沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。
在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實現(xiàn)成交。
在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧:1、顧客說:我要考慮一下。對策:時間就是金錢。
機不可失,失不再來。(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。
所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。
如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,可以獲得**(外加禮品)。
我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……(3)直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:。
沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?!百u關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧:1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。
(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。
如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。
假設您現(xiàn)在購買,可以獲得**(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……(3)直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。
如:**先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?2、顧客說:太貴了。對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1) 比較法:① 與同類產(chǎn)品進行比較。如:市場**牌子的**錢,這個產(chǎn)品比**牌子便宜多啦,質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如:**錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法:將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。(3)平均法:將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。
買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按**年計算,**月**星期,實際每天的投資是多少,你每花**錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值?。?)贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
促成交易的五種方式
很多銷售人員懼怕詢問潛在客戶是否愿意采購。原因很簡單:他們在內(nèi)心里很害怕對方的回答是否定的,那么他們?yōu)榱诉@個機會所付出的一切努力工作都白費了,下面是小編在網(wǎng)站上看到的一些關(guān)于促成交易的方式,現(xiàn)在和福友們分享分享 ,也歡迎各位福友對此類問題發(fā)表自己的見解。
1.假定交易的促成方式
觀點:你問這樣的問題,如果客戶回答,就等于含蓄地表明可能采購。
例子:“請幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會購買這種產(chǎn)品?!?
最佳用途:當你并不確定客戶是否被說服的時候。問問這些細節(jié)可以幫助你了解客戶是否會決定購買或者允許進一步地考慮。但是要注意一點:如果你提問的方式太過笨拙,會讓對方感覺你試圖操縱他/她。
2.排除其他因素的促成方式
觀點:你問一個問題,如果對方?jīng)]有回答,實際上就是肯定了這筆交易。
例子:“如果我們能夠給你這個價格的話,那么你們是否還會因為其他什么原因不從我們公司采購嗎?”
最佳用途:如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住,如果對方的答案是“是的,這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候,你要有一個備份方案。
3.強調(diào)時間緊迫的促成方式
觀點:你要把采購同客戶已經(jīng)明確的時間期限聯(lián)系起來。
例子:“你說你希望這些在[某個特定時間]之前完成;讓我們看看日歷,明確一下我們今天必須要完成什么。”
最佳用途:當客戶需要在特定時間范圍內(nèi)達到某一特定目標的時候。這也是有用的中間步驟,為后續(xù)的步驟打下了基礎(chǔ)——從而為最后的成交奠定了基礎(chǔ)。
4.直接提出要求
觀點:你總結(jié)了雙方的談話(或者一系列的對話),簡單直接地要求對方采購。
例子:“看起來我們已經(jīng)回答了所有的問題。我們是否能夠向前更進一步了?”
最佳用途:這是一種通用的促成交易的方法,可以用于幾乎所有的銷售場合。它看起來并不意味著操縱對方,也很少會引起反彈。不過,如果對方的回答是“不”,你就要開始和對方對話,弄清楚為什么客戶還某沒有準備好采購。
5.直接宣布進入采購階段
觀點:你可以很簡單地通過表示采購即將進行來表明你對這件事的信心。
例子:“讓我們進入采購階段吧?!?
最佳用途:在你看到多個“綠燈”信號表明客戶已經(jīng)準備采購了之后使用這種方法。順便說一句,這種方法有一個額外的好處,把采購變成雙方的一種默契,而不是一個銷售人員向客戶發(fā)出的請求。
促成在整個銷售中占有極重的地位,就相當于踢足球中的射門.但是一般來講,很少交易一促成就會成交.要多嘗試,就像射門一樣.
一般來講,促成有如下幾種方法;
1、二選一法:二個都有你想答案讓客戶選其中一個。
2、先做小決定法。在客戶沒有下定決心時讓他決定小的細節(jié)。
3、直接法。當適當時,直接提出要成交。要簽約
4、異議處理法:在處理完客戶異議后促成。
5、暗示法:用你動作暗示客戶要快點做出決定。
總之,促成的方法有很多,看你不能把握。而且這些不靠理論就行。 要多練習。
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