服裝企業(yè)如何對(duì)貨品進(jìn)行合理控制 筆者認(rèn)為制約服裝企業(yè)發(fā)展的瓶頸,莫過(guò)于庫(kù)存,君不見(jiàn)有多少企業(yè)累死在庫(kù)存方面?!如要用星級(jí)衡量的話,難易等級(jí)★★★。
因?yàn)榉b不同于其它行業(yè),產(chǎn)品暢滯銷(xiāo)如何,并不一定是產(chǎn)品本身的好壞,因素涉及到的內(nèi)容包括天文、地理、人文、流行趨勢(shì)、等等一系列問(wèn)題,更不要說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)力度了,每一項(xiàng)對(duì)庫(kù)存量的掌控都是致命的。所以有很多企業(yè)都專(zhuān)門(mén)設(shè)置計(jì)劃部,對(duì)商品流進(jìn)行全程掌控,力求庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
對(duì)這個(gè)問(wèn)題,筆者也沒(méi)有什么好辦法,平日里的操作方法大致如下,現(xiàn)整理上來(lái),望能對(duì)大家的思路起幾絲參考作用: 一是做好新品上市規(guī)劃 1. 從單店的陳列著手,該店有多少營(yíng)業(yè)面積?掛通多少?可陳列多少商品?從中先得出基本陳列量。 2. 得出陳列的基本量后,再根據(jù)子市場(chǎng)與公司總部的路途遠(yuǎn)近(主要考慮商品在途時(shí)間),規(guī)劃新品鋪貨量(一般市場(chǎng)可在陳列量的基礎(chǔ)上備留15天的銷(xiāo)售庫(kù)存) 3. 從單店的陳列布局中,我們也可得出賣(mài)場(chǎng)所需的基本款量,比如說(shuō)該店需XX個(gè)款,再根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行區(qū)分,西服多少款,茄克多少款,毛衫多少款,褲子多少款,一個(gè)單店的款式上市組合就完成了。
4. 有了首期陳列款量與鋪貨量,我們?cè)賮?lái)計(jì)劃單款的備貨量。服飾是有尺碼區(qū)分的,而且每個(gè)區(qū)域的需求也不一樣,所以我們要根據(jù)每個(gè)子市場(chǎng)的特性安排首期尺碼配比,一般商品即可按此配發(fā)。
提個(gè)醒,這要根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)規(guī)劃,有些產(chǎn)品適合大個(gè)子,有些產(chǎn)品適合年輕人,這比率就要有所調(diào)整。 5. 如單店需鋪貨600件,款量需30個(gè),平均每款備20件的做法是行不通的。
這里要進(jìn)行暢銷(xiāo)款/常規(guī)款/點(diǎn)綴款的商品屬性區(qū)分,比如說(shuō)暢銷(xiāo)款,在首期尺碼配比的基礎(chǔ)上翻兩位備貨也不嫌多。而點(diǎn)綴款只需要一款(色)三件足也。
6. 作為總部的工作人員,在上述數(shù)據(jù)得出后,還要將賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定性,一是根據(jù)賣(mài)場(chǎng)大小劃分:最大的店有多大?需要多少款式?面積在50M2以上的有多少家?100M2以上的有多少家?30M2左右的有多少家?二是根據(jù)消費(fèi)能力劃分:A類(lèi)市場(chǎng)的店鋪有多少家?B類(lèi)市場(chǎng)有多少家?C類(lèi)市場(chǎng)有多少家?結(jié)合這兩點(diǎn),可以得出公司首期鋪貨需要多少款式,多少量,其中高檔商品占多少比重,中檔產(chǎn)品占多少比重,低檔的需要多少…… 7. 然后根據(jù)暢銷(xiāo)款與常規(guī)款的區(qū)分,規(guī)劃出公司首期備貨量。我的經(jīng)驗(yàn)是常規(guī)款(不好判斷銷(xiāo)售好壞的產(chǎn)品)一般倉(cāng)庫(kù)預(yù)留量是分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨量的30%,當(dāng)然這要考慮到市場(chǎng)拓展計(jì)劃,產(chǎn)品生命周期,面輔料情況,還有生產(chǎn)排單等因素。
8. 有了首期上貨計(jì)劃,接下來(lái)要做的事便是根據(jù)季節(jié)計(jì)劃后續(xù)新款的上市安排,賣(mài)場(chǎng)多長(zhǎng)時(shí)間補(bǔ)一次新鮮血液?每次需多少個(gè)款?每款的產(chǎn)量是多少?一累計(jì)則整個(gè)季節(jié)共需多少款產(chǎn)品,首期下單量,首期備貨資金等數(shù)據(jù)都出來(lái)了。 二是做好信息流工作 1. 掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料,開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)千萬(wàn)不要只關(guān)注訂單的多寡,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是很重要的,優(yōu)點(diǎn)在哪里?缺點(diǎn)在哪里?為什么A客戶(hù)不訂這款,而B(niǎo)客戶(hù)相中了這款產(chǎn)品?這時(shí)多問(wèn)幾個(gè)為什么是化解庫(kù)存危機(jī)的一個(gè)好方法。
2. 在訂貨會(huì)時(shí)最好是能及時(shí)將客戶(hù)的訂單歸類(lèi),連夜排出款式訂單排行榜,在客戶(hù)未離開(kāi)前公布于眾,供客戶(hù)重新審視訂單,減少滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。(客戶(hù)的庫(kù)存就是公司的庫(kù)存,我一直是這樣認(rèn)為的,所以在訂貨會(huì)時(shí)刪掉一些風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品對(duì)公司也是有利的) 3. 產(chǎn)品上市后,最緊要的工作便是銷(xiāo)售情況的反饋,尤其是上市前三天,有多少顧客關(guān)注這件產(chǎn)品?有多少顧客試穿?成交率有多高?顧客的反映意見(jiàn)?這些最好都收集起來(lái)并分析,得出產(chǎn)品暢、滯銷(xiāo)情況。
4. 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài),尤其是OEM生產(chǎn)的品牌,搞不好產(chǎn)品就撞車(chē)了,撞車(chē)后的市場(chǎng)反映情況如何?如何解決?都要迅速的出方案,不然該產(chǎn)品可能就要退入倉(cāng)庫(kù)了。 5. 引進(jìn)ERP進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件,這是服飾企業(yè)的最基礎(chǔ)設(shè)施,否則信息流的快捷/高效就成一紙空文。
6. 做服裝與種田一樣,靠的是老天嘗臉。所以氣象預(yù)測(cè)的準(zhǔn)備工作不可少。
只是現(xiàn)在有許多專(zhuān)家的預(yù)言都不是很準(zhǔn),重視它的同時(shí)要留三份退路。 7. 要關(guān)注整個(gè)服飾界的流行趨勢(shì),而不是單一的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
比如從西服的演變(雙排 -四???休閑西服)看到襯衫的大翻領(lǐng)/小翻領(lǐng)/尖領(lǐng)/八字領(lǐng)……等領(lǐng)型的演變,也可以看到毛衫從大V領(lǐng)/中V領(lǐng)/小V領(lǐng)/低圓領(lǐng)/中高領(lǐng)/高圓領(lǐng)的逐步推進(jìn),服飾界總的流行潮流是一致的,當(dāng)看不透長(zhǎng)江,讀不懂黃河時(shí),看看小支流,也能悟出一些東東來(lái)。這對(duì)控制商品流起的作用也是很大的。
8. 適當(dāng)了解政治,關(guān)注民生,搞不好就避開(kāi)了非典的危機(jī)。
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童裝的獨(dú)特之處不僅表現(xiàn)在設(shè)計(jì)、工藝上,由于其特殊的銷(xiāo)售目標(biāo)群體,在店面陳列、營(yíng)銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方法上也與成人裝有很大區(qū)別,從孩子的心理出發(fā),才能獲得這些挑剔的小顧客的喜愛(ài),而獲得他們喜愛(ài)的方法,絕不僅僅局限于產(chǎn)品。
店面——最直觀的傳達(dá) 紅黃藍(lán)服飾銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理江春君認(rèn)為,“童裝的宣傳還是應(yīng)從店面做起,品牌的文化理念首先要通過(guò)店面?zhèn)鬟_(dá)。” 從店面做起,紅黃藍(lán)會(huì)在較大的店面內(nèi)設(shè)置休息區(qū)這樣的功能性區(qū)域,每個(gè)季度換季上新品時(shí)都會(huì)在休息區(qū)內(nèi)推出不同的玩具和娛樂(lè)活動(dòng)。
“最根本的就是要把品牌的風(fēng)格做得更突出一些,在消費(fèi)者心中烙下更深的印記。當(dāng)然很多日常的工作對(duì)于突出品牌形象也是非常重要的,如店面的布置和管理?!?/p>
派克蘭帝有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)羅建凡說(shuō)。派克蘭帝公司的三個(gè)品牌在店面布置上突出各自的風(fēng)格,派克蘭帝是一個(gè)主流的品牌,店面底色是白色,給人一種有容乃大、安全的感覺(jué),希望能讓顧客放松地停留;而加菲貓是一個(gè)非常國(guó)際化的品牌,給人酷的感覺(jué),因此店面更具后現(xiàn)代化,有金屬感,用強(qiáng)烈的視覺(jué)效果讓人一眼就感覺(jué)充滿(mǎn)活力;從派克蘭帝的嬰兒裝BabyMe來(lái)講,顧客更關(guān)注它的安全性,環(huán)保面料的研究和運(yùn)用則是它的宣傳重點(diǎn),店面布置上也更注重這一點(diǎn)。
要達(dá)到這一目標(biāo),全國(guó)幾百家分店必須有細(xì)致的管理。 店員同樣是專(zhuān)賣(mài)店傳達(dá)品牌文化理念的重要方面,由于孩子相比成人更為感性,他們會(huì)先熟悉人再購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,因此店員的親和力十分重要。
為了提高店員的素質(zhì),紅黃藍(lán)每月都會(huì)針對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn),包括服務(wù)和終端陳列展示。江春君說(shuō),相比其它品類(lèi)服裝,由于童裝利潤(rùn)較低,加盟商的專(zhuān)業(yè)性也相對(duì)較低,因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的加盟商更傾向于其它品類(lèi)服裝,“我們?cè)谡猩虝r(shí)希望加盟商能將童裝作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做,而不是副業(yè);要求加盟商有一定的銷(xiāo)售通路,有一定的成長(zhǎng)性和學(xué)習(xí)能力希望加盟商能重視終端,會(huì)與消費(fèi)者溝通?!?/p>
活動(dòng)——讓孩子參與進(jìn)來(lái) 愛(ài)玩是孩子們的天性,讓孩子們參與進(jìn)來(lái)的活動(dòng)自然更能吸引他們的目光,提起他們的興趣,自然也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用,這是童裝品牌商都明白的道理,重要的是應(yīng)選擇什么樣的活動(dòng),具體到每次活動(dòng)該如何操作。 加菲貓是一只非常幽默風(fēng)趣、個(gè)性的貓,加菲貓童裝也是這樣一個(gè)風(fēng)格,為了突出這種風(fēng)格,加菲貓童裝店內(nèi)會(huì)放很多加菲貓的毛絨玩具,也會(huì)有由人扮演的加菲貓做各種表演,與小朋友互動(dòng),做游戲,比如不久前開(kāi)展的活動(dòng):十八種擁抱的方式,由加菲貓教會(huì)孩子們各種擁抱的姿勢(shì),孩子們可以擁抱他們喜愛(ài)的加菲貓玩偶,也可以相互擁抱,同時(shí)鼓勵(lì)孩子們開(kāi)動(dòng)腦筋,想出更多更有意思的擁抱方式。
加菲貓玩偶在每個(gè)地方出現(xiàn)都會(huì)引起轟動(dòng),特別是到六一兒童節(jié),每個(gè)店面都希望加菲貓能在當(dāng)天出現(xiàn)。 在促銷(xiāo)活動(dòng)上,巴拉巴拉主要采用概念營(yíng)銷(xiāo)方式,傳遞產(chǎn)品的獨(dú)特之處,通過(guò)贈(zèng)品的選擇來(lái)推廣品牌文化,如不久前的一次促銷(xiāo)活動(dòng)“紙飛機(jī)的夏天”,通過(guò)紙飛機(jī)來(lái)承載孩子的夢(mèng)想,體現(xiàn)孩子們?cè)诖耗┫某醯囊环N歡悅心情;五一期間巴拉巴拉推出促銷(xiāo)活動(dòng)“炫彩的世界”,表現(xiàn)孩子的世界是多彩多姿的,贈(zèng)品是漂亮的水壺;母親節(jié)巴拉巴拉進(jìn)行的推廣活動(dòng)是“蹦謝媽媽的愛(ài)”,表現(xiàn)的是一種關(guān)愛(ài),一種母子、母女的深情,一種感恩的文化;紅黃藍(lán)則在休息區(qū)推出F1賽車(chē)道,讓小朋友享受游戲的快樂(lè),紅黃藍(lán)還在圣誕節(jié)時(shí)準(zhǔn)備了免費(fèi)的糖果機(jī),希望小朋友能參與進(jìn)來(lái),親自動(dòng)手。
文化——從細(xì)節(jié)入手 實(shí)際上產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受不僅僅在于產(chǎn)品本身,還在于賣(mài)場(chǎng)、品牌所散發(fā)出來(lái)的和諧的氣氛,在于品牌文化,有文化的產(chǎn)品才能真正笑到最后。在這方面,巴拉巴拉童裝頗有心得。
森馬童裝有限公司的巴拉巴拉童裝通過(guò)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、終端活動(dòng)來(lái)塑造品牌文化,此外,巴拉巴拉還成立了全國(guó)性的俱樂(lè)部,傳遞企業(yè)的資訊,并在局域市場(chǎng)進(jìn)行廣告投放。在森馬童裝有限公司,記者看到了很多可愛(ài)的小冊(cè)子,這是每月一期的巴拉巴拉專(zhuān)刊,專(zhuān)刊雖然頁(yè)數(shù)不多,但內(nèi)容豐富,除了新品的介紹和活動(dòng)介紹外,還有很多互動(dòng)的話題,包括小朋友的個(gè)人秀、征文、信箱、游戲互動(dòng)等,使得這個(gè)小冊(cè)子充滿(mǎn)趣味性和知識(shí)性,充分體現(xiàn)了巴拉巴拉的品牌文化。
巴拉巴拉專(zhuān)刊在銷(xiāo)售過(guò)程中贈(zèng)送給顧客,同時(shí)每月固定給Vip顧客郵寄。2005年10月1日,巴拉巴拉在專(zhuān)刊上用很大的篇幅去介紹國(guó)慶,很多家長(zhǎng)在看到專(zhuān)刊后給巴拉巴拉來(lái)信,認(rèn)為企業(yè)很有文化內(nèi)涵,實(shí)際上這體現(xiàn)了企業(yè)的責(zé)任感。
在其它童裝都打折的時(shí)候,巴拉巴拉通過(guò)特殊的活動(dòng)與其它童裝區(qū)分開(kāi)。“不能用成人的眼光去看童裝,同樣不能用成人裝的促銷(xiāo)方法去對(duì)待童裝,而要切實(shí)去關(guān)注兒童?!?/p>
派克蘭帝給顧客傳達(dá)的是時(shí)尚、主流的概念,營(yíng)銷(xiāo)中也時(shí)刻注意體現(xiàn)其文化內(nèi)涵,派克蘭帝前期所做的一些工作,如捐助基金會(huì)、綠色植樹(shù)都是社會(huì)責(zé)任感的標(biāo)志,此外公司每年在環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣上有巨大的投入,這些無(wú)不與品牌的主流定位相吻合;在體現(xiàn)時(shí)尚性方面,派克蘭帝經(jīng)常做流行發(fā)布,給顧客傳達(dá)的是派克蘭帝品牌融合國(guó)際時(shí)尚,引領(lǐng)國(guó)內(nèi)。
首先先確定賣(mài)給誰(shuí),你是做零售這塊,一定不是你間接來(lái)銷(xiāo)售,那麼接著就有幾種人群。
1、做網(wǎng)店方面,做淘寶店。2、線下開(kāi)店的方式那麼存在的方式有:品牌加盟,那麼在網(wǎng)絡(luò)推廣中用好招商加盟站點(diǎn),包括分類(lèi)信息的招商加盟,經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò) 線下開(kāi)店兩種加盟方式承載,這樣可以協(xié)助企業(yè)做好品牌的宣傳,也會(huì)讓加盟的人享用品牌力氣。
還有一種方式就是批發(fā),相似義烏小商場(chǎng)這種,那麼就停止做自主創(chuàng)業(yè),零根底創(chuàng)業(yè),那就主打V商人群和擺攤?cè)巳簛?lái)做,次要方式以門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和分類(lèi)信息網(wǎng)站宣傳創(chuàng)業(yè),兒童服飾創(chuàng)業(yè)方面來(lái)宣傳。
首先先確定賣(mài)給誰(shuí),你是做批發(fā)這塊,肯定不是你直接來(lái)銷(xiāo)售,那么接著就有幾種人群。
1、做網(wǎng)店方面,做淘寶店。 2、線下開(kāi)店的方式那么存在的形式有:品牌加盟,那么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中用好招商加盟站點(diǎn),包括分類(lèi)信息的招商加盟,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)+線下開(kāi)店兩種加盟形式承載,這樣可以幫助企業(yè)做好品牌的宣傳,也會(huì)讓加盟的人享受品牌力量。
還有一種形式就是零售,類(lèi)似義烏小商場(chǎng)這種,那么就進(jìn)行做自主創(chuàng)業(yè),零基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè),那就主打微商人群和擺攤?cè)巳簛?lái)做,主要方式以門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和分類(lèi)信息網(wǎng)站宣傳創(chuàng)業(yè),兒童服飾創(chuàng)業(yè)方面來(lái)宣傳。
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