房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的要點(diǎn)(房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有什么要注意的要點(diǎn)嗎)

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有什么要注意的要點(diǎn)嗎

一，房地產(chǎn)活動(dòng)推出來(lái)，想要達(dá)到一個(gè)基本目的是什么，得到的什么樣效果才是達(dá)到這次房產(chǎn)活動(dòng)目的。

二、活動(dòng)中采取什么手段，什么方式來(lái)吸引購(gòu)房者關(guān)注，這是主要內(nèi)容。還有活動(dòng)時(shí)間安排在什么時(shí)間，這都是需要準(zhǔn)確確定下來(lái)。尤其是時(shí)間安排，需要在什么樣的時(shí)間才可以才有更多人流量。

三、地址也是需要活動(dòng)重點(diǎn)，這是關(guān)系到房地產(chǎn)活動(dòng)策劃書(shū)能不能吸引更多人關(guān)鍵地方。地點(diǎn)選擇最好是在人流大的地方，這樣房地產(chǎn)活動(dòng)才可以吸引更多潛在客戶的關(guān)注，讓銷售業(yè)績(jī)可以提高，所以在業(yè)內(nèi)都說(shuō)房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃方案，是吸引資金的好方法。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有什么要注意的要點(diǎn)嗎

一，房地產(chǎn)活動(dòng)推出來(lái)，想要達(dá)到一個(gè)基本目的是什么，得到的什么樣效果才是達(dá)到這次房產(chǎn)活動(dòng)目的。

二、活動(dòng)中采取什么手段，什么方式來(lái)吸引購(gòu)房者關(guān)注，這是主要內(nèi)容。還有活動(dòng)時(shí)間安排在什么時(shí)間，這都是需要準(zhǔn)確確定下來(lái)。

尤其是時(shí)間安排，需要在什么樣的時(shí)間才可以才有更多人流量。 三、地址也是需要活動(dòng)重點(diǎn)，這是關(guān)系到房地產(chǎn)活動(dòng)策劃書(shū)能不能吸引更多人關(guān)鍵地方。

地點(diǎn)選擇最好是在人流大的地方，這樣房地產(chǎn)活動(dòng)才可以吸引更多潛在客戶的關(guān)注，讓銷售業(yè)績(jī)可以提高，所以在業(yè)內(nèi)都說(shuō)房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃方案，是吸引資金的好方法。

3.房地產(chǎn)營(yíng)銷方案應(yīng)該注意什么

2）房地產(chǎn)營(yíng)銷bai方案的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通過(guò)對(duì)競(jìng)品庫(kù)存、供應(yīng)計(jì)劃、營(yíng)銷手段的梳理，來(lái)判斷項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局，以便制定針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略。

這塊應(yīng)該詳細(xì)到項(xiàng)目中的品類，du甚至戶型、面積段、總價(jià)段3）房地產(chǎn)營(yíng)銷方案的關(guān)系對(duì)比：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃量?jī)r(jià)關(guān)系，結(jié)合競(jìng)品的產(chǎn)品素質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷力度、價(jià)格、及去化情況，來(lái)測(cè)算這一市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的量?jī)r(jià)關(guān)系，進(jìn)而推測(cè)本項(xiàng)目的量?jī)r(jià)關(guān)系，一方zhi面是為后續(xù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格房地產(chǎn)營(yíng)銷方案策略提供專業(yè)依據(jù)，同時(shí)用期望價(jià)格測(cè)算可能的銷售量，dao如果達(dá)不到目標(biāo)，就意味著房地產(chǎn)營(yíng)銷方案出現(xiàn)了核心問(wèn)題，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是要解決這個(gè)問(wèn)題。佑商“爆銷模式”進(jìn)行，能在短內(nèi)時(shí)間清空庫(kù)存車位，使開(kāi)發(fā)商迅速變現(xiàn)。

整合三方資源，與上千家品牌廠家結(jié)合，為解決房地產(chǎn)“銷售難”提供贈(zèng)品容的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)共贏的局面，讓開(kāi)放商快速清空庫(kù)存車位，讓業(yè)主買車位等于賺車位，讓品牌商批量出貨。

4.房地產(chǎn)策劃有什么技巧

其實(shí)地產(chǎn)策劃從地產(chǎn)類別上可分為：商業(yè)地產(chǎn)策劃、工業(yè)地產(chǎn)策劃、住宅地產(chǎn)策劃等。

從內(nèi)容上分為：營(yíng)銷推廣、公關(guān)活動(dòng)策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。 系統(tǒng)比較多復(fù)雜，隨著地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，還會(huì)涌現(xiàn)很多新生領(lǐng)域，也需要策劃。

房地產(chǎn)策劃包括那些內(nèi)容？ 一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性研究。 可行性研究的內(nèi)容 可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益。

可行性研究的主要內(nèi)容有：（1）項(xiàng)目概況；（2）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及動(dòng)遷安置；（3）市場(chǎng)分析和建設(shè)規(guī)模的確定； （4）規(guī)劃設(shè)計(jì)影響和環(huán)境保護(hù)；（5）資源供給；（6）環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù)；（7）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu)、管理費(fèi)用的研究；（8）開(kāi)發(fā)建設(shè)計(jì)劃；（9）項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析；（10）結(jié)論及建議。 可行性研究的工作階段 投資機(jī)會(huì)研究。

該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門(mén)內(nèi)，以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。 投資機(jī)會(huì)研究相當(dāng)粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。

該階段投資估算的精確度為±30%，研究費(fèi)用一般占總投資的0.2%~0.8%。如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的，就可以進(jìn)行下一階段的工作。

初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會(huì)研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析。

初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá)±20%，所需費(fèi)用約占總投資的0.25%~1.5%。 詳細(xì)可行性研究，即通常所說(shuō)的可行性研究。

詳細(xì)可行性研究是開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目 投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。 這一階段對(duì)建設(shè)投資估算的精度在±10%，所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0%~3.0%，大型復(fù)雜的工程約占0.2%~1.0%. 項(xiàng)目的評(píng)估和決策，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，對(duì)于大中型和限額以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢?cè)u(píng)估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估論證。

未經(jīng)評(píng)估的建設(shè)項(xiàng)目，任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)。 可行性研究步驟 可行性研究按5個(gè)步驟進(jìn)行：（1）接受委托；（2）調(diào)查研究；（3）方案選擇與優(yōu)化； （4）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；（5）編制可行性研究報(bào)告。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)容 營(yíng)銷策劃內(nèi)容： A、定價(jià)策略 1、根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價(jià)格表； 2、實(shí)施后，在銷售過(guò)程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格； 3、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議； 4、樓層、朝向、景觀差價(jià)； 5、付款方式建議； 6、售價(jià)調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系 B、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議 1、營(yíng)銷全過(guò)程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎(jiǎng)金，名類促銷活動(dòng)等費(fèi)用）的數(shù)額建議； 2、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議 C、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及銷售階段的劃分 1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)建議（根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況綜合起來(lái)考慮）； 2、銷售階段的劃分及周期 D、銷售控制 1、推盤(pán)手法建議； 2、各銷售階段及銷售人員職級(jí)的成交折扣建議； 3、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議； 4、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)與合同的注意事項(xiàng) E、人員培訓(xùn) 1、發(fā)展商簡(jiǎn)介； 2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值； 3、項(xiàng)目環(huán)境資料說(shuō)明； 4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹； 5、公共設(shè)施介紹； 6、整體理念介紹表表達(dá)； 7、營(yíng)銷理念； 8、營(yíng)銷技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表達(dá)； 11、廣告定位； 12、廣告表現(xiàn)； 13、市場(chǎng)客源定位； 14、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹； 15、買方心理障礙排除； 16、現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定； 17、守價(jià)技巧； 18、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法； 19、電話拜訪與演練； 20、DM寄發(fā)及促銷活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明； 21、自我促銷及組合促銷介紹； 22、現(xiàn)場(chǎng)買氣制造； 23、認(rèn)購(gòu)書(shū)、售價(jià)與付款辦法介紹； 24、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹； 25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀； 26、答客問(wèn)演練與課程驗(yàn)收 三、隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃雖然開(kāi)始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無(wú)章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。

不少開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)。 ●誤區(qū)之一 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn) 打開(kāi)任何一份策劃報(bào)告，其中對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥“20—40歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。

售價(jià)超過(guò)30萬(wàn)元的房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過(guò)3元的飲料（如可口可樂(lè)）對(duì)消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！ 事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購(gòu)買行為，其購(gòu)買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認(rèn)為，“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者。

5.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案怎樣做

原發(fā)布者：柏相臣

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

引言

第一部分 市場(chǎng)解構(gòu)

基本描述

項(xiàng)目SWOT分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析

第二部分 客戶分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析

目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買心理及行為分析

第三部分 產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規(guī)劃

賣點(diǎn)梳理

第四部分 價(jià)格策略

價(jià)格策略

價(jià)格結(jié)構(gòu)

價(jià)格預(yù)期

第五部分 營(yíng)銷通路

營(yíng)銷展示中心

接待中心

VIP營(yíng)銷

第六部分 營(yíng)銷推廣

推廣策略及遵循原則

案名與LOGO

推廣總精神

營(yíng)銷推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn)

一期市場(chǎng)和策略

整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引 言

對(duì)于華府項(xiàng)目的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事。其與生俱來(lái)的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《華府項(xiàng)目營(yíng)銷策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來(lái)的沖擊力：

如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不確定的風(fēng)險(xiǎn)？

如何構(gòu)架一個(gè)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)的市場(chǎng)攻擊體系？

如何建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高中低多種推廣平臺(tái)的立體推廣體系？

一個(gè)項(xiàng)目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。升值空間——華府項(xiàng)目

6.從事房產(chǎn)營(yíng)銷策劃需掌握哪些方面的知識(shí)

1、擬定策劃方案的步驟

連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策劃方案的擬定，應(yīng)依照下列步驟進(jìn)行：

(1)確定目標(biāo)主題。將策劃的目標(biāo)主題確立于一定時(shí)空范圍之內(nèi)，力求主題明晰，重點(diǎn)突出。

(2)收集資料。圍繞目標(biāo)主題，通過(guò)多種方式收集信息資料。

(3)調(diào)查市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。圍繞目標(biāo)主題，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料。

(4)整理資料情報(bào)。綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)目標(biāo)主題有用的情報(bào)。

(5)提出具體創(chuàng)意。根據(jù)實(shí)際需要，提出營(yíng)銷策劃新的創(chuàng)意。

(6)選擇可行方案。將符合目標(biāo)主題的創(chuàng)意，變成具體的執(zhí)行方案。

(7)制定實(shí)施細(xì)則。根據(jù)選定的方案把各功能部門(mén)和任務(wù)加以詳細(xì)分配，分頭實(shí)施

(8)制定檢查辦法。對(duì)策劃的方案提出詳細(xì)可行的檢查辦法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

2、策劃方案的格式

(1)策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。

(2)策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務(wù)等。

(3)完成方案的時(shí)間。按實(shí)際完成方案日期填寫(xiě)年/月/日。

(4)策劃方案的目標(biāo)。用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)表達(dá)清楚。

(5)策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標(biāo)主題和市場(chǎng)機(jī)會(huì)、創(chuàng)意關(guān)鍵、實(shí)施及檢查評(píng)估

(6)預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表。列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需資金投入、人力投入、組織構(gòu)建和進(jìn)度安排等。

(7)方案的效果預(yù)測(cè)。根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的量化效果。

(8)方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)資料，增加方案的可信度和可行性。

(9)其他備案的說(shuō)明。對(duì)多個(gè)備選的方案，進(jìn)行必要的補(bǔ)充說(shuō)明。

(10)其他的注意事項(xiàng)。提出預(yù)防措施，以做到有備無(wú)患。

3、營(yíng)銷策劃的格式

(1)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。

(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位。包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；價(jià)格策略；分銷策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則。

(3)促銷活動(dòng)規(guī)劃。包括：明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容。

(4)分銷活動(dòng)計(jì)劃。包括：價(jià)格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)量。

(5)銷售管理計(jì)劃。包括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計(jì)劃；人員的挑選和培訓(xùn)

(6)市場(chǎng)反饋和調(diào)整。包括：市場(chǎng)銷售信息的反饋方式3市場(chǎng)銷售信息的反饋整理；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核算；經(jīng)營(yíng)行為的調(diào)整

7.房產(chǎn)如何策劃銷售方案

第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 （二）目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 （七）推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 （二）銷售代表培訓(xùn) （三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 （四）房號(hào)銷控管理 （四）銷售階段總結(jié) （五）銷售廣告評(píng)估 （六）客戶跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群、接受價(jià)位、購(gòu)買理由等。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷售策略：（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣還是等到封頂再開(kāi)始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。

推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制。

8.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要注意什么

找對(duì)策劃的對(duì)象。是針對(duì)那些房地產(chǎn)的投資商。還是普通的消費(fèi)者。前者要把握地產(chǎn)的價(jià)值和投資的核心資源。如：地產(chǎn)的投資未來(lái)空間和投資的政策扶持。等。后者要把握地產(chǎn)的具體體驗(yàn)價(jià)值以及周邊環(huán)境的地產(chǎn)升值開(kāi)拓空間。

找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

規(guī)避房產(chǎn)的投資及體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)，為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)并進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

建立房產(chǎn)的未來(lái)模型，給客戶提供未來(lái)建設(shè)模型顯示。讓房產(chǎn)可以隨周邊價(jià)值提升而提升。

突出客戶的營(yíng)銷定位。如：?jiǎn)T工房。教育房。生態(tài)房?？萍挤?。高端商業(yè)區(qū)。等。

必要留出客戶活動(dòng)房產(chǎn)區(qū)間，以提高客戶的舒適度。如，在小區(qū)安置公園，廣場(chǎng)，健身活動(dòng)區(qū)間，老年人活動(dòng)區(qū)間，兒童休閑區(qū)。等。