定購(gòu)(手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等); 步驟六、銷售準(zhǔn)備工作 n 1。 預(yù)售許可證; n 2。
按揭銀行確定; n 3。 銷售培訓(xùn)資料,由銷售商負(fù)責(zé)提供; n 4。
價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查,由同致提出,發(fā)展商決策; n 5。 財(cái)務(wù)管理辦法; n 6。
付款方式與認(rèn)購(gòu)須知,由銷售商提出,發(fā)展商決策; n 7。 認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備,由銷售商提出,發(fā)展商決策; n 8。
物管資料準(zhǔn)備,由發(fā)展商提出; n 9。 銷售管理制度(崗位職責(zé)、管理制度),與發(fā)展商共同商榷。
n 10。 項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn),由銷售主任準(zhǔn)備; n 11。
銷售人員考核,由銷售商執(zhí)行; n 12。 銷售人員服裝、名片,由銷售商準(zhǔn)備; n 13。
銷售控制表制定,由銷售商負(fù)責(zé); n 14。 客戶登記表,由銷售商準(zhǔn)備; n 15。
前期客戶取系,由銷售商準(zhǔn)備; n 16。 銷售控制計(jì)劃,由銷售商準(zhǔn)備; n 17。
正式買(mǎi)賣合同,由發(fā)展商擬訂; n 18。 物業(yè)管理公司確定,由開(kāi)發(fā)商選定。
步驟七、開(kāi)盤(pán)典禮工作 n 1。 開(kāi)盤(pán)方案確定,由銷售商指導(dǎo)廣告公司出方案; n 2。
選定禮儀公司,廣告公司推薦; n 3。 開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化,由禮儀公司提建議; n 4。
開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝,由禮儀公司準(zhǔn)備; n 5。 臨時(shí)泊車位規(guī)劃,由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén); n 6。
邀請(qǐng)嘉賓,由發(fā)展商擬定名單; n 7。 與媒體互動(dòng)。
與媒體協(xié)調(diào)配合,與廣告軟文寫(xiě)作配合; n 8。 物料籌備(場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等); 步驟八、促銷 n 1。
促銷方案制定。銷售商設(shè)計(jì)方案,發(fā)展商決策; n 2。
禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、銷售商配合; n 3。
促銷客戶聯(lián)絡(luò),由銷售商聯(lián)系。 。
XX樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)方案 一、活動(dòng)目的 1.聚集人氣 由于河西地區(qū)為新興開(kāi)發(fā)區(qū),周邊住戶相對(duì)較少,人氣不夠。
通過(guò)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),吸引人們前往,增加人氣,凝聚財(cái)氣。 2.制造項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的轟動(dòng)效應(yīng),擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 當(dāng)前南京樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈,各發(fā)展商無(wú)不奇招迭出,以求得開(kāi)盤(pán)人氣鼎盛和轟動(dòng)效應(yīng)。
本次活動(dòng)由“直升飛機(jī)看江景”、“看房送房大抽獎(jiǎng)”兩大現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組成,環(huán)環(huán)相扣,極易炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛。因此必然能吸引市民連環(huán)關(guān)注,形成口碑效應(yīng);同時(shí)也可吸引新聞媒體主動(dòng)關(guān)注,便于新聞炒作。
3.直接促銷 部分人會(huì)受高額、連環(huán)巨獎(jiǎng)的誘惑,形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi),直接增加銷量。 4.場(chǎng)面熱烈,持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng),資金節(jié)省 二、活動(dòng)時(shí)間 9月10日——9月16日,持續(xù)一周 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)定于9月16日(星期六) 三、活動(dòng)地點(diǎn) XX售樓中心 四、活動(dòng)形式 1、直升飛機(jī)看江景:租賃兩架直升飛機(jī)看江景,直接感受濱江風(fēng)情。
2、看房送房大抽獎(jiǎng):三重抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)項(xiàng)重重累積,形成巨大利益誘惑。 五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 看房送房大抽獎(jiǎng) 1、幸運(yùn)獎(jiǎng):凡持有確認(rèn)獎(jiǎng)券的市民,購(gòu)房時(shí)可免費(fèi)獲贈(zèng)1平米(需憑本人身份證); 2、連環(huán)獎(jiǎng):開(kāi)盤(pán)當(dāng)日共分三次抽獎(jiǎng),凡持有確認(rèn)獎(jiǎng)券的市民均可參加。
一重獎(jiǎng)——10名,各獎(jiǎng)2平米 二重獎(jiǎng)——5名,再獎(jiǎng)2平米 三重獎(jiǎng)——1名,再獎(jiǎng)2平米 直升飛機(jī)看江景 1、凡持有確認(rèn)獎(jiǎng)券的市民均可參加(額滿即止); 2、所有抽獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)呔蓞⒓涌唇盎顒?dòng)。 六、抽獎(jiǎng)辦法 通過(guò)各大報(bào)紙廣告派送獎(jiǎng)券(或持廣告報(bào)樣到售樓中心領(lǐng)?。?,所有獎(jiǎng)券均需憑本人身份證,于9月10日——9月16日開(kāi)盤(pán)期間前往湘江路開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)后方為有效。
七、活動(dòng)程序 1.6:00,派發(fā)看江景登機(jī)牌(如現(xiàn)場(chǎng)聚集人群過(guò)多,可提前確認(rèn)) 2.9:00,確認(rèn)獎(jiǎng)券結(jié)束、登機(jī)牌派發(fā)結(jié)束 3.9:16,主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始 4.9:18,房地產(chǎn)公司總經(jīng)理開(kāi)鑼致辭 5.9:28,嘉賓領(lǐng)導(dǎo)講話 6.9:58,歡送第一批空中觀景幸運(yùn)者登機(jī) 7.10:28,第一次抽獎(jiǎng)開(kāi)始,所有獲獎(jiǎng)?wù)叻峙菣C(jī)觀景 8.10:48,歡送第二批空中觀景幸運(yùn)者登機(jī) 9.11:08,第二次抽獎(jiǎng)開(kāi)始,幸運(yùn)者登機(jī)觀景 10. 11:28,第三次抽獎(jiǎng)開(kāi)始,徐總親自陪同幸運(yùn)者登機(jī)觀景 11. 12:00前,抽獎(jiǎng)結(jié)束,公證員宣讀公證文書(shū),開(kāi)盤(pán)活動(dòng)結(jié)束 八、活動(dòng)準(zhǔn)備工作進(jìn)度表(略) 九、組織分工(略) 十、宣傳方案(略) 十一、費(fèi)用預(yù)算(略)。
一、營(yíng)銷策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 (一)市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容: (1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 (3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 (7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 (9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 (11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
(二)策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 (1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細(xì)節(jié); 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn): 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo) 策劃書(shū)必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長(zhǎng)期,中期與短期計(jì)劃。
②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽(tīng)率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本) 促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 (4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而,市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場(chǎng)調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 (5)銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。
市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大??哲姷难谧o(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。
銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。 (6)財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 (7)方案的可行性與操作性分析。
這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程,從某中意義上來(lái)說(shuō),他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”,一方面,對(duì)整個(gè)方案的可行性。
周末做暖場(chǎng),有吃有喝有表演有互動(dòng),親子什么diy各種上。
傳統(tǒng)節(jié)日包粽子,送湯圓,送月餅,清吃團(tuán)圓飯,送艾蒿送玫瑰康乃馨。
兒童節(jié)兒童嘉年華走起,各種兒童充氣城堡侏羅紀(jì)釣魚(yú)釣蝦釣螃蟹。
五一十一大型活動(dòng)走起,連續(xù)三天。
開(kāi)樣板房,做新聞發(fā)布會(huì),開(kāi)售樓處,請(qǐng)明星,蓄客認(rèn)籌做大活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)簡(jiǎn)單來(lái)舞臺(tái)表演。
平時(shí)多和活動(dòng)公司走動(dòng),節(jié)假日除了搞定自己項(xiàng)目,多踩盤(pán),多去監(jiān)控其他樓盤(pán)動(dòng)態(tài),做代理可以和公司其他策劃共享資源。
方式方法很多,有針對(duì)性的話,記住每次活動(dòng)的意義是為了吸引上門(mén),促進(jìn)成交。
針對(duì)目標(biāo)客戶的有噱頭,場(chǎng)子熱的活動(dòng),是好活動(dòng)。
至于寫(xiě)方案的話,提案的就天花亂墜,不用太具體到細(xì)節(jié)。
審批特別是費(fèi)用方面和流程方面要細(xì)扣。
5.1樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)策劃方案開(kāi)盤(pán)組織安排 開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。
它的主要內(nèi)容包括:開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案等。5.1.1 開(kāi)盤(pán)組織流程 良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn):1) 分區(qū)明確,責(zé)任到人2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合,控制銷售速度,確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確,堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。
4) 簽約必須及時(shí),保證“銷控一個(gè)、簽約一個(gè)”。開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件6(以換籌搖號(hào)選房為例)。
5.1.2 經(jīng)典樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)策劃人員分工及培訓(xùn)1)人員分工 開(kāi)盤(pán)總指揮 各區(qū)(如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū))人員及負(fù)責(zé)人 銷售人員:銷控專員,銷售經(jīng)理,置業(yè)顧問(wèn) 銷售輔助人員:財(cái)務(wù)人員,簽約人員,復(fù)核人員 咨詢?nèi)藛T:銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員:服務(wù)生,保安員,保潔員2)人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn):銷售百問(wèn)(統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞),現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬 銷售輔助培訓(xùn):客戶問(wèn)答指引,工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn):形象要求,服務(wù)動(dòng)作要求,客戶問(wèn)答指引,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練5.1.3 樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)策劃開(kāi)盤(pán)空間組織 開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)(節(jié)點(diǎn))在實(shí)際空間中的具體位置分布,開(kāi)盤(pán)空間組織的要求:1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷售氛圍2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式,特別是銷控區(qū)3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道,并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件7。5.1.4 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理,一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。
各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人,片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系,設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制:1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處,注意控制節(jié)奏,要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控,引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處,注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處,注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處,避免銷售出錯(cuò)的最后屏障5.1. 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料,開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單,并落實(shí)到具體責(zé)任人。
主要物料包括:1) 認(rèn)購(gòu)須知2) 客戶簽約文本:認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售物料:模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等4) 銷售宣傳資料:樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等5) 設(shè)備類物料:電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等6) 文具類物料:打印紙、筆、不干膠、電池等7) 食品類物料:為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8) 宣傳類物料:空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件8。5.1.6 開(kāi)盤(pán)促銷策略 開(kāi)盤(pán)促銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。
制定促銷策略的基本原則:1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象 促銷的基本形式包括但不限于:1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(誠(chéng)意金)優(yōu)惠2) 付款方式優(yōu)惠3) 抽獎(jiǎng)(禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等)4) 按期簽約優(yōu)惠5.1.7 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng),特別是儲(chǔ)備客戶。5.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估,并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。
開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類型主要有:1) 天氣變化類:如暴雨等,可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急;2) 客戶服務(wù)類:如客戶銀行卡無(wú)法劃賬,可提前安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款;3) 客戶投訴類:如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等,可緊急安排VIP室隔離、快速處理,必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào);4) 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類:如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等,可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員,同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。5) 后勤保障類:如停電、停水等問(wèn)題的處理。
5.1.9 開(kāi)盤(pán)銷售氛圍營(yíng)造 開(kāi)盤(pán)銷售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境,它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的,在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力,活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷售進(jìn)行。5.1.10 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的,是營(yíng)銷推廣的成果,因此營(yíng)銷人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念,提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案,提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。
5.2 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求:1) 全流程實(shí)地演練2) 全體人員參與3) 充分估計(jì)困難4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤 六、開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析 要求在首次開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià),對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議,并報(bào)營(yíng)銷策劃中心。6.1意義1) 制。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
蜀ICP備2020033479號(hào)-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥(niǎo). 頁(yè)面生成時(shí)間:3.219秒